II. THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội
Hiện nay, các doanh nghiệp sơn có vốn đầu tư nước ngoài có nhiều lợi thế về vốn kinh doanh, biện pháp Marketing chuyên nghiệp và tâm lý “sính đồ ngoại” trong việc tiến hành các chiến dịch Marketing như: Quảng cáo, khuyến mãi, ... Các đối thủ cạnh tranh ra sức lôi kéo các đại lý bằng việc chi hoa hồng cao cho các đại lý của mình từ 8-10 % (hoặc hơn thế nữa) giá bán sản phẩm.
Các hãng sơn liên doanh đưa ra nhiều món quà hấp dẫn (xe máy, quạt máy, tivi, vé đi du lịch nước ngoài), trong khi các doanh nghiệp sơn nội địa chưa thực hiện được điều đó. Mặc dù Nhà nước đã có nghị định chống cạnh tranh không lành mạnh nhưng nhiều hãng liên doanh có vốn nước ngoài vẫn “luồn lách” chơi “trò chơi” cạnh tranh này. Nhiều hãng sơn ngoại liên tục bán phá giá, khuyến mại, có những hãng thực hiện khuyễn mãi cả năm. Nhiều hãng liên tục bán phá giá để giữ khách hàng.
Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh trong ngành như sau:
- Doanh nghiệp trong nước bao gồm: công ty sơn Hà Nội, Sơn Hải Phòng (phía Bắc); Bạch Tuyết, Á Đông, Đồng Nai, Hải Âu,Liko ở (phía Nam). Bên cạnh đó còn hàng chục nhãn hiệu mới như KOVA, KIMSƠN, LIÊN HÙNG, TRƯỜNG HƯNG, ...
- Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài : ICI paint, International paint, Nippon paint Việt Nam, TOA, DUTCHBOY, AKZONO BELL Việt Nam, Totonpaint, DENZO, AKZO Việt Nam, ...
- Ngoài ra còn một lượng lớn sơn nhập khẩu từ nước ngoài vào Việt Nam.
Mỗi đối thủ cạnh tranh có một thế mạnh riêng mà công ty cần nắm bắt được càng nhiều càng tốt.
Mẫu phân tích đối thủ cạnh tranh:
4.1. Công ty Hoá chất sơn Hà Nội
Công ty hoá chất sơn Hà Nội được thành lập từ khá sớm trước đây tỷ phần thị trường của công ty này tương đương với công ty sơn Tổng hợp Hà Nội nhưng gần đây chỉ bằng 1/10, công ty có chiến lược gì?
Công ty tiếp tục sử dụng chiến lược giá thấp và tập trung sản xuất một số loại sơn chính: sơn Alkyd, sơn cao su clovòng, sơn acrylic và sơn nước, mục tiêu của công ty này là giữ tỷ phần thị trường hiện tại khôi phục lại thị trường cũ và phát triển tăng sản lượng bán ra làm tối đa hoá lợi nhuận doanh thu, bắt đầu từ công việc chất lượng sản phẩm đã tham gia quản lý hệ thống ISO 9000 đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao.
Mặt mạnh của công ty: được xây dựng và phát triển trong thời gian khá lâu là cơ quan Nhà nước thuộc công ty hoá chất Hà Nội, và đội ngũ cán bộ là đảng viên có kinh nghiệm và lòng nhiệt huyết, công ty tối thiểu hoá chi phí nên giá cả của một số sản phẩm sơn rẻ, có hệ thống kênh phân phối thuận lợi cho khách hàng (7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội, chủng loại sản phẩm đang được cải tiến).
Điểm yếu: công ty thuộc công ty trong nước vốn ít, đội ngũ Marketing không chuyên, khả năng giải quyết xung đột kênh còn yếu, cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có ở Hà Nội còn các tỉnh, vùng lân cận thì sao, ngân sách dành cho quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp còn kém không thường xuyên, hoa hồng giành cho các đại lý còn yếu kém, hoạt động nghiên cứu thị trường còn yếu và chậm triển khai.
Công ty có rất nhiều cơ hội: Nhà nước mở cửa buôn bán cơ hội thử sức cạnh tranh khẳng định mình đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập nguyên liệu, máy móc trang thiết bị kỹ thuật, gửi cán bộ kỹ sư đi học tập ở nước
ngoài, công ty có thể hợp tác, hạch toán liên doanh với các công ty khác, công ty nước ngoài.
Gắn với cơ hội là một rủi ro lớn: thị hiếu khách hàng “sính” đồ ngoại công ty phải đối mặt với hơn 30 đối thủ cạnh tranh mạnh yếu tầm cỡ lớn khác nhau, ngày càng có nhiều mặt hàng thay thế, hiện nay công ty đang phải trả giá cho cái giá của việc mất khách hàng khó mà lấy lại được tỷ phần thị trường đã mất.
4.2. Công ty sơn Nippon paint
Khó mà có thể dự đoán được nguồn vốn của công ty này vì đây là công ty có vốn đầu tư nước ngoài nhưng vẫn được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao.
Chiến lược kinh doanh của họ bỏ qua phần giá thấp mà giá cao phản ánh chất lượng tốt đa dạng hoá sản phẩm và chuyên biệt hoá sản phẩm, sản phẩm của công ty sơn nước bán rất chạy ở Việt Nam. Công ty tiếp tục giữ vững phát triển thị trường trong cả nước với hàng loạt chiến lược Marketing đưa ra về kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, sản phẩm chất lượng tốt.
- Điểm mạnh của công ty: đây là công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài - nguồn vốn lớn từ vốn lớn có thể đầu tư cho đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, mở rộng hệ thống phân phối xúc tiến quảng cáo, danh mục sản phẩm phong phú, chất lượng tốt chỉ sau sơn nhập ngoại, có rất nhiều các đại lý độc quyền khả năng phục vụ khách hàng tốt. Công ty quản lý được hệ thống kênh phân phối từ trên xuống dưới từ đó khả năng thu thập thông tin và giải quyết mâu thuẫn trong kênh tốt. Các hoạt động quảng cáo diễn ra mạnh mẽ và đạt được hiệu quả lớn. “Sơn nippon sơn đâu cũng đẹp” gây ấn tượng cho khách hàng. Công ty thường dành tỉ lệ chiết khấu và hoa hồng lớn cho khách hàng.
Vốn lớn, nguyên vật liệu nhập nước ngoài có nhiều thuận lợi giá thành thấp giá bán cao phần lãi công ty công ty đầu tư nghiên cứu phát triển thị trường và bí quyết công nghệ tiên tiến hiện đại nhất.
- Điểm yếu: thời gian thành lập chưa lâu việc giành giật khách hàng của các công ty đã có mặt trước đó phải rất tốn nhiều công sức, giá cao chỉ phù hợp với một lượng khách hàng nào đó có thu nhập cao.
Cơ hội với Nippon paint: Nhà nước mở cửa công ty tự do liên doanh liên kết với các đối tác nước ngoài, công ty đưa nguyên vật liệu máy móc trang thiết bị kỹ thuật từ nước ngoài vào Việt Nam, việc tìm kiếm nguyên vật liệu thuận lợi hơn, vốn của nước ngoài, công nhân Việt Nam đây là cơ hội cho việc giá thành thấp. Con người ngày càng có nhu cầu cao hướng tới cái đẹp toàn diện, nhiều công trình kiến trúc được xây dựng, các phương tiện giao thông, các biển quảng cáo ngoài trời được sử dụng nhiều đến sơn.
Đe doạ đối với công ty: Nhà nước có chính sách ưu đãi công ty trong nước mà đánh thuế cao các công ty liên doanh hay trên thị trường chủ yếu dùng sơn thay thế, tốt gỗ hơn tốt nước sơn. Các doanh nghiệp Nhà nước chủ yếu dùng sơn Việt Nam, sơn có thời kỳ lịch sử trường kỳ vì giá rẻ chất lượng vẫn tốt.
5. Các giải pháp chiến lược cạnh tranh của công ty đã và đang áp