Theo lý thuyết Marketing, thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn, mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng; đồng thời, các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định.
Như vậy, thị trường mục tiêu là thị trường, mà ở đó, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình cho số đông khách hàng; khách hàng mua và sử dụng sản phẩm vì lợi ích của mình. Thị trường mục tiêu là hết sức cần thiết, vì:
- Nhận thức của khách hàng là không giống nhau từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đó, DNBH phải có thông tin rõ ràng về sản phẩm định bán trên thị trường, hình ảnh gây ấn tượng để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng ghi nhớ đậm nét hình ảnh của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Muốn xác định được thị trường mục tiêu, thì thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo, khác biệt với thị trường khác, khác với đối thủ cạnh tranh, nhằm làm cho khách hàng trong thị trường nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc xác định thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng. Xác định đúng thị trường mục tiêu sẽ có chiến lược quảng cáo hợp lý, gây ấn tượng về lợi ích của sản phẩm mà khách hàng mong đợi. Có như vậy, mới thu hút được khách hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
1.3.2. Các yếu tố xác định thị trường
Nhà kinh tế học Philip Kotler đưa ra phương pháp xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo đó, thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Vậy làm cách nào để xác định thị trường? Thị trường sẽ được xác định sau khi làm rõ 6 câu hỏi sau: Mua cái gì? (Đối tượng mua); Tại sao mua? (Mục đích mua); Ai mua? (Khách hàng); Mua bao nhiêu? (Số lượng); Mua như thế nào?
(Cách mua); Mua ở đâu? (Nơi mua).
- Câu hỏi thứ nhất: Cái gì, có nghĩa phải xác định đối tượng mua. Hàng hoá phải được giới thiệu cụ thể: tên gọi, mẫu mã, chất lượng, các thông số kỹ thuật về trọng lượng, kích thước, mức độ tiện lợi…
- Câu hỏi thứ hai: Tại sao người ta mua sản phẩm của mình? Phải trả lời được câu hỏi này. Có như vậy, mới quyết định được kế hoạch tiếp thị và tương lai sản phẩm đó như thế nào. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh, có thể chỉ sau 3
năm, có công ty phát đạt, có công ty sẽ phá sản. Vì vậy, mỗi công ty nhất thiết phải trả lời được câu hỏi này.
- Câu hỏi thứ ba: ai mua, công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai.
Phải nêu được cụ thể tên, địa chỉ của đơn vị hay cá nhân mua hàng. Không thể nói chung khách hàng hay cá nhân mua hàng, biết rõ khách hàng còn giúp các công ty có cách ứng xử thích hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Câu hỏi thứ tư: mua số lượng bao nhiêu? Phải trả lời được câu hỏi này là tất nhiên. Bởi vì nhờ đó, công ty có thể lập kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn.
- Câu hỏi thứ năm: mua như thế nào? Có bao nhiêu loại khách hàng là có bấy nhiêu cách mua khác nhau. Trong cơ chế thị trường, khách hàng là thượng đế. Vì vậy các công ty phải nắm được cách mua của khách hàng để chiều ý họ.
- Câu hỏi thứ sáu: mua ở đâu? Doanh nghiệp phải biết được nơi ký kết hợp đồng mua bán, giao hàng. Đối với các loại mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông, khách hàng thường mua ở các siêu thị.
Trên đây là những câu hỏi chủ yếu để xác định thị trường của một doanh nghiệp. Cần nhớ rằng, trong nền kinh tế thị trường, chỉ có công ty nào xác định được thị trường, thì mới tiêu thụ được sản phẩm. Thị trường chỉ được coi là xác định khi doanh nghiệp trả lời được 6 câu hỏi trên.
Từ nhận định đó, cho phép khái quát: Thị trường của một công ty chỉ tồn tại khi các yếu tố cơ bản sau được xác định và tổng hợp. Đó là:
+ Một tập khách hàng có nhu cầu chưa thoả mãn về mặt hàng cụ thể được ấn định rõ ràng.
+ Một sự cung ứng chào hàng đáp ứng đầy đủ với quy cách phù hợp cho nhu cầu của tập khách hàng đó.
+ Một khung giá bán có liên quan đến giá trị trao đổi của sản phẩm được chấp nhận và đảm bảo lợi ích tương hỗ.
+ Một tổ chức và công nghệ bán có động lực hấp dẫn, kích thích quyết định mua của tập khách hàng đối hàng kinh doanh của công ty.