CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG
3.2 Giải pháp phát triển cho vay KHDNNVV tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Chi nhánh Vĩnh Phúc
3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng
Như phân tích ở phần thực trạng, Vietcombank Vĩnh Phúc nói riêng và VCB nói chung đã có những hạn chế nhất định về số lượng sản phẩm cũng như số lượng sản phẩm ít, chi nhánh chưa tập trung đẩy mạnh marketing sản phẩm cho vay khách hàng DNNVV. Với mục tiêu thúc đẩy cho vay khách hàng DNNVV và đạt mức tăng trưởng khách hàng DNNVV mới trong giai đoạn 2021-2025 trung bình 40%/năm, chi nhánh cần có những biện pháp marketing hiệu quả, cụ thể như sau:
3.2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Vietcombank Vĩnh Phúc cần phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ mà khách hàng cần. Đối với DNNVV tại Việt Nam nói chung và DNNVV tại Vĩnh Phúc nói riêng thì nhu cầu vay vốn ngân hàng chủ yếu để bổ sung vốn lưu động cho sản xuất kinh doanh, hoặc trang trải các chi phí biến đổi phát sinh. Giai đoạn 2016-2020, khách hàng mới của chi nhánh đến từ các khách hàng doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp nặng và công nghiệp phụ trợ do là những doanh nghiệp này nằm trong chuỗi sản xuất của các doanh nghiệp FDI trên địa bàn. Đây có thể được coi là lợi thế tuy nhiên cũng là thách thức đối với hoạt động phát triển cho vay khách hàng DNNVV của Vietcombank Vĩnh Phúc. Lợi thế ở đây là khả năng tập trung và tìm kiếm khách hàng một cách dễ dàng thông qua mạng lưới thương mại của các khách hàng FDI. Ngoài ra giai đoạn 2016-2020, khách hàng thuộc thuộc ngành công
nghiệp nặng và công nghiệp phụ trợ vẫn duy trì dư nợ và tăng trưởng cho thấy sản phẩm cho vay của Vietcombank Vĩnh Phúc phù hợp với đối tượng khách hàng này. Tuy nhiên để duy trì nhóm khách hàng truyền thống này, Vietcombank Vĩnh Phúc vẫn cần thực hiện việc nghiên cứu thị trường thường xuyên và cập nhật đối với nhóm khách hàng này. Việc nghiên cứu được thực hiện thông qua các phương pháp
- Tiến hành phỏng vấn nhanh khách hàng sau khi tất toán khoản vay tại Vietcombank Vĩnh Phúc với các nội dung: mức độ hài long; ưu nhược điểm của sản phẩm; nhu cầu phát sinh mới của khách hàng và đề xuất.
- Xây dựng báo cáo thị trường của khu vực theo tiến độ 6 tháng nhằm đánh giá thị trường từ đó tạo cơ sở cho chi nhánh tham mưu với Hội sở chính.
Đối với nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực thương mại, dịch vụ trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, Vietcombank Vĩnh Phúc cần phải nhanh chóng đón đầu xu thế phát triển của nhóm các doanh nghiệp này do xu hướng phát triển của các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh. Đề nghiên cứu thị trường của nhóm các doanh nghiệp lĩnh vực thương mại, dịch vụ Vietcombank Vĩnh Phúc cần phải:
- Phỏng vấn sâu các khách hàng sẵn có của chi nhánh đang hoạt động trong lĩnh vực lĩnh vực thương mại, dịch vụ nhằm tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu.
- Mở rộng mạng lưới khách hàng thông qua hợp tác với các doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp lớn để ban hành các gói vay hấp dẫn đối với nhóm đối tượng khách hàng.
- Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ đó thiết kế sản phẩm mang tính chất độc quyền của chi nhánh.
3.2.1.2 Thực hiện chính sách phát triển thương hiệu
Vietcombank Vĩnh Phúc cần tạo thêm nhiều kênh thông tin có tính quảng bá rộng rãi và phổ biến giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận với sản phẩm hiện có của ngân hàng và giúp ngân hàng tiến gần hơn với đông đảo đối
tượng khách hàng. Điển hình như:
Vietcombank Vĩnh Phúc cần hợp tác với các cơ quan truyền thông khác như truyền hình, báo đài nhằm giới thiệu hình ảnh của Vietcombank Vĩnh Phúc đặc biệt là các chương trình có sự phối hợp tham gia của chi nhánh trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc. Thực hiện phát thư ngỏ tới các đơn vị sự nghiệp hoặc công ty trên địa bàn tỉnh với các nội dung như: ưu điểm của VCB; đặc điểm sản phẩm; ưu đãi…nhằm mục tiêu vừa củng cố thương hiệu và vừa giới thiệu sản phẩm. Đặt biệt là vào các đợt triển khai các chương trình như ra mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập chi nhánh hoặc thành lập tỉnh chi nhánh có thể vận dụng tổ chức quảng bá rộng rãi dưới nhiều hình thức như đặt standee, băng rôn hoặc đặt gian hàng quảng bá trong đó chú trọng đến các thông tin mà khách hàng quan tâm như tiện ích lãi suất, phí... chất lượng và thái độ phục vụ, chính sách chăm sóc khách hàng... để thu hút đông đảo khách hàng nhất là khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của VCB.
Kết hợp với các cơ quan ban ngành hữu quan trong tỉnh, huyện trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc tổ chức các sự kiện mang tính thu hút như hội nghị xúc tiến đầu tư… Hiện tại Vietcombank Vĩnh Phúc là một trong những đơn vị truyền thống của tỉnh Vĩnh Phúc nói chung và Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc nói riêng trong việc thực hiện các hội nghị xúc tiến đầu tư trong tỉnh. Điều này giúp chi nhánh có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như những khó khăn vướng mắc của doanh nghiệp trong quá trình vay vốn để có thể nhanh chóng điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản phẩm để nắm bắt nhu cầu của thị trường.
Phối hợp liên kết với các hiệp hội DNNVV để hỗ trợ cho các DNNVV vay vốn. Hiện tại chi nhánh đang triển khai thỏa thuận hợp tác với các Hiệp hội doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc có quy mô trên 100 doanh nghiệp. Thỏa thuận này tập trung chủ yếu vào cam kết cung cấp thông tin
chính xác của doanh nghiệp và lãi suất ưu đãi, quy trình nhanh gọn của ngân hàng. Với thỏa thuận này Vietcombank Vĩnh Phúc hướng tới việc tăng trưởng số lượng khách hàng tối thiếu 40%.
Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, một mặt nhằm tri ân những khách hàng có quan hệ và đem lại lợi ích trong hoạt động của chi nhánh nhưng đồng thời qua đó để giới thiệu rõ hơn về hoạt động của Chi nhánh cũng như quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua những khách hàng của chính ngân hàng.
3.2.1.3 Tư vấn, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng
Để mở rộng cho vay chi nhánh cần liên tục mở rộng đối tượng khách hàng đồng thời duy trì quan hệ tín dụng với khách hàng hiện tại. Chi nhánh có thể tìm kiếm khách hàng từ các nguồn thông tin:
- Chi nhánh cần trực tiếp hợp tác với cơ quan thuế trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc gồm: cục thuế tỉnh Vĩnh Phúc và các chi cục thuế tại các huyện từ đó tìm hiểu thông tin các khách hàng tiềm năng như doanh nghiệp có doanh thu thuế lớn, doanh nghiệp tuân thủ thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước… Những doanh nghiệp như vậy là khách hàng tiềm năng vì có hoạt động kinh doanh thường xuyên, có doanh thu, có lợi nhuận.
- Phối với với Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc nhằm giới thiệu và thông tin các sản phẩm cho vay tới đối tượng là doanh nghiệp mới thành lập do đây là cơ quản quản lý toàn bộ DN trên địa bàn. Việc phối hợp với Sở Kế hoạch và Đầu tư vừa giúp chi nhánh có thể nhanh chóng tìm được khách hàng vừa giúp doanh nghiệp có thể tiếp cần nguồn vốn vay dễ dàng hơn góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh.
- Tận dụng các nguồn báo chí của tỉnh và địa phương như website, facebook… do đây là các cổng thông tin của tỉnh do đó khả năng đưa thông tin đến người dân và khách hàng tiến hành dễ dàng hơn đồng thời đây là cách
để chi nhánh có thể củng cố được thương hiệu và chỗ đứng trên địa bàn.
Bên cạnh đó chi nhánh cần tăng cường trình độ cán bộ, nhân viên làm công tác tư vấn, tiếp thị sản phẩm dịch vụ, tìm kiếm khách hàng. Việc nâng cao trình độ cho nhân viên được tiến hành bao gồm các hoạt động:
- Liên tục kiểm tra kiến thức về sản phẩm và chương trình cho vay
- Cử cán bộ tham gia các khóa học nghiệp vụ và tư vấn bán hàng trên hệ thống đào tạo của VCB
- Nghiên cứu đề xuất phần thưởng năng suất cho các cá nhân có thành tích xuất sắc và tổ chức các buổi đào tạo nội bộ chia sẻ kinh nghiệm cho các cán bộ của chi nhánh.