CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV VẬT TƯ VẬN TẢI VÀ XẾP DỠ - VINACOMIN
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty
3.2.5. Giải pháp nâng cao doanh thu bán hàng
Với bất kỳ một doanh nghiệp nào việc tạo thêm doanh thu bán hàng là việc cần thiết và hết sức tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Công ty TNHH MTV Vật tư vận tải và xếp dỡ - Vinacomin cũng vậy, với môi trường và ngành nghề kinh doanh đa dạng; phạm trù kinh doanh đa lĩnh vực đa ngành nghề.
Tuy nhiên nhóm ngành kinh doanh xăng dầu chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu hàng năm của Công ty mà trong đó chủ yếu là cung cấp Diesel cho các đơn vị sản xuất và khai thác than trong và ngoài Tập đoàn than. Do đó Công ty nên chú trọng tăng doanh thu từ việc cung ứng dầu Diesel.
- Tăng doanh thu đầu ra: Doanh thu từ hoạt động cung ứng dầu Diesel của Công ty có được từ việc thu phí kinh doanh của khách hàng (các đơn vị trong Vinacomin và một nhóm khách hàng nhỏ ngoài Vinacomin), cụ thể doanh thu trung bình hàng năm của Công ty thu được là (với sản lượng trung bình là trên: 240 triệu lít, doanh thu bình quân là: 150 đồng/lít): 36 tỷ đồng/năm.
Công ty nên đề xuất với khách hàng thu thêm phí kinh doanh áp dụng cho dịch vụ cung ứng dầu Diesel trung bình tăng thêm khoảng 15 đồng/lít từ đó có thể tăng thêm được doanh thu từ dịch vụ cung ứng xăng dầu khoảng 3,6 tỷ đồng/năm.
Để tăng thêm mức phí kinh doanh, Công ty cần báo cáo Tập đoàn và làm việc với khách hàng để đưa ra những lý luận, căn cứ phù hợp nhằm thuyết phục khách hàng:
+ Mức phí kinh doanh đang áp dụng được thực hiện theo hướng dẫn của Tập đoàn từ năm 2008 đến nay vẫn đang áp dụng và còn hiệu lực; với những năm trước đây giá dầu Diesel ở mức thấp (trung bình năm 2008 – 2009 giao động từ 10.000 đồng/lít đến dưới 15.000 đồng/lít) lúc này mức phí áp dụng theo hướng dẫn của Tập đoàn còn tương đối phù hợp. Tuy nhiên, những năm gần đây giá cả xăng dầu tiếp tục leo thang và tăng cao trung bình là trên 20.000 đồng/lít với mức phí áp dụng như hiện tại chỉ đạt khoảng trên 0,7% so với đơn giá hiện hành ở mức quá thấp để đảm bảo mức phí trong kinh doanh thương mại. Công ty cần thống kê mức phí kinh doanh cụ thể thu được của từng đơn vị trong vòng 03 năm, làm việc lại với khách hàng qua đó làm căn cứ để thuyết phục khách hàng và báo cáo Tập đoàn hướng dẫn lại để thực hiện cho phù hợp hơn với tình hình hiện nay (thực tế Công ty đã làm việc trực tiếp với các đơn vị trong Vinacomin để thống nhất biên bản thoả thuận về việc điều chỉnh mức phí kinh doanh xăng dầu ) .
+ Mặt khác với việc đầu tư hệ thống công nghệ thông tin như: PLC, que đo bồn, camera, quản lý trụ bơm...nhằm thuận lợi cho việc theo dõi; giám sát và kiểm soát chặt chẽ việc cung ứng cấp phát nhiên liệu; hạn chế hiện tượng tiêu cực; cùng với các thiết bị theo dõi, quản lý của khách hàng công tác phối hợp quản lý giữa hai đơn vị được thuận lợi hơn; từ đó giúp cho khách hàng tiết kiệm được định mức nhiên liệu, giảm chi phí giá thành trong sản xuất than (thực tế thực hiện tại Công ty
than Tây Nam Đá Mài: tiêu thụ trung bình 01 năm khoảng 23,5 triệu lít dầu Diesel, nhờ áp dụng hệ thống công nghệ thông tin trong công tác phối hợp quản lý giữa hai đơn vị hàng năm Công ty than Tây Nam Đá Mài tiết kiệm khoảng từ 2-3% so với định mức nhiên liệu đang áp dụng; tương tự ở Công ty than Cọc Sáu với sản lượng tiêu thụ trung bình 01 năm khoảng 55 triệu lít việc tiết kiệm từ 2-3% so với định mức đang áp dụng cũng là một con số lớn làm giảm chi phí sản xuất của Công ty than Cọc Sáu). Việc tăng thêm chi phí phục vụ cho hệ thống công nghệ thông tin một phần là do yêu cầu quản lý của Công ty và một phần là đề bài của khách hàng đó cũng là lý lẽ để thuyết phục khách hàng tăng mức phí cho dịch vụ cung ứng dầu Diesel.
+ Với kinh nghiệm cung ứng, năng lực hiện có của Công ty và là bạn hàng truyền thống lâu năm Công ty cam kết luôn luôn phục vụ khách hàng với chất lượng dịch vụ cao nhất, thuận lợi nhất, đáp ứng kịp thời hoạt động sản xuất của khách hàng. Công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo học tập kinh nghiệm giữa hai đơn vị khi đưa hệ thống công nghệ thông tin vào áp dụng trong việc quản lý và cấp phát nhiên liệu, lập thêm các báo cáo so sánh đối chiếu giữa số liệu thống kê thực tế và qua hệ thống phần mềm quản lý gửi cho khách hàng làm cơ sở để khẳng định chất lượng dịch vụ của mình.
Ngoài ra, việc cấp phát xăng dầu của Công ty là đáp ứng cho khách hàng dưới mọi hình thức: cấp phát tới tận phương tiện của khách hàng (phần chi phí thêm cho việc dung phương tiện cấp phát tới tận máy móc, thiết bị của khách hàng (chủ yếu là các mỏ lộ thiên) tại khai trường từ trước đến giờ không thu thêm phần phí cung ứng (vẫn tính chung với kết cấu phí cung ứng). Cũng có thể đề xuất thu thêm phụ phí cho việc cấp phát này, hàng năm cũng tăng thêm được doanh thu từ việc này.
- Tăng doanh thu đầu vào: Sản lượng dầu Diesel được nhập chủ yếu từ các nguồn chủ yếu (Công ty xăng dầu B12: 180 triệu lít/năm, Công ty xăng dầu PVOil Hà Nội: 40 triệu lít/năm, Công ty xăng dầu PVOil Quảng Ninh: 20 triệu lít/năm) với việc đạt sản lượng hàng tháng theo sản lượng đăng ký của hợp đồng thì các nhà cung cấp sẽ trả cho Công ty chiết khấu theo theo hợp đồng. Tuy nhiên, cũng nên có phương án đàm phán để đề xuất tăng chiết khấu như thêm chiết khấu vòng 2, vòng
3 nếu đạt sản lượng và thanh toán đúng hạn, từ đó cũng có thể tăng doanh thu từ việc kinh doanh này. Do đó khi đi đàm phán ký hợp đồng với 03 nhà cung cấp nêu trên, yêu cầu các nhà cung ứng trả thêm chiết khấu vòng 2 với mức chiết khấu là 50 đồng/lít nếu đạt sản lượng theo hợp đồng và thanh toán đúng hạn theo hợp đồng.
Nếu vượt quá sản lượng theo hợp đồng cũng đề nghị trả thêm chiết khấu vòng 3 cho Công ty. Nếu được trả thêm chiết khấu vòng 2, doanh thu tăng thêm từ dịch vụ kinh doanh xăng dầu sẽ là: 12 tỷ (với sản lượng nhập bình quân 240 triệu lít). Để thuyết phục được các nhà cung cấp trả thêm chiết khấu vòng 2 hoặc có thể là vòng 3, bộ phận kinh doanh và kế toán của Công ty cần chuẩn bị một số nội dung sau khi đi đàm phán với các nhà cung cấp:
+ Thống kê sản lượng nhập hàng của các đầu mối trong 03 năm 2010, 2011, 2012 (thực hiện sản lượng theo đơn hàng, sản lượng theo hợp đồng).
+ Thống kê công tác thanh toán cụ thể theo từng hoá đơn, từng tháng, từng quý, từng năm riêng biệt để khẳng định và đưa ra những con số nhằm thuyết phục nhà cung cấp về việc thanh toán đúng hạn của Công ty theo hợp đồng hai bên đã ký kết, từ đó có thể đề xuất trả thêm mức chiết khấu vòng 2 hoặc vòng 3 nếu Công ty thực hiện đạt sản lượng theo hợp đồng và thanh toán đúng hạn theo hợp đồng.
+ Hàng năm Công ty nên tổ chức đánh giá việc thực hiện hợp đồng giữa hai đơn vị và từ đó làm cơ sở để đàm phán cho năm tiếp theo việc thực hiện các tiêu chí như: sản lượng giao nhận, việc phối hợp trong công tác nhận hàng, công tác thanh toán đối chiếu....là điểm mạnh của Công ty trong việc thực hiện theo các điều khoản mà hai bên đã ký kết (sản lượng thường vượt quá từ 5-10% theo hợp đồng ký kết, thanh toán thường chỉ từ 36-38 ngày so với thời hạn là 40 ngày trong hợp đồng, tính trung bình Công ty trả trước cho khách hàng sớm 3 ngày so với thời hạn trong hợp đồng, lãi suất cho vay của Ngân hàng là 12%/năm, hàng năm các đầu mối cung cấp tiết kiệm được một khoản lãi vay cụ thể: Công ty xăng dầu B12 khoảng 3,7 tỷ đồng
giá trị mua hàng khoảng 3.700 tỷ , PVOil Hà Nội khoảng 0,8 tỷ giá trị mua hàng khoảng 870 tỷ, PVOil Quảng Ninh khoảng 0,4 tỷ giá trị mua hàng khoảng 410 tỷ). Với mục tiêu hai bên cùng phát triển, Công ty không chỉ là một trong những
khách hàng lớn, truyền thống mà còn là cánh tay nối dài của các đầu mối cung ứng nhờ đó hệ thống phân phối của họ được mở rộng xa hơn.
+ Phòng Thương Mại Công ty cần liên hệ và làm việc với các đầu mối cung ứng khác như: Xăng dầu Quân Đội, Petec...một mặt để có thêm lựa chọn về nguồn hàng, mặt khác để có thể có được những chính sách về giá cả, chiết khấu, giao nhận hàng hoá, điều kiện thanh toán thuận lợi hơn...nhằm tăng lợi thế của Công ty khi đi đàm phán với ba nhà cung cấp truyền thống trên.
Trên đây là hai biện pháp nhằm tăng doanh thu cho việc cung ứng xăng dầu (nếu áp dụng thì trong 01 năm Công ty có thể thu thêm được gần 15 tỷ doanh thu mà không mất thêm 01 đồng chi phí kinh doanh) từ đó cũng góp phần tăng thêm hiệu quả kinh doanh của Công ty, ngoài ra việc điều hành nhập – xuất – tồn theo cơ chế thị trường (cân đối tồn kho phù hợp với từng thời điểm tăng giảm giá) cũng góp phần tăng thêm doanh thu từ lĩnh vực này.