CHƯƠNG 3 KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO
3.2. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN TẠI NGÂN HÀNG TIÊU DÙNG BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN TẠI NGÂN HÀNG
3.2.1. Khuyến nghị đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Kon Tum
Qua những kết quả phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động CVTDBĐKBTS tại Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum giai đoạn 2015-2017, bản thân có một số khuyến nghị đề xuất với Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại giúp cho hoạt động CVTDBĐKBTS thời gian tới đƣợc hoàn thiện hơn.
a. Hoàn thiện khung chính sách CVTDBĐKBTS
- Chính sách CVTDBĐKBTS là nền tảng và là kim chỉ nam cho các hoạt động CVTDBĐKBTS của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum. Nội dung chính của chính sách CVTDBĐKBTS gồm: Định hướng phát triển hoạt động quản lý CVTDBĐKBTS; các nguyên tắc hành vi ứng xử đối với mối quan hệ nội bộ và tương tác với đối tác bên ngoài trong hoạt động CVTDBĐKBTS để củng cố văn hóa CVTDBĐKBTS của Agribank. Chính sách CVTDBĐKBTS của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum nên được xây dựng theo hướng mở, tạo điều kiện cho các chi nhánh, phòng giao dịch trực thuộc áp dụng một cách sáng tạo, linh hoạt để kịp thời thích nghi với môi trường luôn thay đổi hiện nay nhƣng phải đảm bảo tính tuân thủ pháp luật một cách cao nhất. Khi thực hiện chính sách CVTDBĐKBTS không chỉ vì mục đích lợi nhuận mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển và thị vƣợng chung của cộng đồng song hành với môi trường xã hội lành mạnh và chống lại sự hủy hoại môi trường tự nhiên, đồng thời cam kế tuân thủ mọi quy định của pháp luật hiện hành trong các hoạt động CVTDBĐKBTS. Không để các áp lực kinh doanh,
thương mại làm ảnh hưởng đến các nguyên tắc, chuẩn mực, thói quen kinh doanh tốt đẹp, lành mạnh mà Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum đã lựa chọn làm nền tảng văn hóa Agribank.
- Chính sách phải dựa trên cơ sở phân tích thị trường, quy mô, năng lực.
Chính sách phải gắn liền với các chiến lƣợc kinh doanh và chiến lƣợc quản trị rủi ro. Chính sách phải đƣợc truyền đạt đến từng cấp quản trị của bộ máy hoạt động. Chính sách cần đƣợc xem xét lại định kỳ và đƣợc điều chỉnh lại sau khi phân tích, đánh giá tình hình thực tế hoặc khi có sự biến động lớn của môi trường kinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động CVTDBĐKBTS.
- Chính sách CVTDBĐKBTS phải phù hợp với mục tiêu điều hành của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum, phải phù hợp với thực tế thị trường;
nhƣng có những chính sách, quy định không nhất thiết phải thanh đổi nhanh, chẳng hạn quy định điều kiện, chứng từ giải ngân, hình thức giải ngân, quy định mẫu hồ sơ, hợp đồng,… Chính sách CVTDBĐKBTS nên có sự nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi ban hành, đảm bảo thời gian hiệu lực CVTDBĐKBT đủ lớn để gia tăng hiệu quả, trường hợp buộc phải thay đổi chính sách đột xuất do đòi hỏi của pháp luật, đòi hỏi của thị trường, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum nên xây dựng phương án truyền thông phù hợp để khách hàng, CBCNV trong chi nhánh nhanh chóng hiểu và nắm bắt rõ sự thay đổi.
b. Mở rộng đối tượng CVTDBĐKBTS
- Mở rộng đối tƣợng đƣợc cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng không có TSBĐ:
+ Để tăng số lƣợng khách hàng sử dụng thẻ tín dụng Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần nới rộng các điều kiện về phát hành thẻ cho khách hàng.
Trước đây, vì lý do an toàn, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chủ yếu phát hành thẻ tín dụng cho các đối lƣợng là CBCNV đang công tác tại Agribank, cán bộ chủ chốt các cơ quan nhà nước hoặc các cán bộ quản lý cấp cao của các doanh nghiệp lớn, có uy tín và quan hệ mật thiết với Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum. Nên, đây chính là một hạn chế rất lớn làm giảm hiệu quả hoạt
động của dịch vụ thẻ tín dụng của Agribank.
+ Trong những năm gần đây, đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của các NHTM trên địa bàn, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum đã phần nào nới lỏng những điều kiện về phát hành thẻ tín dụng; Cụ thể, các đối tượng hưởng lương từ ngân sách nhà nước chi trả lương qua tài khoản mở tạiAgribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum sẽ đƣợc phát hành thẻ tín dụng không có TSBĐ. Tuy vậy, những chính sách nới lỏng đó cần phải đƣợc thực hiện một cách mạnh mẽ, quyết liệt hơn nữa. Mặc khác, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần phải truyền tải đƣợc những thông tin của sản phẩm thẻ tín dụng đến khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo, bán chéo sản phẩm.
- Mở rộng đối tƣợng đƣợc cho vay theo sản phẩm CVTDBĐKBTS đối với CBCNV:
+ Hiện nay, thị trường CVTDBĐKBTS của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chỉ tập trung tại các chi nhánh, phòng giao dịch ở trung tâm thành phố Kon Tum; đối tƣợng vay theo sản phẩm này chủ yếu là CBCNV đang làm việc tại Agribank, các CBCNV làm việc tại các cơ quan nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp hưởng lương từ ngân sách nhà nước trả lương qua Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum. Trong khi đó, chỉ đạo của Agribank là mở rộng cho vay cho cả những CBCNV ngoài hệ thống nhằm phát triển thị phần mảng hoạt động này. Vấn đề mà Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum lo ngại là công tác thu hồi nợ đối với những CBCNV ngoài hệ thống này sẽ khó khăn hơn. Tuy nhiên, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cũng đã tính đến giải pháp cho vấn đề này là kết hợp với bộ phận tài chính, kế toán tại các đơn vị, doanh nghiệp mà khách hàng đang làm việc để thực hiện thu hồi nợ, cụ thể nhƣ mô hình sau:
+ Với phương thức thu hồi nợ như mô hình trên có lợi cho cả ba bên. Đối
Khách hàng là CBCNV
Bộ phận tài chính -kế toán tại đơn vị CBCNV
làm việc
Cán bộ QHKH của Agribank Chi nhánh
tỉnh Kon Tum
Trả nợ Thu nợ
với khách hàng vay họ sẽ tiết kiệm đƣợc thời gian, không phải trực tiếp đến ngân hàng để trả nợ. Đối với cán bộ tín dụng, họ cũng tiết kiệm thời gian và công sức vì không phải thực hiện công tác nhắc nợ đến từng khách hàng, công việc này giờ đây có bộ phận tài chính, kế toán tại đơn vị CBCNV làm việc hỗ trợ. Hơn nữa, phương thức này giúp công tác thu hồi nợ hiệu quả hơn, hạn chế đƣợc việc trả nợ trễ hạn, bởi khi trả nợ tại chính đơn vị mình công tác, khách hàng vay sẽ có ý thức trách nhiệm cao hơn. Còn đối với bộ phận tài chính, kế toán tại đơn vị CBCNV làm việc họ cũng được hưởng chương trình ƣu đãi của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum khi giúp Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum thu nợ hộ.
c. Tăng cường hoạt động kiểm soát rủi ro, đặc biệt là rủi ro tín dụng - Gia tăng số lƣợng và chất lƣợng thông tin thu thập đƣợc phục vụ cho công tác thẩm định: Thu thập thông tin là giai đoạn đầu tiên của quá trình cho vay, đây là một bước rất quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả thẩm định sau này. Cán bộ tín dụng cần tích cực đa dạng hóa các kênh thu thập thông tin nhằm khai thác tối đa khối lƣợng thông tin, dễ dàng kiểm tra, đối chiếu tính chính xác của thông tin. Ngoài những thông tin khách hàng cung cấp và những thông tin thu thập đƣợc trên CIC, cán bộ tín dụng cũng cần thu thập thêm những thông tin liên quan đến khách hàng từ người thân, bạn bè, đồng nghiệp, từ cơ quan chủ quản của khách hàng vay,… qua đó có thể nắm bắt tình hình thực tế của khách hàng. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần đầu tƣ thời gian vào những buổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông qua phỏng vấn khách hàng; Nếu với kinh nghiệm của mình, cán bộ tín dụng cũng có thể xác định đƣợc sự thành thật, mức độ tin cậy vào các thông tin mà khách cung cấp, hạn chế tình trạng thông tin bất đối xứng.
- Cần đƣa nội dung phân tích rủi ro nhƣ là một nội dung bắt buộc trong báo cáo thẩm định. Trong từng mục phân tích, cán bộ thẩm định phải nêu bật đƣợc các yếu tố rủi ro mà ngân hàng có thể gặp phải trong quá trình cho vay, mức độ rủi ro như thế nào và cả biện pháp ngăn ngừa. Để trên cơ sở đó người
có trách nhiệm phê duyệt có căn cứ để cân đối giữa rủi ro và lợi ích để đƣa ra quyết định phê duyệt.
- Việc phát triển CVTDBĐKBTS thường dẫn tới việc gia tăng nợ xấu, giảm chất lƣợng khoản vay nếu không có biện pháp kiểm soát các rủi ro hợp lý. Để phát triển hoạt động CVTDBĐKBTS đi đôi với hiệu quả, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần triển khai đồng bộ một số công tác kiểm soát rủi ro nhƣ sau:
+ Tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát, quản lý sau khi cho vay:
Cán bộ quan hệ khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc các hoạt động kiểm tra, giám sát, quản lý sau khi cho vay đầy đủ và báo cáo đúng thực trạng để phát hiện sớm các vấn đề phát sinh và xử lý nếu có. Cán bộ quan hệ khách hàng có thể tăng cường giám sát khách hàng sau khi cho vay bằng cách tiếp cận và duy trì mối quan hệ với phòng tổ chức cán bộ tại đơn vị mà khách hàng đang làm việc, điều này giúp cho việc kiểm soát hoạt động sau khi cho vay của khách hàng dễ dàng hơn; thường xuyên duy trì mối liên hệ này để có thông tin về tình hình tài chính của khách hàng (công việc làm có thay đổi không? Chức vụ như thế nào? Địa chỉ công tác ra sao,…). Ngoài ra, còn có thêm các thông tin về chỗ ở, mối quan hệ gia đình, bạn bè, đồng nghiệp,...
Nhờ những thông tin đó mà cán bộ quan hệ khách hàng có thể cảm nhận đƣợc những bất lợi đến khả năng trả nợ của khách hàng, để từ đó báo cáo lãnh đạo tìm kiếm giải pháp ngăn chặn tình trạng mất khả năng trả nợ cho ngân hàng.
+ Để tăng thêm trách nhiệm pháp lý của cơ quan quản lý khách hàng vay; các chi nhánh, phòng giao dịch nơi cho vay nên có những biện pháp để có thể ràng buộc trách nhiệm của người xác nhận thu nhập của khách hàng vay nhằm giảm thiểu tình trạng một khách hàng có thể vay tại nhiều ngân hàng khác nhau hoặc khai gian thời gian công tác thực tế tại đơn vị, hoặc khi khách hàng không còn công tác tại đơn vị đó nữa nhƣng đơn vị không có trách nhiệm trong việc thông báo với ngân hàng và không bàn giao trách nhiệm cho đơn vị mới, nơi khách hàng đến công tác.
+ Xây dựng mô hình thích hợp để đánh giá mức độ, xác suất xảy ra nợ quá hạn/nợ xấu, mức độ tổn thất khi phát sinh nợ xấu để xem xét khả năng chấp nhận rủi ro của ngân hàng.
+ Xây dựng, hoàn thiện hệ thống xếp hạng khách hàng, đánh giá khả năng mất vốn, xây dựng tỷ lệ trích dự phòng rủi ro tín dụng đối với từng nhóm khách hàng, từng kỳ hạn và từng mục đích vay,…
- Ngoài ra, để ngăn ngừa, giảm thiểu tổn thất có thể xảy ra Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum tăng cường các biện pháp:
+ Hạn chế cho vay những khách hàng có xếp hạng thấp; giảm thiểu tổn thất bằng cách gia hạn nợ, cơ cấu nợ, đa dạng hóa sản phẩm nhằm phân tán rủi ro.
+ Định kỳ lên danh sách những khoản vay đến hạn để thông báo và nhắc nhở khách hàng chủ động dòng tiền thanh toán đúng hạn, tránh phát sinh nợ quá hạn.
d. Tăng cường các hoạt động tiếp thị, quảng cáo
- Đẩy mạnh các công tác khảo sát nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng về nhu cầu khách hàng và dịch vụ của đối thủ trên địa bàn: Hoạt động khảo sát thị trường sẽ giúp các chi nhánh, phòng giao dịch nơi cho vay xác định, phân khúc đƣợc những nhóm khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động CVTDBĐKBTS nói riêng. Qua đó giúp chi nhánh, phòng giao dịch sẽ nắm bắt đƣợc nhu cầu thực tế của khách hàng và những sản phẩm dịch vụ của đối thủ. Từ đó, sẽ phân tích đƣợc các ƣu, nhƣợc điểm của mình so với đối thủ để có kế hoạch tác chiến và phát triển thị trường tốt hơn.
- Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền, quảng cáo:
+ Lựa chọn hình thức truyền thông cho phù hợp và hiệu quả, hiện tại Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chủ yếu sử dụng băng rôn để quảng cáo, chƣa chú trọng quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình. Bên cạnh đó, hình thức quảng cáo trên các tờ báo dù đã đƣợc sử dụng nhƣng chƣa hiệu quả vì
Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chƣa lựa chọn đƣợc những tờ báo có danh tiếng và đƣợc bạn đọc ƣa chuộng. Do vậy, việc lựa chọn hình thức truyền thông phù hợp không những đem lại hiệu quả quảng bá cao mà còn góp phần tiết kiệm chi phí quảng cáo cho chi nhánh. Mặt khác, nội dung quảng cáo cần phải hấp dẫn nhƣng ngắn gọn và dễ hiểu.
+ Nên tận dụng phương thức quảng cáo mới hiện nay là quảng cáo trên màn hình LCD ở nơi công cộng giúp hướng đến phần đông công chúng như tại các sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị,… Thương hiệu Agribank đã đƣợc khẳng định qua thời gian và đƣợc nhiều khách hàng tin tưởng. Tuy nhiên, nhiều người vẫn còn tâm lý e ngại cho rằng Agribank chỉ phục vụ những đối tƣợng khách hàng là doanh nghiệp lớn hoặc khách hàng VIP. Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, trong đó kiểu quảng cáo trên LCD có điểm mạnh là tập trung vào từng nhóm người tiêu dùng theo định vị từng sản phẩm. Người xem tiếp nhận một cách thụ động trong khoảng “thời gian chết” khi chờ đợi. Tận dụng đƣợc kênh quảng cáo này có thể quảng bá một cách sâu rộng hình ảnh một Agribank năng động sẵn sàng phục vụ đối tƣợng khách hàng nhỏ lẻ. Từ đó xóa bỏ tâm lý e ngại của khách hàng khi giao dịch với Agribank giúp cho việc phát triển hoạt động CVTDBĐKBTS đƣợc thuận lợi hơn.
+ Tiếp tục quảng bá sản phẩm dịch vụ thông qua nhiều hình thức giới thiệu sản phẩm như: Gửi thư mời, tờ rơi, khai thác tối đa các phương tiện thông tin đại chúng cũng nhƣ ứng dụng công nghệ thông tin vào trong việc quảng bá, đƣa thông tin đến với công chúng. Tổ chức những buổi đối thoại trực tiếp trên truyền hình, hội nghị khách hàng, các hoạt động tài trợ, từ thiện, các hoạt động khuyến mãi, hậu mãi khi cung cấp các sản phẩm dịch vụ,…
đồng thời cho thiếp lập các đường dây nóng để tạo điệu kiện cho khách hàng có thể tìm hiểu thông tin một cách nhanh nhất và thuận lợi nhất. Mặt khác, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần tiếp tục duy trì tốt mối quan hệ với các tổ chức, các ngành, các hội đoàn thể, các cấp chính quyền địa phương,…
tận dụng các mối quan hệ hỗ trợ cho Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum về mọi mặt.
+ Bên cạnh đó, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng, vận dụng linh hoạt các ưu đãi đối với khách hàng lớn, thường xuyên cũng cố, duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, giữ vững khách hàng đã có và thu hút khách hàng mới.
- Tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ:
+ Hiện nay, phần lớn các khách hàng Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm nhƣ tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum có thể bán chéo đƣợc các sản phẩm dịch vụ trong đó có dịch vụ CVTDBĐKBTS. Đối với khách hàng chƣa có quan hệ tín dụng, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm dịch vụ phù hợp. Chẳng hạn, đối với những khách là CBCNV làm việc tại các cơ quan nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp hưởng lương từ ngân sách nhà nước, doanh nghiệp trả lương qua Agribank. Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum có thể tiếp cận, liên kết với các đơn vị này để giới thiệu sản phẩm CVTD qua đó không những tạo tiền đề quan trọng cho việc phát triển sản phẩm CVTDBĐKBTS đƣợc thuận lợi hơn mà còn giúp cho việc kiểm soát rủi ro các khoản cho vay hiệu quả hơn. Còn đối với những khách hàng đã từng giao dịch với Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum, cán bộ tín dụng có thể gọi điện, gởi email hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu sản phẩm CVTDBĐKBTS và khuyến khích họ sử dụng trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.
+ Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc triển khai thêm hình thức CVTDBĐKBTS gián tiếp nhằm mở rộng đối tƣợng khách hàng, gia tăng doanh số cho vay: Hiện tại, hình thức CVTDBĐKBTS của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum là cho vay trực tiếp