CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.5. BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.5.1. Kinh nghiệm phát triển cho vay bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang (Vietinbank Tuyên Quang) là một trong những chi nhánh của Vietinbank có thành tích cao trong công tác phát triển cho vay bán lẻ. Vietinbank Tuyên Quang đã định hướng cụ thể cho chính sách tín dụng của Chi nhánh là tập trung phát triển mảng bán lẻ.
Vietinbank Tuyên Quang đã tìm hiểu, tiếp cận và lắng nghe khách hàng. Từ đó, Chi nhánh triển khai công tác tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng theo các tình huống thực tế như: xây dựng các kịch bản để cán bộ Chi nhánh đóng vai khách hàng trong các tình huống như tiếp cận khách hàng mới, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietinbank. Nhờ những tình huống đó mà cán bộ nhân viên của Chi nhánh có thêm kinh nghiệm và tự tin thực hiện công tác chuyên môn.
Vietinbank Tuyên Quang triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy huy động vốn để hỗ trợ tăng trưởng tín dụng. Chi nhánh không chỉ linh hoạt điều chỉnh lãi suất đầu vào, triển khai đa dạng các hình thức huy động vốn mà còn tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị đến khách hàng. Đồng thời, Chi nhánh cử cán bộ chuyên trách, tích cực bám sát, tư vấn khách hàng đến giao dịch. Do đó, nguồn vốn của Chi nhánh ổn định và tăng trưởng bền vững, tạo điều kiện phát triển cho vay bán lẻ.
1.5.2. Kinh nghiệm phát triển cho vay bán lẻ của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang (BIDV Tuyên Quang) có tổng cộng 6 chi nhánh và phòng giao dịch được đặt trên 2 quận, huyện của tỉnh Tuyên Quang.
BIDV Tuyên Quang cung cấp cho khách hàng bán lẻ những sản phẩm phong phú, đa dạng và tiện tích. Chi nhánh thực hiện phát triển sản phẩm cho vay khách hàng bán lẻ theo đối tượng khách hàng. Chi nhánh xác định rõ khách hàng mục tiêu
để thiết kế và cung cấp sản phẩm cho vay có giá trị và ý nghĩa theo từng đối tượng khách hàng. Các sản phẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích của khách hàng. Do đó, các sản phẩm cho vay bán lẻ mà BIDV Tuyên Quang cung cấp rất phù hợp với nhu cầu khách hàng.
BIDV Tuyên Quang sở hữu hạ tầng công nghệ hiện đại và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ cho vay bán lẻ làm tăng khả năng phục vụ khách hàng lên gấp nhiều lần. Điều này tạo ra khả năng phục vụ khách hàng bán lẻ vượt trội, khách hàng nhận được dịch vụ nhanh chóng, an toàn, hiệu quả.
Chi nhánh liên tục tổ chức các chương trình thi đua bán hàng để thúc đẩy nỗ lực bán hàng trên toàn hệ thống; Động viên, khuyến khích bán hàng đến từng cán bộ; Khen thưởng xứng đáng cho các cán bộ có thành tích bán hàng xuất sắc. Cán bộ đạt thành tích cao nhất sẽ được tham gia khóa đào tạo hoặc khảo sát ở nước ngoài.
1.5.3. Kinh nghiệm phát triển cho vay bán lẻ của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Tuyên Quang
Với vai trò trụ cột, chủ đạo, chủ lực trên thị trường tài chính nông nghiệp, nông thôn, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) nói chung và Agribank Tuyên Quang nói riêng thường xuyên chú trọng mở rộng mạng lưới hoạt động rộng khắp xuống các thôn, xã nhằm tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng và an toàn được tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Mạng lưới hoạt động rộng khắp góp phần tạo nên thế mạnh vượt trội của Agribank Tuyên Quang trong việc nâng cao sức cạnh tranh về cho vay bán lẻ.
Để đạt được kết quả như vậy, Agribank Tuyên Quang đã thực hiện những thay đổi lớn về công tác quản trị với một kế hoạch dài hơi để có những bước tiến vững chắc, mạnh mẽ cho sự phát triển cho vay bán lẻ. Cụ thể:
Đầu tiên phải kể đến việc thay đổi cách tiếp cận theo hướng lợi nhuận, lập và theo dõi sát sao hiệu quả tài chính của các hoạt động cho vay bán lẻ. Chú trọng triển khai thực hiện cung cấp đa dạng hóa sản phẩm theo hướng thân thiện dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại mà Hội sở chính đề ra. Các sản phẩm được chuẩn hóa với chính sách giá đồng bộ và hài hòa với lợi ích của khách hàng. Bổ sung nhiều sản
phẩm cho vay bán lẻ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Cụ thể, từ những hoạt động cho vay cá nhân nhỏ lẻ ban đầu, trải qua thời gian, các sản phẩm tiền vay từng bước được chuẩn hoá thành nhóm sản phẩm cho từng phân đoạn khách hàng cụ thể như: “Cho vay cán bộ công nhân viên”; “Cho vay mua nhà Dự án”; “Cho vay mua ô tô”; “Cho vay du học” và các sản phẩm "Cho vay đối với hộ gia đình". Các sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên cũng được thiết kế chi tiết đến từng phân đoạn nhỏ theo nơi công tác, vị trí công tác, thu nhập hàng năm. Với sự phân đoạn thị trường phù hợp, các sản phẩm vay vốn đó đã tiếp cận được với thị trường, đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng cũng như bảo đảm quản trị rủi ro một cách hiệu quả.
Trong những năm qua, Agribank Tuyên Quang đã không ngừng đẩy mạnh đầu tư, mở rộng, nâng cao chất lượng hoạt động cho vay bán lẻ nhằm tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Bộ mặt giao dịch hiện đại theo nhận diện thương hiệu mới với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có thái độ cởi mở, nhiệt tình chính là nhân tố cốt lõi thu hút khách hàng đến giao dịch tại Agribank Tuyên Quang. Đồng thời các thủ tục giao dịch cũng được cải tiến theo hướng thân thiện, nhanh gọn kèm theo chính sách giá cạnh tranh, chất lượng dịch vụ tốt đã giúp nâng cao độ trung thành của khách hàng với hoạt động cho vay bán lẻ của Agribank Tuyên Quang.
Với một định hướng chiến lược nhất quán và toàn diện, Agribank Tuyên Quang đang đứng trước cơ hội lớn để khẳng định vị thế, thực hiện những mục tiêu đầy tham vọng trong lĩnh vực cho vay bán lẻ nói riêng và hoạt động cho vay của Chi nhánh nói chung.
1.5.4. Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng TMCP Ngoại thương Tuyên Quang - Chi nhánh Tuyên Quang
Qua kinh nghiệm thành công của một số chi nhánh NHTM trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang, có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm để phát triển cho vay bán lẻ tại Vietcombank Tuyên Quang như sau:
+ Nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó đưa sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng thời kỳ từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp;
+ Ứng dụng công nghệ hiện đại trong sản phẩm dịch vụ tạo sự tiện ích cho khách hàng và giảm thiểu chi phí. Từ đó, tăng ưu thế cạnh tranh giữa các NHTM.
Giúp ngân hàng tăng sự chuyên nghiệp, giúp rút ngắn thời gian giao dịch, đảm bảo an toàn đối với nguồn tài nguyên của ngân hàng.
+ Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ.
+ Tổ chức hoạt động truyền thông sâu rộng đến khách hàng. Cần xây dựng chiến lược Marketing phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, tăng tín nhiệm của khách hàng đối với Chi nhánh.
+ Tăng cường công tác quản trị rủi ro để nâng cao chất lượng các khoản cho vay bán lẻ.
CHƯƠNG 2