Chương 2 Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc
3.1 Những định hướng chiến lược cho sự hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty
3.2.1. Giải pháp thứ nhất: Hoàn thiện cấu trúc kênh
Nhằm khắc phục những nhược điểm của kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược-VTYT Nghệ An và căn cứ vào những nguyên nhân đã nêu ở chương hai. Tôi xin đề xuất các phương án sau :
a- Tại thị trường miền Bắc kênh được thiết kế như sau:
Hình 3.1- Thiết kế sơ đồ kênh phân phối cho công ty tại khu vực miền Bắc
b- Tại khu vực miền Trung.
Hình 3.2- Thiết kế sơ đồ kênh phân phối cho công ty tại khu vực miền Trung
CN- HN ĐLý Tư nhân Bán B Bán Lẻ NTD
Bán Lẻ NTD
Cty nhà nước
Cổ phần hóa Hiệu thuốc Quận, Huyện
Bán Lẻ NTD
CN- M.trung ĐLý Tư nhân Bán B Bán Lẻ NTD
Bán Lẻ NTD
Cty nhà nước
Cổ phần hóa Hiệu thuốc Quận, Huyện
Bán Lẻ NTD
c- Tại khu vực miền Nam kênh được thiết kế như sau:
Hình 3.3- Thiết kế sơ đồ kênh phân phối cho công ty tại khu vực miền Nam
Từ 3 trung tâm phân phối chính ở 3 miền: Miền Bắc (Chi nhánh Hà Nội); Miền Trung (Chi nhánh Đà Nẵng); Miền Nam (Công ty TNHH dược phẩm Hoành sơn) Công ty mở rộng mạng lưới phân phối ra các tỉnh qua 2 hai kênh:
Thứ nhất: Kênh tư nhân:
Hình 3.4- Sơ đồ kênh tư nhân
Từ Chi nhánh; tại mỗi tỉnh, công ty lựa chọn một đến vài nhà bán buôn hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn đủ tiêu chuẩn làm đại lý của công ty. Từ các đại lý; nhân viên bán hàng của công ty kết hợp với đại lý triển khai giới thiệu sản phẩm và phân phối tới các nhà bán buôn; công ty TNHH dược phẩm còn lại và tới các điểm bán lẻ ở nội thị hoặc những khu vực thuận lợi về giao thông
Tại Hà Nội; Lập trung tâm phân phối (Chi nhánh Hà Nội); Ngoài hệ thống bán cho các nhà bán buôn; công ty TNHH dược phẩm lớn tại các trung tâm phân phối dược phẩm chính (31 Láng Hạ;168 Ngọc khánh) công
Cty H.Sơn Đlý Tư nhân Bán B Bán Lẻ NTD
Bán Lẻ NTD
Cty nhà nước
Cổ phần hóa Hiệu thuốc Quận, Huyện
Bán Lẻ NTD
Chi nhánh Đlý Tư nhân Bán B Bán Lẻ NTD
Bán Lẻ NTD
ty chủ động thiết lập kênh phân phối thẳng tới hơn 1,000 nhà thuốc bán lẻ tại thành phố Hà Nội
Sau khi đất nước ta đổi mới và với pháp lệnh hành nghề y dược tư
nhân cho phép các thành phần kinh tế tư nhân đủ điều kiện được phép hành nghề dược, số lượng các nhà bán buôn; cttnhh;nhà bán lẻ tư nhân phát triển nhanh chóng cả về số lượng và quy mô và đã trở thành một hệ thống phân phối dược phẩm rộng lớn từ thành thị tới miền núi và nông thôn, chiếm tỷ trọng lớn trong phân phối dược phẩm bên cạnh hệ thống các công ty cổ phần ( Hệ thống phân phối dược phẩm của nhà nước đã được cổ phần hoá) Thứ hai: Kênh Công ty nhà nước cổ phần hoá
Hình 3.4- Sơ đồ kênh công ty nhà nước cổ phần hoá
Từ các trung tâm phân phối công ty tiếp tục duy trì và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh thông qua mạng lưới phân phối sâu rộng đã có sẵn của các công ty dược tỉnh ( Doanh nghiệp dược nhà nước đã được cổ phần hoá, hệ thống dược nhà nước…; ) hệ thống này rất sâu rộng tới tận xã, tuyến y tế cơ sở và đã đóng góp một vai trò rất lớn, chủ đạo trong hệ thống phân phối dược phẩm từ trước tới .
Lợi ích của giải pháp: Bằng giải pháp này; công ty sẽ giải quyết được những tồn tại và đem lại những lợi ích sau đây:
Trước đây do hệ thống phân phối với số thành viên trong kênh hạn chế và công ty hoàn toàn phụ thuộc vào các nhà trung gian nên số lượng
điểm bán hàng công ty rất ít và công ty không thể chủ động tăng độ phủ thị trường.
Ctynhà nướcCPH
Hiệu thuốc
Quận, Huyện Bán Lẻ NTD Chi nhánh
- Bằng giải pháp này; công ty hoàn toàn chủ động mở rộng các điểm bán tại từng tỉnh; trong huyện trên toàn quốc
- Phục vụ trực tiếp các nhà bán buôn và cả các nhà bán lẻ trên địa bàn do đó dịch vụ phân phối sẽ tốt hơn .
- Bằng cách trực tiếp công ty sẽ chủ động hơn và linh hoạt hơn trong việc xây dựng và triển khai các chương trình marketing và nhanh chóng có
được các thông tin về thị trường để kịp thời xử lý và phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Hệ thống kênh phân phối này giúp cho Dược Nghệ An khai thác triệt để những lợi thế sẵn có của các nhà trung gian trên thị trường; bởi vì
công ty đã sử dụng hai kênh là các công ty nhà nước đã được cổ phần hoá
và các đại lý tư nhân để phục vụ trực tiếp các nhà bán lẻ .
- Hệ thống này giúp cho Dược Nghệ An quản lý kênh tốt hơn; bởi vì
bằng việc nâng cấp này công ty trực tiếp và chủ động trong việc thiết kế và quản lý kênh.
- Hệ thống mới này giúp công ty hạn chế các mâu thuẫn và những cạnh tranh không mong muốn giữa các thành viên tham gia kênh; cũng như
hạn chế sức mạnh của kênh phân phối đối thủ. Bởi vì hệ thống kênh phân phối này giúp cho dược Nghệ An đảm bảo thông tin hai chiều với cả nhà bán buôn; nhà bán lẻ và cung cấp cho họ dịch vụ tốt hơn .