Chương 2 Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc
2.5.2. Tác động của xu thế hội nhập
Trong hội nhập kinh tế quốc tế, hiện nay nước ta đã và sẽ phải thực thi những cam kết chủ yếu trong lĩnh vực dược phẩm như sau:
2.5.2.1. ThuÕ:
• Dự kiến mức thuế áp dụng chung cho dược phẩm sẽ chỉ còn 0-5%
so với mức thuế 0-10% như trước đây.
• Mức thuế trung bình sẽ là 2,5% sau 5 năm kể từ ngày Việt nam chính thức trở thành thành viên WTO.
Cụ thể các cam kết giảm như sau:
+ Giảm thuế suất thuế nhập khẩu đối với nguyên liệu làm thuốc:
Có 3 dòng thuế mức thuế suất thuế nhập khẩu giảm sau khi Việt Nam gia nhập WTO, mức giảm 5% với thời gian cam kết thực hiện từ 3-5 năm.
+ Giảm thuế suất thuế nhập khẩu đối với thuốc thành phẩm:
Có 47 dòng thuế có mức thuế suất thuế nhập khẩu giảm sau khi Việt Nam gia nhập WTO, là các dòng thuế hiện có mức thuế suất nhập khẩu 10% và 15%, thời gian cam kết thực hiện từ 2-5 năm (trung bình là 3 năm).
Mức giảm từ 2-7% (trung bình là 3%) Một số dòng thuế chính đó là:
• Nhóm kháng sinh: 18 dòng/29 dòng thuế
• Nhóm vitamin:04 dòng/9 dòng thuế 2.5.2.2. QuyÒn kinh doanh (xuÊt nhËp khÈu):
Kể từ 1/1/2009, Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; Chi nhánh của DN nước ngoài tại Việt Nam được trực tiếp xuất nhập khẩu dược phẩm Họat động Nhập khẩu ủy thác & ủy thác nhập khẩu 0,7% - 1,5%.
2.5.2.3. QuyÒn ph©n phèi trùc tiÕp
• Các DN có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh DN nước ngoài tại VN sẽ không được tham gia phân phối trực tiếp dược phẩm tại Việt nam.
• Các thuốc do DN có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh DN nước ngoài tại VN nhập khẩu trực tiếp sẽ được bán lại cho các doanh nghiệp trong nước có chức năng phân phối (kể từ 1/1/2009).
2.5.2.4. Phân tích những cơ hội và thách thức và những nguy cơ tiềm ẩn của xu thế hội nhập:
* Cơ hội:
• Thuận lợi trong tiếp cận với các đối tác kinh doanh để hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ.
• Từ ngày 01/01/2007, theo cam kết, các doanh nghiệp nước ngoài sẽ được quyền mở chi nhánh tại Việt Nam (tăng cường cơ hội hợp tác, liên doanh, liên kết)
• Cam kết không cho các doanh nghiệp nước ngoài phân phối trực tiếp dược phẩm tại Việt Nam là cam kết vĩnh viễn.
• Cam kết giảm thuế suất đối với tất cả các loại mặt hàng, thuộc mọi lĩnh vực (trong đó có dược phẩm) nhằm đảm bảo sự thuận lợi và dễ dàng trong lưu thông hàng hoá của các nước thành viên.
* Thách thức:
• Thiếu thông tin về thị trường thế giới và pháp luật quốc tế.
• Năng lực quản lý (QT doanh nghiệp) còn hạn chế.
• Trình độ công nghệ còn lạc hậu.
• Hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh còn yếu kÐm.
• Tư tưởng ỷ lại, trông chờ vào sự bao cấp và bảo hộ của Nhà nước còn nặng.
• Cạnh tranh khốc liệt hơn khi các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài, chi nhánh DN nước ngoài tại VN được quyền nhập khẩu trực tiếp
* Những nguy cơ tiềm ẩn:
• Bị mất thị phần, mất thị trường: Cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn, có tiềm lực tài chính, công nghệ tốt Nguy cơ "thua" ngay trên
"sân nhà”.
• Cạnh tranh quyết liệt ở khu vực dịch vụ, trong đó có dịch vụ phân phèi.
• Bị thu hẹp sản xuất, chuyển đổi sang lĩnh vực khác, thậm chí nhiều doanh nghiệp sẽ bị phá sản do không cạnh tranh được với hàng hoá nhập khẩu (Trung Quốc: > 2000 doanh nghiệp phá sản, giải thÓ khi gia nhËp WTO)
• Hiện tượng “cá lớn nuốt cá bé” - Bị các DN nước ngoài thôn tính, mua lại, chèn ép, lấy mất nhân viên (Hiện tượng ”Brain- Rain”
chảy máu chất xám)
Qua đó có thể cho thấy rằng, việc hội nhập kinh tế quốc tế sẽ làm cho giá thuộc nhập ngoại bán trên thị trường giảm xuống, nó sẽ làm tăng khả
năng cạnh tranh của các loại sản phẩm nhập ngoại (mặc dù các doanh nghiệp Việt nam vẫn còn được độc quyền trong khâu phân phối thuốc).
Đồng thời do trước và sau khi gia nhập WTO thuế suất nguyên liệu chủ yếu là 0% nên không có ảnh hưởng nhiều tới các doanh nghiệp sản xuất phải nhập khẩu nguyên liệu, tuy nhiên sẽ gây ảnh hưởng lớn tới một số doanh nghiệp sản xuất nguyên liệu của Việt Nam.
2.6. ĐáNH GIá Về hệ thống phân thuốc của Công ty Cổ phần Dược-VTYT- Nghệ An:
Hoạt động phân phối thuốc của Công ty Cổ phần Dược-VTYT Nghệ An tại thị trường nội tỉnh là rất tốt, tại tất cả các huyện của tỉnh Nghệ An
đều có hiệu thuốc trực thuộc do Công ty quản lý và điều hành , mỗi hiệu thuốc đều có rất nhiều quầy bán lẻ đến từng cụm xã . Bởi vậy 90% thị phần
là thuộc về Công ty. Còn trên thị trường miền Bắc, Công ty bán thông qua Chi nhánh Hà nội chỉ chiếm 19% là quá ít, còn lại một số tỉnh phía Bắc qua bảng trên ta thấy tỉ trọng lượng hàng bán ra như thế là rất thấp . ở thị trường miền Nam hiện nay là kém, mới chỉ bán ở thành phố Hồ Chí Minh thông qua công ty TNHH Hoành sơn , tỉ trọng chỉ chiếm 5% lượng hàng bán ra của Công ty là quá thấp . Sở dĩ như vậy là do ở miền Bắc các loại thuốc của công ty sản xuất đều trùng với các loại thuốc do công ty dược phẩm Trung ương I và công ty dược phẩm Trung ương II sản xuất về cả
chủng loại và mẫu mã. Cả hai công ty này đều có thương hiệu mạnh hơn công ty cổ phần Dược-VTYT- Nghệ An và hệ thống kênh phân phối của họ tốt hơn. Còn ở miền Nam do công ty chưa đầu tư lớn cho công tác thị trường, mẫu mã lại chưa đáp ứng với thị hiếu của khách hàng phía Nam.
Phần khác do Công ty chưa có đầu tư thoả đáng cả về tài chính và nhân lực nên công tác làm thị trường ở hai khu vực này kém. Điều này dẫn đến hoạt
động phân phối ở đây rất lỏng lẻo và không có hiệu quả. Ngược lại hoạt
động phân phối của Công ty ở nội tỉnh diễn ra khá tốt.
Nhìn chung với hệ thống phân phối hiện nay của Công ty ở khu vực miền Bắc và miền Nam là chưa phù hợp với qui mô thị trường, khả năng của Công ty. Thật vậy, Công ty có hệ thống phân phối bao gồm 3 kênh khác nhau có vai trò và nhiệm vụ nhất định trong hệ thống kênh nhằm đạt
được mục tiêu chung. Qua những kết quả đã đạt được ở trên ta thấy Công ty có những lợi thế và bất lợi sau:
* Điểm mạnh:
- Với Chi nhánh tại Hà Nội và Công ty TNHH dược phẩm Hoành Sơn ở thành phố Hồ Chí Minh ( là một cổ đông lớn của công ty ) , Công ty đã
có điều kiện phục vụ các khách hàng ở Miền Bắc và Miền Nam tốt hơn vì
Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh là hai trung tâm đầu mối chính của Miền Bắc và Miền Nam
- Hệ thống phân phối qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên khắp thị trường nội tỉnh tạo điều kiện để Công ty sẵn sàng cung ứng cho khách hàng trong tỉnh một cách dễ dàng.
- Thứ ba: hệ thống phân phối hiện tại rất kinh tế.
Vì lượng hàng hóa của Công ty hiện nay chưa nhiều; doanh số chưa lớn nên hệ thống phân phối bao gồm 3 kênh như vậy là phù hợp với nguồn lực của Công ty
- Thứ tư: là tính dễ kiểm soát, hệ thống phân phối của Công ty với 3 kiểu kênh là khá đơn giản nên việc quản lý kênh đối với Công ty là không có gì khó khăn. Nói chung xung đột trong kênh là ít xảy ra, có xảy ra thì
cũng chưa ở mức nghiêm trọng và được Công ty xử lý ngay.
* §iÓm yÕu:
- Thứ nhất: Hệ thống kênh Marketing hiện nay là khá đơn giản, chỉ có 2 kênh có hiệu quả còn kênh 3 hiệu quả còn thấp nên không thể phục vụ trực tiếp được tất cả các đối tượng khách hàng. Do phân tích thị trường kém nên hiện nay Công ty còn bỏ ngỏ một mảng khách hàng rất lớn đó là các công ty Dược nhà nước của các tỉnh hiện nay đã được cổ phần hóa chuyển thành công ty cổ phần ; những công ty này có một hệ thống phân phối rất vững chắc ở các tỉnh , đó là hệ thống các hiệu thuốc và các cửa hàng bán lẻ của những công ty này .
- Thứ hai: Khả năng nắm bắt thông tin chưa cao do phần lớn ở kênh 2 công ty chỉ mới tiếp cận trực tiếp tới các các nhà bán buôn và chưa phân phối trực tiếp tới các nhà bán lẻ với số lượng lớn và hầu hết thông tin về sản phẩm; giá cả; cạnh tranh; người tiêu dùng đều xuất phát từ các nhà bán lẻ vì nhà bán lẻ là đối tượng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
- Thứ ba :Tính kém linh hoạt và chưa chủ động ở kênh số 2: Do ở kênh này toàn bộ hoạt động tiếp theo của công ty đều phụ thuộc vào các nhà bán buôn trong khi công ty chưa có hệ thống nhân viên bán hàng tại từng địa bàn để phục vụ tới nhà bán lẻ và giám sát các hoạt động của đại lý
cũng như nhanh chóng linh hoạt các chương trình bán hàng cho phù hợp với sự thay đổi tại địa bàn
- Thứ tư: Tại Chi nhánh Hà nội do có những khó khăn riêng mà Công ty chưa đầu tư nhiều cho khu vực này cả về nhân lực và tài chính. Do vậy mà công tác làm thị trường ở khu vực này là không tốt, dẫn đến khả năng tiêu thụ kém.
- Thứ năm: Chích sách giá qua kênh là chưa linh hoạt, cụ thể tỉ lệ chiết khấu và mức giá tính chiết khấu chưa linh hoạt, chưa tính đến sự biến động về giá trên thị trường.
* Nguyên nhân tồn tại:
- Nhân sự phòng Kế hoạch kinh doanh bố trí chưa hợp lý cả về số lượng nhân lực và chất lượng chuyên môn về Marketing.
- Nguồn lực của Công ty còn nhiều hạn chế cả về tài chính ; sản xuất và nhân lực dẫn đến mặt hàng công ty còn nghèo nàn; giá trị thấp; lãi thấp dẫn đến hạn chế nguồn kinh phí để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối cũng như các hoạt động hỗ trợ kênh khác
- Hoạt động Marketing của Công ty còn chưa mạnh, chưa bắt kịp với nhịp độ phát triển của thị trường để hỗ trợ cho hệ thống phân phối về tạo ra nhu cầu; và đa dạng hoá sản phẩm ( nhất là trong nghiên cứu thị trường ; chiến lược phát triển sản phẩm; quảng cáo và xúc tiến bán hàng ). Hoạt
động nghiên cứu thị trường miền Nam và miền Trung và các tỉnh miền núi phía Bắc còn ít và chưa có hiệu quả.
- Chưa có sự quản lý sâu rộng đến với khách hàng nhất là các cửa hàng bán lẻ thuộc kênh 2 nên chưa có những tác động tích cực với khách hàng bán lẻ về nhãn hiệu và sản phẩm của Công ty.
- Hoạt động xúc tiến chưa phù hợp tại các vùng thị trường. Mới tập trung cho nội tỉnh Nghệ An , còn phía Bắc, miền Trung và miền Nam và các tỉnh miền núi hoạt động không thường xuyên và qui mô chưa lớn.
- Công ty chưa xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm
chăm sóc các nhà bán lẻ ở từng tỉnh để quản lý và điều hành tốt hệ thống ph©n phèi.
Từ những phân tích trên, căn cứ vào năng lực sản xuất của nhà máy;
danh mục mặt hàng hiện có và chiến lược sản phẩm trong tương lai cũng như địa bàn phân phối ; Công ty cổ phần Dược –Vật tư y tế-Nghệ an xác
định rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai bao gồm:
+ Thứ nhất: Nội tỉnh: có các công ty TNHH dược phẩm của tỉnh, các công ty cổ phần dược phẩm địa phương và các Chi nhánh dược tại Nghệ an của các công ty ngoại tỉnh .
+ Thứ hai: Ngoại tỉnh: Đối thủ chính của công ty cổ phần Dược-Vật tư
y tế Nghệ an là các nhà máy có cùng năng lực sản xuất, định hướng đầu tư
sản xuất, danh mục mặt hàng và cùng thị trường mục tiêu. Như công ty cổ phần Dược Hậu giang, công ty cổ phần dược phẩm Trung ương I, Trung
ương II, Dược phẩm Hà tây, Dược phẩm Vĩnh phúc, Dược phẩm Thành đạt, Dược phẩm Đô thành, Dược phẩm Bình định.
Sau khi nghiên cứu các đối thủ trên; vận dụng mô hình SWOT ta có
được kết quả sau đây :
Điểm mạnh (S- Strengths) Điểm yếu (W- Weakness) - Công ty có một quá trình lịch sử
lâu dài, có tên tuổi và uy thế trên thị trường dược phẩm.
- Có một hệ thống phân phối nội tỉnh sâu rộng đến tuyến xã.
- Có một lượng dân số của tỉnh lớn (trên 3 triệu dân) .
- Hệ thống phân phối hiện tại còn hạn chế.
- Là công ty địa phương.
- Thiếu về đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Địa lý, giao thông: Có cảng biển, cảng sân bay, ga tàu.
- Có vùng nguyên liệu dược liệu để sản xuất các loại thuốc đông dược.
- Hệ thống quản lý chưa hoàn chỉnh.
- Số lượng mặt hàng còn nghèo nàn, doanh sè cha lín.
- Thương hiệu còn yếu.
- Vèn Ýt.
Cơ hội (O- Opportunity) Nguy cơ (T- Theat) - Sự phát triển nhanh chóng của thị
trường dược phẩm Việt nam.
- Với sự hội nhập của WTO, thuận lợi cho công ty trong việc nhập khẩu công nghệ mới.
- Doanh nghiệp Việt nam vẫn được
độc quyền trong khâu phân phối sản phÈm thuèc.
- Mở rộng cơ hội xuất khẩu sang các nước.
- Các sản phẩm thay thế và các sản phẩm nhái.
- Các quy định ngày càng ngặt nghèo trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm.
- Các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước; nội và ngoại tỉnh.
Chương 3
Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối thuốc ở Công ty cổ phần dược-vtyt-Nghệ An