1.2. HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN CỦA NHTM TÀI SẢN CỦA NHTM
1.2.3. Những hoạt động mà NHTM t ƣờng thực hiện để cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng tài sản
a. Hoạt động khai thác thị trường, thu hút khách hàng và gia tăng thị phần
Các NHTM thường tiến hành khai thác thị trường và thu hút khách hàng và gia tăng thị phần thông qua các hoạt động sau:
- Hoạt động khai thác thị trường: Mọi hoạt động kinh doanh nói chung đều bắt đầu từ nhu cầu của thị trường, hoạt động CVTDBĐKBTS của NHTM cũng không ngoại lệ. Khách hàng và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng rất đa dạng. Vì vậy, các NHTM cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng, xác định rõ đối tƣợng khách hàng mà họ muốn tập trung đến để từ đó đƣa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mong muốn hướng tới còn giúp cho các NHTM trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm, cũng nhƣ quyết định đƣợc kênh phân phối sản phẩm đi kèm với các hình thức quảng cáo, tiếp thị sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Song song, với việc xác định đối tƣợng khách hàng thì các NHTM cần phải tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng, điều này hết sức quan trọng. Vì, khách hàng luôn mong muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của
họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để các NHTM có thể tối ƣu hóa các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ.
NHTM có thể tiến hành nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng. Việc mở rộng quy mô, gia tăng thị phần CVTDBĐKBTS của NHTM thể hiện qua sự tăng lên của tổng dƣ nợ CVTDBĐKBTS của khách hàng bằng cách tăng số lƣợng khách hàng và mức dƣ nợ vay bình quân trên mỗi khách hàng trên cơ sở kiểm soát rủi ro, đảm bảo hiệu quả và phù hợp với mục tiêu sinh lời của NHTM trong từng thời kỳ.
- Chính sách về sản phẩm: Sản phẩm, dịch vụ ngân hàng là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường tài chính. Đối với chính sách sản phẩm, dịch vụ CVTDBĐKBTS cũng vậy, cần phải linh hoạt và chứa đựng những thành phần nhƣ: Danh mục sản phẩm, thuộc tính sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
- Chính sách về giá: Giá của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng phải trả để đƣợc quyền sử dụng một khoản tiền hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ do NHTM cung cấp trong một thời gian nhất định. Theo đó, giá sản phẩm CVTDBĐKBTS đƣợc thể hiện bằng lãi suất CVTDBĐKBTS và các khoản phí. Lãi suất CVTDBĐKBTS là một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động CVTDBĐKBTS của NHTM, nó tác động đến việc quyết định vay vốn của khách hàng. NHTM có lãi suất CVTDBĐKBTS thấp thì càng thu hút khách hàng đi vay, từ đó mở rộng thị phần CVTDBĐKBTS.
Bên cạnh đó, lãi suất CVTDBĐKBTS cũng tác động trực tiếp vào thu nhập của các NHTM. Do đó, mỗi NHTM đều có chính sách điều chỉnh lãi suất CVTDBĐKBTS và các khoản phí phù hợp với quy định của Ngân hàng Trung ƣơng và tình hình kinh doanh của ngân hàng mình mà vẫn đảm bảo thu hút khách hàng cũng nhƣ tăng thu nhập cho ngân hàng.
- Chính sách về kênh phân phối: Là việc làm sao để có thể mang sản
phẩm, dịch vụ của mình đến với khách hàng. Nó bao gồm cả vị trí điểm bán sản phẩm, dịch vụ có thuận tiện hay không; có dễ dàng lọt vào tầm mắt của khách hàng hay không. Hiểu rộng ra thì nó còn bao hàm cả kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ đến từng khu vực địa lý, từng đối tƣợng khách hàng. Khác với những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hữu hình dễ dàng trƣng bày sản phẩm mang đến cho khách hàng một cái nhìn trực quan; sản phẩm, dịch vụ ngân hàng thường là sản phẩm vô hình. Do vậy, việc chọn vị trí xuất hiện và kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Có thể chia hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của NHTM thành 2 kênh nhƣ sau: Kênh phân phối ngân hàng truyền thống và kênh phân phối ngân hàng hiện đại.
+ Kênh phân phối ngân hàng truyền thống: Là kênh phân phối trực tiếp đƣa sản phẩm, dịch vụ của NHTM đến khách hàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp là đội ngũ CBCNV tại các chi nhánh, phòng giao dịch. Đặc điểm của CVTDBĐKBTS là số lƣợng khách hàng lớn nhƣng dàn trải, đồng thời tâm lý khách hàng ngày càng không muốn bỏ thời gian, công sức đi xa mới có thể giao dịch đƣợc với NHTM, trong khi các điểm giao dịch của đối thủ luôn có mặt khắp nơi. Vì vậy, một NHTM có mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp sẽ giúp dễ dàng cho việc tiếp cận khách hàng ở nhiều địa bàn.
+ Kênh phân phối ngân hàng hiện đại: Là kênh phân phối ứng dụng các thành tựu công nghệ thông tin nhằm bổ sung chức năng cho các NHTM, tạo ra những phương thức phân phối mới thay thế hoặc hoàn thiện hệ thống phân phối ngân hàng truyền thống bao gồm dịch vụ ngân hàng điện tử nhƣ: Internet banking, Mobile Banking; Home Banking, hệ thống ATM,… Ngày nay, trước nhu cầu của khách hàng ngày càng nâng cao khi mong muốn của họ đƣợc đáp ứng ngay tại nhà, văn phòng hoặc một địa điểm nào đó mà không cần phải đến trụ sở ngân hàng thông qua những thiết bị hiện đại nhƣ máy vi tính, điện thoại di động với các chương trình, phần mềm kết nối trực tuyến. Vì vậy, việc triển khai công nghệ ngân hàng hiện đại nhằm rút ngắn khoảng cách về không
gian và tiết kiệm về thời gian, giúp cho NHTM giảm bớt áp lực trong việc phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp.
Tùy thuộc, vào điều kiện của từng NHTM mà các ngân hàng có thể lựa chọn một hoặc nhiều kênh phân phối khác nhau, hoặc kết hợp cả hai kênh phân phối truyền thống và hiện đại.
- Chính sách về quảng bá sản phẩm: Là tập hợp các hoạt động nhằm khuyến khích việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của NHTM thông qua đó làm tăng thêm sự hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng của khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới trong tương lai, từ đó làm tăng uy tín, hình ảnh của NHTM. Các NHTM thường tận dụng triệt để công cụ này để khuếch trương thương hiệu cũng như những đặc điểm tiện ích của các sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng thông qua hình thức phát tờ rơi, tờ phướm, băng rôn, banner,… và công cụ này thường xuyên được các NHTM sử dụng bởi chi phí thấp, có tác dụng quảng bá trong một khu vực nhƣng rất hiệu quả. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, các hình thức quảng cáo thông qua thƣ điện tử và qua mạng Internet, điện thoại di động cũng đƣợc các NHTM phát triển mạnh với giá thành vừa phải so với các hình thức quảng cáo khác. Một hình thức quảng bá sản phẩm, dịch vụ khác nữa đó là thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh và truyền hình, báo, tạp chí cũng đƣợc các NHTM quan tâm vì hình thức quảng cáo này có sức lan tỏa rộng, ấn tƣợng mạnh đến với khách hàng.
Tuy nhiên, có một điểm bất lợi đó là chi phí quảng cáo rất cao so với các hình thức khác. Thông thường việc quảng bá thương hiệu cũng như các sản phẩm, dịch vụ của các NHTM đôi lúc gặp phải một số khó khăn nhất định đó là chi phí quảng cáo thường rất lớn nhưng lại được tính vào chi phí chìm và rất khó định lƣợng hiệu quả mà nó mang lại; Do vậy, một số NHTM vẫn còn có tâm lý e ngại trong việc mở rộng chính sách quảng bá trên quy mô lớn.
- Chính sách về nhân sự: Con người hay nhân sự là yếu tố quan trọng
hàng đầu trong việc hoạch định, thực thi và quản lý các chiến lƣợc của NHTM hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Vì vậy, để có nguồn nhân lực ổn định và chất lƣợng thì các NHTM phải xây dựng chính sách nhân sự hợp lý, hấp dẫn nhằm giữ chân người tài và chiêu mộ thêm nhân sự tốt. Chính sách nhân sự chính là toàn bộ các biện pháp nhằm gia tăng số lƣợng và chất lƣợng nguồn nhân lực phục vụ cho việc phát triển các hoạt động của NHTM. Nó thể hiện ở việc tuyển dụng, cơ chế đào tạo, và chế độ đãi ngộ,…
b. Hoạt động kiểm soát rủi ro tín dụng trong CVTDBĐKBTS: Rủi ro là những biến cố không mong đợi có thể xảy ra gây mất mát, thiệt hại về tài sản, thu nhập trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Việc kiểm soát rủi ro tín dụng trong CVTDBĐKBTS của NHTM đƣợc thực hiện nhằm giảm thiểu những tổn thất về thu nhập từ hoạt động CVTDBĐKBTS, thường được thực hiện thông qua việc:
- Hoạch định và thực thi quy trình, chính sách tín dụng chặt chẽ và chính xác bằng cách sử dụng kết quả xếp hạng và tái xếp hạng tín dụng nội bộ trong chính sách CVTDBĐKBTS, thẩm định tín dụng kỹ càng nhằm hạn chế rủi ro khi lựa chọn khách hàng. Vì, CVTDBĐKBTS không có nguồn thu nợ dự phòng từ TSBĐ nên ngân hàng phải thẩm định kỹ uy tín nợ nần, tài sản của khách hàng, tính khả thi và chắc chắn của dòng tiền cam kết trả nợ và khả năng kiểm soát của ngân hàng đối với dòng tiền này.
- Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay nhằm hạn chế tối thiểu các rủi ro tín dụng trong CVTDBĐKBTS, yêu cầu quan trọng nhất là cần phải kiểm soát thường xuyên và liên tục trong toàn bộ quá trình vay vốn của khách hàng nhằm đảm bảo khả năng thu hồi vốn.
+ Kiểm soát trước khi cho vay: Thu thập đầy đủ thông tin và nắm bắt rõ các vấn đề liên quan đến khách hàng vay nhƣ vấn đề pháp lý, vấn đề tài chính, tƣ cách khách hàng,… làm cơ sở cho việc thẩm định và quyết định cho vay.
+ Kiểm soát trong cho vay: Giúp cho các NHTM cho vay đúng đối
tƣợng, đúng mục đích, kiểm chứng đƣợc nhu cầu vay của khách hàng. Việc kiểm chứng này thực hiện thông qua kiểm tra chứng từ giải ngân.
+ Kiểm soát sau khi cho vay: Nhằm biết chắc rằng vốn vay đƣợc sử dụng đúng mục đích, đánh giá đƣợc hiệu quả sử dụng vốn vay, khả năng trả nợ của khách hàng, trên cơ sở đó phân tích và đánh giá mức độ rủi ro để kịp thời đƣa ra những điều chỉnh chính sách quản lý nợ phù hợp, sớm phát hiện và xử lý nợ có vấn đề.
Các NHTM thường sử dụng các phương thức kiểm soát rủi ro tín dụng trong CVTDBĐKBTS theo các phương thức sau:
+ Né tránh rủi ro: Là việc né tránh những đối tƣợng, những hoạt động hoặc những nguyên nhân làm phát sinh tổn thất, mất mát có thể xảy ra. Thông qua hoạt động thẩm định, xếp hạng và sàng lọc đối tƣợng khách hàng, đối với những khách hàng đã thấy rõ ràng rủi ro lớn, không phù hợp với chính sách cho vay của mình thì biện pháp tốt nhất là nên né tránh, từ chối cho vay.
+ Ngăn ngừa rủi ro: Đối với những khoản vay mà yếu tố rủi ro đã đƣợc xác định nhƣng có thể khắc phục thì NHTM có thể xem xét, cân nhắc để cho vay (thông qua công tác thẩm định) và thực hiện việc giám sát thường xuyên nhằm không để xảy ra các nguy cơ gây rủi ro.
+ Giảm thiểu tổn thất do rủi ro: Đây là biện pháp nhằm giảm mức độ thiệt hại do rủi ro mang lại nếu nhƣ nó xảy ra. Các biện pháp giảm thiểu tổn thất thường được các NHTM áp dụng trong CVTDBĐKBTS, gồm:
Giảm hạn mức cho vay, tạm dừng và chấm dứt cho vay.
Hạn chế tổn thất bằng việc áp dụng các điều khoản trong nội dung hợp đồng tín dụng: Là việc NHTM đƣa ra các điều khoản mang tính ràng buộc đối với khách hàng vay nhƣ các các biện pháp bổ sung vào điều kiện vay vốn, các trường hợp giảm hạn mức, ngừng cho vay, mục đích sử dụng vốn vay,...
Trích lập dự phòng rủi ro: Trích lập dự phòng tại các NHTM mang tính chất giống nhƣ hình thức tự bảo hiểm rủi ro, tức khi rủi ro xảy ra NHTM sẽ sử dụng nguồn dự phòng tài chính để chủ động khắc phục kịp thời.
Định giá khoản vay cần có phần bù rủi ro.
Gia hạn nợ, điều chỉnh kỳ hạn trả nợ.
+ Chuyển giao rủi ro cho người kinh doanh rủi ro (các công ty bảo hiểm): CVTDBĐKBTS mang khá nhiều rủi ro đối với bên hỗ trợ cho vay, khi người vay không may rơi vào những trường hợp bất khả kháng, khả năng thu hồi nợ sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Để đảm bảo an toàn cho các khoản vốn vay thì các NHTM thường đính kèm thêm “bảo hiểm khoản vay” để khi khách hàng không may mất khả năng chi trả, phía công ty bảo hiểm sẽ chi trả thay.
Chính vì vậy, bên cho vay sẽ yên tâm và dễ dàng hơn khi phê duyệt khoản vay cho những khách hàng đăng ký mua bảo hiểm và bảo hiểm khoản vay còn giúp các ngân hàng giảm nỗi lo nợ xấu.
c. Hoạt động kiểm soát chi phí trong CVTDBĐKBTS
- Kiểm soát chi phí nói chung và kiểm soát chi phí trong hoạt động CVTDBĐKBTS là hoạt động thiết yếu mang tính sống còn cho bất kỳ NHTM nào. Hiểu được các loại chi phí, các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí, chúng ta có thể kiểm soát đƣợc chi phí, từ đó có thể tiết kiệm chi phí, vấn đề chi tiêu sẽ hiệu quả hơn, và sau cùng là tăng lợi nhuận cho NHTM.
- Đối với các NHTM, để kiểm soát đƣợc chi phí phát sinh hàng ngày, điều quan trọng là phải nhận diện ra các loại chi phí, đặc biệt là cấp quản lý nên nhận dạng những chi phí kiểm soát đƣợc để đề ra biện pháp kiểm soát chi phí thích hợp và nên bỏ qua những chi phí không thuộc phạm vi kiểm soát của mình nếu không việc kiểm soát sẽ không mang lại hiệu quả so với công sức, thời gian bỏ ra. Mặc khác, các khoản CVTDBĐKBTS thường có quy mô nhỏ và số lượng hồ sơ khách hàng thì lớn nên các NHTM thường phải chịu một khoản chi phí đáng kể để quản lý khoản vay. Thực tế cho thấy, các thông tin cá nhân, thông tin pháp lý, tình hình tài chính thường không đầy đủ và khó thu thập nên các NHTM phải bỏ nhiều chi phí cho công tác thẩm định và xét duyệt cho vay. Mặt khác, công tác thu thập thông tin trong thời gian ngắn sẽ gây nhiều khó khăn và không đảm bảo tính chính xác. Do đó, việc ra quyết
định cho vay cũng nhƣ thanh tra, giám sát và thu hồi nợ gây tốn kém nhiều chi phí của ngân hàng. Vì thế, để giảm chi phí trong CVTDBĐKBTS thì việc thu thập các thông tin cá nhân, thông tin pháp lý, thông tình hình tài chính càng đầy đủ thì chi phí cho việc thẩm định và xét duyệt cho vay càng thấp.
- Tóm lại, bất kỳ NHTM nào khi hoạt động đều phát sinh chi phí, đối với nhà quản lý thì vấn đề kiểm soát đƣợc các chi phí là mối quan tâm hàng đầu, bởi vì lợi nhuận thu được nhiều hay ít chịu ảnh hưởng trực tiếp của những chi phí đã chi ra. Kiểm soát đƣợc chi phí sẽ nâng cao hiệu quả chi tiêu, từ đó sẽ làm tăng lợi nhuận của NHTM.