KINH TẾ TOÀN CẦU
3.3 Một số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc Hà Nội sau cuộc khủng
hoảng kinh tế toàn cầu
3.3.1 Giải pháp từ phía Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Bắc Hà Nội
3.3.1.1 Đẩy mạnh hoạt động huy động vốn
Chi nhánh Bắc Hà Nội là Chi nhánh có hệ số Q (tỷ lệ giữa cho vay và huy động) cao trong hệ thống khoảng 1,6 đến 1,8 lần, để đảm bảo được nguồn vốn và tăng trưởng tín dụng trong thời gian tới Chi nhánh cần giảm hệ số Q xuống thấp hơn nghĩa là phải tăng trưởng huy động vốn lớn hơn tăng trưởng tín dụng. Đây là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của Chi nhánh hiện nay, để đạt được kế hoạch đề ra cần có sự đồng thuận của toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ Chi nhánh thực hiện một số giải pháp sau:
- Thực hiện nhất quán và thống nhất chính sách khách hàng
Trên cơ sở hướng dẫn, chính sách lãi suất của Hội sở chính, Chi nhánh cần thực hiện nhất quán và thống nhất chính sách khách hàng tại các phòng giao dịch, quỹ và các điểm giao dịch của mình. Tạo uy tín của Ngân hàng đối với khách hàng, tránh trường hợp một khách hàng gửi ở các điểm khác nhau của cùng một Chi nhánh lại nhận được những chính sách khách hàng khác nhau. Trước hết là việc xác định rừ nhiệm vụ và vai trũ của cỏc Phũng Kế hoạch tổng hợp, cỏc phũng Quan hệ khách hàng, Phòng Giao dịch khách hàng, thực thi và chỉ đạo điều hành thống nhất chính sách khách hàng, Chi nhánh cần thực hiện phân nhóm các khách hàng huy động vốn (theo qui mô, tính chất, đặc điểm khách hàng), phân công cụ thể đầu mối đơn vị phụ trách và có chính sách chăm sóc phù hợp:
- Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tiền gửi:
Khâu chăm sóc khách hàng tiền gửi để duy trì nền khách hàng hiện tại có vai trò quan trọng không kém việc phát triển khách hàng mới, Chi nhánh cần có Chính
sách chăm sóc khách hàng chuẩn mực, có hệ thống dữ liệu khách hàng chuẩn đầy đủ các thông tin, Chi nhánh nên tiến hành phân đoạn khách hàng để quản lý và phục vụ tốt nhất.
Chi nhánh có thể phân đoạn khách hàng cá nhân theo các nhóm như:
+ Nhóm khách hàng quan trọng: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi bình quân trên 500 triệu đồng. Đối với nhóm khách hàng này, chi nhánh cần đặc biệt chú trọng công tác chăm sóc khách hàng, có chính sách đối xử tạo sự khác biệt thông qua việc xây dựng danh mục sản phẩm, chính sách giá và cách thức phục vụ riêng.
+ Nhóm khách hàng thân thiết: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi bình quân từ 100 triệu - 500 triệu đồng. Đối với nhóm khách hàng này, chi nhánh cần chú trọng triển khai các chính sách sau để duy trì và phát triển họ trở thành khách hàng quan trọng trong tương lai.
+ Nhóm khách hàng phổ thông: Là nhóm khách hàng có số dư tiền gửi bình quân dưới 100 triệu đồng.
Chi nhánh cần lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chính sách sản phẩm, giá và marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng và cần được triển khai thực hiện một cách đồng bộ cả chi nhánh, ví như:
Ở mỗi phòng, giao cán bộ đầu mối khách hàng thường xuyên cập nhật thông tin khỏch hàng, thường xuyờn trao đổi với khỏch hàng, nắm rừ những ngày quan trọng đối với khách hàng như ngày sinh nhật, ngày lễ … để có chính sách tặng quà khách hàng. Đối với những khách hàng quan trọng, khách hàng VIP sẽ tặng thẻ VIP cho khách hàng, khi khách hàng đến giao dịch nếu có thẻ VIP sẽ được yêu tiên hơn.
Bên cạnh đó cần nâng cao chất lượng phục vụ đối với các khách hàng này khi đến giao dịch. Thiết lập những phòng chuyên biệt để tiếp một số khách hàng quan trọng, cử cán bộ có chuyên môn giỏi để quản lý, tư vấn cho khách hàng.
- Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt
Lãi suất là một công cụ quan trọng có tác động mạnh đến hoạt động huy động vốn của ngân hàng, đặc biệt là vốn trung và dài hạn. Trên địa bàn Quận Long Biên nói riêng và khu vực Hà Nội nói chung so với một số NHTM cổ phần thì chính sách lãi suất của BIDV chưa thực sự linh hoạt.
Thời gian tới để cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng hợp lý hơn, Chi nhánh cần thực thi chính sách lãi suất theo hướng:
+ Xây dựng chương trình phân tích chi phí đầu vào, đầu ra, các thông tin dự báo để hoạch định chính sách lãi suất phù hợp với từng thời kỳ, Hội sở chính quyết định mức lãi suất huy động tối đa, phòng Kế hoạch tổng hợp nên đưa ra khung lãi suất trần, sàn cho các phòng ban chủ động trong việc huy động vốn.
+Tuỳ vào đặc điểm, cơ cấu nguồn vốn để đề ra chính sách lãi suất phù hợp, nhằm cải thiện cơ cấu nguồn vốn theo hướng hợp lí hơn. Chẳng hạn hiện nay Chi nhánh đang rất thiếu nguồn vốn huy động ngoại tệ nên cần nghiên cứu mức lãi suất đảm bảo cạnh tranh, hiệu quả để thu hút được nguồn vốn này.
- Phát triển các dịch vụ liên quan hỗ trợ huy động vốn
Sức mạnh cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường ngày càng được khẳng định bởi uy tín, chất lượng của sản phẩm dịch vụ trong việc cung cấp, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Một ngân hàng có dịch vụ tốt, đa dạng hiển nhiên có nhiều lợi thế hơn các ngân hàng có dịch vụ hạn chế. Chính vì thế, việc đẩy mạnh hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu phục vụ với số lượng ngày càng lớn, với đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng phải là công việc cần thực hiện thường xuyên của ngân hàng.
Phát triển các dịch vụ Ngân hàng đi kèm, nâng cao tiện ích cho các dịch vụ ngân hàng, Chi nhánh cần phát triển dịch vụ hơn nữa:
+ Tăng cường tiếp thị đối với các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với Chi nhánh, khuyến khích các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ trả lương, thu hộ vì đây là phương thức hữu hiệu giúp ngân hàng đưa các sản phẩm dịch vụ tới tay các khách hàng, hơn nữa ngân hàng cũng sử dụng được nguồn tiền gửi trên tài khoản của các
cá nhân để cho vay, nguồn này thường có lãi suất thấp. Hiện nay, trên địa bàn quận Long Biên, số doanh nghiệp sử dụng hình thức trả lương hộ còn rất ít, đây là thị trường tiềm năng cho Chi nhánh khai thác. Để thu hút khách hàng, Chi nhánh cần có chính sách phục vụ tốt hơn như xem xét đạt thêm các địa điểm rút tiền (máy ATM) để khách hàng có thể giao dịch thuận tiện.
+ Đẩy mạnh triển khai hệ thống kênh phân phối ngân hàng điện tử bao gồm ATM, POS, Internet Banking, Mobile Banking, SMS Banking nhằm thu hút số lượng ngày càng đông các khách hàng có hiểu biết có tri thức sử dụng các kênh phân phối này, đưa kênh phân phối điện tử trở thành kênh phân phối chính các sản phẩm dịch vụ tiền gửi dành cho khách hàng cá nhân và tổ chức kinh tế.
- Củng cố và mở rộng mạng lưới
Chi nhánh cần tiếp tục củng cố hoạt động của các Phòng giao dịch, thực sự coi đây là một trong những kênh chủ lực trong triển khai và phát triển các sản phẩm, dịch vụ huy động vốn. Thiết kế không gian giao dịch chuẩn phục vụ khách hàng cá nhân tại phòng Dịch vụ khách hàng, Phòng giao dịch/ Quỹ tiết kiệm theo hướng dẫn của Hội sở chính về bộ nhận diện thương hiệu.
Thường xuyên rà soát, đánh giá hiệu quả huy động vốn dân cư trên từng điểm giao dịch để xây dựng phương án huy động vốn phù hợp góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các điểm giao dịch.
So với quy mô của Chi nhánh, mạng lưới hoạt động của chi nhánh còn khá nhỏ so với tiềm năng phát triển. Hiện nay, ngoài Hội sở chính, chi nhánh mới có 4 Phòng giao dịch trên tổng số 14 phường trực thuộc Quận Long Biên, Vì vậy, trong thời gian tới chi nhánh cần chú trọng hơn tới công tác mở rộng mạng lưới.
Chi nhánh xem xét việc mở thêm một số điểm giao dịch tại các khu dân cư có thu nhập cao, trung tâm thương mại sầm uất, khu đô thị mới. Tại các điểm huy động mà khách hàng dân cư là chủ yếu cần điều chỉnh thời gian giao dịch hợp lí, thuận tiện hơn cho người gửi tiền.
Tăng cường công tác thông tin quảng cáo
Nhiệm vụ của hoạt động ngân hàng là thu hút được một khối lượng khách hàng lớn thuộc mỗi tầng lớp dân cư với thu nhập, tâm lý và sở thích khác nhau, nên việc ứng dụng các nguyên tắc của marketing trong quản lý quan hệ khách hàng có một ý nghĩa quan trọng, Đó là một chiến lược kinh doanh để liên kết, phối hợp những người có kỹ năng giao tiếp với quy trình tối ưu và công nghệ hiện đại, nhằm cân bằng được hai lợi ích: lợi nhuận thu được của ngân hàng và sự hài lòng tối đa của khách hàng, Với thực tế hoạt động huy động vốn của mình, để làm tốt công tác marketing, BIDV - Chi nhánh Bắc Hà Nội cần thực hiện các biện pháp sau:
- Tiến hành quảng bá hình ảnh BIDV – Chi nhánh Bắc Hà Nội là Ngân hàng thương mại hiện đại, năng động, có sức cạnh tranh cao trên khu vực Bắc Hà Nội cũng như trên toàn quốc, thể hiện được thương hiệu – hình ảnh-vị thế-bản sắc văn hóa doanh nghiệp BIDV trong quá trình kinh doanh theo mô hình hiện đại : con người hiện đại, dịch vụ hiện đại và công nghệ hiện đại.
- BIDV – Bắc Hà Nội có thể tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Mỗi hình thức vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau nên Chi nhánh nên áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng.
Về thời điểm quảng cáo Chi nhánh nên chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng mới,... Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này sẽ thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng. Nội dung quảng cáo về cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương... Chẳng hạn ngay trên chứng từ rút tiền của BIDV cũng có in quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng. Như vậy, các nhà quản trị của BIDV đã khai thác được lợi thế của chứng từ rút tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo.
- Chi nhánh nên chủ động nắm bắt tâm lý người tiêu dùng vì bao giờ họ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến mãi. Lúc này Chi nhánh nên đưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở nmowis hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ...
- Tổ chức bộ phận chăm sóc khách hàng, tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hóa giao dịch BIDV - Chi nhánh Bắc Hà Nội. Nét văn hóa đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên giao dịch, các trang phục riêng, mang nét đặc trưng của Chi nhánh Bắc Hà Nội.
- Chi nhánh Bắc Hà Nội cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp, bao gồm các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến đông đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng làm quen với các dịch vụ của ngân hàng và nhận thức được tiện ích của những sản phẩm dịch vụ này.
- Chi nhánh Bắc Hà Nội cần tiến hành phân khúc thị trường và khách hàng để xác định một cách hợp lý thi trường và khách hàng mục tiêu, có chiến lược kinh doanh phù hợp, Trong đó, Chi nhánh Bắc Hà Nội chú trọng mở rộng các dịch vụ ngân hàng đến tất cả đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế, tập trung vào các ngành kinh tế mũi nhọn, các vùng phát triển kinh tế trọng điểm.
- Phát triển nền vốn dân cư: Địa bàn quận Long Biên nền vốn dân cư được đánh giá là thấp so với các quận trong nội thành, tuy nhiên để đảm bảo sự bền vững
của nền vốn Chi nhánh cần tập trung phát triển nâng cao tỷ trọng huy động vốn dân cư tăng lên,
3.3.1.2 Kiểm soát tăng trưởng tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng và chuyển dịch cơ cấu tín dụng
Là một chi nhánh có thế mạnh trong phát triển tín dụng với dư nợ cuối năm 2010 là 7.222 tỷ đồng, BIDV Bắc Hà Nội là chi nhánh xếp thứ 4 về dư nợ tín dụng trong hệ thống BIDV. Với dư nợ tín dụng lớn nên nguồn thu từ hoạt động tín dụng là rất quan trọng và ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, do đó công tác tín dụng cần được quan tâm và chú trọng phát triển.
- Nâng cao chất lượng tín dụng:
+ Chi nhánh cần tập trung giảm tỷ lệ nợ quá hạn, giải quyết nợ tồn đọng cũ, Đối với các khách hàng có nợ quá hạn, các khoản nợ tồn đọng bao gồm nợ khoanh cần phải được xử lý dứt điểm, vừa tạo điều kiện cho NHTM trong việc quản lý khách hàng, vừa làm trong sạch bảng cân đối tài khoản.
+ Quản lý chất lượng tín dụng đối với các khoản cho vay mới: Hạn chế tỷ lệ nợ quá hạn mới phát sinh, kiên quyết không để nợ cho vay mới trở thành nợ tồn đọng, tỷ lệ nợ quá hạn của các khoản đầu tư cho vay mới không vượt quá 2% tổng dư nợ.
+ Đổi mới cơ cấu đầu tư cho vay: Tăng tỷ lệ cho vay đối với thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, tăng tỷ lệ vốn ngắn hạn để tăng tốc độ luân chuyển vốn.
+ Đa dạng hoá các hoạt động đầu tư vốn nhằm giảm thiểu rủi ro, tập trung đầu tư các dự án có hiệu quả kinh tế.
+ Đánh giá xếp loại khách hàng: Khách hàng đối với ngân hàng vừa là người cung cấp vốn cho hoạt động ngân hàng, vừa là người sử dụng vốn của ngân hàng thông qua hoạt động cho vay, thông qua đánh giá và xếp loại, nhất là đối với khách hàng vay vốn giúp cho ngân hàng tránh được rủi ro về đạo đức, tiết kiệm chi phí thẩm định cho vay đối với khách hàng vay vốn thường xuyên và có uy tín.
+ Nâng cao vai trò, chất lượng của công tác thanh tra, kiểm tra, kịp thời phát hiện những biểu hiện tiêu cực trong hoạt động tín dụng.
- Củng cố và phát triển thị trường, khách hàng truyền thống
+ Nhóm khách hàng lớn của Chi nhánh là các doanh nghiệp ngoài địa bàn ở các tỉnh như: Thái Bình, Hải Phòng, Thanh Hóa, TP Hồ Chí Minh ... Chi phí quản lý doanh nghiệp khá tốn kém, Chi nhánh xem xét lựa chọn, sàng lọc những khách hàng có năng lực thực sự, chuyển dịch cơ cấu khách hàng phát khách hàng truyền thống là các tập đoàn, tổng công ty lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có phương án kinh doanh khả thi, mở rộng khách hàng doanh nghiệp trên địa bàn có năng lực tốt.
+ Lựa chọn khách hàng chiến lược: Trong những năm vừa qua Chi nhánh tập trung nhiều vào một số ngành như đóng tàu, sắt thép ... cuộc khủng hoảng kinh tế đầu năm 2008 đã có ảnh hưởng lớn đến ngành tàu biển, lượng tàu đóng ra không bán được do ngành vận tải biển gặp khó khăn bởi sự suy giảm của nền kinh tế.
Ngành thép tư nhân trong nước hiện nay rất khó để cạnh tranh được với các doanh nghiệp thép có vốn đầu tư nước ngoài về chất lượng cũng như giá thành, trong những năm gần đây các doanh nghiệp thép tư nhân cũng đang gặp phải nhiều khó khăn, Chi nhánh cần định hướng khách hàng theo ngành hàng, tập trung vào các ngành tạo lập cân đối cân đối lớn của nền kinh tế như năng lượng, than, điện, khai khoáng, xuất khẩu ...
- Thực hiện quy trình cho vay, bảo lãnh thống nhất toàn chi nhánh và hệ thống nhằm đơn giản hóa thủ tục nhưng vẫn đảm bảo sự chặt chẽ về cơ sở pháp lý.
- Đa dạng hóa các hình thức tín dụng: Ngoài việc đầu tư cho vay trực tiếp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, Chi nhánh xem xét mở rộng hình thức cho vay ủy thác, cho vay đồng tài trợ với các NHTM hoặc các tổ chức tín dụng khác, Một số khách hàng lớn có dư nợ tín dụng cao, cho vay đồng tài trợ sẽ chia sẻ rủi ro khi mà tập trung nhiều dư nợ vào một số khách hàng.
- Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ: Với định hướng chung của BIDV, tới năm 2015 sẽ đưa BIDV trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Lợi nhuận