CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM NAM HÀ
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc đông
3.3.1. Giải pháp thứ nhất: Hoàn thiện kênh phân phối
Để sản phẩm sản xuất ra đến tay người tiêu dùng cuối cùng và đáp ứng được yêu cầu của người bệnh một cách hiệu quả nhất công ty cần phải tổ chức một hệ
thống kinh doanh hợp lý. Qua nghiên cứu nhận thấy, mạng lưới phân phối của công ty mặc dù rộng khắp nhưng chưa đồng đều, chỉ tập trung vào khu vực trung tâm thành phố có dân cư đông đúc còn những vùng xa khu trung tâm thì chưa được công ty quan tâm nhiều. Bên cạnh đó khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các đại lý, nhà thuốc có năng lực vẫn còn kém. Công tác marketing của công ty vẫn còn yếu được thực hiện qua chính sách bán hàng mà công ty không trực tiếp làm mà chỉ do các chi nhánh của công ty tự quyết định làm để đẩy mạnh bán sản phẩm của chi nhánh mình, nên đôi khi các chính sách marketing không hiệu quả. Vì vậy doanh thu bán hàng của công ty không tăng cao.
Tuy công ty có nhiều cơ hội nhưng cũng còn tồn tại không ít khó khăn, nhận thức được vấn đề mang tính chất quyết định này sẽ là điều kiện tiền đề nhằm tạo cơ sở cho việc hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm thuốc đông dược của công ty.
3.3.1.2. Nội dung của giải pháp
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu đã đề ra, đối với kênh phân phối công ty cần có những chính sách sau:
a. Chính sách chung về phát triển đại lý
- Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu như khả năng xây dựng thương hiệu thuốc đông dược của công ty với sự phát triển của các đại lý, nhà thuốc.
- Luôn tìm kiếm cơ hội phát triển cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội , lợi ích kinh doanh với quý đại lý giúp cho thành viên thấy rằng muốn được ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.
- Luôn quan tâm đến quý đai lý cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu quả hợp tác quan hệ kinh doanh của hai bên thông qua việc giải quyết mâu thuẫn theo chiều ngang, mâu thuẫn theo chiều dọc.
- Hợp tác trên cở sở WIN - WIN, vì lợi ích của cả 2 bên
- Thường xuyên chia sẻ thông tin về sản phẩm và hỗ trợ kịp thời - Chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối.
- Cam kết bảo vệ tối đa cho quý đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh.
b. Chính sách về tài chính
* Đối với nhân viên bán hàng:
- Tạo mọi điều kiện, trang bị phương tiện cho mỗi chi nhánh, trung tâm để làm công tác giao dịch với khách hàng.
- Thường xuyên tạo những cơ hội gặp mặt, giao lưu giữa ba chi nhánh nhằm trao đổi kinh nghiệm để nâng cao công tác chuyên môn.
- Thưởng 0,1% trên doanh số giao, nếu vượt doanh số sẽ được thưởng thêm 0,2% trên doanh số vượt với điều kiện đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn và số dư nợ cuối năm không vượt theo qui định của phòng tài chính kế toán.
- Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu.
* Đối với các trung gian:
- Trung gian bán buôn:
+ Khách hàng tổ chức: Là những trung gian mua trực tiếp với lượng hàng hóa tương đối lớn nhưng không phải mục đích bán buôn kiếm lợi nhuận mà để phân phối lại cho bệnh nhân là người tiêu dùng trực tiếp. Đối với các trung gian này công ty nên có một chính sách thưởng theo doanh số mua bằng hiện vật như các dụng cụ phục vụ việc khám chữa bệnh, trang bị máy móc công nghệ thông tin cho các bệnh viện, khuyến khích bộ phận có quyền quyết định mua hàng bằng hình thức thăm quan, tặng quà lưu niệm....nhằm tạo mối quan hệ tốt.
+ Thị trường người bán lại: Là những người mua với khối lượng hàng hóa lớn. Tùy thuộc vào doanh số mua mà công ty nên chiết khấu hay có những chính sách hỗ trợ với danh nghĩa là nhà sản xuất. Các khoản chiết khấu nên đưa ra với các mức sau:
Mua 100.000.000 đ/ tháng chiết khấu 5%.
Mua 150.000.000 đ/tháng chiết khấu 7%.
Mua 200.000.000 đ/ tháng chiết khấu 8%
Mua 300.000.000 đ/ tháng chiết khấu 10%.
Đối với thị trường mà sản phẩm bị cạnh tranh quyết liệt, ngoài lực lượng trình dược viên làm công tác giới thiệu công ty nên có những đợt khuyến mãi đặc biệt nhằm tạo điều kiện để những trung gian kích thích tới người bán lẻ.
Ngoài những chính sách trên công ty có thể đưa ra các chế độ kích thích các trung gian như tặng quà vào dịp cuối năm, đi thăm quan, tổ chức những hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến và tạo tâm lý thoải mái, tin cậy cho khách hàng.
- Trung gian bán lẻ: Là những người mua với số lượng tương đối, công ty nên đặc biệt quan tâm tới các trung gian này vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Những thông tin cần thiết mà công ty cần thu thập về mẫu mã, chất lượng đều xuất phát từ những trung gian bán lẻ, họ có thể nhanh chóng phản hồi ý kiến của người tiêu dùng với các trình dược viên công ty và từ đó công ty có thể nhanh chóng khắc phục những nhược điểm cho sản phẩm. Để tạo điều kiện cho các trung gian bán lẻ công ty có thể đưa ra các chính sách ưu đãi cho họ như làm các chính sách khuyến mãi cho những cơ số bán, các trình dược viên theo dõi các quầy bán lẻ để nắm vững doanh số tiêu thụ nhằm có chính sách khuyến khích, nếu mua nhiều hàng năm sẽ có những phần thưởng khuyển khích phụ thuộc vào doanh số như mời đi thăm quan, tặng quà lưu niệm,...
c. Chính sách marketing hỗ trợ kênh phân phối - Hỗ trợ về thông tin sản phẩm, giải pháp:
+ Quý đại lý được hỗ trợ giải đáp những phản hồi của khách hàng về sản phẩm qua điện thoại.
+ Quý đại lý được tham gia khoá đào tạo định kỳ về sản phẩm và kiến thức bán hàng do công ty tổ chức.
- Hỗ trợ về hàng hóa:
+Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng, quý đại lý có quyền trả lại hàng cho công ty. Việc trả hàng được thực hiện trong vòng 10 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
- Chính sách giá, bảo vệ giá: Căn cứ vào kết quả mua hàng và các cam kết hợp tác khác, quý đại lý sẽ được hưởng chính sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng.
+ Chính sách giá được xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho quý đại lý trên thị trường.
- Hỗ trợ về PR – Marketing:
+ Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo các chương trình của công ty. Thông tin về quý đại lý sẽ được quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Quý đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức của công ty.
+ Quý đại lý được update thông tin về giá cả, thông tin hàng hoá, sản phẩm, chính sách của Công ty, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán hàng.
+ Hai bên cũng nhau phối hợp để xúc tiến, quảng bá và bán các sản phẩm thông qua các hình thức như đăng thông tin sản phẩm mới, sản phẩm có khuyến mãi, sản phẩm nổi bật, đăng logo thương hiệu sản phẩm, nhà sản xuất và nhà cung cấp.
-Yêu cầu đối với đại lý:
+ Trưng bầy sản phẩm thuốc đông dược và các sản phẩm thuốc nói chung của công ty.
+ Không kinh doanh sản phẩm ngoài luồng hoặc làm giả hàng của Công ty.
Mức giá bán lẻ cho khách hàng đảm bảo mức giá bán lẻ quy định của Công ty.
+ Không bán phá giá.
d. Chính sách đánh giá, kiểm soát các thành viên trong kênh
Công ty nên chú trọng công tác đánh giá các thành viên trong kênh vì thông qua đó giúp Công ty cải tiến hoạt động phân phối, làm cho công tác phân phối có hiệu quả hơn.
- Đối với các nhân viên trong Công ty: Định kỳ hàng tháng các nhân viên làm công tác bán hàng phải báo cáo vể các chi nhánh toàn bộ công tác bán hàng tại địa bàn hoạt động của mình như doanh số dự kiến trong tháng tới, doanh số bán ra
trong tháng, tỷ lệ đạt hoặc vượt, nêu lý do cụ thể những sản phẩm bị cạnh tranh, giá cả biến động trên thị trường và cần đề xuất ý kiến lên các trưởng chi nhánh. Trong phạm vi giải quyết được các trưởng chi nhánh có thể có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp với từng thời điểm.
- Đối các trình dược viên báo cáo cụ thể từng tháng về các địa bàn mình nhận làm hợp đồng như các thông tin về sản phẩm, doanh thu các quầy bán lẻ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, chính sách của đối thủ cạnh tranh, doanh số bán ra của những sản phẩm tương tự, thuốc ngoại nhập đang bán mạnh trên thị trường,... và phải nêu được những nhận xét và đề xuất các ý kiến giải quyết.
- Đối với các trung gian, xem xét qui mô lô hàng của các trung gian dựa trên sổ sách bán ra của công ty, từ đó có thể thấy những khách hàng thường xuyên để thiết lập mối quan hệ lâu dài với các trung gian. Định kỳ 3 tháng một lần công ty yêu cầu tất cả các chi nhánh phải báo cáo cụ thể tình hình lấy hàng và khả năng thanh toán của các trung gian.
3.3.1.3. Hiệu quả của giải pháp
- Đẩy nhanh công tác tiêu thụ hàng hoá, giảm lượng hàng tồn kho.
- Giới thiệu được sản phẩm của công ty ra nhiều thị trường, nâng cao vị thế hình ảnh của công ty.
- Tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
- Tăng doanh thu bán hàng và làm tăng lợi nhuận cho công ty.
Những giải pháp trên giúp công ty dành ưu thế so với đối thủ cạnh tranh để thu hút các thành viên vì có không ít các đối thủ đang tìm cách lôi kéo họ. Chính vì thế thị phần của công ty ngày càng tăng làm cho lợi nhuận tăng cao.