III. NGHIấN CỨU CÁC CễNG CỤ MARKETING:
3.4.3. Nội dung của hoạt động xỳc tiến.
Trong kinh doanh thương mại ngày nay, cỏc doanh nghiệp sẽ khụng đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ răng: ”cú hàng hoỏ chất lượng cao giỏ rẻ là đủ để bỏn hàng”. Những giỏ trị của hàng hoỏ dịch vụ, thậm chớ kể cả những lợi ớch đạt được khi tiờu dung cũng phải thụng tin tới
khỏch hàng hiờn tại, khỏch hàng tiềm năng, cũng như những người cú ảnh hưởng đến việc mua sắm. Để làm được điều đú cỏc doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại. Xỳc tiến bao
gồm cỏc hoạt động chớnh sau: a.Quảng cỏo:
Khỏi niệm của quảng cỏo:
- Quảng cỏo là phương tiện biểu hiện trong đú dựng sỏch bỏo, lời núi, hay hỡnh vẽ do chủ quảng cỏo chi tiền để cụng khai tuyờn truyền cho cỏ nhõn, sản phẩm, dịch vụ, nhận được phiếu bầu hoặc tỏn thành(năm 1932, trong tờ tuần bỏo thời đại quảng cỏo Mỹ ).
- Quảng cỏo thương mại là những hỡnh thức truyền thụng khụng trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xỏc định rừ nguồn kinh phớ ( theo Philip Ketler ).
- Quảng cỏo thương mại là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm giới thiệu hàng hoỏ, dịch vụ để xỳc tiến thương mại (theo bộ luật thương mại Việt Nam ).
- Trong tất cả cỏc định nghĩa trờn, ta thấy rằng chỳng đều thống nhất với nhau ở điểm sau:
+ Quảng cỏo là biện phỏp truyền bỏ thong tin của cỏc doanh nghiệp. + Quảng cỏo là hoạt động sỏng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiờu truyền bỏ thụng tin đến người nhận tin.
+ Đối tượng quảng cỏo thương mại là người tiờu dung cuối cựng, khỏch hàng cụng nghiờp, khỏch hàng là người mua để bỏn lại…
+ Quảng cỏo thương mại khụng phải là sự truyền bỏ cỏ nhõn với cỏ nhõn.
+ Nội dung của quảng cỏo là thụng tin về hàng hoỏ, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh.
+ Biện phỏp quảng cỏo thương mại là thụng qua vật mụi giới quảng cỏo.
+ Mục đớch quảng cỏo thương mại là tiờu thụ hàng hoỏ và dịch vụ qua đú thu lợi nhuõn.
Cỏc loại quảng cỏo:
- Đứng trờn giỏc độ đối tượng tiếp nhận quảng cỏo để nghiờn cứu thỡ quảng cỏo thương mại cú hai loại:
+ Quảng cỏo lụi kộo: là loại quảng cỏo mà đối tượng của nú là người tiờu dựng.
+ Quảng cỏo thỳc đẩy: là loại quảng cỏo mà đối tượng tiếp nhận của nú là cỏc trung gian phõn phối
- Đứng trờn giỏc độ phương thức tỏc động, người ta cú quảng cỏo hợp lý và gõy tỏc động.
- Theo phương thức thể hiện quảng cỏo cũng cú thể chia ra quảng cỏo cứng và quảng cỏo mềm.
- Đứng trờn giỏc độ đối tượng được quảng cỏo để nghiờn cứu, thỡ quảng cỏo thương mại cú hai loại: quảng cỏo gõy tiếng vang và quảng cỏo sản phẩm.
Cỏc phương tiện quảng cỏo.
Tuỳ từng loại quảng cỏo khỏc nhau mà người làm quảng cỏo sử dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo khỏc nhau. Nhỡn chung hiện nay cú cỏc phương tiện quảng cỏo sau: Quảng cỏo qua phương tiện thụng tin đại chỳng, quảng cỏo trực tiếp, quảng cỏo tại nơi bỏn hàng, quảng cỏo qua internet
Khỏi niệm :
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhõn nhằm xỳc tiến việc bỏn hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhõn bằng cỏch giành những lợi ớch cho khỏch hàng.
Vai trũ của khuyến mại:
Khuyến mại là một cụng cụ khỏ quan trọng trong hệ thống cỏc cụng cụ xỳc tiến. Thụng thường nú được sử dụng cho cỏc hàng hoỏ mới tung ra thị trường, ỏp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là cỏc sản phẩm cú đơn giỏ thấp mà đem lại doanh thu cao. Những người làm marketing sẽ đạt được mục đớch kớch thớch tiờu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Cỏc hoạt động khuyến mại sẽ nhanh chúng đem lại mức tiờu thụ cao hơn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cỏo.
Cỏc hỡnh thức khuyến mại chủ yếu: + Giảm giỏ.
+ Phõn phỏt mẫu hàng miễn phớ. + Phiếu mua hàng.
+ Trả lại một phần tiền. + Thương vụ cú triết giỏ nhỏ. + Thi – cỏ cược – trũ chơi.
+ Phần thưởng cho cỏc khỏch hàng thường xuyờn. + Dựng thủ hàng hoỏ khụng phải trả tiền.
+ Phần thưởng.
+ Tặng phẩm mang biểu tượng quảng cỏo. + Chiết giỏ.
Khỏi niệm.
Triển lóm thương mại là hoạt động xỳc tiến thương mại thụng qua việc trưng bày hàng hoỏ, tài liệu về hàng hoỏ đờ mà giới thiệu, quảng cỏo nhằm mở rộng và thỳc đẩy tiờu thụ hàng hoỏ.
Tỏc dụng của việc tham gia hội chợ triển lóm của cỏc doanh nghiệp
Tham gia Hội chợ triển lóm cỏc doanh nghiệp cú khả năng đạt cỏc lợi ớch sau:
- Gúp phần thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp .
- Cơ hội để cỏc doanh nghiệp tiếp cận khỏch hàng mục tiờu của mỡnh. - Trỡnh bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiờu dựng núi chung và khỏch hàng mục tiờu núi riờng.
- Củng cố danh tiếng và hỡnh ảnh của doanh nghiệp .
- Qua hoạt động của hội chợ triển lóm doanh nghiệp cú cơ hội để thu nhập thụng tin cần thiết về nhu cầu của khỏch hàng về đối thủ cạnh tranh.
- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường.
- Hoàn thiện thờm chớnh sỏch xỳc tiến của doanh nghiệp . - Tăng cường hiệu quả của xỳc tiến bỏn hàng.
- Xỳc tiến hợp tỏc đầu tư.
Qui trỡnh tham gia hội chợ triển lóm của cỏc doanh nghiệp. Cỏc hoạt động trước Hội chợ triển lóm:
- Xỏc định mục tiờu của doanh nghiệp cần đạt tới núi chung và mục tiờu marketing của doanh nghiệp .
- Lựa chọn Hội chợ triển lóm để tham gia.
- Dự trự kinh phớ, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia Hội chợ triển lóm .
- Chuẩn bị cỏc yếu tố vật chất cho triển lóm.
- Tổ chức thiết kế xõy dựng gian hàng tại Hội chợ triển lóm. Cỏc cụng việc phải làm trong Hội chợ triển lóm:
- Giới thiệu hàng hoỏ.
- Giao tiếp và bỏn hàng tại Hội chợ triển lóm.
Cỏc hoạt động diễn ra sau thời gian tham gia Hội chợ triển lóm. - Đỏnh giỏ kết quả đạt được khi tham gia Hội chợ triển lóm. - Quan hệ với khỏch hàng sau thời gian Hội chợ triển lóm. d. Bỏn hàng trực tiếp.
Khỏi niệm:
Bỏn hàng là hành vi thương mại của thương nhõn, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bỏn hàng với khỏch hàng tiềm năng. Trong đú người bỏn hàng cú nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Vai trũ của người bỏn hàng cỏ nhõn đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Bỏn hàng khõu trung gian liờn lạc thụng tin giữa doanh nghiệp với khỏch hàng. Thụng qua hoạt động mua bỏn, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu hơn đồng thời người tiờu dựng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
Quan hệ cụng chỳng là những quan hệ với quần chỳng nhằm tuyờn truyền tin tức tới cỏc giới dõn chỳng khỏc nhau ở trong và ngoài nước như: núi chuyện, tuyờn truyền, quan hệ với cộng đồng, đúng gúp từ thiện…
Cỏc nội dung của hoạt động xỳc tiến thương mại cú vai trũ quan trọng như nhau. Để hoạt động xỳc tiến thương mại cú hiệu quả, cỏc doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp cỏc nội dung của hoạt động xỳc tiến. Tuy nhiờn trong từng trường hợp cụ thể, thời gian và khụng gian cụ thể mà vị trớ của cỏc nội dung trờn sẽ được cỏc doanh nghiệp sắp xếp khỏc nhau. Thực tế đó chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt cụng tỏc xỳc tiến thương mại doanh nghiệp đú cú khả năng đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
C