Trong những năm qua Chỉ nhánh BIDV Kiên Giang chú trọng khai thác thị trường đô thị, nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, trung tâm thương mại, siêu thị lớn,
mặt bằng dân cư có trình độ cao. Đây là một hướng đi đúng đắn, song cũng đã đến lúc Chi nhánh cần phân khúc thị trường đề xác định cơ cấu khách hàng hợp lý hơn theo tiêu chí phù hợp, từ đó xây dựng chiến lược đưa dịch vụ NHBL tới các đối
tượng khách hàng, nhất là khách hàng thuộc khu vực nông thôn, thúc đẩy phát triển nông nghiệp. Để thu hút đối tượng khách hàng này, Chỉ nhánh BIDV Kiên Giang
cần phải thực hiện một số giải pháp sau:
- Đa dạng hoá kênh phân phối, xem xét đầu tư lại việc phát triển các sản phẩm như: hỗ trợ cho vay các làng nghề truyền thống, từng bước đưa công nghiệp,
dịch vụ về nông thôn, ưu đãi cho vay con em vùng nông thôn đi hợp tác lao động.
- Cần sớm hoàn thiện và triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng, chủ động tìm đến khách hàng, xác định được nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Chú trọng phát
triển loại hình giao dịch tại nhà và xây dựng niềm tin đối với khách hàng bằng cách
sử dụng chính “người dân bản địa” đi tuyên truyền lẫn nhau thông qua những “ví dụ điển hình tại địa phương”.
- Điều chỉnh lại tư duy kinh doanh, phân khúc lại thị trường để xây dựng một chiến lược kinh doanh ồn định với các sản phẩm dịch vụ đa dạng phù hợp với từng
ving miền, truyền thống văn hoá, tầng lớp, độ tuổi, nguồn thu nhập; có những chính
sách phù hợp hỗ trợ người dân, mục đích tập trung ưu tiên phát triển mở rộng dịch vụ NHBL thị trường khu vực nông thôn.
- Xây dựng một đội ngũ giao dịch viên “tại chỗ” năng động, tận tình, sản
sàng hỗ trợ, tư vấn khách hàng một cách đầy đủ kịp thời để cung cấp các dịch vụ
NHBL đến từng khách hàng
3.3.2. Giải pháp cụ thể đối với từng sản phẩm dịch vụ 3.3.2.1. Đối với dịch vụ huy động vốn
~ Tiếp tục hoàn thiện và đây mạnh việc huy động vốn bằng nhiều hình thức sẵn có như phát hành kỳ phiếu, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm tích luỹ (tích luỹ bảo an; tích luỹ lớn lên cùng yêu thương), tiết kiệm rút vốn linh hoạt, tiết kiệm siêu
khuyến mại,... theo thông báo của BIDV trong từng thời kỳ với nhiều loại kỳ hạn
khác nhau.
~ Gia tăng tiền gửi của khách hàng tiền gửi hiện tại: Ngoài các hình thức huy động vốn nói trên, Chỉ nhánh có thể sử dụng cách thức huy động vốn chủ động khác, trên cơ sở “điểm tích luỹ” chỉ nhánh tiến hành cung cấp cho khách hàng các
loại thẻ ưu đãi. Với đặc điểm chính của thẻ này khách hàng có thê tặi
1g, cho người
khác như “coupon”, người cầm thẻ này xuất trình khi giao dịch với Chỉ nhánh sẽ được ưu đãi nhiều dịch vụ giá trị gia tăng như ưu tiên về thời gian, điều kiện phục vụ, được quà tặng,... Điều này sẽ kích thích nhiều người đến gửi tiền nhiều hơn, vì việc gửi tiền lúc này không chỉ đơn thuần nhận tiền lãi suất tiết kiệm thông thường
mà còn có giá trị tỉnh thần vật chất khác.
- Day mạnh huy động vốn từ các khách hàng sử dụng dịch vụ tiền vay: sẽ có rất nhiều thắc mắc làm sao huy động vốn được từ khách hàng chỉ sử dụng tiền vay?
Khách hàng cần tiền nên mới tới ngân hàng để vay, làm sao có tiền đề gửi cho ngân hàng? Thực tế cho thấy, thật ra khách hàng không chỉ sử dụng tiền vay để đáp ứng nhu cầu của mình mà còn sử dụng vốn tự có với tỷ lệ tuỳ thuộc vào từng loại hình sản phẩm bán lẻ cụ thê. Thông thường nguồn vốn tự có của khách hàng đi vay dao.
động trung bình khoảng 30% trên tông mức nhu cầu. Nếu lấy dư nợ cho vay bán lẻ tại chỉ nhánh đến 31/12/2015 là 512 tỷ đồng, điều đó vốn tự có của khách hàng ước khoảng 153 tỷ đồng. Câu hỏi đặt ra là có bao nhiều phần trăm trong tông số 153 tỷ đồng được gửi tiết kiệm tại Chi nhánh trước khi khách hàng sử dụng dịch vụ tiền vay và sau khi khách hàng dùng nguồn thu nhập đề trả nợ lên đến 512 tỷ đồng cho.
Chỉ nhánh thì khách hàng sẽ tiếp tục dùng bao nhiêu phần trăm này để gửi tiết kiệm
tại Chỉ nhánh. Như vậy đòi hỏi đặt ra là làm sao để thu hút được lượng tiền gửi của nhóm khách hàng này tại chỉ nhánh trước hoặc sau khi sử dụng dịch vụ tiền vay.
Xuất phát từ những yếu tố đó, tôi xin đề xuất nên áp dụng sản phâm huy
động vốn với tên gọi “tích luỹ hoàn lại” mà hiện nay trong hệ thống BIDV chưa áp.
dụng. Đối tượng là khách hàng cá nhân có đủ phần vốn tự có của mình và có nhu cầu vay vốn tại chỉ nhánh để thực hiện mục đích của mình. Bản chất của sản phim này là tích luỹ, tuy nhiên khách hàng đã sử dụng dịch vụ tiền vay trước rồi mới sử dụng tiền gửi sau nên gọi tên là “tích lu hoàn lại”. Đặc điểm của sản phẩm này là
kỳ hạn gửi tương ứng với kỳ hạn thực vay, không được rút trước hạn, không được.
chuyển nhượng, không được chiết khấu, mức tích lu hàng tháng đúng bằng phần trả nợ hàng tháng trước đây. Điều kiện khách hàng phải thực hiện cam kết sau khi tắt toán nợ xong cho ngân hàng thì tiếp tục dùng nguồn thu nhập đề trả nợ trước đây.
để gửi tiết kiệm. Với sản phẩm này nếu Chỉ nhánh gia tăng tín dụng tiêu dùng sẽ góp phần cho Chỉ nhánh cơ cấu lại nguồn vốn huy động, sẽ có nhiều nguồn vốn huy
động trung dài hạn hơn với một chỉ phí hợp lý.
= Can cung ứng với chất lượng cao các dịch vụ và tiện ích đi kèm với sản phẩm tiền gửi như: tra cứu thông tin số dư thông qua dịch vụ nhắn tin BSMS, phát hành thẻ ATM kèm hạn mức thấu chỉ,... trong đó nhóm dịch vụ quan trọng nhất là chuyển tiền thanh toán đề có thê có được nguồn tiền gửi với chỉ phí thấp và không chịu nhiều áp lực từ lãi suất.
~ Xây dựng các chính sách khách hàng tiền gửi đa dạng theo đối tượng khách hàng như: có chính sách riêng đối với khách hàng có tiền gửi lớn về cơ chế lãi suất,
phí, và các chương trình chăm sóc đặc biệt
3.3.2.2. Di
ch vụ tín dụng bán lẽ
~ Đối với các sản phẩm truyền thống cần cải cách, giảm bớt và đơn giản hoá
các thủ tục hành chính theo tiêu chí an toàn, để giúp khách hàng có nhiều cơ hội
tiếp cận vốn vay dễ dàng hơn, rút ngắn thời gian giao dịch với khách hàng. (Ví dụ
như đối với công tác thu nợ vay Chỉ nhánh sớm nghiên cứu và cho áp dụng hình
thức thu nợ tự động đối với một số sản phâm TDBL như cho vay tín chấp lương,
cho vay mua nhà ở, cho vay sản xuất kinh doanh,... mà hiện nay một số NHTM cổ phần khác đang áp dụng rất hiệu quả).
~ Đa dạng hoá các hình thức cấp tín dụng, trong đó chỉ nhánh cần phát triển
hình thức tín dụng hạn mức cho khách hàng cá nhân có hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì trước đây chỉ áp dụng hình thức này cho doanh nghiệp. Sớm nghiên cứu đưa nhanh vào thị trường dịch vụ bao thanh toán (Factoring) vì dịch vụ này đã
được cấp phép, được triển khai trên toàn hệ thống BIDV nhưng đến nay chưa được
triển khai tại Chỉ nhánh.
- Chỉ nhánh cần xây dựng mô hình chuyên môn hoá TDBL theo quy mô, theo khu vực, theo ngành nghề hoạt động kinh doanh của khách hàng. Theo đó chỉ nhánh xây dựng bộ phận chuyên trách nghiên cứu về khách hàng, phân chia từng
nhóm khách hàng để từ đó có chính sách và bồ trí cán bộ có năng lực sở trường phù hợp. Việc chuyên môn hoá đồng thời giúp cho chỉ nhánh hiểu được khách hàng, có
kinh nghiệm trong việc thâm định ngành nghề kinh doanh, khai thác triệt để các tiềm năng của khách hàng, giảm chỉ phí quản lý món vay, giảm thiểu rủi ro tín
dụng.
~ Mở rộng cho vay trong lĩnh vực tiêu dùng, cho vay sửa chữa, xây dựng nhà ở cho vay mua ô tô thông qua việc đẩy mạnh triển khai hợp tác với các doanh nghiệp là chủ đầu tư dự án phát triển nhà ở, các trung tâm dạy và cấp bằng lái xe ô
ic bik
tô; các công ty, đại lý, showroom xe ô tô là các công ty phân phối xe ô tô
lớn tại địa bàn có quan hệ với BIDV (như ôtô Trường Hải) hoặc Chỉ nhánh đánh giá tốt để cho vay các khách hàng đủ điều kiện mua nhà ở, ôtô... của các doanh nghiệp.
này. Trong quá trình phát triển quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp trong cho vay
bán lẻ, cần thiết có cơ chế đặc thù nhằm đề đảm bảo được hài hoà lợi ích giữa các
bên.
- Mở rộng địa bàn cho vay, hướng đến việc phát triển TDBL vào khu vực
nông thôn đề mở rộng thị phần tín dụng trong khu vực dân cư, nơi mà hiện nay dịch
vụ BIDV vẫn còn mới mẽ chưa trở thành quen thuộc với họ.
~ Chi nhanh t6 chite cac budi héi thao chuyên đề qua đó triển khai và tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Việc triển khai và tư vấn sản phẩm cần tập trung vào một số điểm lợi thế của sản phẩm, chẳng hạn như: sản phẩm cho vay của BIDV có mức
lãi suất và phí cạnh tranh nhất trên thị trường; đây là chương trình ưu đãi lớn nhất
của BIDV dành cho các sản phẩm tín dụng tiêu dùng từ trước tới nay, và cũng là
chương trình ưu đãi lớn trên thị trường. Ví dụ như : Đối với sản phâm cho vay mua
ô tô: Tặng bảo hiểm vật chất toàn bộ xe năm thứ hai cho 200 khách hàng đầu tiên
vay 50% giá trị xe mua với thời hạn vay tối thiểu 12 tháng; Đối với sản phâm cho.
vay mua nhà: Khách hàng được hưởng 0% lãi suất tháng đầu tiên cho khoản vay (lãi suất tháng lớn nhất khách hàng phải trả) hoặc được nhận các sản phâm SONY dành
cho gia dinh,... Điều này tạo ra sản phẩm khác biệt so với các NHTM khác trong
toàn tỉnh, tạo lợi thế cạnh tranh đồng thời quảng bá được dịch vụ cho vay trên thị trường.
~ Chi nhánh cần thường xuyên tô chức các lớp tập huấn nâng cao kỹ năng
bán hàng cũng như chăm sóc khách hàng cho đội ngũ cán bộ làm công tác cho vay.
Củng có lực lượng làm công tác tín dụng vững vàng về nghiệp vụ đề hạn chế rủi ro
trong quá trình tác nghiệp. Song song đó chỉ nhánh cần sớm ban hành các chính sách động lực và chuẩn hoá vào công tác thi đua khen thưởng của từng cán bộ làm
công tác cho vay nhằm khuyến khích, động viên nâng cao năng lực làm việc của
từng cán bộ.
3.3.2.3. Đối v
ch vụ thanh toán Trong những năm gần đây, hoạt động thanh toán qua Chỉ nhánh BIDV Kiên
Giang đã có sự chuyển biến rất tích cực. Phạm vi thanh toán không còn bị bó hẹp trong những khách hàng có qui mô lớn mà đã mở rộng ra nhiều đối tượng khách hàng trong đó chiếm phần lớn là các khách hàng tư nhân cá thể. Chỉ nhánh đã từng bước hiện đại hoá phương, cơ sở vật chất tuy nhiên sản phẩm dịch vụ thanh
toán đến nay vẫn chưa đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Vì vậy cần phải có giải pháp đề phát triển hơn nữa đối với loại hình dịch vụ này, cụ thể như Sau:
Cần đa dạng hoá các kênh phân phối, sử dụng hiệu quả các kênh phân phối để phát triển dịch vụ thanh toán.
+ Đối với kênh phân phối truyền thống, mạng lưới các điểm giao dịch trực
tiếp hiện nay của Chỉ nhánh vẫn đóng vai trò chủ đạo trong việc cung cấp các dịch
vụ thanh toán tới khách hàng. Do vậy việc hoàn thiện và mở rộng các kênh phân
phối truyền thống trong giai đoạn hiện nay là hết sức cần thiết. Việc mở rộng phải đảm bảo được nguyên tắc chiếm lĩnh địa bàn, đưa các điểm giao dịch gần dân, sát
dân và tiện lợi cho giao dịch của khách hàng cá nhân.
+ Bên cạnh việc duy trì và mở rộng kênh phân phối truyền thống. Chi nhánh cần chú trọng phát triển, ứng dụng một cách sâu rộng kênh phân phối hiện đại, tận dụng tối đa hoá vai trò từng kênh phân phối một cách có hiệu quả, đáp ứng nhu cầu giao dịch mọi lúc, mọi nơi. Trước mắt, Chỉ nhánh cần tăng cường hi
u quả và khả
năng phục vụ của hệ thống ATM, tăng cường lắp đặt thêm hệ thống máy ATM tại
một số khu vực trọng điểm trên địa bàn như khu vực chợ Minh Lương, trung tâm các huyện trên địa bàn tỉnh, đẩy mạnh liên kết mở rộng các điểm chấp nhận thẻ POS.
tai nha hang, khách san, các siêu thị lớn như Metro, Co.op Mark, Vincom.
Đa dạng hoá dịch vụ thanh toán, lựa chọn và đưa ra những sản phẩm mới mang tính mũi nhọn, nâng cao năng lực cạnh tranh vẻ dịch vụ thanh toán trên địa
bàn. Ví dụ, phát triển sản phẩm thấu chỉ tài khoản tiền gửi thanh toán kết hợp với dịch vụ BIDV Online. Mục đích của sản phẩm là đáp ứng nhu cầu thanh toán, chuyển tiền của nhóm khách hàng ở địa bàn mà Chỉ nhánh chưa có điểm giao dịch trực tiếp. Đối tượng hướng tới các khách hàng là hộ tư nhân cá thê có hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu chuyển tiền thanh toán lớn tuy nhiên ở xa các điểm giao dịch trực tiếp của ngân hàng. Hiện tại dịch vụ BIDV:
Online chỉ cho phép thực hiện chuyển tiền thanh toán khi trên tài khoản dịch vụ này dư có. Do vậy khi có nhu cầu chuyển tiền khách hàng phải nộp tiền mặt vào.
tài khoản. Nếu Chi nhánh cho khách hàng nhóm này được thấu chỉ tài khoản tiền gửi thanh toán, sử dụng dịch vụ BIDV Online để thực hiện việc chuyển tiền, sẽ giúp
cho khách hàng thanh toán kip thời, an toàn, tiết kiệm thời gian, chỉ phí di lại, đồng
thời Chỉ nhánh mở rộng cung ứng dịch vụ thanh toán, góp phần giảm dần việc thanh toán tiền mặt.
Chỉ nhánh cần tạo nên sự gắn kết việc phát triển dịch vụ thanh toán với tín
dụng tiêu dùng: Tín dụng tiêu dùng dang ngày càng phát huy vai trò quan trọng
trong việc giải quyết mâu thuẫn giữa nhu cầu hiện tại và khả năng thanh toán tức
thời của cá nhân. Việc phát triển loại hình tín dụng này cũng là một trong những cách thức để Chỉ nhánh mở rộng cung ứng dịch vụ thanh toán thông qua việc cung
cấp các dịch vụ thanh toán qua tài khoản cá nhân.
Phát huy vai trò tư vấn trong việc phát triên dịch vụ thanh toán: Khách hang đến với ngân hàng với nhiều mục đích khác nhau, nhưng sự hiểu biết về SPDV còn hạn chế, nên việc tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phâm nào phù hợp và tiết
kiệm nhất sẽ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng về thái độ phục vụ của ngân hàng,
giúp cho ngân hàng thu hút thêm được khách hàng mới đồng thời bán được nhiều dịch vụ hơn.
Chỉ nhánh cần đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc, nhất là đối với cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng
chính là
mặt của ngân hàng, nên ngoài việc tổ chức, học tập hiểu rõ những tính
năng của sản phẩm, nắm vững về chuyên môn nghiệp vụ thì còn phải chú trọng
nâng cao kỹ năng giao tiếp cho nhân viên giao dịch với khách hàng
3.3.2.4. Di
ch vụ thể
Cùng với sự phát triển của các SPDV bán lẻ, sự ra đời của các sản phẩm thẻ, của hệ thống ATM đã giúp cho thương hiệu BIDV trở nên gần gũi hơn với người
tiêu dùng. Sản phẩm thẻ của BIDV được đánh giá ngày càng đa dạng, đáp ứng được.
nhiều đối tượng khách hàng. Từ thẻ trả lương cho cán bộ nhân viên doanh nghiệp, đến thẻ tín dụng phục vụ cho nhu cầu chỉ tiêu, từ hệ thống ATM đến những chiếc
máy POS nhỏ gọn,.. tất cả tạo nên sự hiện diện của BIDV ở tư thế mới. Tuy vay,
vẫn còn đó nhiều khó khăn thách thức, những điểm chưa hoàn thiện. Để dịch vụ thẻ
tại Chỉ nhánh BIDV Kiên Giang phát triển nhanh và bền vững hơn nữa trong thời
gian tới, cần phải có một số giải pháp cụ thê sau: