1.2.1. Sự cần thiết của phát triển hoạt động bancassurance
Phát triển hoạt động bancassurance là quá trình gia tăng các dịch vụ, sản phẩm cung cấp cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, gia tăng về quy mô cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng ra thị trường, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nhằm hoàn thiện và triển khai bancassurance để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Bancassurance đã trở thành xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính dần phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển.
Đối với bất kì một NHTM, phát triển hoạt động bancassurance đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
Phát triển hoạt động bancassurance giúp NHTM có thêm thu nhập từ phí thông qua khai thác các thị trường khách hàng tiềm năng đang sẵn có. Nó cũng cho phép NHTM đa dạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt với các NHTM khác. NHTM có thể giúp các DNBH tiết kiệm chi phí và chia sẻ lợi nhuận khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng và các DNBH có thể sử dụng thị trường nhân lực dồi dào và tiềm năng là nhân viên của ngân hàng. Bên cạnh đó thì bancassurance giúp phát triển thương hiệu ngân hàng khi NHTM liên kết với các DNBH lớn. Các DNBH được chọn trong các liên kết bancassurance thường là các công ty lớn, có thương hiệu mạnh, có mạng lưới phủ rộng.
Trong xu hướng phát triển và hội nhập hiện nay, phát triển hoạt động bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho NHTM. Tuy nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với công ty bảo hiểm.
1.2.2. Các sản phẩm bancassurance
1.2.2.1. Các sản phẩm bảo hiểm truyền thống a) Bảo hiểm nhân thọ( BHNT)
BHNT là loại hình thức phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất được phân phối qua kênh bancassurance. Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm
một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Trên thị trường hiện nay tồn tại các sản phẩm BHNT bao gồm:
Bảo hiểm sinh kỳ, Bảo hiểm tử kỳ
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời
Bảo hiểm trợ cấp
Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện
Sản phẩm chăm sóc sức khỏe và chi phí ý tế, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn, bảo hiểm tai nạn và ốm đau, bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật
Bảo hiểm sinh mạng
b) Bảo hiểm phi nhân thọ( BHPNT)
Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ là các sản phẩm bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ.
Bancassurance phân phối bảo hiểm phi nhân thọ thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý hoặc liên minh chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ bao gồm:
Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói
Bảo hiểm y tế cá nhân
Bảo hiểm tai nạn con người
Các sản phẩm dành cho doanh nghiệp bao gồm
Bảo hiểm kỹ thuật : xây dựng, máy móc, thiết bị điện tử
Bảo hiểm rủi ro tài sản
Bảo hiểm cháy
Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển
Bảo hiểm y tế nhóm
Bảo hiểm tai nạn con người nhóm
Các sản phẩm bảo hiểm khác 1.2.2.2. Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp
a) Bảo hiểm tín dụng
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.
Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).
Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay.
Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay. Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ. Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn, …
Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng. Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.
b) Bảo hiểm thấu chi
Thường thì các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng. Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước. Trong trường hợp khách hàng sử
dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả. Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức:
Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán.
Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng. Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm.
Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo độ tuổi của khách hàng. Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa.
Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp. Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch).
c) Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.
Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp.
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của hoạt động bancassurance 1.2.3.1. Số lượng khách hàng mua bancassurance
Số lượng khách hàng mua bảo hiểm thể hiện nhu cầu của thị trường đối với
sản phẩm này. Càng nhiều khách hàng có nhu cầu tìm hiểu thì càng có nhiều cơ hội bán được các sản phẩm. Điều này thể hiện bởi không chỉ số lượng tuyệt đối mà còn là cơ sở đánh giá khả năng tiếp cận các sản phẩm bancassurance. Số lượng khách hàng mua bancassurance lớn cũng đồng thời cho thấy cơ sở khách hàng của ngân hàng là lớn. Nó cũng cho thấy được rằng mức dộ nhận diện thương hiệu độ phổ biến của ngân hàng đối với thị trường.
1.2.3.2. Số lượng hợp đồng bảo hiểm được khai thác
Số lượng hợp đồng bảo hiểm được khai thác thể hiện nhu cầu của khách hàng đối với bảo hiểm đồng thời cũng thể hiện được khả năng khai thác tiềm năng, tận dụng lợi thế về thông tin khách hàng, sự thành công của các chiến lược marketing xúc tiến bán hàng, sự hấp dẫn của các sản phẩm được chào bán đến khách hàng. Số lượng hợp đồng bảo hiểm được bán càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance tại NHTM càng phát triển, thị phần chiếm lĩnh càng lớn.
1.2.3.3. Doanh thu phí bảo hiểm
Đối với một bancassurrance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu kết quả phản ánh qui mô thị trường mà bancassurnce đạt được. Đối với một kênh phân phối, doanh thu của kênh phản ảnh kết quả kinh doanh mà kênh phân phối đạt được.
Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được cải thiện và phát triển thế nào.
1.2.3.4. Hoa hồng phí bảo hiểm
Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà bancassurance đem lại cho ngân hàng.
Thông thường, hoa hồng nộp ngân hàng càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance phát triển và hoạt động khai thác tại kênh bancassurance đem lại kết quả cao. Hoa hồng phí kênh bancassurrance cũng là nhân tố động lực tăng mức độ cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc phát triển hoạt động bancassurance. Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng thêm chỉ tiêu Số tiền bảo hiểm khai thác mới, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, số hợp đồng khai thác và số hợp đồng khai thác mới.
1.2.3.5. Tiện ích, sự đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng là trạng thái cảm xúc đối với sản phẩm dịch vụ đã từng sử dụng, là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so
sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ với những kỳ vọng của họ. Giá trị và sự thỏa mãn khách hàng giờ đây cũng đã và đang trở thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm. Bên cạnh việc bán được sản phẩm, mang lại giá trị cho ngân hàng. Việc tạo ra giá trị và sự thỏa mãn cho khách hàng chính là tạo ra các giá trị thặng dư nhhững giá trị mang tính lâu dài cho ngân hàng.
1.2.3.6. Uy tín, hình ảnh thương hiệu và vị thế của ngân hàng trên thị trường
Uy tín và thương hiệu của ngân hàng là tài sản vô hình cần thiết trong việc giới thiệu hình ảnh ngân hàng tới khách hàng. Giá trị thương hiệu thể hiện sức mạnh và tiềm lực phát triển của ngân hàng. Đặc biệt trên thị trường tài chính hiện này, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là hết sức khốc liệt. Một ngân hàng có uy tín sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng.
Nếu các điều kiện khác là giống nhau (sản phẩm, phí, chính sách sản phẩm, chất lượng dịch vụ ...) thì ngân hàng nào uy tín hơn sẽ giành được ưu thế không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Có thể nhận thấy tác động mạnh mẽ của giá trị thương hiệu tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng trên nhiều khía cạnh.