1.4.1. Kinh nghiệm triển khai hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Phong Vũ
Xuất thân từ cửa hàng kinh doanh máy tính được thành lập từ năm 1997, Phong Vũ được biết đến là đơn vị bán lẻ lâu đời và uy tín tại Việt Nam. Phong Vũ chuyên kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị giải trí game, thiết bị văn phòng và thiết bị hi-tech của nhiều nhãn hàng lớn như Dell, Asus, HP, MSI, Lenovo… Đến đầu năm 2019, Phong Vũ đã có tới 17 showroom và 2 trung tâm bảo hành bởi chiến lược marketing linh hoạt của mình:
- Linh hoạt chọn thị trường mục tiêu:
Ở thị trường miền Bắc, Phong Vũ không chọn mảng máy tính phổ thông, vốn đã bị chiếm đóng với 02 ông lớn FPT shop và Thế giới di động. Phong Vũ chọn
“miếng bánh” nhỏ hơn là thị trường máy tính hi-end phục vụ game thủ và công việc đồ
họa. Đây là mảng có mức chi tiêu trên một khách hàng rất lớn và đối thủ của Phong Vũ nhẹ nhàng hơn rất nhiều. Máy tính gaming đang được đánh giá là điểm sáng trong thị trường máy tính nhờ thị trường game Việt Nam đang phát triển rất mạnh.
- Linh hoạt mở chuỗi showroom ở vị trí đắc địa
Việc tham gia vào mảng máy tính hi-end của Phong Vũ tại phía Bắc đã làm thị trường này thay đổi mạnh mẽ và người dẫn đầu đương nhiên là Phong Vũ. Mở đầu bằng việc mở 01 showroom tại số 01 Thái Hà – con phố được coi là “thủ phủ công nghệ” của Hà Nội – đã cho thấy tham vọng số 01 của Phong Vũ tại miếng bánh này. Tiếp theo là 02 showroom tại những địa điểm cũng được coi là “đất công nghệ” là đường Trần Đại Nghĩa và Xuân Thủy,.. cùng nhiều showroom khác đều hội tụ đủ cả ba tiêu chí đẹp - xịn - sang khắp Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nghệ An, Vĩnh Phúc, Bắc Giang và Thái Nguyên. Đến đầu tháng 7/2018, Phong Vũ đã có tới 17 showroom và 2 trung tâm bảo hành.
- Linh hoạt trong cách ti ếp cận khách hàng
So với các đối thủ ở các “con phố công nghệ” Phong Vũ có lợi thế về tài chính nhưng lại bất lợi về độ tin cậy của khách hàng vì dù sao Phong Vũ vẫn được coi là lính mới thích chơi trội. Nhưng một lần nữa Phong Vũ lại đi thêm một bước khi là nhà tài trợ cho rất nhiều giải thể thao điện tử. Động thái đó cộng thêm các cách sử dụng KOLs nổi tiếng trong giới game thủ khiến cho cái tên Phong Vũ luôn là “top-of-mid” trong tâm trí khách hàng trẻ.
Không ngừng nỗ lực trong các hoạt động bảo hành và chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ là yếu tố làm nên tên tuổi của Phong Vũ từ những năm đầu hoạt động.
Ngoài việc chọn những vị trí đắc địa để mở showroom, những showroom của Phong Vũ thường rất lớn. Mục đích của việc này là để nâng cao trải nghiệm của khách hàng, xóa bỏ hình ảnh những cửa hàng nhỏ san sát nhau ở các “phố công nghệ”. Điểm mạnh của Phong Vũ nằm ở khả năng chăm sóc khách hàng tuyệt vời của mình. Không chỉ dừng lại ở bán hàng hay lắp đặt, Phong Vũ xây dựng những kênh tư vấn và chăm sóc online 24/7. Hơn thế nữa đó là chính sách bảo hành và tốc độ bảo hành vượt trội của Phong Vũ.
- Linh hoạt lấn sân sang thương mại điện tử
Không tham gia những cuộc chạy đua “đốt tiền” như những ông lớn thương mại điện tử, Phong Vũ đơn giản mang lại một cửa hàng online đến cho khách hàng.
Việc chọn máy tính hay xây dựng một chiếc máy tính bây giờ đơn giản hơn trước rất nhiều khi mọi thông số kỹ thuật của sản phẩm đều được công khai. Đây không phải dịch vụ mới nhưng với nền tảng thương mại từ của Tekshop – sát nhập vào Phong Vũ năm 2017 – Phong Vũ tự tin mang lại dịch vụ vượt trội hơn so với các đối thủ. Chuyển dần sang thương mại điện tử là xu hướng tất yếu để giảm chi phí để vận hành showroom và giúp Phong Vũ tiếp cận thị trường phổ thông sâu rộng hơn.
1.4.2. Kinh nghiệm triển khai hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT
Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (gọi tắt là FPT Retail) là một thành viên của Tập đoàn FPT Việt Nam, được thành lập vào ngày 8/3/2012 với hai thương hiệu chính là FPT Shop và F.Studio By FPT – Đại lý được ủy quyền chính thức của Apple tại Việt Nam ở cấp độ cao cấp nhất.
Sau 6 năm hoạt động, bằng những nỗ lực không mệt mỏi, FPT Retail đã phát triển hệ thống chuỗi cửa hàng rộng khắp trên toàn quốc ở 63 tỉnh thành, tạo dựng được niềm tin nơi Quý khách hàng khi là nhà bán lẻ đứng thứ 1 về thị phần máy tính xách tay tại Việt Nam, đứng thứ 2 về thị phần điện thoại và là nhà bán lẻ Apple chính hãng hàng đầu tại Việt Nam với đầy đủ các chuẩn cửa hàng từ cấp độ cao nhất APR, thuộc top 4 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
FPT Retail đã tăng trưởng ngoạn mục. Năm đầu tiên, FPR Retail doanh thu tăng trưởng 51%, vượt kế hoạch đề ra. Năm 2013, doanh thu tăng 3 lần so với 2012.
Năm 2014, FPT Retail lần đầu tiên có lãi và đến năm 2015, tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận trước thuế của công ty đạt ở mức 50% và 335%. Kết thúc quý I/2016, FPT Retai đã cán đích 300 cửa hàng, hoàn thành kế hoạch mở shop cho cả năm 2016, doanh thu và lợi nhuận ước đạt lần lượt là 2.459 tỷ đồng và 43 tỷ đồng, tăng trưởng 36% về doanh thu và 51% về lợi nhuận so với quý I/2015. Tháng 9 năm 2019, doanh thu lũy kế 9 tháng đầu năm đạt 12.427 tỷ đồng, tăng trưởng
12,7% so với cùng kỳ năm 2018. Doanh thu online tăng trưởng 59,3%. Kết thúc quý III năm 2019, tổng số lượng cửa hàng FPT Shop là 584. Với doanh số/m² vượt trội so với các đối thủ trong Top 10 nhà bán lẻ lớn nhất Việt Nam, cụ thể là 14,523 USD/m², FPT Shop đang duy trì vị trí nhà bán lẻ hiệu quả nhất tính trên diện tích mặt sàn kinh doanh.
Đáng chú ý, trong quý III, FPT Shop đã triển khai bán laptop theo chương trình “Back To School”. Doanh số laptop của FPT Shop trong quý II tăng 75% so với quý II và tăng 6% so với quý 3 năm 2018.
Để đạt được những kết quả trên, FPT Shop đã áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả:
- Sản phẩm dịch vụ chất lượng cao
Sản phẩm của FPT được định ra là những sản phẩm có nguồn gốc và chất lượng rõ ràng, nguồn gốc xuất xứ chính hãng, chính vì vậy người tiêu dùng có niềm tin với sản phẩm của FPT. Thêm vào đó chế độ bảo hành với những sản phẩm của FPT được đánh giá rất cao. Chiến lược Marketing của FPT Shop còn tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm khi đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng như dòng đồng hồ thông minh, phụ kiện cho mọi dòng máy tính, điện thoại… Việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho “kho tàng” của FPT Shop trở nên phong phú và đa dạng hơn với người tiêu dùng.
Dịch vụ của FPT cũng một điều đáng tự hào của FPT Shop khi hãng đưa trải nghiệm của khách hàng đẩy lên một cách cao nhất. Không chỉ hài lòng về sản phẩm mua hàng mà những sản phẩm dịch vụ cũng được FPT Shop cũng được chú ý.
Chính sách bảo hành 1 đổi 1 hay những dịch vụ hậu mãi được khách hàng đánh giá là một trong những điểm cộng của hãng, đây được coi là một bước đi rất khôn ngoan trong chiến lược sản phẩm Marketing của FPT Shop.
- Tổ chức Event Marketing rầm rộ
Bên cạnh việc mở rộng vùng phủ, da dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng thì năm qua cũng đánh dấu nhiều sự kiện nổi bật của FPT Shop trong công tác quảng bá thương hiệu. Đây là một điểm mấu chốt trong chiến
lược Marketing của FPT Shop. Các chiến dịch ra mắt sản phẩm đình đám và độc đáo trải dài xuyên suốt, bám sát những “cuộc đổ bộ” của hàng loạt siêu phẩm Galaxy, iPhone 7/7 Plus. Trong đó, rất nhiều ý tưởng Marketing táo bạo chưa từng có trong ngành bán lẻ đã được FPT Shop áp dụng.
- Kênh phân phối rộng khắp cả nước
FPT Shop đang được phủ sóng toàn quốc, ngay ở những trung tâm trong những thành phố lớn thì các cửa hàng FPT được phân bố “dày đặc”. Đây là một động thái trong chiến lược Marketing của FPT Shop nhằm tạo được sự thuận tiện với khách hàng, bao vây khách bởi những cửa hàng ở đâu cũng có.
- Chương trình khuyến mãi xúc tiến bán hàng cạnh tranh với đối thủ FPT Shop thực hiện chiến lược xúc tiến bằng các chương trình khuyến mãi như mua hàng có quà tặng, cấp học bổng cho sinh viên, gửi tiết kiệm giảm giá 50%… Chương trình khuyến mãi “FPT Shop cung cấp học bổng là laptop cho sinh viên FPT-Aptech”. Những chiến lược này cho thấy chiến lược Marketing của FPT Shop được nhắm trực tiếp vào những người có đam mê về máy tính và các thiết bị công nghệ khác
1.4.3. Bài học kinh nghiệm triển khai hoạt động marketing của Công ty TNHH Decor Style Việt Nam
Qua thực tiễn tại một số doanh nghiệp ta mỗi doanh nghiệp đều có cách thức triển khai hoạt động marketing là khác nhau tùy vào chiến lược phát triển, quy mô và lĩnh vực hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Có thể rút ra một số bài học như sau:
- Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và linh hoạt lựa chọn thị trường mục tiêu ngách ít cạnh tranh để tập trung phát triển, định vị thương hiệu trong lòng khách hàng.
- Đối với ngành bán lẻ, địa điểm và cách bài trí showroom có một vai trò rất quan trọng trong việc thể hiện sự chuyên nghiệp của công ty.
- Luôn nỗ lực mở rộng hệ thống phân phối trải dài khắp cả nước, giúp khách hàng thuận tiện trong việc mua sắm.
- Bên cạnh sản phẩm được kiểm định kỹ lưỡng và có chế độ bảo hành linh hoạt giúp hành hàng yên tâm, đặt niềm tin khi mua hàng thì dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng cần có quy trình bài bản giúp gia tăng trải nghiệm khách hàng.
- Công ty cần có kế hoạch định kỳ tổ chúc các hoạt động PR, tổ chức sự kiện, trao học bổng … để xây dựng hình ảnh của công ty.
- Nghiêm túc đầu tư vào các kênh bán hàng mới được khách hàng ưa chuộng như các sàn thương mại điện tử,… giảm chi phí vận hành showroom và giúp công ty tiếp cận thị trường phổ thông sâu rộng hơn.