Việc ngân hàng và công ty bảo hiểm không có quan hệ liên kết cao, sẽ dẫn tới không chia sẻ quá nhiều sơ sở khách hàng, không nâng cao được mức độ tích hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm ngân hàng. Khiến cho khách hàng muốn mua bảo hiểm qua ngân hàng để hưởng nhiều lợi ích hơn nhưng lại chẳng khác gì mua của các đại lý bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Vì vậy mối quan hệ liên kết của ngân hàng và công ty bảo hiểm là một việc quan trọng trong thúc đẩy phát triển
bancassurance.
SHB và các đối tác cung ứng SPBH cần có lộ trình và trình tự phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Hợp tác lâu dài là một trong những nhân tố quyết định sự thành công của hoạt động Bancassurance. Từ kế hoạch hợp tác lâu dài mới có thể mang lại niềm tin cho các bên, sự phát triển bên vững, cũng như động lực thúc đẩy phát triển các kế hoạch dài hơi cho cả hai bên.
Bên cạnh đó, các bộ phận, phòng ban hai bên cũng cần liên lạc nhiều hơn với nhau để trao đổi thông tin, lãnh đạo gặp nhau để cùng lên kế hoạch kết nối, phương án kinh doanh theo các thời kỳ nhàm đảm bảo hiệu quả tốt nhất cho kinh doanh. Hai bên cần triển khai mục tiêu và kế hoạch cụ thể với cơ chế hợp tác rõ ràng minh bạch thông tin. Bancassurance khó thành công nếu không có mục tiêu kế hoạch triển khai cụ thể.
DNBH và ngân hàng phải thống nhất và xác định hệ thống vận hành hoạt động trơn chu, đảm bảo luân chuyển dữ liệu chứng từ tuân thủ yêu cầu của quy trình nghiệp vụ, triển khai nhanh chóng và đồng bộ các giải pháp mà hai bên mong muốn, thanh toán và quyết toán tài chính nhanh và chính xác. Hai bên c ng xây dựng các chương trình và chính sách khách hàng phù hợp với hoạt động chung của ngân hàng để tạo dựng hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng trở nên quen thuộc với khách hàng.
3.2.2. Đa dạng hóa sản phẩm
Khách hàng luôn luôn muốn có nhiều sự lựa chọn, nhu cầu khách thì luôn thay đổi chứ không hề cố định, sự đòi hỏi về tiện ích của sản phẩm ngày một tăng cao, xã hội phát triển cũng chia khách hàng ra nhiều nhóm khách hàng dựa trên thu nhập, độ tuổi, văn hóa và lối sống. Nếu sản phẩm bảo hiểm chỉ mãi đóng khung từ ngày này qua ngày khác, năm này qua năm khác, không cập nhật xụ thế, khẩu vị của khách hàng thì sản phẩm đó sẽ bị đào thải.
Đơn vị nghiên cứu phát triển sản phẩm cần đưa những sản phẩm có tính đa dạng, chọn lụa phù hợp với nhiều phân khúc, tâm lý khách hàng. Bây giờ sản phẩm BH như BHNT mới chỉ chủ yếu tập trung hướng đến phân khúc khách hàng có thu nhập cao và rất cao còn nhóm khách hàng có thu nhập tầm trung và thấp hơn thì có rất ít sự lựa chọn giữa các sản phẩm. Thời hạn của các hợp đồng bảo hiểm, cách
thức đóng bảo hiểm cũng điều mà khách hàng quan tâm, đôi khi còn quan trọng hơn là lãi suất mà BH mang lại.
Sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo nhân viên ngân hàng có thể nắm được. Bên cạnh đó, mục tiêu cuối cùng của ngân hàng và DNBH cuối cùng vẫn là hiệu quả kinh doanh hay nói cách khác là phải có lãi, muốn như vậy, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu được doanh thu từ hoa hồng hợp lý đảm bảo vốn đầu tư cho bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật chất. Tuy nhiên, cần cân nhắc một số yếu tố quan trọng khi phát triển các sản phẩm cho bancassurance, gồm:
thỏa thuận về sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm được thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương hiệu cho ngân hàng, sản phẩm được quảng cáo tại quầy của ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp. Ngân hàng cùng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, có thể kết hợp thương hiệu hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo sự khác biệt và hấp dẫn khách hàng hơn.
3.2.3. Đẩy mạnh phân phối các sản phẩm bancassurance thông qua tín dụng bán lẻ
Đối với sản phẩm bancassurance thì là phục vụ nhu cầu phòng ngừa hạn chế của con người, đây là đặc tính của bảo hiểm nói chung. Nhưng tiếp xúc nhiều nhất đối với mảng bán lẻ là thông qua tín dụng bán lẻ. Đối với bancassurance tín dụng bán buôn không chiếm nhiều ưu thế như tín dụng bán lẻ. Đây là thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng để khai thác bancassurance xu hướng được nhận định sắp tới của ngành ngân hàng là tín dụng bán lẻ. Tín dụng bán lẻ được là hiểu cung cấp các sản phẩm tín dụng cho các cá nhân, hộ kinh doanh, hộ sản xuất, doanh nghiệp vừa và nhỏ các khoản vay nhỏ, chủ yếu là các khoản vay trung hạn.
Đối tượng mà loại tín dụng này hướng đến khá rộng và số lượng vô cùng lớn.
Với mức tăng trưởng hàng năm của mảng tín dụng bán lẻ là trung bình 30%/ năm thì đây là một kênh phân phối bancas hết sức triển vọng. Nếu khai thác được số lượng KH trong tín dụng bán lẻ phục vụ cho kinh doanh bancas thì đây quả là một lợi thế lớn trong phân phối bảo hiểm. Ngược lại bancassurance được coi như đòn bẩy tài chính cho tín dụng bán lẻ. Tỷ lệ thu thuần phí bảo hiểm có thể chiếm tới 30- 40%( theo báo cáo kinh doanh của SHB Thăng Long năm 2019-2020) tổng doanh
thu từ phí dịch vụ với NH bán lẻ thì đây sẽ là lợi thế dẫn dắt các khoản lợi nhuận cho SHB trong thời gian tới. Đặc biệt, SHB có lợi thế về ngân hàng bán lẻ, được vinh danh là ngân hàng tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với đó là định hướng trở thành ngân hàng bán lẻ số 1 thì phát triển và hoàn thiện phân phối bancas trong tín dụng bán lẻ, nâng cao thúc đẩy hoạt động này thì sẽ giúp SHB thực hiện chiến lược đề ra.
3.2.4. InsureTech- áp dụng công nghệ trong kinh doanh bảo hiểm
Kinh doanh ngày nay không thể chỉ gặp mặt bán trực tiếp tới khách hàng, đặc biệt trong tình hình dịch bệnh thì các nền tảng bán hàng online nổi lên như một điểm sáng. Nó giúp cuộc sống của con người trở nên thuận tiện hơn, và bảo hiểm bây giờ cũng phải được phát triển qua công nghệ thì mới có thể tiếp cận được lượng khách xu thế hiện đại hóa.
Hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ và thương mại điện tử, hành vi mua sắm và tiêu dùng đối với sản phẩm bảo hiểm cũng dần thay đổi. Mọi người sẽ có nhiều sự lựa chọn cũng như cách thức tiếp cận thông tin dễ dàng hơn.
Thời điểm hiện tại những Ngân hàng thương mại nói chung vẫn chưa hoặc mới bắt đầu áp dụng nền tảng công nghệ vào hoạt động Bancassurance. Vấn đề cần lưu ý khi đưa nền tảng công nghệ để phát triển hoạt động Bancassurance phải đồng nhất giữa hai kênh bán hàng và giải quyết quyền lợi cho khách hàng.
- Kênh bán hàng: Thiết lập trang thương mại điện tử, các website hạn chế môi giới, trung gian mua bán. Phương thức thực hiện đơn giản, chỉ cần cung cấp thông tin và yêu cầu của bản thân, hệ thống website sẽ tự động phân tích dữ liệu và báo giá sản phẩm. Người dùng có thể chủ động và nhanh chóng lựa chọn được loại bảo hiểm cùng đơn vị kinh doanh bảo hiểm phù hợp nhất về chất lượng, cách chăm sóc và bảo vệ quyền lợi cao nhất chỉ bằng một cú nhấp chuột.
Hay khách hàng thích sản phẩm bảo hiểm của một đơn vị bảo hiểm khi áp dụng nền tảng công nghệ có thể khách hàng chỉ cần ngồi tại nhà và với vài cú nhấp chuột lên chính website của đơn vị phân phối bảo hiểm, khách hàng được tự ý lựa chọn nhân viên tư vấn phù hợp với tính cách, sở thích của mình.
- Kênh giải quyết quyền lợi: Có thể nói quan điểm của một số đối tượng khách hang khi đề nghị tham gia bảo hiểm nhằm hạn chế những rủi ro như bảo hiểm vật
chất xe cơ giới, bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt về tài sản hay bảo hiểm nhân thọ thì nhận được rất nhiều phàn nàn về vấn đề quyền lợi khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, thời gian giải quyết quyền lợi chậm chạp hoặc thậm chí quyền lợi bảo bảo hiểm không được đảm bảo…nếu nền tảng công nghệ được đưa vào hoạt động phát triển Bancassurance nhằm khắc phục, rút ngắn thời gian xử lý giải quyết quyền lợi cho khách hàng.
3.2.5. Nâng cao chất lượng trình độ nhân viên
Về cơ bản, nhân viên là đầu mối giao tiếp với khách hàng, nếu không có nhân viên thì công nghệ cũng khó phát triển. Kiến thức và kỹ năng của nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quyết định khách hàng có mua sản phẩm hay không.
NH và DNBH lựa chọn cán bộ có năng lực và kinh nghiệm , kỹ năng cần thiết của một “ tướng tiên phong” và hệ thống tổ chức các phòng ban phải có sự phối hợp hiệu quả. Điều đó thể hiện qua trình độ làm việc nhóm, trao đổi và nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng với sản phẩm mà SHB đang bán.
Đào tạo cán bộ trở thành người có tâm huyết , nhiệt tình bởi chiến lược phát triển bancas đòi hỏi lâu dài và bền vững nên cần các cán bộ tâm huyết với SPBH và KH để có thể tư vấn thuyết phục KH mua các SPBH. Con người là yếu tố quan trọng và luôn được coi là yếu tố quyết định thành công trong bất kỳ dự án nào. “ ới DNBH, những cán bộ và quản lý bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng.
Việc DNBH phối hợp với các ngân hàng tổ chức chương trình đào tạo cơ bản để trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn, quản lý và huấn luyện cho từng cấp quản lý, cấp thực hiện trong ngân hàng là thực sự cần thiết. Ngoài ra, không chỉ đào tạo hay tổ chức hội thảo mà DNBH cần liên tục cử cán bộ hỗ trợ đào tạo tại chi nhánh/Phòng giao dịch của ngân hàng thường xuyên để nhân viên ngân hàng được hỗ trợ thực tế khi tư vấn bảo hiểm về kỹ năng bán hàng cá nhân, kỹ năng giới thiệu khách hàng, xác đinh và định vị nhu cầu
khách hàng và kỹ năng tìm kiếm thông tin, kỹ năng Quản lý, theo dõi và hỗ trợ bán hàng, kỹ năng quản lý bán hàng theo mục tiêu kinh doanh. Do đó, DNBH và Ngân hàng cần phân tích nhu cầu đào tạo và xây dựng bản đồ học tập về bancassurance cho các vị trí làm việc tại ngân hàng phân phối bảo hiểm và lập kế hoạch thời gian đào tạo cụ thể theo nhu cầu của ngân hàng. Không chỉ có vậy, việc đào tạo và hỗ trợ sau đào tạo thường xuyên và liên tục sẽ giúp nhân viên ngân hàng tự tin khi tư vấn bảo hiểm.
3.2.6. Chính sách hoa hồng phù hợp cho nhân viên
Động lực làm việc của nhân viên là một nhân tố quan trọng quyết định thành công trong công việc. Phải có động lực thì nhân viên mới phát huy được hết kỹ năng trong công việc.
Để thành công với Bancassurance thì cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm phù hợp với kế hoạch và chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Trong bài báo viết về 10 yếu tố tạo nên thành công của bancassurance năm 2014 của tác giả TS Nguyễn Thanh Hoa có phân tích như sau: “Sản phẩm được coi là yếu tố quan trọng nhất để triển khai bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Hơn nữa, một điều quan trọng là cơ chế hoa hồng qua ngân hàng cũng được cân nhắc kỹ lưỡng để tránh xung đột với kênh đại lý hoặc cơ chế lương thưởng của ngân hàng. Việc này rất khó và ác ngân hàng thường phân bổ hoa hồng để tạo động lực cho nhân viên ngân hàng bán sản phẩm hoặc đề ra chỉ tiêu bảo hiểm hoặc triển khai các chương trình thi đua khuyến khích bán hàng. Một số yếu tố quan trọng cần cân nhắc khi phát triển các sản phẩm cho bancassurance đó là: thỏa thuận về sản phẩm phân phối, tài liệu tóm tắt về sản phẩm và tài liệu hướng dẫn bán hàng đơn giản, sản phẩm được thiết kế riêng biệt cho ngân hàng, kết hợp thương hiệu (Co-branded) cho ngân hàng, sản phẩm được quảng cáo tại quầy của ngân hàng, phí bảo hiểm phù hợp. Ngân hàng cùng DNBH hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, có thể kết hợp thương hiệu (co-branding) hoặc tạo ra dòng sản phẩm độc quyền triển khai qua ngân hàng để tạo sự khác biệt và hấp dẫn khách hàng hơn. Lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm liên kết (ngân hàng – bảo hiểm) để tăng số lượng khách hàng hoặc lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua ngân hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng sẽ là yếu tố tiên quyết giúp xác định
bancassurance sẽ thành công hay thất bại. Sản phẩm/dịch vụ của DNBH phân phối qua ngân hàng cần đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của ngân hàng.”
Nhân viên ngân hàng có câu: “Sống nhờ lương, giàu nhờ thưởng” nên một cơ chế đãi ngộ về hoa hồng là cần thiết để thúc đẩy nhân viên. SHB và các đối tác nên nâng mức hoa hồng lên từ 50-55% cho năm đầu đối với BHNT hơn là chỉ 40% như hiện tại và hoa hồng cho BHPNT nên mức từ 25-30% chưa không còn là 20% như hiện tại. Bởi khi nâng mức hoa hồng thảo thuận giữa SHB và Công ty bảo hiểm lên thì hoa hồng hưởng trực tiếp của nhân viên bán cũng sễ tăng lên.
3.2.7. Đẩy mạnh marketing và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Hoạt động marketing về bancassurance liên quan đến việc định vị để tăng sự nhận biết về việc tham gia bảo hiểm qua ngân hàng. Chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định hiệu quả trong triển khai bancassurance bao gồm từ việc quảng bá về hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt và triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến mãi và định vị chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề ra các chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng và chương trình thi đua bán hàng trong nội bộ.
Một chiến lược marketing trong bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu và quảng cáo như tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, trên internet. Ngoài ra, các chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần được thiết kế và kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể bằng những thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu. Các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử là những cách để hút khách hàng nội bộ như tại các ngân hàng đối tác. Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng cần có thông tin và hình ảnh tạo sự nhận biết thương hiệu của cả hai bên và thông tin về việc phân phối bảo hiểm tại ngân hàng.
Marketing cũng có thể hỗ trợ các ngân hàng phân phối sử dụng các chương trình giới thiệu khách hàng và các chiến dịch duy trì khách hàng. Nhằm tạo ra tiếng vang và sự nhận biết thương hiệu, marketing lý tưởng cần tạo ra được những tài liệu bán hàng, các công cụ bán hàng và hỗ trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước khi phát triển sản phẩm. Cuối cùng, chức năng của marketing là liên kết với ngân hàng phân