Trong kinh doanh, chúng ta thấy rằng việc xác định các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cƣ của khách hàng cá nhân là một việc làm rất có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp. Do đó, trong hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần quan tâm đến tất cả các thành phần tác động này, đồng thời, thông qua kết quả nghiên cứu tác giả đƣa ra một số vấn đề sau.
Về diện tích nhà, theo thống kê diện tích căn hộ mà khách hàng tiềm năng chọn nhiều nhất là loại từ 70-90 m2, tuy nhiên theo bảng 5.3 thống kê thì khách hàng vẫn thích diện tích nhỏ hơn 110 m2.
Bảng 5.3: Thống kê diện tích căn hộ muốn mua
Diện tích Số phiếu Tỷ lệ (%)
1) < 70 m2 124 29%
2) 70–90 m2 127 30%
3) 90–110 m2 122 29%
4) 110–130 m2 46 11%
5) > 130 m2 7 2%
(Nguồn: thống kê xử lý số liệu)
Kênh thông tin khách hàng thường sử dụng khi muốn mua nhà được trình bày trong bảng 5.4. Theo thống kê thì người dân vẫn sử dụng internet để tìm hiểu các
thông tin về căn hộ chung cư để mua. Sàn giao dịch bất động sản và người quen cũng là những kênh thông tin khách hàng chọn khi tìm hiểu thông tin để chọn mua căn hộ chung cƣ.
Bảng 5.4: Thống kê các kênh thông tin khách hàng thường sử dụng khi tìm hiểu về căn hộ chung cƣ
Người quen Internet Báo giấy Sàn giao dịch BDS Môi giới
150 300 116 186 154
35% 70% 27% 44% 36%
(Nguồn: thống kê xử lý số liệu)
Từ kết quả nghiên cứu tác giả đƣa ra một số hàm ý quản trị sau:
(1) Yếu tố chất lƣợng căn hộ đƣợc đánh giá là tác động mạnh nhất đến quyết định mua căn hộ chung cƣ (hệ số hồi quy riêng phần là 0.227). Tuy nhiên yếu tố này đƣợc khách hàng đánh giá chƣa cao (giá trị trung bình là 3.7906). Do đó các đơn vị kinh doanh căn hộ chung cƣ cần tập trung vào vấn đề này. Vấn đề này rất có ý nghĩa vì khi khách hàng sử dụng thấy chất lƣợng căn hộ tốt họ sẽ đƣợc an tâm khi sống tại căn hộ cũng nhƣ sẽ giới thiệu bạn bè chuyển từ ở các dạng nhà ở truyền thống qua sử dụng căn hộ chung cƣ.
(2) Dịch vụ căn hộ đánh giá là cao nhất trong các yếu tố tác động đến quyết định mua (giá trị trung bình là 3.9066). Đây là vấn đề quan trọng mà chủ đầu tƣ cần duy trì, cung cấp chất lƣợng dịch vụ cho khách hàng có thể thúc đẩy sự hài lòng, lòng trung thành và việc duy trì khách hàng bằng cách đo khả năng sinh lời, thỏa mãn, hài lòng của khách hàng và phấn đấu để trở thành một nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất, có uy tín về dịch vụ trên thị trường bất động sản của Việt Nam. Tất nhiên, các chủ đầu tư cũng phải cân bằng thước đo này bằng cách tính toán khả năng sinh lời riêng của mình về việc cung cấp sản phẩm cho mỗi khách hàng. Giảm khả năng sinh lợi của chính mình để tăng khả năng sinh lời của khách hàng có thể khiến cho khách hàng hài lòng và trung thành hơn.
(3) Yếu tố văn hóa cũng đƣợc đánh giá cao chỉ sau dịch vụ căn hộ với giá trị trung bình là 3.8263. Phong tục tập quán của người Việt Nam vẫn tập trung vào nhà phố, đất nền, căn hộ chung cƣ là một lối sống hoàn toàn mới nên để thay đổi đƣợc
quan điểm này các chủ đầu tƣ các dự án phải xây dựng các mô hình khu căn hộ chung cư thật tốt, văn minh, hiện đại, xanh, sạch, đẹp. Tạo môi trường thân thiện gần gũi với thiên nhiên, môi trường, con người để người tiêu dùng nhận thấy rằng việc lựa chọn chung cư để ở là một trong những xu hướng hiện nay.
(4) Yếu tố xã hội tác động mạnh đến quyết định mua căn hộ chung cƣ (hệ số hồi quy riêng phần là 0.203). Tuy nhiên điểm đánh giá của khách hàng chỉ ở mức 3.6367. Do đó doanh nghiệp cần quan tâm đầu tƣ đến các kênh chăm sóc bán hàng, kênh cung cấp thông tin, tư vấn thường xuyên. Vì như vậy sự tác động của những khách hàng đang sử dụng căn hộ chung cƣ sẽ tác động rất tốt đến những cá nhân chƣa sử dụng căn hộ chung cƣ. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm rất nhiều khách hàng mới và hạn chế đƣợc chi phí marketing của mình vì đã thông qua hình thức truyền miệng của các khách hàng hiện có.
(5) Yếu tố giá vẫn chƣa đƣợc khách hàng đánh giá tốt trong nghiên cứu này mặc dù yếu tố giá cũng tác động lớn đến quyết định mua (hệ số hồi quy riêng phần là 0.132) và với mức điểm đƣợc đánh giá là 3.6964. Trong thời gian qua, ngay cả nhƣng khách hàng nhạy cảm về giá cũng có thể thiên vị các chủ đầu tƣ cung cấp các căn hộ chung cƣ giá không thấp nhƣng lại đƣa ra chi phí thấp để dành đƣợc và sử dụng các dịch vụ. Các chủ đầu tƣ cung cấp với chi phí thấp có thể đƣa ra một mức giá cao hơn một chút nhƣng lại phân phối các căn hộ không có khuyến khuyết với các dịch vụ tốt. Các chủ đầu tƣ cần phải cố gắng tổ chức các quy trình kinh doanh và xây dựng của mình để có thể trở thành các chủ đầu tƣ có chi phí thấp của khách hàng. Họ có thể lựa chọn cạnh tranh theo khía cạnh chi phí (đối với khách hàng), không chỉ bằng cách đƣa ra giá thấp và giảm giá.
(6) Hỗ trợ bán hàng là một trong sáu yếu tố bị khách hàng đánh giá ở mức trung bình thấp nhất. Nên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu các vấn đề liên quan để nâng cao yếu tố này. Thị trường căn hộ chung cư trong giai đoạn hiện nay gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt các vấn đề liên quan đến việc vay vốn ngân hàng của khách hàng cá nhân. Hiện nay các công ty kinh doanh bất động sản thường công bố thông tin theo các kênh truyền thống nhƣ báo chí, đài phát thanh truyền hình, kênh tiếp thị truyền thống này phải bỏ ra một khoản chi phí rất lớn, thông tin thường chỉ mang tính một chiều, làm cho người tiêu dùng bị thủ động trong việc
tiếp nhận thông tin. Sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến trên internet, thƣ điện tử (email), trên các trang mạng cộng đồng, forum, google. Việc quảng cáo này giúp cho nhân viên tiếp thị có thể theo dõi kết quả chính xác hơn các kênh tiếp thị truyền thống. Lựa chọn các loại báo chí, tạp chí chuyên ngành bất động sản giúp khách hàng tiếp cận nguồn thông tin một cách chính xác và tối ƣu hóa chi phí. Nội dung quảng cáo trên kênh quảng cáo truyền thống hay quảng cáo trực tuyến phải trung thực và nêu đƣợc ƣu điểm, điểm mạnh của căn hộ chung cƣ, cái mà khách hàng đang quan tâm. Thiết kế website thật hợp lý, cung cấp đầy đủ thông tin, chuyên nghiệp, thông tin minh bạch rõ ràng. Lựa chọn chính sách khuyến mãi phải linh hoạt và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp cũng nhƣ đƣợc khách hàng đón nhận một cách hợp lý. Tránh trường hợp khuyến mãi khủng tạo sự hấp dẫn ban đầu để khi người tiêu dùng ra quyết định mua thì chủ đầu tư không đủ vốn để triển khai, làm không đúng với cam kết đã đƣa ra.