CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KON TUM
2.3.2. Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh
Mặc dù, Trung tâm đã có nhiều thành công nhất định thông qua hệ thống kênh phân phối hiện tại, công tác quản trị và thúc đẩy hệ thống kênh phân phối vẫn còn một số hạn chế làm giảm khả năng cạnh tranh của Trung tâm.
a. Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh + Dòng đàm phán
- Khi các khách hàng đại lý, điểm bán có nhu cầu về sim thẻ thì đại diện của Trung tâm sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lƣợng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng đƣợc hưởng. Trong đó yếu tố hai bên quan tâm nhất trong đàm phán là giá cả.Đối với các sản phẩm dịch vụ Vinaphone, Tập đoàn VNPT ban hành chính sách chiết khấu thống nhất cho tạp đoàn .Tuy nhiên sẽ phụ thuộc vào cơ chế bán hàng khác nhau để thực hiện các mục tiêu kế hoạch của từng đơn vị nên giá cả vẫn có sự biến động.
- Việc đàm phán chủ yếu diễn ra giữa các thành viên kế tiếp nhau trong
kênh phân phối nhƣ giữa Trung tâm với các đại lý, điểm bán, giữa các đại lý trung gian với các các điểm bán, giữa các điểm bán với khách hàng và thường xảy ra trong thời gian khá ngắn và tập trung vào hoạt động phân phối hàng ngày và các hợp đồng mua bán chƣa đề cập đến các điều khoản trách nhiệm và quyền lợi lâu dài giữa hai bên và chƣa có sự chủ động phân chia công việc phân phối giữa các bên.
+ Dòng chuyển quyền sở hữu
- Khi khách hàng đặt hàng thì Trung tâm sẽ triển khai các thủ tục hợp đồng (nếu chưa có hợp đồng đã ký trước đó), xuất hóa đơn bán hàng và thực hiện các thủ tục bàn giao, chuyển quyền sở hữu cho khách hàng.
- Đối với kênh bán hàng trực tiếp từ Trung tâm đến các khách hàng, điểm bán thì số lần chuyển quyền sở hữu thường ít hơn và nhanh chóng hơn qua các kênh đại lý trung gian.
+ Dòng vận động vật chất của sản phẩm
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ viễn thông là sản phẩm gọn nhẹ, không tốn nhiều không gian lưu trữ. Sim, thẻ Vinaphone được Trung tâm nhập kho Trung tâm theo từng lô hàng. Với các sản phẩm vật lý nhƣ thẻ cào, sim trắng, sim thuê bao, dòng chảy sản phẩm di chuyển theo các đường sau đây:
- Từ nhà cung cấp là Trung tâm Vinaphone Kon Tum đến kho của trung tâm.
- Từ kho Trung tâm đến các điểm giao dịch, nhân viên thị trường, đại lý trung gian, nhân viên chăm sóc điểm bán.
- Từ nhân viên chăm sóc điểm bán, đại lý trung gian đến các điểm bán - Từ các điểm giao dịch, nhân viên thị trường, đại lý, điểm bán đến tay người tiêu dùng.
Đối với các đơn hàng nhỏ và lẻ, vận chuyển chủ yếu đƣợc thực hiện bằng phương tiện cá nhân , đối với các đơn hàng lớn sẽ vận chuyển bằng xe
của trung tâm hoặc đại lý tự vận chuyển hàng hóa tùy thuộc theo kết quả thương thảo và đàm phán giữa hai bên.
+ Dòng thông tin
- Hiện nay, dòng thông tin trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm đã đƣợc cải thiện nhiều nhờ vào đội ngũ cộng tác viên chăm sóc điểm bán hàng tuần. Thông tin truyền tải qua kênh chủ yếu là những thông tin về giá cả, điều kiện mua bán, thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán, tình hình đối thủ cạnh tranh…
- Tuy nhiên, Trung tâm chỉ quan tâm quản lý những thông tin để chỉ đạo hoạt động phân phối hằng ngày chứ chƣa quản lý đƣợc những thông tin chiều sâu, chi tiết, những thông tin dài hạn về thị trường để điều hành kênh về mặt chiến lƣợc.
+ Dòng thanh toán
- Cơ chế thanh toán trong kênh thường được các thành viên trong kênh quy định cụ thể với nhau. Trung tâm sẽ yêu cầu các thành viên trong kênh phải thanh toán tiền trước khi nhận hàng khi đó các thành viên sẽ được hửng các khoản chiết khấu ưu đãi.Đối với khách hàng đại lý là công ty thường thanh toán qua ngân hàng , các đại lý hay điểm bán nhỏ thường thanh toán bằng tiền mặt.
- Việc áp dụng hình thức thanh toán ngay của Trung tâm sẽ đảm bảo an toàn về mặt tài chính cho Trung tâm nhƣng cũng gây khó khăn cho các kênh phân phối do không đƣợc hỗ trợ về dòng thanh toán.
+ Dòng xúc tiến hỗn hợp: Trong kênh phân phối sản phẩm Vinaphone, Trung tâm chủ yếu thực hiện các nỗ lực "marketing kéo" nhƣ quan hệ công chúng, quảng cáo, khuyến mại cho khách hàng… nhưng Trung tâm chỉ hướng các chương trình này đến nhóm các khách hàng là những người tiêu dùng trực tiếp chứ không phải cho toàn bộ hệ thống kênh phân phối.
+ Dòng tài chính: Hầu hết các điểm bán đều có quy mô vừa và nhỏ nên vốn kinh doanh ít, tuy nhiên Trung tâm lại không có cơ chế hỗ trợ chậm thanh toán, hoặc chỉ áp dụng cho một vài đại lý lớn trong thời điểm bán hàng cụ thể nên cũng gây không ít khó khăn cho đại lý, điểm bán khi kinh doanh dịch vụ.
+ Dòng chia sẻ rủi ro: đối với việc kinh doanh sản phẩm viễn thông, đại lý, điểm bán ít gặp rủi ro hơn so với kinh doanh các sản phẩm khác. Rủi ro lớn nhất đối với hệ thống phân phối của Trung tâm là sản phẩm sim thẻ đại lý mua vào không bán đƣợc làm ứ đọng vốn, sim số hết hạn sử dụng bị thu hồi số.
+ Dòng đặt hàng: Các thành viên trong kênh phân phối chủ yếu đặt hàng qua điện thoại, fax, email hoặc gặp gỡ trực tiếp. Ngoài ra, trong kênh, chủ yếu đặt hàng trực tiếp giữa hai thành viên kế tiếp nhau, Trung tâm chƣa có dòng đặt hàng đƣợc thiết kế và quản lý khoa học.
b. Công tác động viên và khuyến khích các thành viên kênh
Để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, Trung tâm hiện đang áp dụng các chính sách khuyến khích sau:
+ Chính sách chiết khấu mua hàng theo số lƣợng lớn và theo đối tƣợng khách hàng:
Theo quy định hiện nay, đại lý, điểm bán mua hàng đƣợc áp dụng mức chiết khấu theo quy định tại các bảng 2.4 – 2.6 nhƣ sau:
Bảng 2.4. Chiết khấu mua hàng đối với các tổng đại lý, đại lý lớn trên địa bàn thành phố có ký hợp đồng, bán hàng có cam kết doanh số
S
TT Tên sản phẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên
mệnh giá thẻ)
Tỷ lệ chiết khấu (tính trên mệnh
giá thẻ) 1 Thẻ cào vật lý 50 triệu đồng trở lên 6,7%
2 Mệnh giá E-Load, mã thẻ 50 triệu đồng 6,9%
3 SIM thuê bao loại 128K trở lên 200 bộ 22%
4 SIM thuê bao loại dưới 128K 200 bộ 28%
Bảng 2.5. Chiết khấu mua hàng đối với đại lý có ký hợp đồng đại lý bán hàng trực tiếp với Trung tâm, đại lý khác và điểm bán lẻ trên địa bàn
ST
T Tên sản phẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/ lần (tính trên
mệnh giá thẻ)
Tỷ lệ chiết khấu (tính trên mệnh
giá thẻ)
1 Thẻ cào vật lý 5 triệu đồng 6,5%
2 Mệnh giá E-Load, mã thẻ 5 triệu đồng 6,7%
3 SIM thuê bao loại 128K trở lên Từ 10 bộ - 99 bộ 20%
4 SIM thuê bao loại dưới 128K Từ 100 bộ trở lên 22%
Bảng 2.6. Chiết khấu mua hàng đối với khách hàng mua hàng trực tiếp tại các điểm giao dịch của Trung tâm
S T
T Tên sản phẩm
Quy định mua hàng tối thiểu/
lần (tính trên mệnh giá thẻ)
Tỷ lệ chiết khấu (tính trên mệnh
giá thẻ/sim) 1 Thẻ cào, mệnh giá thẻ
các loại
Không phân biệt số lƣợng 3,0%
2 SIM thuê bao các loại Không phân biệt số lƣợng 1,5%
Nguồn: Phòng kinh doanh Chính sách chiết khấu bán hàng cho thấy Trung tâm đã có sự phân cấp đối tƣợng mua hàng cụ thể tùy đối tƣợng, tùy đối tƣợng mua hàng, ƣu tiên cho những đối tƣợng khách hàng mua hàng số lƣợng lớn, có cam kết doanh số.
+ Chính sách hỗ trợ và đào tạo về nghiệp vụ
- Thực hiện đào nghiệp vụ lần đầu khi tham gia phân phối đối với kênh đại lý ủy quyền và thường xuyên đào tạo nhân viên chăm sóc điểm bán để hướng dẫn đại lý, điểm bán.
- Đào tạo về nghiệp vụ đăng ký thông tin thuê bao : theo quy định của thông tƣ 04/2012/TT-BTTTT của Bộ thông tin và truyền thông đế đảm bảo các đại lý và điểm bán thực hiện đúng quy định về đặng ký thông tin thuể bao trả trước cho khách hàng lên hệ thống , tất cả các điểm đã đăng ký về việc ủy quyền đều được tập huấn theo quy định của thông tư và hướng dẫn thao tác trực tiếp quy trình đăng ký thông tin thuê bao trả trước cho khách hàng.
- Khuyến khích tặng 10.000 đồng/thuê bao cho đại lý qua tài khoản eload khi thực hiện đăng ký thông tin và kích hoạt thành công thuê bao trả trước cho khách hàng.
- Các chính sách khuyến mại, chính sách mới đƣợc thông báo đến các
đại lý, điểm bán qua tin nhắn, email, tờ rơi quảng cáo và nhân viên chăm sóc điểm bán trực tiếp đến thông báo, giới thiệu dịch vụ.
Ngoài các chính sách trên , Trung tâm chƣa có nhiều cơ chế khuyến khích bán hàng , đặc biệt là đẩy mạnh phát triển các dịch vụ gia tăng.
+ Chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông
- Đại lý: Được hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi, bảng tin...
- Điểm bán: Đối với điểm bán có vị trí đẹp đƣợc ƣu tiên hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mại, chính sách bằng poster, tờ rơi...
- Cộng tác viên bán hàng đƣợc đƣợc hỗ trợ về tờ rơi, trang phục, vật dụng...