1.4.1.1. Citigroup
Citigroup là một trong những tổ chức ngân hàng lớn nhất thế giới và giữ vai trò hạt nhân trong việc mở rộng thị trường Bancassurance tại Mỹ. Citigroup tham gia vào thị trường Bancas dưới hình thức ngân hàng sở hữu doanh nghiệp bảo hiểm và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ thông qua hệ thống chi
nhánh tại Mỹ cũng như các nhà môi giới của mình.
Citigroup ký thỏa thuận liên kết với Metlife và tập trung vào phân phối các sản phẩm bảo hiểm dài hạn như bản hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp với kế hoạch tài chính của KH. Tận dụng lợi thế của ngân hang, các ngân hang bán lẻ của Citi là các nhà bán lẻ bảo hiểm nhân thọ tín dụng hàng đầu tại Mỹ.
Sản phẩm nhân thọ tử kỳ đơn giản là sản phẩm có doanh thu cao qua Bancassurance của Citi với khoảng 30.000 yêu cầu bảo hiểm hàng năm, khách hàng của sản phẩm này là những người tương đối trẻ và nằm trong nhóm dưới của tầng lớp trung lưu, số tiền bảo hiểm thường ở mức khoảng 90.000$ trong khi số tiền bảo hiểm trọn đời của họ thường ở mức 1,5 triệu USD. Lực lương bán hàng chủ yếu gồm: nhân viên tại quầy, bộ phận môi giới và đội ngũ chuyên trách Bancassurance.
Các nhân viên quầy tại hệ thống chi nhánh thường chỉ bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tử kỳ thông thường, trái lại bộ phận môi giới Smit Barbey của Citi và lực lượng Bancassurance chuyên nghiệp bán và hỗ trợ phân phối sản phẩm nhân thọ trọn đời và nhân thọ tử kỳ. ề vấn đề phân phối lợi nhuận, Citi nhận được 20% doanh thu bán hàng, tương đương với mức bình quân 95% phí năm đầu tiên. ề vấn đề phân phối lợi nhuận, Citi nhận được 20% doanh thu bán hàng, tương đương với mức bình quân 95% phí năm đầu tiên.
Giống như nhiều ngân hàng khác, chiến lược Bancassurance của Citi chú trọng vào việc bán các sản phẩm bảo hiểm có giá trị cao như là bảo hiểm trọn đời liên quan đến các kế hoạch tài chính hơn là bán các sản phẩm đơn giản.
1.4.1.2. HSBC
Nắm bắt nhu cầu thị trường, năm 2012, HSBC Bank đã ký một hợp đồng thỏa thuận độc quyền Bancassurance 10 năm với AIG Europe Limited (Hiệp định AIG) mà qua đó các công ty của Tập đoàn HSBC sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ AIG cho khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp, và các quốc gia khác ở châu Âu. Tổng giá trị trao đổi khoảng 55 triệu USD tiền mặt sẽ được AIG trả cho HSBC theo Hiệp định AIG đã thỏa thuận. Các công ty của Tập đoàn HSBC trở thành nhà cung cấp độc quyền các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ và Pháp.
Ngân hàng HSBC bán chi nhánh công ty HSBC Assurances IARD (HAI) tại
Pháp cho AIG với trị giá tới khoảng 14.5 triệu USD, được điều chỉnh dựa trên giá trị tài sản ròng tại ngày 31 tháng 12 năm 2012 và bao gồm một thanh toán trả chậm lên đến 1.2 triệu USD dựa trên phí bảo hiểm trong năm 2013.
Ngoài ra, ngân hàng HSBC đã ký thỏa thuận Bancassurance 10 năm với Allianz SE (hiệp ước Allianz) mà qua đó HSBC sẽ phân phối bảo hiểm nhân thọ của Allianz và các sản phẩm hưu trí cho những khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ và các quốc gia khác trong lục địa châu Âu như đã thỏa thuận. Giá trị trao đổi của thỏa thuận trên là 30 triệu USD tiền mặt sẽ được tập đoàn Allianz trả cho Ngân hàng HSBC A.Ş. Thổ Nhĩ Kỳ. Qua đó, HSBC sẽ trở thành nhà cung cấp độc quyền của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí của Allianz cho các khách hàng ở Thổ Nhĩ Kỳ. Trong phạm vi hiệp ước, tập đoàn AIG và tập đoàn Allianz sẽ trả các khoản hoa hồng trên doanh thu sản phẩm và chi trả các khoản khác cho tập đoàn HSBC. Mô hình Bancassurance của HSBC đã được áp dụng thành công tại Pháp với 4 kênh phân phối chính:
Chuyên gia tư vấn tài chính
Nhân viên bán hàng
Direct marketing/ Telemarketing
Marketing doanh nghiệp phù hợp với từng giai đoạn phát triển của ngân hàng.
1.4.2. Các ngân hàng tại Việt Nam 1.4.2.1. Ngân hàng TMCP Á Châu ACB
Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA (Việt Nam) ("AIA Việt Nam") đã c ký kết thỏa thuận triển khai mô hình hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (Bancassurance) ngày 9/11/2015.
Với sự hợp tác này, hai doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng dịch vụ đa dạng từ tài chính đến bảo hiểm thông qua việc cung cấp các giải pháp tài chính trọn gói dành cho khách hàng. Theo đó, các khách hàng của ACB có thể tiếp cận sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngay tại các chi nhánh ngân hàng, đồng thời có thể sử dụng tài khoản ngân hàng để thanh toán phí bảo hiểm định kỳ.
Thỏa thuận hợp tác chiến lược giữa ACB và AIA Việt Nam sẽ góp phần nâng cao năng lực phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng của AIA Việt Nam với hình thức sau:
Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm.
Thu hộ bảo phí: Khách hàng đóng phí thông qua ngân hàng dưới hình thức thanh toán chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm.
1.4.2.2. Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam Techcombank
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và Công ty Bảo hiểm Manulife Việt Nam(Manulife) cùng nhau ký kết thỏa thuận hợp tác bảo hiểm độc quyền kéo dài trong vòng 15 năm.
Với hợp tác này, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Manulife sẽ tiếp cận qua kênh phân phối là hơn 300 chi nhánh và hơn 4 triệu tệp khách hàng cá nhân của Techcombank.
Đây được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả, an toàn và tiện lợi đối với khách hàng, bổ trợ tích cực cho kênh phân phối truyền thống là thông qua đại lý và môi giới.
Techcombank và Manulife Việt Nam cũng sẽ tập trung nỗ lực để xây dựng những sản phẩm mới được thiết kế phù hợp nhất với những nhu cầu riêng của khách hàng cả về tính toàn diện và giá trị vượt trội.
Techcombank thực hiện thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả bảo phí cho công ty bảo hiểm.
Munulife thiết kế những sản phẩm dành riêng cho khách hàng tại Techcombank như: Bách Lộc Toàn Gia, Tự Tin Vững Bước, An Nhi Bảo Phúc, Bình an Vui Sống nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Về cơ bản sự phát triển của bancassurance tại các khu vực phụ thuộc rất nhiều vào chính sách tại mỗi quốc gia, mỗi khu vực. Các sản phẩm được phân phối qua kênh bancassurance phổ biến nhất vẫn là các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, tại các thị trường phát triển sản phẩm phân phối qua bancassurance hướng đến các sản phẩm kết hợp đầu tư dài hạn, các sản phẩm trợ cấp hoặc hưu trí dài hạn.
Bancassurance không chỉ là việc ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm cho các nhà bảo hiểm là có thể hiểu đây là chiến lược của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm trong việc mở rộng thị trường của mình, mở rộng danh mục sản phẩm để cung cấp cho các khách hàng cũng như phục vụ khách hàng một cách thuận lợi nhất
có thể. Mức độ phát triển và mô hình bancassurance được vận dụng phụ thuộc rất nhiều vào các qui định của nhà nước cũng như thói quen, tập quán chi tiêu và cơ sở hạ tầng tài chính tại mỗi quốc gia và mỗi khu vực
1.4.3. Bài học kinh nghiệm rút ra
Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế sự xung đột giữa kênh phân phối truyền thống (cán bộ/đại lý) với kênh phân phối qua Ngân hàng. Xác định sản phẩm chào bán phù hợp với thế mạnh của mỗi ngân hàng thương mại, đặc biệt là phù hợp với chi nhánh đang hoạt động, để thực hiện ký kết thỏa thuận hợp tác.
Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp. DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…
Hiện nay, có rất nhiều hình thức khác nhau để xác định mô hình hợp tác phân phối giữa các ngân hàng và DNBH. Cơ bản nhất là các thỏa thuận phân phối (Ngân hàng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống) và hưởng hoa hồng, sau đó là thỏa thuận liên minh chiến lược (Ngân hàng và DNBH sẽ hợp tác sâu hơn và mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn) và cao nhất là thỏa thuận độc quyền (Hai bên sẽ có thỏa thuận rõ ràng về quyền sở hữu chung đối với sản phẩm và khách hàng.
.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Nội dung của chương 1 tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức lý luận liên quan đến hoạt động bancassurance, từ việc xác định rõ khái niệm về bancassurance cũng như phân biệt giữa mô hình bancassurance và kênh phân phối bancassurance, làm rõ khái niệm hoạt động bancassurance, các sản phẩm bảo hiểm của bancassurance và vấn đề phát triển kênh phân phối bancassurance. Chương này cũng làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các bancassurance. Một phần không thể thiếu của chương này các kinh nghiệm phát triển bancassurance dựa trên cơ sở kinh nghiệp đúc kết từ các thị trường có hoạt động bancassurance phát triển cũng như kinh nghiệm từ các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm phát triển thành công và thất bại hoạt động bancassurance.
CHƯƠNG 2