CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP BÁN LẺ
3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
3.2.1 Đối với kênh bán lẻ
a) Giải pháp mở rộng mạng lưới bán lẻ.
Định hướng Quy hoạch xây dựng hệ thống CHXD trên địa bàn Thành phố luôn hướng đến đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội nhưng bảo đảm khang trang, hiện đại với kiên trúc đẹp, bảo đảm an toàn cháy nổ và vệ sinh môi trường, từng bước xoá bỏ các Cửa hàng nhỏ bé, kết cấu tạm bợ. Do đó, Xí nghiệp cần
tập trung quy hoạch mạng lưới xăng dầu trong khu đô thị để tăng nhanh các điểm bán xăng dầu chiến lược trên địa bàn với nhiều phương thức như: Mua đất, liên doanh, mua lại cửa hàng, thuê đất, khảo sát, gia tăng số trụ bơm hiện đại.
Tích cực tìm kiếm các khu vực để xây dựng CHXD với định hướng:
- Ở các quận huyện nội thành nơi tập trung đông dân cư, không thuộc quy hoạch và được sự cho phép của thành phố.
- Ở các khu vực quận huyện ngoại thành với giá đất còn rẻ, phù hợp với quy hoạch của thành phố, tương lai sẽ hình thành các khu dân cư mới, ít bị cạnh tranh bởi cac dịch vụ công cộng thành phố như xe bus, metro… dân cư chủ yếu vẫn sử dụng các phương tiện giao thông cá nhân.
- Ở các cửa ngõ thành phố, các tuyến quốc lộ, nơi tập trung lưu lượng lớn xe cộ lưu thông, đặc biệt là các xe tải, otô... các doanh nghiệp vận tải.
- Trong các khu công nghiệp, nơi Xí nghiệp có thể hợp tác mở cửa hàng nhằm phục vụ nhu cầu đi lại của công nhân và các doanh nghiệp.
Để thực hiện các nhiệm vụ tìm kiếm mở rộng mạng lưới CHXD, Xí nghiệp cần xem xét thành lập “Tổ tìm kiếm – khảo sát – thuê mướn mặt bằng xây dựng CHXD” với nhiệm vụ tìm kiếm, đàm phán, thuê mướn xây dựng CHXD một cách chủ động và chuyên nghiệp, đồng thời thưởng hoa hồng cho cán bộ nhân viên người lao động giúp hỗ trợ tìm kiếm các lô đất phù hợp. Chỉ tiêu 1 năm tìm kiếm và xây dựng ít nhất 2 CHXD.
b) Giải pháp cải thiện diện tích khu vực bán hàng, phân luồng tuyến.
Trong những năm qua do việc triển khai quyết định 09 của Thủ tướng chính phủ có nhiều vướng mắc nên thủ tục đất đai của các CHXD tại Xí nghiệp chưa được hoàn thiện, việc triển khai nâng cấp các CHXD để đáp ứng các tiêu chí phát triển gặp nhiều hạn chế. Đến thời điểm hiện nay Xí nghiệp đã hoàn thiện thủ tục đất đai và tiến hành cải tạo nâng cấp các CHXD, bố trí lại mặt bằng kinh doanh tạo thông thoáng và hợp lý; vì vậy việc định hướng tổ chức phát triển các loại hình kinh doanh tại các CHXD là hết sức cần thiết để đảm bảo tính tổng thể lâu dài, khai thác hiệu quả.
Song song những điều kiện thuận lợi trong tổ chức bán hàng, việc các CHXD nằm tại các quận trung tâm, chi phí thuế đất chiểm tỷ trọng khá lớn, đặc biệt từ năm 2012 thuế đất của Thành phố đã tăng lên từ 7-10 lần trước đây; vì vậy áp lực về chi phí dồn về kinh doanh xăng dầu rất lớn, trong khi cơ chế kinh doanh xăng dầu do Nhà nước điều tiết, thị trường xăng dầu thế giới biến động thất thường, nhiều đầu mối cạnh tranh, yêu cầu về giảm chi phí bán hàng hết sức bức thiết. Vì vậy lợi nhuận từ kinh doanh xăng dầu không cao, đòi hỏi phải tổ chức lại tận dụng tối đa diện tích mặt bằng để chức bán hàng và đẩy mạnh việc kinh doanh dịch vụ, hàng hóa khác.
Giải pháp cải tạo mặt bằng và phân luồng tuyến:
Xí nghiệp cần xây dựng kế hoạch chi tiết về tiến độ thực hiện việc đầu tư - sửa chữa - cải tạo - nâng cấp các CHXD và các dự án cụ thể để chuyển đổi mục đích, công năng sử dụng các CHXD theo phương án quy hoạch và khai thác mặt bằng theo kế hoạch.
Tại các CHXD nội đô và có diện tích nhỏ, Xí nghiệp nghiên cứu cải tạo nâng cấp, bố trí lại mặt bằng, đưa khu vực văn phòng lên tầng trên để các CHXD có điều kiện để bố trí mặt bằng cho khu vực bán hàng.
Nghiên cứu đưa khu vực lấy hoá đơn ra ngoài và đẩy nhanh thời gian lấy hoá đơn nhằm giải quyết tình trạng xe ôtô đậu trong khu vực sân bãi cửa hàng lâu, gây cản khách ra vào mua xăng dầu.
Nghiêm cấm taxi, người bán hàng rong, xe ôm, … đứng chờ đậu, bày biện hàng hoá tại khu vực sân bãi cửa hàng vừa chiếm dụng diện tích vừa gây mất mỹ quan và an toàn.
Tích cực cải tạo hợp lý hoá trụ bơm bán hàng nhằm phục vụ tối đa người tiêu dùng đồng thời giải phóng nhanh khách hàng sau khi đã mua hàng. Ví dụ: Đưa các trụ bơm dầu vào vị trí thuận lợi cho xe ôtô ra vào mua dầu. Ưu tiên đưa các trụ bơm mới, áp lực mạnh phục vụ những khu vực có đông xe ra vào, xoay vòng nhanh khách hàng.
Tăng cường sử dụng các dấu hiệu nhận biết hướng dẫn lối ra vào mua xăng dầu, nhân viên bán hàng là người điều phối hướng dẫn khách vào khu vực mua hàng.
c) Giải pháp xây dựng chuỗi dịch vụ tiện ích:
TP. HCM với lực lượng lao động trẻ có cuộc sống ngày càng bận rộn, họ dành ít thời gian hơn cho việc sử dụng các kênh bán lẻ truyền thống như chợ, tạp hóa…
cùng với xu hướng thay đổi thói quen mua sắm, người tiêu dùng đã quan tâm nhiều hơn nơi mua sắm nhanh chóng, tiện lợi, an toàn. Việt Nam được đánh giá là thị trường bán lẻ hấp dẫn, bất chấp những khó khăn về kinh tế, tổng doanh thu của ngành dịch vụ bán lẻ vẫn tăng trưởng trong suốt thời gian qua.
Định hướng phát triển chuỗi dịch vụ tiện ích nhằm đáp ứng các nhu cầu thiết yếu, mang lại giá trị tăng thêm cho khách hàng vào mua xăng dầu; ngoài các hoạt động hiện có như: Cung cấp các sản phẩm hóa dầu, các dịch vụ rửa xe, ngân hàng, bảo hiểm .... Chuỗi dịch vụ tiện ích trên hệ thống Cửa hàng bán lẻ xăng dầu sẽ phát triển các loại hình bán lẻ tiên tiến, hiện đại để từ đó xây dựng hệ thống truyền thông quảng cáo, hình thành chuỗi cửa hàng tiện lợi ... và trong tương lai phát triển thêm các loại hình dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu.
Với mô hình phát triển chuỗi dịch vụ tiện ích tại CHXD sẽ tạo được hình ảnh mới đối với hệ thống CHXD, tạo sự khác biệt với các CHXD trên địa bàn, thu hút người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm chất lượng, tiện lợi khi vào CHXD của Petrolimex. Đây cũng là cơ sở để CHXD gia tăng sản lượng xăng dầu trong điều kiện nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu của xã hội sẽ dần bão hòa, thị phần chia sẻ.
Việc phát triển kinh doanh dịch vụ khác cũng sẽ tác động đến hiệu quả chung của đơn vị trên cơ sở khai thác hết tiềm năng của CHXD, khai thác cơ sở vật chất kỹ thuật, con người, tiết giảm chi phí, ... ngoài ra bản thân hoạt động dịch vụ cũng mang lại hiệu quả cao, tăng thu nhập cho người lao động, đóng góp lợi nhuận cho công tác hoạt động SXKD của Xí nghiệp.
Hiệu quả của chuỗi dịch vụ tiện ích:
Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ, hàng hóa khác từ 2008 – 2013
DIỄN GIẢI 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Tỉ suất lợi nhuận/doanh thu thuần 9.1% 10.4% 10.4% 14% 11.5% 10.6%
(Nguồn: Đề án chuỗi dịch vụ tiện ích Xí nghiệp bán lẻ Xăng dầu)
Theo Bảng 3.1, tỉ suất lợi nhuận của hoạt động kinh doanh dịch vụ hàng hóa khác tăng chậm từ năm 2008 đến 2011; đỉnh điểm là năm 2011 do có hoạt động quảng cáo nên tỉ suất lợi nhuận tăng cao, tuy nhiên Petrolimex đã ngưng dịch vụ quảng cáo, tỉ suất lợi nhuận sẽ tiếp tục giảm nếu không có sự can thiệp kịp thời.
Giả định tỉ suất lợi nhuận không thay đổi (2014 - 2018) khi không thực hiện chuỗi dịch vụ cũng như không có những biến chuyển bất ngờ nào, dự đoán tối đa sẽ bằng với tỉ suất lợi nhuận của năm 2012 là 11.5%.
1. Kinh doanh rửa xe: Thực hiện tại 11 cửa hàng, diện tích khuôn viên rửa xe từ 60 m2 đến 130 m2. Doanh thu đạt được là 390 triệu đồng/tháng; 4 tỷ 680 triệu/năm.
Tỷ suất lợi nhuận là 25%/doanh thu.
2. Cho thuê mặt bằng: Tổng diện tích cho thuê đạt 1.790 m2, diện tích 1 điểm tối thiểu từ 30m2 đến 150m2. Doanh thu đạt được là 785 triệu đồng/tháng; 9 tỷ 425 triệu đồng/năm. Tỷ suất lợi nhuận là 48%/doanh thu.
3. Kinh doanh Dầu mỡ nhờn: Tăng trưởng kỳ vọng về sản lượng là 5%/năm.
Doanh thu đạt được là 2,58 tỷ/tháng; 31 tỷ đồng/năm. Tỷ suất lợi nhuận là 4%/DT.
4. Kinh doanh cho thuê quảng cáo: Xí nghiệp sẽ thực hiện lựa chọn một đối tác chiến lược, có nhiều kinh nghiệm và năng lực tốt để có vươn ra trên hệ thống toàn ngành của Petrolimex, vì hiệu quả thu về từ hệ thống quảng cáo là rất lớn, chi phí phát sinh thấp, đem thêm nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng vào mua xăng dầu của Xí nghiệp cũng như Petrolimex trên toàn quốc. Doanh thu đạt được năm đầu là 1 tỷ đồng/năm. Tăng trưởng kỳ vọng về doanh thu là 15%/năm.Tỷ suất lợi nhuận là 80%/doanh thu.
5. Kinh doanh Cửa hàng tiện lợi: Năm 2018, Xí nghiệp ước tính thực hiện triển khai trên toàn hệ thống là 16 cửa hàng. Sau năm 2018 các CHXD có Cửa hàng tiện lợi sẽ được đánh giá lại để rút ra kinh nghiệm và đề xuất Tập đoàn triển khai mô hình này trên toàn quốc.
Cửa hàng có diện tích từ 50 đến 60 m2 đạt doanh thu khoảng 15 triệu đồng/ngày. Cửa hàng có diện tích từ 70 đến 90 m2 đạt doanh thu 20 triệu đồng/ngày.
Doanh thu đạt được năm đầu tiên là 50 tỷ 400 triệu đồng/năm/8 cửa hàng. Đến năm
2017 Doanh thu đạt được là 139 tỷ 230 triệu đồng/năm/16 cửa hàng. Tăng trưởng kỳ vọng về doanh thu là 15%/năm. Tỷ suất lợi nhuận là 15%/Doanh thu (trên thị trường là từ 15% đến 21%/năm).
Dựa vào tính toán của tác giả, khi thực hiện chuỗi dịch vụ, Xí nghiệp sẽ có tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần của mảng kinh doanh dịch vụ, hàng hóa khác (bao gồm cửa hàng tiện lợi) sẽ đạt được ít nhất 16%/doanh thu khi 16 cửa hàng tiện lợi đi vào hoạt động tính đến hết năm 2018.
Một số giải pháp tổng quát xây dựng chuỗi:
1. Tối ưu hóa mặt bằng thương mại tại từng CHXD: Trên cơ sở kết quả thống kê, khảo sát, phân tích đánh giá và quy hoạch mặt bằng; mục tiêu khai thác tối ưu hóa mặt bằng thương mại để khai thác dịch vụ, kinh doanh khác tại từng cửa hàng. Từ đó có kế hoạch và tiến độ cụ thể để tổ chức thực hiện đảm bảo cửa hàng phù hợp tiêu chuẩn, khang trang - hiện đại; khai thác mặt bằng, bố trí hợp lý diện tích bán hàng nhằm gia tăng sản lượng xăng dầu; đồng thời mở rộng và đáp ứng chiến lược hình thành chuỗi kinh doanh dịch vụ tiện ích, tăng hiệu suất sử dụng mặt bằng và hiệu quả.
2. Khảo sát, thiết kế cải tạo nâng cấp CHXD: Căn cứ quy hoạch hệ thống mặt bằng CHXD thuộc Petrolimex, nhằm phù hợp với quy hoạch tổng thể của Thành phố, đáp ứng tiêu chuẩn xây dựng CHXD. Xí nghiệp triển khai sửa chữa, cải tạo cửa hàng có tính đến bố trí mặt bằng phù hợp cho từng nhóm kinh doanh dịch vụ khác theo kế hoạch triển khai đề án phát triển dịch vụ.
3. Thủ tục pháp lý: Xí nghiệp khẩn trương hoàn tất thủ tục pháp lý của hệ thống CHXD về quyền sử dụng đất, ngành nghề kinh doanh … để có cơ sở triển khai chuỗi các loại hình dịch vụ, kinh doanh khác bài bản, đi vào chiều sâu và ổn định.
4. Công tác tổ chức - lao động: Xây dựng bộ máy khai thác kinh doanh dịch vụ một cách chuyên nghiệp, hiệu quả; quy định rõ chức năng - nhiệm vụ - quyền hạn để có thể phát huy mọi nguồn lực; xây dựng chiến lược kinh doanh, tổ chức thực hiện bài bản, chuyên nghiệp để ổn định phát triển lâu dài. Cơ cấu, bố trí và định biên lao động hợp lý, có trình độ, kinh nghiệm, nâng cao chất lượng lao động thông qua công tác đào tạo nhằm tăng sức cạnh tranh; Xây dựng, hoàn thiện phương án khoán lương
nhằm cải tiến để gắn chặt tiền lương với năng suất lao động. Có chế độ khen thưởng cho người lao động, cùng với việc thưởng do vượt năng suất, cần xây dựng chế độ thưởng do nâng cao hiệu quả kinh doanh nhằm khuyến khích người lao động sáng tạo, tăng năng suất.
d) Giải pháp tổ chức sắp xếp lại lực lượng lao động, cải thiện thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng.
- Sắp xếp lao động: Xí nghiệp cần xem xét sắp xếp sử dụng lao động phù hợp khả năng nhằm gia tăng năng suất và cải thiện thái độ phục vụ:
Đối với các CHXD có sản lượng bán từ 700 m3 trở lên (chiếm 21% số CH):
Đây là những cửa hàng có sản lượng lớn, diện tích sân bãi rộng. Xí nghiệp cần ưu tiên sắp xếp bố trí các lao động trẻ, năng động, tính tình hoà nhã, giải quyết tình huống tốt, khoảng 3 lao động trẻ kết hợp với 1 lao động có kinh nghiệm. Các lao động trẻ, được đào tạo bài bản, có sức khoẻ tốt, sẽ dễ dàng thích ứng và làm việc tại các cửa hàng có môi trường khắc nghiệt, cường độ cao, yêu cầu năng suất lao động lớn, đồng thời lao động có kinh nghiệm sẽ dìu dắt và hướng dẫn lao động trẻ trong công tác bán hàng, xử lý tình huống, hỗ trợ và thay mặt Cửa hàng trưởng quán xuyến các công việc trong ca bán hàng.
Đối với các CHXD có sản lượng từ 400 đến 700m3/tháng (32%): Là những cửa hàng có sản lượng trung bình, diện tích nhỏ. Xí nghiệp ưu tiên bố trí các lao động có nhiều kinh nghiệm. Mục đích giúp các lao động không quá áp lực khi làm việc, đủ khả năng phục vụ và giải quyết tốt nhu cầu của khách hàng.
Đối với các CHXD có sản lượng từ 150 đến 400m3/tháng (47%): Những cửa hàng sản lượng thấp, năng suất lao động không cao, sử dụng ít lao động và hầu hết nằm tại các khu vực ngoại thành. Xí nghiệp ưu tiên bố trí các lao động trẻ, hạn chế lao động nữ, do cửa hàng nằm tại vùng dân cư ít và không cần nhiều lao động.
- Công tác đào tạo:
Xí nghiệp cần tiếp tục đào tạo nâng cao chất lượng phục vụ của cán bộ nhân viên. Trong đó, yêu cầu chặt chẽ về chất lượng phục vụ và phong cách bán hàng của nhân viên bán hàng. Đây là một trong những yếu tố khách hàng chưa hài lòng qua
đợt khảo sát của tác giả. Việc cải thiện phong cách phục vụ sẽ giúp Xí nghiệp thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Yêu cầu hàng năm Xí nghiệp phải mở lớp tái đào tạo về quy trình bán hàng do lực lượng nhân viên bán hàng tại cửa hàng thường xuyên có sự thây đổi.
Công ty cần tập trung đào tạo đội ngũ nhân sự bán hàng giỏi về nghiệp vụ, về xử lý tình huống nhằm cải tiến chất lượng phục vụ, ngoài ra còn cần chú trọng và đổi mới phong cách và thái độ phục vụ khách hàng, đảm bảo mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng.
Bên cạnh việc đào tạo, Xí nghiệp thường xuyên bổ sung các công tác thi đua khen thưởng khi nhân viên làm việc tốt, năng suất cao và chế tài với các lỗi vi phạm như không thực hiện tốt quy trình bán hàng, hoặc có biện pháp kỷ luật đối với những nhân viên gian lận.
- Theo dõi bí mật:
Theo dõi qua hệ thống camera lắp đặt tại cửa hàng, kết nối với từng thiết bị di động của các cấp quản lý, theo dõi 24/24 hoạt động bán hàng tại cửa hàng.
Chủ động thuê ngoài đội chuyên theo dõi, giám sát việc thực hiện quy trình bán hàng (không sử dụng người của xí nghiệp và hoàn toàn bí mật), hàng tháng gửi hình ảnh, clip về công tác bán hàng tại cửa hàng về phòng phụ trách đến công tác khen thưởng của Xí nghiệp làm cơ sở đánh giá xếp loại lao động tại cửa hàng.
e) Giải pháp đảm bảo cung cấp cho thị trường sản phẩm xăng dầu đúng khối lượng và chất lượng:
- Chính sách chất lượng:
Sử dụng hàng hoá của Tâp đoàn phải luôn có cam kết được đảm bảo về chất lượng và giá giao tương xứng, phù hợp.
Tiếp tục làm việc với đơn vị vận tải truyền thống, đồng thời lập hợp đồng vận chuyển với cam kết cụ thể về chất lượng xăng dầu đến từng CHXD, tránh tình trạng gian lận trên đường vận chuyển xăng dầu làm ảnh hưởng đến số lượng và chất lượng giao.