I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ CÁC MỤC TIÊU MARKETING
1. Phương hướng phát triển kinh doanh
Như phần trên đã nói, khi hậu của nước ta nhiệt đới gió mùa, nóng ẩm gây ra ăn mòn kim loại và nhu cầu hướng tới cái hoàn mỹ càng phát triển nên nhu cầu về sơn ngày càng nhiều.
Những năm chưa có kinh tế thị trường công ty sơn chỉ phát triển kinh doanh theo kiểu kế hoạch Nhà nước giao thụ động về mọi mặt mà sơn sản xuất ra không lo gì phải tiêu thụ vì sản xuất bao nhiêu tiêu thụ ngần ấy. Nhờ chính sách đổi mới mở cửa của nền kinh tế, sản phẩm sơn có mặt ở mọi nơi đến nỗi
“choáng ngợp” người tiêu dùng. Người mua có thể mua sơn ở mọi nơi tại nhà sản xuất các cửa hàng đại diện, đại lý và cửa hàng bán lẻ tư nhân ở mọi miền, vùng đất nước với tất cả các loại sơn của nhiều hãng khác nhau trên thế giới, theo dự báo lượng sơn nước ta trong vài năm tới được tiêu thụ 2 kg/đầu người nhưng không vì thế mà cầu lớn hơn cung mà ngược lại vì ngày càng nhiều công ty, nhà sản xuất kinh doanh buôn bán sơn.
Theo dự báo của bộ công nghiệp thì từ năm 2000-2005 sản lượng sơn trong cả nước sẽ là:
Bảng 24: Sản lượng tiêu thụ sơn trong cả nước trong những năm qua và dự kiến năm tới:
Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Sản lượng (tấn) 48690 55993 64392 74051 84418 97081 Khách hàng của công ty sơn Tổng hợp Hà Nội nói riêng bao gồm nhiều loại: cả khách hàng là người tiêu dùng, khách hàng là các trung gian phân phối
và khách hàng tổ chức (khách hàng công nghiệp). Sản phẩm của công ty chủ yếu sử dụng trong các lĩnh vực công nghiệp như sơn xây dựng, sơn giao thông, sơn ôtô, xe máy. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời, đầy đủ, công ty sơn Tổng hợp Hà Nội có hệ thống kho tàng, cơ sở vật chất khá hiện đại đồng bộ và có các hình thức phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng. Công ty có kế hoạch thị trường trong những năm tới hiện tại đang thực hiện ở năm 2004.
Giữ vững thị trường miền Bắc, phát triển thị trường miền Nam và miền Trung.
Biểu đồ 25: Sản lượng dự kiến
48690 55993 64392 74051 84418
97081
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Phát triển thị trường mới bằng việc đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới nhờ biện pháp xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo trên kênh truyền hình khu vực, báo công nghiệp hoá chất, Sài Gòn giải phóng xây dựng phim quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, hàng Việt Nam đạt tiêu chuẩn ISO, tham gia hội nghị khách hàng, ... Xây dựng catalog mẫu chính xác cho sơn dung môi, làm tiếp tờ mầu sơn cho sơn tường, xây dựng các bộ sơn các chứng chỉ cần thiết cho công tác chào hàng, đấu thầu, ...
Định hình khách hàng chuyển dịch đại lý “tự phát” thành “tự giác” hay
“nhà phân phối”, qua đó quản lý có hiệu quả hơn và có những chính sách cạnh tranh, cơ chế động viên có hiệu quả hơn.
Công ty lựa chọn thị trường Đà Nẵng (nơi có nhiều điều kiện thời tiết khắc nghiệt, thu nhập dân cư không cao, nhưng lại là nơi có mặt hầu hết các
hãng nổi tiếng như Nippon, ICI đến các hãng như Rồng vàng, Ninh Xuân, ...) làm nơi đột phá và thử sức cạnh tranh của mình, tiền đề cho việc phát triển thị trường khác như Quảng Ninh, Nghệ An, Hải Phòng đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Củng cố cửa hàng bán sơn của công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội, huấn luyện kiến thức bán hàng, cơ chế bán hàng, chống hàng giả, dịch vụ sau bán hàng ... Chuẩn bị tư liệu cho công tác quảng cáo: tờ gấp, tờ rơi, mầu sơn, quảng cáo trên truyền hình.
Phân loại danh sách khách hàng, lập danh sách doanh thu theo quý (tháng) để phân chia thưởng thêm chiết khấu luỹ tiễn cho cả khách hàng mua nhiều.
Chính sách tặng chuyến đi thăm quan nước ngoài nhanh chóng sẽ được thực hiện.
Bắt đầu hạn chế ký hợp đồng đại lý ở các thị trường truyền thống và từng bước lựa chọn để đầu tư bồi dưỡng toàn diện cho đại lý lớn trở thành nhà phân phối ở khu vực và các tỉnh.
Cùng với khối kỹ thuật tiếp cận với ngành giao thông để tiêu chuẩn hoá đưa sản phẩm sơn giao thông vào các dự án lớn. Tham gia đấu thầu, tìm hiểu đấu thầu các dự án của ngành dầu khí, trường học, bệnh viện nhằm đưa các mức tiêu thụ sơn đặc chủng, sơn nhũ tương. Đây là phương hướng đúng cần tìm cách phát huy và mở rộng.
Bắt đầu tìm chọn một số khách hàng có yêu cầu chất lượng ổn định và ứng dụng các công nghệ sơn mới như kim khí Thăng Long, công ty Hoà Phát để áp dụng mô hình dịch vụ sau bán hàng tương tự như công ty Honda Việt Nam.
Song song với việc vận chuyển công nghệ sơn xe máy. Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội tìm hiểu thị trường lắp ráp các loại xe khác để cung ứng hàng cùng các dịch vụ sau bán hàng như xe máy, xe đạp, máy động lực, đồ nội thất cao cấp.
Trong từng thị trường mục tiêu mà công ty có từng phương án khác nhau đối với thị trường Hải Phòng cạnh tranh bằng các loại sơn trừ sơn đặc chủng (sơn chống Hà cao cấp). Thị trường miền Trung thì công ty củng cố và tiếp tục phát triển thị trường Đà Nẵng và các tỉnh. Miền Trung: hợp đồng liên kết
CEMACO Đà Nẵng bao gồm đào tạo nhân viên bán hàng, lập danh sách khách hàng chuẩn bị cho hội nghị khách hàng khu vực miền Trung, có kế hoạch chăm sóc khách hàng từ xa như gửi thư chào hàng, gọi điện hỏi thăm, tư vấn, có thưởng cho khách hàng mua nhiều (tổng cộng từ đầu năm đến cuối năm nếu đạt doanh số ...). Đánh giá để rút kinh nghiệm cho việc phát triển thị trường miền Nam, Hải Phòng, Vinh tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tại Đà Nẵng và tổ chức hội nghị khách hàng tại khu vực miền Trung. Phát triển thị trường Miền Nam đại diện là TP.HCM trực tiếp mở văn phòng đại diện lúc đầu có thể kết hợp với một số đầu mối có độ tin cậy cao như CEMACO Đà Nẵng, CHEMCO Hà Nội, VINACHIMEX tại Sài Gòn hoặc một số khách hàng khác có quan hệ mua bán hàng với công ty. Công ty hầu như không bỏ một hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao nào tiếp tục tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao tại TP.HCM, đồng thời hình thành hệ thống tiếp thị sơn Tổng hợp Hà Nội tại TP.HCM qua các kênh bán cho doanh nghiệp Nhà nước, chào bán cho các cửa hàng tư nhân lớn.
Trên đây là phương hướng phát triển kinh doanh của công ty gắn với phương hướng công ty dự kiến kết quả đạt được.