CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH TUYÊN
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
3.2.5. Thực hiện bán chéo sản phẩm
Bán chéo các sản phẩm là một phương pháp bán hàng mới đang được sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới và ở nhiều ngành kinh tế nói chung và trong lĩnh vực ngân hàng nói riêng. Bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán chéo các sản phẩm tài chính, đó là việc bán các nhóm sản phẩm tài chính (tín dụng, tiền gửi, thẻ, IB@nking…) dựa trên các đơn vị hoạt động (khối khách hàng cá nhân, khối khách hàng doanh nghiệp, khối dịch vụ) và các đối tác của ngân hàng (các công ty bảo hiểm, viễn thông, các nhà cung cấp).
Việc bán chéo các sản phẩm ngân hàng được thực hiện qua mô hình sau:
Hình 3.1: Các sản phẩm có thể bán chéo với nhau tại ngân hàng
(Mũi tên 2 chiều chỉ các sản phẩm có thể bán chéo được với nhau)
Vậy bán chéo có vai trò như thế nào và nó đem lại các cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các nhóm khách hàng trong ngân hàng như thế nào? Mô hình sau sẽ nói lên điều đó:
- Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong ngân hàng:
Hình 3.2: Các cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong ngân hàng
Chú thích:
(1) Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối dịch vụ với khối khách hàng doanh nghiệp.
(2) Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa khối dịch vụ và khối khách hàng cá nhân.
(3) Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa khối khách hàng cá nhân với khối khách hàng doanh nghiệp.
Thứ nhất, qua bán chéo sản phẩm có thể bán chéo sản phẩm của khối dịch vụ với khối khách hàng doanh nghiệp, biểu thị qua mô tả (1). Các sản phẩm trong khối khách hàng doanh nghiệp được kết hợp với các sản phẩm trong khối dịch vụ được bán chéo với nhau. Tức là nhân viên bán chéo sản phẩm bán đồng thời cả 2 loại sản phẩm của 2 khối dịch vụ và khối khách hàng doanh nghiệp.
Thứ hai, qua bán chéo sản phẩm có thể bán chéo sản phẩm của khối khách hàng cá nhân với khối dịch vụ (được biểu thị qua (2)). Các sản phẩm của cả 2 khối dịch vụ và khối khách hàng cá nhân được bán chéo với nhau. Nhân viên bán hàng giao dịch bán đồng thời 2 loại sản phẩm này cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng.
Thứ ba, qua bán chéo sản phẩm đem lại cơ hội cho việc bán chéo các sản phẩm của 2 khối khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp với nhau. Nhân viên bán hàng giao dịch tại các chi nhánh hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng gợi
(3)
mở nhu cầu và giới thiệu đồng loạt tới khách hàng các sản phẩm của cả hai khối mà khách hàng đang có nhu cầu (biểu hiện ở mô hình 3.3).
- Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác:
Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác được biểu hiện ở mô hình 3.3:
Hình 3.3: Mô hình các cơ hội bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng và các đối tác
Mô hình này phân tích rằng: ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm với các đối tác khác như:
Thứ nhất, bán chéo giữa các sản phẩm của ngân hàng với các công ty, tập đoàn bảo hiểm: đây là việc hợp tác có lợi 2 chiều. Việc hợp tác tạo nên các sản phẩm dịch vụ hợp tác ngân hàng - bảo hiểm. Các sản phẩm này cùng thoả mãn các đối tượng khách hàng mục tiêu với nhau.
Thứ hai, bán chéo các sản phẩm giữa ngân hàng và các nhà cung cấp: các nhà cung cấp này được xác định là các nhà cung cấp các sản phẩm cho các khách hàng như: cung cấp nhà ở, chung cư, xe ô tô, dịch vụ du học,…Ngân hàng hợp tác với các nhà cung cấp này đem lại cơ hội bán các sản phẩm giữa hai bên. Nhà cung cấp thì bán các sản phẩm cung cấp của mình, còn ngân hàng thì cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính trợ giúp cho các khách hàng trong quá trình mua bán thông qua hình thức cho vay. Đây là việc hợp tác các bên cùng có lợi.
Thứ ba, bán chéo các sản phẩm giữa ngân hàng và các công ty viễn thông việc hợp tác đem lại cho các công ty viễn thông bán các sản phẩm dịch vụ viễn thông của mình. Ngân hàng cung cấp các sản phẩm dịch vụ qua các sản phẩm viễn
Công ty bảo hiểm
Nhà cung cấp NHTM Công ty viễn thông
thông đó. Việc hợp tác đôi bên cùng có lợi.
Thông qua việc bán chéo sản phẩm, nó giúp cho Chi nhánh có thể đạt được lợi nhuận tổng thể cho dù có sản phẩm dịch vụ chấp nhận bị thiệt thòi hơn; giúp xây dựng, củng cố và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng; tạo điều kiện thuận lợi cho việc thẩm định. Đối với khách hàng, nó giúp cho khách hàng giảm thời gian, chi phí đi tìm và sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng khi có nhu cầu mới; giúp cho khách hàng hướng tới chế độ phục vụ đặc biệt, ưu đãi, các quyền lợi cộng thêm;
giúp khách hàng yên tâm khi giao dịch.