CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương được thành lập vào năm 2002. Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Nam Phương từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở thành một Công Ty hàng đầu chuyên cung cấp các thiết
38
bị điện ở Việt Nam. Từ chỗ là một Công Ty kinh doanh các thiết bị điện với nguồn vốn 2.1 triệu đồng chưa có chỗ đứng trên thị trường đến đến nay tổng nguồn vốn của Công Ty 1 5.672 triệu đồng, công ty đã thành lập được các kênh phân phối rộng khắp trên khắp cả nước. . . do đó Công Ty có khả năm chủ động cung ứng các lại sản phẩm về điện cho khách hàng trên toàn quốc, thị phần của Công Ty rộng lớn. Công Ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên Tổ Quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, với điều kiện như vậy doanh thu từ các hoạt động kinh doanh của Công Ty tăng trưởng đều đặn trong các năm, tạo điều kiện cho Công Ty dễ dàng trong việc xây dựng ngân sách, cũng như dự báo bán hàng trong một thời gian nhất định.
Công Ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch được xây dựng từ dưới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trưa tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trường của khu vực mình phụ trách rồi chuyển phòng kinh doanh cùng Giám đốc nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch. Giám đốc sẽ trực tiếp xem kế hoạch lập ra xem nó có phù hợp với mục tiêu và chiến lược của Công Ty không, tiến hành điều chỉnh (nếu có). Vì trực tiếp theo dõi và thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng nên cán bộ thị trường đề xuất ra cho khu vực mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên thị trường do đó việc thực hiện kế hoạch tương đối thuận lợi và kế hoạch đề ra, tuy nhiên qua điều tra phân tích có thể thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng còn gặp một số bất cập.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Công tác dự báo bán hàng của Công Ty: Nhìn chung công tác dự báo bán hàng Công Ty đã được thực hiện một cách chi tiết và đầy đủ, tuy nhiên còn có một số điểm cần quan tâm, Công Ty còn quá chú trọng đến các thông tin về khách hàng quen thuộc, mà chú trọng đến các thông tin về khách hàng mà Công Ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh tranh Công Ty, thị trường vi mô cũng như vĩ mô, các thông tin dự báo còn sơ sài không đầy đủ các cán bộ thị trường hầu hết là đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm các trường đại học kỹ thuật do cán bộ thị trường là người được phân công trực óc và giám cũng chính họ là những người trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính toán cụ thể và bảo đảm tính chính xác do đó có thể dẫn đến việc dự báo doanh số bán không chính xác có thể thấp hơn nhu cầu thực tế) dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu không chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của Công Ty. Các cán bộ thị trường phần lớn là được đào tạo tại trường đại học,
cao đẳng thuộc ngành kỹ thuật nên họ có lợi thế là hiểu biết sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên họ lại phải tiến hành công việc bán hàng, nghiên cứu thị trường mà không được trang bị những kiến thức cơ bản về marketing cũng như các kỹ thuật khi nghiên cứu thị trường cho nên hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế mà biểu hiện rõ nét nhất là kế hoạch bán hàng của Công Ty được xây dựng đầu năm kế hoạch nhưng nó lại phải thay đổi nhiều lần trong suốt quá trình thực hiện, việc đưa ra các phương pháp để dự báo bán hàng, quy trình dự báo bán hàng còn chưa hợp lý với tình hình biến động trên thị trường hiện nay, việc xây dựng kế hoạch bán hàng có thành công và đạt kết quả cao hay không phụ thuộc chủ yếu vào công tác dự báo bán hàng.
Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng của Công Ty, quá chú trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà ít chú trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với các khách hàng quen thuộc của mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng còn dựa quá nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu được xác định còn dựa nhiều vào số liệu của các năm trước mà ít chú trọng đến các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch, do đó đến khi xây dựng kế hoạch bán hàng một số mục tiêu đạt được xa vời với kế hoạch đặt ra do có sự biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu của thị trưởng, và một trong những mục tiêu quan trọng mà Công Ty chưa đề cập là làm sao giảm các chi phí để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm kinh doanh của Công Ty, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng còn quá phụ thuộc vào chỉ đạo của cấp trên, đi từ tổng thể đến chi tiết, dẫn đến không khai thác được hết cơ hội cũng như năng lực của các đại lý kênh phân phối của Công Ty.
Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đôi khi còn thiếu sót do đó việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công Ty phải thay đổi một cách thường xuyên, ngân sách dầu tư cho công việc nghiên cứu thị trường còn eo hẹp, dẫn đến một kết quả là thông tin thiếu phong phú, đồng thời, việc xây dựng ngân sách còn quá dựa vào các kết quả bán hàng, các chi phí của các năm trước đó, dựa vào các báo giá, việc tính toán phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng của Công Ty nhiều khi còn chưa hợp lý.
Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương được xây dựng theo một quy trình khá chặt chẽ và đạt được một số kết quả đáng khích lệ, tuy nhiên kế hoạch được xây dựng cho cả năm kế hoạch nhưng trong quá trình thực hiện lại tiến hành điều chỉnh thường xuyên do một số công tác trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng còn hạn chế nếu tháng này, quý này không thực hiện được dùng như kế hoạch đề ra thì sang tháng sau tiến hành điều chỉnh kế hoạch, ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có những biến động bất
40