CHƯƠNG 4: PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty TNHH
4.2.1. Giải pháp về sản phẩm
Ngày nay, có các vũ khí cạnh tranh cơ bản như cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, dịch vụ... Trong đó cạnh tranh bằng sản phẩm luôn là phương pháp cạnh tranh sắc bén và có hiệu quả lâu dài. Chính vì vậy mà chính sách về sản phẩm là vô cùng quan trọng nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển.
Nghiên cứu thị trường luôn là bước quan trọng trong các giai đoạn phát triển sản phẩm, nhất là trước khi thiết kế, lựa chọn sản phẩm. Sau đó, cần phải nghiên cứu thử nghiệm thị trường một lần nữa rồi mới chính thức ra mắt sản phẩm đến với người tiêu dùng. Để công tác nghiên cứu sản phẩm có hiệu quả thì công ty cần phải có một nhóm chuyên nghiên cứu thị trường và một kế hoạch nghiên cứu định kỳ và chi tiết. Bộ phận marketing có thể nghiên cứu thị trường bằng nhiều cách để thu thập được những thông tin chính xác nhất như: phỏng vấn trực tiếp, khảo sát qua điện thoại, cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm,… để tránh tình trạng chỉ dựa vào phiếu điều tra khách hàng mất tập trung khiến thông tin không chính xác. Sau khi thu thập được kết quả nghiên cứu, công ty cũng cần nhân sự marketing có kinh nghiệm để phân tích số liệu và đưa ra dự báo về sản phẩm. Ngoài ra, công ty cũng có thể thuê đội ngũ nghiên cứu thị trường bên ngoài để có kế hoạch phát triển sản phẩm hiệu quả nhất.
Công tác mua hàng có ý nghĩa rất lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm, đầu vào quá trình mua hàng tốt sẽ giúp cho việc bán hàng có nhiều thuận lợi hơn rất nhiều, đảm bảo nâng cao tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài, công ty cần tìm kiếm và chọn lọc để hợp tác với các nhà cung cấp tại Việt Nam nhằm dự trữ hàng, tránh trường hợp khách hủy đơn. Ngoài ra người chịu trách nhiệm nhập hàng phải là người am hiểu về kỹ thuật vi tính để có thể chọn lọc được những sản phẩm tốt nhất cho công ty.
Trong từng giai đoạn cụ thể, công ty cần tập trung một số sản phẩm chủ lực để kinh doanh tập trung, không đầu tư dàn trải
Bộ phận sale trực tiếp của công ty cần có chương trình đào tạo phù hợp và định kỳ. Bộ phận sale và kỹ thuật công ty phải luôn gắn kết với nhau để có thể tư vấn, hỗ trợ khách hàng được tốt nhất. Ngoài ra, công ty cũng cần có kế hoạch bán chéo sản phẩm cho đội tư vấn sale như: khách mua sản phẩm này gợi ý sản phẩm đi kèm,…
Công ty sẽ mất đi một khoản doanh thu lớn nếu đội sale không có chương trình tư vấn chi tiết mà chỉ cảm tính, phụ thuộc và kinh nghiệm của từng nhân viên sale.
Công ty cũng có thể áp dụng một số giải pháp khác về sản phẩm như:
- Các sản phẩm đã bị lỗi thời có thể sử dụng kết hợp các chính sách khác để nâng cao hiệu quả cho chương trình marketing của công ty tránh lãng phí như: làm combo khuyến mại, quà tặng tài trợ, …. .
- Chú ý xây dựng hình ảnh sản phẩm để tạo ấn tượng, cung cấp thông tin về sản phẩm tạo sự khác biệt hóa so với đối thủ: đầu tư thiết kế hình ảnh sản phẩm hiện đại, xây dựng các clip hướng dẫn, hỗ trợ khách hàng, clip review đánh giá của khách hàng, các bài viết giải đáp câu hỏi khách hàng để cung cấp thông tin cho khách hàng kỹ nhất. Để biết khách hàng hay có thắc mắc gì, nhân viên marketing có thể tham khảo và chọn lọc các câu hỏi trên các group facebook, diễn đàn có chủ đề về công nghệ.
Tóm lại, chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng để công ty có thể thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, đem lại thành công cho công ty.
4.2.2. Giải pháp về giá
Hai yếu tố quan trọng nhất để thu hút và giữ chân khách hàng của một doanh nghiệp đó chính là chất lượng và giá cả. Vì vậy một giải pháp về chính sách giá là không thể thiếu đối với công ty TNHH Decor Style Việt Nam.
Công ty cần có chính sách giá bán cụ thể cho các đại lý, cửa hàng để đảm bảo minh bạch, khách hàng không bị mất quyền lợi. Cụ thể: đại lý chỉ có thể tăng 1- 2% so với giá bán lẻ của công ty, các cửa hàng nhỏ có thể tự quyết định giá bán sản phẩm nhưng khâu bảo hàng sẽ là quản lý cửa hàng làm việc với công ty tránh trường hợp khách hàng đến công ty bảo hành tranh chấp và khiếu nại về giá làm
giảm sự uy tín của công ty. Công ty cũng cần có chính sách giá tốt hơn nữa nếu đại lý, cửa hàng đạt được chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, đối với các đại lý, cửa hàng có mức doanh thu cao, công ty áp dụng thưởng 1% doanh số mà đại lý, cửa hàng đó có được.
Đồng thời, công ty cũng cần lên chương trình chăm sóc khách hàng cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Nhân viên bán hàng cần xin lại thông tin khách hàng để có thể gửi mail bảng giá cập nhật, bảng giá sản phẩm mới cho khách hàng thường xuyên. Qua việc chăm sóc khách hàng cũ, công ty có thể khảo sát thêm về khách hàng có hài lòng về mức giá của công ty không.
Công ty có thể áp dụng thêm các chính sách giá như sau:
- Bán hàng với giá ưu đãi, theo combo, theo giá sỉ: Là phương thức bán hàng với mức giá thay đổi theo doanh số bán. Tức là nếu người mua hàng mua với số lượng sản phẩm nhiều và thanh toán ngay sau khi giao hàng thì sẽ được giảm giá. Ví dụ, với sản phẩm chuột máy tính có giá trị 150.000 VNĐ khách hàng mua từ 5 sản phẩm trở lên thì được mua với giá 130.000 VNĐ/ sản phẩm, nếu khách hàng mua kèm một tai nghe trị giá 200.000 VNĐ, tổng đơn hàng là 350.000 VNĐ sẽ được giảm còn 300.000 VNĐ. Phương thức bán hàng này kích thích nhu cầu của khách hàng, nhất là những khách hàng công ty, tổ chức. Phương thức này vừa kích thích được nhu cầu của khách hàng, góp phần tăng hiệu quả sử dụng vốn với vòng quay vốn nhanh hơn, tuy nhiên công ty sẽ chịu thiệt một khoản do giảm giá bán.
- Bán hàng trả chậm - trả góp
Là phương thức bán hàng mà người mua có thể thanh toán tiền hàng sau một thời gian nhận hàng theo sự thỏa thuận trong hợp đồng mua bán. Phương thức này sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bởi vì người mua hàng chưa có đủ tiền nhưng vẫn có thể mua được sản phẩm của công ty, sau khi họ có đủ tiền sẽ thanh toán trong khoảng thời gian thỏa thuận. Tuy nhiên, những khách hàng này thường phải chịu một mức giá cao hơn so với mức giá bình thường do việc bán hàng theo phương thức này gặp khá nhiều rủi ro, nên công ty chỉ nên áp dụng đối với khách hàng quen và có uy tín cao như hình thức bill gối đầu mà công ty dành cho các đại lý.
Việc định giá cả là một nghệ thuật, nếu công ty đưa ra được một chính sách giá hiệu quả sẽ tạo điều kiện tăng năng lực cạnh tranh của công ty, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và tạo cho sản phẩm cũng như công ty có chỗ đứng trên thị trường và trong lòng khách hàng.
4.2.3. Giải pháp về phân phối
Mục tiêu của việc phân phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và lấp những lỗ trống trong thị trường. Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì việc cung ứng sản phẩm một cách nhanh nhất đến tay khách hàng là một lợi thế của công ty. Để có thể tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình, công ty TNHH Decor Style Việt Nam cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình đồng thời thực hiện các hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh có hiệu quả hơn.
Để có thể kiểm soát việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng làm sao hạn chế được rủi ro vận chuyển một cách tối đa, công ty cần chọn một công cụ, phần mềm quản lý bán hàng, cụ thể như: kiotviet, suno… Các phần mềm này sẽ tích hợp bộ phận bán hàng, kho và các đơn vị vận chuyển giúp nhân viên quản lý kho nắm bắt được tình hình đơn hàng dễ dàng nhất. Công ty cũng cần có quy trình kiểm tra khách hàng: có đúng số điện thoại, thông tin, sản phẩm đặt hàng không và quy trình kiểm tra sát sao hành trình các đơn hàng để thông tin cho khách hàng. Trong các trường hợp rủi ro do đơn vị vận chuyển: mất hàng, thất lạc, hỏng hàng, cũng cần có quy trình để xử lý khiếu nại với khách hàng để khách hàng luôn có lòng tin vào công ty.
Hơn 70% dân số Việt Nam đang sống ở nông thôn. Khu vực này cũng chiếm 62,5% tổng GDP cả nước, với số lượng khách hàng sẵn sàng mua sắm nhiều gấp 3 lần khu vực thành thị. Một thị trường đầy tiềm năng nhưng các doanh nghiệp trong nước gần như bỏ ngỏ. Vì vậy, trong thời gian tới, khi thị trường TP Hà Nội bão hòa thì thị trường các tỉnh và đặc biệt là các vùng nông thôn sẽ là một thị trường tiêu thụ tiềm năng cho công ty. Lâu nay ở các vùng nông thôn hầu như là tiêu dùng sản phẩm nếu không phải hàng nhái, hàng giả thì sẽ là hàng cũ hay hàng có xuất xứ Trung Quốc, ít sự có mặt của hàng chính hãng. Mức sống của người dân ở nông
thôn trong những năm gần đây cũng đã được nâng lên đáng kể, nên họ cũng bắt đầu có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm vi tính có chất lượng tốt hơn, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng để đầu tư cho con em học hành. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty phải nhanh chóng thâm nhập thị trường các vùng nông thôn, qua đó gia tăng doanh số, lợi nhuận, và mở rộng được thêm thị trường tiêu thụ.
Công ty có thể trực tiếp phân phối sản phẩm của mình đến tay khách hàng thông qua các cửa hàng, các showroom tại các chi nhánh của mình trên thị trường khu vực các tỉnh. Đây là cách tiếp cận nhanh chóng nhất với khách hàng. Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu thiết yếu của khách hàng, là cơ hội để công ty phát triển nhanh sản phẩm của mình, đẩy mạnh tiêu thụ để tăng doanh thu. Thông qua các cửa hàng tại các chi nhánh công ty có thể vừa bán buôn,vừa bán lẻ, cũng không hề nhỏ.
Công ty sẽ trích ra một phần kinh phí để đứng ra thuê cửa hàng, tổ chức bán hàng trực tiếp cho khách.
Ngoài ra, công ty cũng có thể phân phối ký gửi các sản phẩm demo của mình gián tiếp qua các đại lý bán buôn, bán lẻ. Các đại lý này sẽ bán hàng cho công ty dưới tên tuổi nhãn mác của công ty trên phạm vi, khu vực mà công ty phân định và hưởng phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán.
Một vài biện pháp khác mà công ty có thể áp dụng:
- Xu hướng bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như tiki, lazada, shopee ngày càng phổ biến và đạt hiệu quả cao nhưng đầy tính cạnh tranh. Công ty nên làm việc với sàn để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và cần chuẩn bị một kế hoạch chi tiết vì cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử rất khốc liệt.
- Giảm thời gian chờ đợi của khách hàng: tăng tốc giao hàng tại nhà cho khách hàng, đới với khách hàng nội thành 4 giờ có thể rút xuống 2 giờ. Các đơn ngoại thành, kể từ khi khách hàng đặt hàng, nắm bắt lịch xe chạy của các đơn vị chuyển phát để chủ động giao hàng đến bưu cục giúp khách hàng nhận được nhanh nhất.
- Xử lý đơn hàng vận chuyển: sử dụng phần mềm quản lý bán hàng, quản lý theo quy trình nhằm chuẩn hóa hệ thống, kiểm soát tiến độ vận chuyển của từng đơn hàng để chủ động thông báo với khách hàng. Phần mềm tự động nhắn tin cho khách khi hàng được đóng gói xong, hàng được gửi đi, … giúp giảm tỷ lệ hủy đơn và tăng trải nghiệm khách hàng.
- Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa trong quá trình vận chuyển:
Đảm bảo với khách hàng hàng hóa khi đến tay khách hàng là nguyên đai nguyên kiện, đủ số lượng không vỡ nát do vận chuyển. Cần có cam kết với khách hàng và dặn khách kiểm tra hàng ngay khi nhận sản phẩm để bưu tá giao hàng có thể đối chứng tình trạng hàng hóa.
4.2.4. Giải pháp về xúc tiến
Đây cũng là hoạt động đáng quan tâm để đưa hình ảnh sản phẩm và hình ảnh của công ty đến với khách hàng. Để thương hiệu của công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường thì công ty cần đưa ra các chương trình quảng cáo, các chương trình kích thích tiêu thụ mạnh hơn hiện tại.
Chương trình khuyến mại: Công ty nên liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, tuy nhiên cũng không nên dày quá sẽ làm loãng đi hiệu quả và ý nghĩa của các chương trình khuyến mãi đó. Bộ phận marketing cần lên kế hoạch khuyến mãi và quà tặng khách hàng chi tiết và phân bổ thời gian hợp lý để luôn có cớ để chăm sóc khách hàng cũ định kỳ. Hình thức và quy mô khuyến mại cũng cần đa dạng và hợp lý. Chẳng hạn, mỗi tháng công ty chạy 1 chương trình Flash sale trong 3 ngày, thứ 2 hàng tuần tất cả đơn hàng được miễn phí vận chuyển, khách đến mua hàng trực tiếp được tặng quà,… . Với các đại lý và cửa hàng phân phối sản phẩm của công ty, công ty cũng cần có chương trình khuyến mại riêng để khuyến khích họ tăng doanh số bán hàng và cũng tạo mối quan hệ gần gũi. Ngoài ra công ty cần có các dịch vụ kèm theo cho các đại lý, các cửa hàng như hỗ trợ trong việc trưng bày, góp ý với khách hàng về cách trưng bày sản phẩm, công ty có thể hỗ trợ khách hàng tủ bày hàng, giúp các đại lý bày hàng sao cho hợp lý và có thể tạo điều kiện giới thiệu sản phẩm của mình.
Chương trình quảng cáo: Về hoạt động quảng cáo: Tuỳ theo từng thương hiệu cũng như đặc điểm từng mặt hàng mà công ty đưa ra các hình thức quảng cáo khác nhau.
+ Quảng cáo tờ rơi, bandroll,…: Việc công ty thiết kế, treo leaflet, brochure, cataloge, bandrote…tiếp thị hình ảnh công ty trên vỉa hè mang lại hiệu quả cao, công ty không nên bỏ qua hình thức này và làm thủ tục xin giấy phép của Sở Văn
hóa, Thể thao và Du lịch để được phép treo phướn trên vỉa hè. Hình thức quảng cáo này mất phí khá lớn vì vậy công ty cần nghiên cứu địa điểm treo phướn kỹ càng, nội dung phướn cũng phải thật sự thu hút để mang lại hiệu quả marketing tối đa.
+ Thiết kế và in cuốn cẩm nang, tạp chí doanh nghiệp hằng tháng: Tùy theo điều kiện của công ty có thể thiết kế những cuốn cẩm nang, bản tin, tin tức công nghệ, tư vấn kỹ thuật, … cho doanh nghiệp mình, để đưa tin liên tục các hoạt động công ty mình cho khách hàng hưởng ứng.
+ Quảng cáo trên báo: Đặc biệt hơn là sự xuất hiện trên các mặt báo như Tuổi Trẻ, báo Mua bán, tạp chí chuyên ngành… với những ưu đãi đặc biệt.
Các chương trình quảng cáo cần chú trọng vào giới thiệu sản phẩm và thương hiệu, cần tổ chức một cách rộng rãi và rầm rộ hơn, đi sâu vào tâm trí khách hàng hơn, có như thế khách hàng mới có thể có ấn tượng và quyết định mua sản phẩm của công ty mình.
Tuyên truyền: Ngày nay, PR đang dần trở thành một phương diện mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng. Với nhiều công ty lớn còn dành riêng một đội ngũ PR chuyên nghiệp. Tuy nhiên, với yêu cầu khắt khe về chi phí marketing thì công ty chưa thể thành lập và duy trì đội ngũ chuyên nghiệp này được. Nhưng yêu cầu đòi hỏi phải mở rộng thị trường thì doanh nghiệp cũng tìm mọi cách PR ra thị trường thông qua các chương trình hậu mãi khách hàng như hội nghị khách hàng thường niên với ngày hội tri ân khách hàng, các chương trình ưu đãi cho ngày khai trương chi nhánh, hay chương trình tặng thẻ cho khách hàng đặc biệt. Đặc biệt hơn nữa, do thị trường mục tiêu của sản phẩm vi tính khác với nhiều mặt hàng khác nên doanh nghiệp nên có nhiều chương trình hỗ trợ sinh viên học sinh như: tặng tập miễn phí cho học sinh nghèo vượt khó... Hay chương trình hoàn trả 100% giá trị sản phẩm cho học sinh đậu thủ khoa đại học và giảm giá 50% cho sinh viên đỗ đại học...
Chi phí tham gia các hội chợ, triển lãm giảm dần từ năm 2016 đến nay chứng tỏ công ty cũng nhận thấy cách thức quảng cáo này kết quả thu về không được tốt mà thay vào đó công ty nên tập trung vào các hội thảo có khách hàng tiềm năng.