Thị trường mục tiêu

3. Tổng quan thị trường

3.1. Thị trường mục tiêu

3.1.1. Cơ sở lý thuyết

3.1.1.1. Các phân khúc thị trường du lịch Phân khúc theo khu vực địa lý

 Thị trường sẽ được phân chia thành các bộ phận thị trường theo phạm vi địa lý:

thị trường nước ngoài, thị trường nội địa, thị trường vùng, miền, thành phố, quận, huyện…

 Phân khúc theo địa lý là phân chia thị trường thành những nhóm đồng nhất dựa trên cơ sở nơi sinh sống. Những du khách sống ở những vùng miền khác thường có những sở thích du lịch khác nhau. Đây là tiêu thức phân loại được áp dụng khá phổ biến từ rất lâu. Phân khúc theo yếu tố địa lý được dựa trên các đơn vị địa lý chẳng hạn như các quốc gia, thành phố, hoặc khu vực khí hậu. Cách tiếp cận này là phổ biến vì

việc nhắm đến khách hàng mục tiêu là rất dễ dàng và thực tế là các hoạt động quảng cáo và khuyến mại được giới hạn trong biên giới của quốc gia/khu vực được lựa chọn Phân khúc theo nhân khẩu học:

 Phân khúc theo nhân khẩu học – xã hội là phân chia thị trường thành những nhóm đồng nhất dựa trên cơ sở các đặc điểm nhân khẩu học như tuổi, giới tính, học vấn, tình trạng hôn nhân gia đình, thu nhập...Du khách với biến số nhân khẩu học giống nhau có xu hướng cùng chung mong ước, sở thích và thói quen. Đây là phương pháp phân chia thị trường phổ biến nhất.

+ Phân chia theo lứa tuổi: Vì nhu cầu về sản phẩm rất khác nhau trong từng lứa tuổi nên các doanh nghiệp có thể dựa vào yếu tố này để phân chia thị trường.

+Giới tính

+ Tình trạng hôn nhân gia đình

+ Thu nhập: Là yếu tố để phân khúc thị trường rất rõ rệt. Với những mức thu nhập khác nhau, người tiêu dùng sẽ có những mối quan tâm khác nhau, hành vi tiêu dùng khác nhau.

+ Nghề nghiệp và trình độ học vấn: Là yếu tố ảnh hưởng đến sự khác biệt trong nhu cầu sử dụng sản phẩm.

Phân khúc theo tâm lý:

 Phân khúc theo tâm lý gắn liền với nhiều đặc điểm của du khách, bao gồm:

phân khúc theo giai tầng xã hội, cá tính và/hoặc lối sống.

+ Lối sống: Sản phẩm thể hiện lối sống của người sử dụng (hướng nội, hướng ngoại, người muốn vươn lên, người muốn thành đạt...

+ Cá tính: Dựa trên sự khác biệt về cá tính (thích phô trương, thể hiện mình, ưa thích thời trang, thích sự mạnh mẽ, sôi động...)

+ Động cơ mua hàng: Khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm thường do những động cơ mua hàng khác nhau (có nhu cầu thực sự, do bắt chước, áp lực từ địa vị xã hội...)

 Phân khúc tâm lý là một trong các phương pháp tiếp cận mới nhất, thú vị và đầy hứa hẹn cho thị trường mục tiêu lựa chọn. Cách tiếp cận này được dựa trên giả định rằng giá trị chung và lối sống có thể được tìm thấy giữa các nhóm người tiêu dùng và

các giá trị, lối sống xác định sở thích và mô hình hành vi mua. Hơn nữa, tâm lý ảnh hưởng đến động cơ, hành vi du lịch và giải thích câu trả lời tại sao mọi người đi du lịch sẽ giúp các nhà quản lý du lịch tập trung nỗ lực của họ.

Phân khúc theo hành vi du lịch:

 Là phân chia thị trường dựa trên kiến thức của người tiêu dùng, tình huống sử dụng, mức độ sử dụng, lý do mua hàng, lợi ích kiếm tìm.

 Thể hiện cách người tiêu dùng tìm kiếm, lựa chọn, sử dụng và cư xử sau khi họ đã mua dịch vụ du lịch. Ngoài ra, hành vi khách du lịch còn bị ảnh hưởng bởi một số

yếu tố bao gồm cả yếu tố kinh tế, chính trị, tiếp thị, kinh nghiệm, phương tiện truyền thông, công nghệ, và các yếu tố xã hội như thay đổi nhân khẩu học, lối sống thay đổi, mối quan tâm xã hội và sự xuất hiện của tiểu văn hóa mới. Do đó, hiểu được hành vi của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp.

 Khi sử dụng tiêu thức hành vi thường tính đến các khía cạnh khác nhau của hành vi du khách như: mục đích chuyến đi, lợi ích chuyến đi, lý do lựa chọn điểm đến, mức độ trung thành với điểm đến, thời gian lưu trú...

3.1.1.2. Quá trình phân khúc và các tiêu chuẩn áp dụng

Một phân khúc thị trường bất kỳ cần đảm bảo các tiêu chí (tiêu chuẩn sau đây):

 Có khả năng phân biệt: Các tính chất, đặc điểm phân biệt giữa các phân khúc phải rõ ràng, đặc biệt là khi doanh nghiệp áp dụng cùng một chương trình Marketing.

 Phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực của doanh nghiệp phải đảm bảo cho việc thỏa mãn các nhu cầu của những khách hàng trong phân khúc.

 Khả thi cho các cuộc khảo sát và đo lường: Thông qua việc thực hiện khảo sát và nghiên cứu, doanh nghiệp có thể đo lường được các yếu tố như kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận... của phân khúc này.

 Nằm trong phạm vi và khả năng tiếp cận của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có thể tiếp cận được khách hàng trong phân khúc một cách dễ dàng.

 Có thể thu được lợi nhuận: Khi tách rời phân khúc, doanh nghiệp phải có thể

thu được lợi nhuận từ nhu cầu, đặc điểm của những khách hàng trong phân khúc ấy.

3.1.1.3. Những cách thức phân khúc thị trường chủ yếu

Phân khúc thị trương theo địa lí: Chia thị trường thành từng miền, từng đơn vị.

Doanh nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng, miền nào đó hoặc có thẻ hoạt động trên các vùng nhưng tập trung chủ yếu vào vùng xác định.

Phân khúc theo nhân chủng học: Chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, dân tộc, chủng tộc, tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập và nghề nghiệp.

Phân khúc thị trường theo tâm lý: Chia thị trường thành từng nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống và cá tính.

Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ: chia thị trường thành từng nhóm một dựa trên sự khác nhau kiến thức, thái độ và quan niệm, cách sử dụng hoặc phản ứng với một sản phẩm.

Phân khúc thị trường doanh nghiệp: Cách này cũng có thể phân chia gần giống cách phân chia thị trường người tiêu dùng ở trên. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, tâm lý, nhân chủng học (quy mô công ty, loại hình, ngành kinh doanh...), phân khúc cũng có thể dựa trên những lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành.

Phân khúc thị trường quốc tế: Về nguyên tắc nó khá giống các phân khúc kia, quan trong nhất là cần ứng dụng cho gần giống với điều kiện đặt ra và bài toán marketing phải giải.

3.1.1.4. Chọn thị trường mục tiêu

Khái niệm thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh và tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất, nhờ đó doanh nghiệp có thể xây dựng một hình ảnh riêng khác biệt thông qua hoạt động marketing.

Thị trường mục tiêu gồm tập hợp khách hàng có những lợi ích hoặc những đặc tính chung và doanh nghiệp quyết định hướng sự phục vụ và những nỗ lực marketing vào đó.

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là đoạn thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của DN. Có những đoạn thị trường có tiềm năng phát triển, nhu cầu đa dạng, lượng cầu cao. Tuy nhiên, DN không có khả

năng đáp ứng hoặc ngược lại.

3.1.1.5. Định vị sản phẩm của doanh nghiệp

Khái niệm định vị sản phẩm: là việc doanh nghiệp sử dụng những nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và

công ty khác trong nhận thức của khách hàng.

Khi đã quyết định sẽ xâm nhập vào những khu vực nào trên thị trường, hiểu được vị thế đối thủ thì việc định vị để có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng là điều bắt buộc phải có trong 1 ngành cạnh tranh như du lịch hiện nay.

 Quy trình định vị:

+ Xác định khách hàng mục tiêu: Là những người có cùng những thuộc tính về địa lý, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, sở thích, tính cách, thói quen và cách sử dụng sản phẩm… mà doanh nghiệp sẽ tập trung thời gian và nguồn lực để phục vụ, đem tới lợi ích cho họ.

+ Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh: Cần hiểu rõ trong thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào, họ sử dụng những chiến lược gì để thu hút khách hàng, từ những yếu tố khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh để nhìn nhận về tổng thể thị trường, đây là thị trường cạnh tranh ít hay nhiều, đâu là cách tiếp cận thông minh để

khách hàng ghi nhận sản phẩm của chúng ta và tăng tỉ lệ mua hàng trong tương lai.

+ Nghiên cứu về thuộc tính sản phẩm: Sau khi đã hiểu về khách hàng, thị trường và

đối thủ cạnh tranh, chúng ta đưa ra những đặc tính về sản phẩm.

3.1.2. Thị trường mục tiêu của Night Sky Rooftop 3.1.2.1. Thị trường tổng quan

Đáp ứng cho khách hàng đang sinh sống và làm việc tại TP Hồ Chí Minh là chủ

yếu. Ngoài ra có thể có khách nước ngoài, khách ngoại tỉnh đến du lịch tại TP Hồ Chí

Minh. Nơi đây được biết là nơi giao thoa của nhiều nền văn hóa vùng miền khác nhau, vì vậy chính tại nơi này cũng xum họp giới trẻ từ khắp các vùng miền nên nhu cầu về

giải trí, nghỉ ngơi là rất lớn bên cạnh đó thì giá cả phải hợp lý, không gian thoáng, có view đẹp, do đó nhóm chúng em quyết định thành lập Night Sky Rooftop Bar.

Vừa qua, khi có nhiều đợt dịch Covid-19 xảy ra, thì nhu cầu khách hàng đến Rooftop Bar cũng giảm xuống đáng kể, một phần vì tránh tụ tập đông người, một phần vì Rooftop Bar phải đóng cửa theo chỉ thị của Chính Phủ. Nhưng trong thời gian gần đây, khi dịch Covid-19 đi qua, khách hàng đến Rooftop Bar với số lượng tăng trở lại.

Đối thủ cạnh tranh đa số vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Nhiều quán Rooftop chỉ tập trung khai thác thị trường khách hàng có thu nhập khá cao, mà thiếu tập trung khai thác ở những thị trường có tiềm năng khác, không gian của nhiều quán còn hẹp, không có view hướng thoải mái, bị che khuất bởi nhiều tòa nhà.

Tất cả các yếu tố trên cho thấy nhu cầu của người dân TP Hồ Chí Minh về quán Rooftop Bar giải trí là rất lớn.

3.1.2.2. Phân khúc thị trường Rooftop Bar được phân chia theo tiêu chí sau

Độ tuổi: Các độ tuổi khác nhau có tâm sinh lý khác nhau nên nhu cầu đến Rooftop Bar cũng khác nhau:

 Độ tuổi thành niên (từ 18 - 35): là độ tuổi đến Rooftop Bar nhiều nhất. Đồng thời sử dụng nhiều dịch vụ tại Rooftop Bar nhất. Chiếm 80% doanh thu của quán.

 Độ tuổi trung niên (từ 36-64): Hiếm khi đến Rooftop Bar. Tập trung nhiều thời gian cho gia đình.

Giới tính:

 Nam: Cá tính mạnh mẽ, thích sôi động, thích thể hiện bản thân, thích đến Rooftop Bar để giải trí, xum họp cùng bạn bè, hội nhóm.

 Nữ: Cá tính nhẹ nhàng, thích làm đẹp, chụp ảnh tự sướng, thích đến Rooftop Bar để ngắm không gian từ trên cao, trò chuyện cùng bạn bè.

Thu nhập:

Bảng 2: Phân tích phân khúc thị trường của Rooftop Bar theo thu nhập

Thu nhập cao Thu nhập khá Thu nhập tầm trung

Số lượng người

đến Rooftop Bar Chiếm tương đối, chủ yếu là khách VIP (15%)

Chiếm đa số, chủ

yếu là các viên chức, nhân viên văn phòng người có thu nhập khá

(50%)

Chiếm tương đối, chủ yếu là các thành phần như:

thanh niên, nội trợ (35%)

Quy mô quán Thường lớn, và

không gian có view nhìn tuyệt đẹp, thường ở tầng rất cao của một tòa nhà

Tương đối lớn, và không gian view nhìn đẹp, thường ở tầng cao của một tòa nhà

Không gian

thường hẹp, có view tương đối ổn, nằm trên tầng cao nhất của một tòa nhà có chiều cao vừa phải Tiêu chuẩn đồ

uống

Chất lượng tuyệt đối

Chất lượng tương đối

Chất lượng vừa phả

Mức độ trung

thành Cao Thường xuyên Không thường

xuyên, ưa thích mới mẻ, khác lạ Tình trạng khách

hàng Không thường

xuyên (3-4

lần/tháng)

Thường xuyên

(4-5 lần/ tháng) Không thường xuyên