CHƯƠNG IV : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CTT COMPUTER
4.3.2.3. Hoàn Thiện Kênh Phân Phố
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần củng cố và xây dựng hệ thống kênh phân phối mà công ty đang có. Hiện tại công ty đang sử dụng 3 loại kênh phân phối :
Kênh 1 : Kênh 2 : Kênh 3 :
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chủ yếu các nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua Website của công ty, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi, phần lớn là dựa vào các mối khách hàng đã quen từ trước của công ty, chứ không tìm kiếm được khách hàng mới và không phát triển được thị trường mới. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Với kênh phân phối loại 3 :
CTT Computer Người tiêudùng
CTT Computer cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
CTT Computer Showroom Người tiêu dùng
Nhìn chung, các Showroom này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của từng Showroom. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống các Showroom. Nếu trong trường hợp Showroom hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay Showroom đó sang một địa điểm khác, hoặc chuyển hình thức kinh doanh của Showroom đó thành một cửa hàng bán bán lẻ chẳng hạn. Trong cùng một khu vực thị trường Công ty không nên có quá nhiều các Showroom như hiện nay.
Đối với các khu vực ở xa như : Quảng Ninh, Thanh Hoá,…Công ty nên thành lập Showroom tại trung tâm thành phố của tỉnh, vừa để kinh doanh bán buôn, bán lẻ có chức năng như một đại lý, vừa là để trưng bày giới thiệu sản phẩm của công ty.
Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát chặt chẽ đối với các Showroom và các cửa hàng ở các khu vực ở xa. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thụ,…
Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên kênh:
Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này.
Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số
bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ.
Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các Showroom, cửa hàng của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý.
Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Công ty CTT computer có thể học hỏi. Đó là Công tyốc thể tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó để làm được điều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn.