Trung Ương.
^BỊĩnfvĩẹnK^-Trung~ưs[n^ là đơn vị đầu ngànl^eửẫ^cắnước trong điều trị ung thư và là đơn vị giảng dạy và đàojtạ€rứfiế~chuyên khoa điều trị ung thư. Hiện lay bệnh viện đang sử dung iriột lượng lớn thuốc chong^ung thư trong côngjạ&' ^5hojjg và chữajbệflỉf.
Danh mục thuốc bệnh viện K có cơ cấu nhóm thuốc phù hợp với đặc trưng bệnh tật của bệnh viện chuyên khoa ung bướu. Trong đó:
- Thuốc điều trị ung thư: chiếm tỷ lệ cao nhất từ 26,8% - 27,6%. Số ..""... . ...
lượng thuốc điều trị ung bướu tăng hàng năm và thường xuyên cập nhật các thuốc mới trên thị trường - các thuốc mới được đăng ký lưu hành tại Việt Nam. Thuốc điều trị ung thư chủ yếu là thuốc độc A, B, thuốc gây nghiện, hướng thần. Do
được kiểm soát chặt chẽ từ lúc xuất kho tới người bệnh dùng thuốc và phải có sự hướng dẫn sử dụng rõ ràng bởi bác sỹ điều trị để đảm bảo an toàn.
- Thuốc g i ả m đau: chiếm tỷ lệ cao thứ 2 từ 10,5 -11,0% do đặc thù của mô hình bệnh tật của bệnh viện.
- Các nhóm thuốc khác chiếm tỷ lệ ít hơn: Thuốc kháng sinh (8,0% - 9,0%); Thuốc gây tê, gây mê (8,0% - 9,0%); Dịch truyền (5,0 - 6,0%)...
Sau đây là 10 loại thuốc chống ung thư có doanh số đứng đầu tại viện K năm 2006. Chúng chủ yếu là các thuốc độc.
Bảng 3.12:10 loại thuốc chống ung thư có doanh số đứng đầu năm 2006 tại Bệnh viện K
STT Tên thuốc Hãng sản xuất Tiêu thụ (Tỷ VNĐ)
1 Holoxan Baxter Oncology 10,5
2 Anzatax Faulding Austral 6,8
3 Eloxatin Sanofi- Aventis 4,2
4 Taxol BMS 4,5
5 Taxotere Sanofi- Aventis 3,2
6 Cytas Intas 2,5
7 Doxorubicin Ebewe Austria 2,4
8 Cisplatin Ebewe Austria 2,2
9 Epirubicin Ebewe Austria 1,7
10 Etoposide Ebewe Austria 1,5
(Nguồn: Bệnh viện K Trung ương)
Nhân xét:
Bệnh viện K Trung Uơng hiện nay đang được coi là một thị trường rất tiềm năng mà hầu hết các công ty kinh doanh mặt hàng thuốc ung thư đều tìm cách xâm nhập để được vào danh mục bảo hiểm y tế của bệnh viện. Bởi các phác đồ điều trị liên quan đến việc sử dụng thuốc sẽ được đánh giá và mang lại uy tín cho sản phẩm và công ty khi thuốc được nhập vào và sử dụng bởi các bác sỹ chuyên khoa điều trị ung thư tại bệnh viện.
3.2. Phân tích tính đặc thù của nhóm thuốc ung thư
Bệnh ung thư đối với sức khoẻ ngày càng được quan tâm nhiều ở các nước. Tại Việt Nam, số lượng mắc ung thư ngày càng gia tăng gây ra hiện tượng quá tải nặng tại các bệnh viện chuyên khoa ung thư và các bệnh viện lớn ở Hà Nội, TPHCM. Tuy nhiên, trong công tác điều trị vẫn còn gặp rất nhiều hạn chế.
Bảng 3.13: Những đặc thù về bệnh lý, bệnh nhân, bác sỹ điều trị và thuốc điều trị ung thư
Đối tượng Đặc thù
Bệnh ung thư
- Là bệnh lý diễn biến phức tạp, ảnh hưởng đến tính mạng con người và là gánh nặng cho xã hội.
- Là bệnh chuyên khoa sâu, hiểm nghèo, thời gian tiến triển bệnh rất nhanh, khả năng khỏi bệnh thấp trong khi tỷ lệ tử vong cao. - Phác đồ điều trị phức tạp, lâu dài, giá thành cao.
Bệnh nhân ung thư
- Thường có thể trạng yếu, thường phải điều trị bằng phương pháp kết hợp nhiều loại thuốc bổ trợ.
- Không được tự ý điều trị hay tự dùng thuốc mà phải có sử chỉ dẫn của bác sỹ điều trị.
- Tâm lý hoang mang do phải đối mặt với cái sống và cái chết.
- Nhiều trường hợp bỏ dở phác đồ điều tri do không có khả năng chi trả chi phí điều trị.
Bác sỹ điều
trị ung thư
- Là các bác sỹ chuyên khoa sâu có trình độ chuyên môn cao, số lượng ít, thường là công tác tại các bệnh viện chuyên khoa ung thư tại các thành phố lớn.
- Có kỹ năng sử dụng các phương tiện điều trị tốt, có những phác đồ điều trị cụ thể cho bệnh ở những giai đoạn khác nhau.
- Do đó, bác sỹ thường có tâm lý ngại đổi thuốc nếu phác đồ điều trị cũ hiệu quả tốt vói bệnh nhân.
Thuốc điều trị ung thư
- Chủ yếu thuốc chuyên khoa sâu thuộc nhóm thuốc độc, nghiện, hướng thần, bắt buộc phải được kê đơn và sử dụng theo đơn.
- Danh mục thuốc còn ít, chủ yếu là các thuốc nhập ngoại có chất lượng tốt nhưng giá thành rất cao so với thu nhập người dân.
- Thuốc có hạn sử dụng ngắn, thường phải bảo quản ở điều kiện đặc
biệt.
- Thuốc hoá trị và nội tiết được dùng để ngăn ngừa hoặc kiểm soát
di căn toàn thân. Thị trường
mục tiêu thuốc ung thư
- Thị trường nhỏ, thường tập trung vào một số bệnh viện chuyên khoa ung thư lớn như: bệnh viện K Hà nội, bệnh viện Ư Bướu
TPHCM.
- SỐ lượng bác sỹ và bệnh nhân ung thư không nhiều nên khách hàng mục tiêu thường rất ít.
Danh mục sản phẩm thuốc chống ung thư của các công ty nước ngoài có thể là khá nhiều. Nhưng thuốc thường có giá rất cao so vói khả năng chi trả của bệnh nhân, đặc biệt là bệnh nhân Việt Nam nên số lượng thuốc vào được thị trường Việt Nam là không nhiều. Đặc điểm này cùng với những đặc thù nổi trội có liên quan như đã phân tích ở phần trên làm cho thị trường thuốc ung thư trở thành một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đầy khó khăn cho các nhà kinh doanh dược phẩm nước ngoài.
Như vậy, việc nghiên cứu kỹ thị trường Việt Nam để từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp là việc không thể thiếu của các công ty dược phẩm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam nếu họ muốn thành công.
Bảng 3.14: Đặc thù thị trường thuốc ung thư qua phân tích ma trận SWOT
Ma trận SWOT
Cơ hôi ÍOÌ
- Là thị trường đầy tiềm năng (80 triệu dân, trong đó 100 - 150 nghìn trường hợp mắc mỗi năm, số lượng này đang không ngừng gia tãng).
- Chuyên ngành ung thư VN còn quá mới mẻ. Thuốc trong nước
không đủ khả năng đáp ứng
công tác phòng chữa bệnh.
Đe doa (T)
- Việt Nam là một nước đang phát triển, vừa thoát khỏi nằm trong danh sách các nước nghèo. Thu nhập bình quân và mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người thấp.
- Thị trường thuốc hẹp, đối thủ không nhiều nhưng cạnh tranh rất quyết liệt. - Số lượng bác sỹ chuyên khoa ung thư còn quá ít so với các chuyên khoa khác.
Điểm manh (S) Kết hơp s/o Kết hơD S/T
- Độc quyền về sản phẩm, chất lượng sản phẩm ưu việt không thể thay thế trong phác đồ điều trị.
- Có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối mạnh và đầy kinh nghiệm.
- Cần đầu tư lâu dài, bám sát các bệnh viện chuyên khoa
ung thư. Tăng cường tạo mối
quan hệ tốt với ban lãnh đạo ngành, viện, những người có vai trò quyết định danh mục và thuốc của bệnh viện.
- Hoạt động Marketing cần tập trung vào thị trường hẹp, đối tượng chính là bác sỹ chủ chốt ở một số viện K.
- Đẩy mạnh hoạt động thông tin thuốc để làm nổi bật ưu điểm SP so với các đối thủ cạnh tranh
Điểm vêu ÍW) Kết hơD w/o Kết hơD W/T
- Giá thuốc thường rất cao so với khả năng chi trả của
bệnh nhân
- Luôn khẳng định hiệu quả do thuốc mang lại tương ứng
với chi phí bỏ ra.
- Lựa chọn mặt hàng chiến lược có mức giá phù hợp với khả năng chi trả bệnh nhân và điều kiện kinh tế Việt Nam.
3.3. Phân tích việc vận dụng các chính sách Marketing của nhổm thuốc chống ung thư trên thị trường Việt Nam
3.3.1. Chính sách sản phẩm
3 .3 .1 .1 . C h i ế n lư ợ c p h á t tr iể n s ả n p h ẩ m m ớ i
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Trong ""Marketing Dược, một sản phẩm thuốc được coi là mới là khi thuốc có hoạt chất mới, đường dùng mới, dạng bào chế mới hay công dụng mới. Và khi một sản phẩm mới ra đòi, nó cho phép công ty có thể chiếm được một trong sáu vị thế cạnh tranh trên thị trường mục tiêu: khống chế, mạnh, thuận lợi, có thể trụ được, yếu, không có khả năng tồn tại. Vì thế, với một thị trường thuốc ung thư cạnh tranh rất khốc liệt và gay gắt như ở Việt Nam đã và đang đặt ra cho các công ty dược phẩm, đặc biệt là các công ty hàng đầu thế giói phải luôn đặt chiến lược phát triển sản phẩm mới là chiến lược luôn giữ vị trí quan trọng hàng đầu trong
:hính sách Marketing của công ty mình.__ _
Lợi thế SP mới đem l ạ i ^ - Độc quyền về sản phẩm mới trong một thời gian dài. - Có thể định giá sản phẩm cao để bù lại chi phí tạo ra nó. - Làm cho các sản phẩm khác cùng nhóm của công ty dễ bán hơn.
- Tăng uy tín, tạo thương hiệu cho công ty.
Nhu cầu thị trường thuốc ung thư - Nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng tăng.
- Là nhóm thuốc mang tính chất sống còn với người bệnh.
- Sự đòi hỏi về tiến bộ kỹ thuật của điều trị.
Hình 3.16: Nguyên nhân dẫn đến sự ra đòi của sản phẩm mới
Các tập đoàn dược phẩm hàng đầu thế giới luôn đầu tư nghiên cứu để cho ra các sản phẩm mới. Theo thống kê, các công ty nh]f,Asừ'ăZẽriếca; Pfízef,— Sanofi - Aventis trung bình hàng năm đầu tư khoảiịg 15 - 20% doanh thu cho việc nghiên cứu ra các sản phẩm mới, đi đầu trong các lĩnh~vực diều ĩrịTctạc biệt
là đối với các sản phẩm thuốc(chống ung thư. j pổng thời, với các chiến lược Marketing thành công, các sản phẩm mới sẽ mang lại cho công ty những phân khúc thị trường mới, nâng cao vị thế, uy tín của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh và thu được lợi nhuận cao. Điều này giúp cho công ty bù đắp được chi phí cho việc nghiên cứu ra sản phẩm mới và các sản phẩm khác của cồng ty tiêu thụ dễ dàng hơn.
Sản phẩm mới là thuốc thuộc nhóm hoạt chất mới
Một điển hình về nhóm hoạt chất mới trong điều trị ung thư Vú là nhóm các chất ức ch^Aromatase (AIs thế hệ mới). Hiện nay, nhóm thuốc này đang được dùng rộng rãi như là thuốc thay thế Tamoxifen trong điều trị các ung thư vú tiến xa và tạo nên bước ngoặt mới đầy triển vọng. Đặc biệt, trong các thử nghiệm lâm sàng mới đây cho thấy AIs có hiệu quả cao hơn Tamoxifen trong liệu pháp hỗ trợ ở các bệnh nhân sau mãn kinh ER+ (Estrogen Receptor), độ dung nạp khá hơn và ít xảy ra các biến cố ngoại ý hơn.
Bảng 3.15: Biệt dược với những hoạt chất mới của nhóm AIs
STT Biệt dược Hoạt chất Công ty sx Thời gian bắt đầu lưu
hành vào Việt Nam
1 Letrozole Femara Novartis 1999
2 Arimidex Anastrozole AstraZeneca 2000
Xuất hiện đầu tiên trên thị trường VN là sản phẩm Femara của công ty
N o v a r tis . Tuy nhiên do không được áp dụng những chiến lược Marketing thành công nên Femara ít được thị trường chấp nhận. Sau đó, vào khoảng cuối năm 2000 sản phẩm ArỉmideX của công ty AstraZeneca được giới thiệu vào VN với mức giá là 121 ƯSD/hộp. Kết hợp hàng loạt các chiên lược giới thiệu các kết quả nghiên cứu mới về thuốc, nhấn mạnh vào tác dụng như điều trị hỗ trợ tích cực cho phụ nữ sau mãn kinh bị ung thư vú giai đoạn sớm có thụ thể oestrogen dương tính và tần suất tác dụng ngoại ý nghiêm trọng thấp so vói các nhóm thuốc khác. Bằng nghiên cứu ATAC (Arimidex, Tamoxifen Alone or in Combination) đã
chứng minh được rằng: Nếu như Tamoxifen làm giảm 47% nguy cơ tái phát thì với Arỉmidex nguy cơ tái phát còn được giảm thêm 26%. Tamoxifen không còn được xem là tiêu chuẩn vàng trong điều trị ung thư vú mà sử dụng Arimidex sớm nhất (khi có thể) là cách tốt nhất để ngăn ngừa tái phát bệnh trong 5 năm đầu điều trị. Hiện nay công ty AstraZeneca đang nắm giữ độc quyền sản phẩm này.
Một sản phẩm mói khác với hoạt chất mới là sản phẩm Eloxatin (hoạt chất là O x a lip la tỉn ) . Đây là sản phẩm mới của c ô n g ty S a n o ý ĩ - A v e n t i s được đưa vào thị trường Việt Nam từ năm 2005 tại thành phố HCM và từ quý II- 2006 mới bắt đầu có mặt tại miền Bắc.
Eloxatin xuất hiện tại Việt Nam trong bối cảnh công ty Sanofi- Aventis đã có sản phẩm Campto (hoạt chất là Irinotecan). Cả hai sản phẩm đều có chỉ đinh chính là điều trị ung thư đại trực tràng giai đoạn di cănvàtiên xa/Khi cân nhắc lựa chọn giữa tiềm năng sẽ dẫn đầu thị trường và SP đã bước vào giai đoạn sung mãn, kèm theo luật chống độc quyền của WTO, cônglỹ~Sãnofi- Aventis ỡa quyet aựin rbựợpg lại r'arqpfn r|ir> rn p g ty Pfizer và giữ đốc quvển SP Eloxatin.
FDA Hoa Kỳ và ủy ban dược phẩm Châu Âu thừa nhận là có tác dụng vượt trội hơn, kéo dài thòi gian sống không bệnh hơn, cho tỷ lệ đáp ứng cao hơn so vói nhóm IFL (Irinotecan và bơm tũih mạch 5-Fu/LV) trong điều tri ung thư đại trực tràng giai đoạn tiến xa, đồng thòi ít tác dụng phụ hơn so vói nhóm IFL. Hiện nay, Eloxatin đang được coi là sản phẩm số một trong điều tri ung thư đại trực tràng và đang từng bước chiếpí lĩnh thị trường của 5-Fu (5- Fluorouracili và Camptor—
Sản phẩm mới là thuốc có tác dụng điều trị mới
Taxotere của công ty Sanofi- Aventis (hoạt chất là Docetaxel) được đưa vào Việt Nam từ năm 1999 với thị trường mục tiêu là ung thư hệ bướu đặc (vú, phổi, buồng trứng, đầu cổ). Khi mới xuất hiện, Taxotere đã được các nhà khoa học đánh giá rất cao về thành công và hiệu quả của một loại thuốc mới có nhiều hoạt tính trong điều trị nhiều loại u.
Bằng việc đầu tư rất nhiều kinh phí cho việc I
Thông điệp chính của Taxotere Ung thư vủ
Taxotere có hoạt tính mạnh nhất và nằm trong tất cả các phác đồ điều trị các giai đoạn của ung thư vú.
Ung thư Phổi
Thuốc duy nhất đã chứng minh chỉ định trong điều trị bước 1( Tax 326) ung thư phổi không phải tế bào nhỏ giai đoạn tiến xa và sử dụng đơn hoá trị trong bước 2 ( Tax 317 và 320).
Ung thư tiền liẽt tuvến
Hoá trị duy nhất chứng minh có cải thiện đáng kể thời gian sống thêm ở những bệnh nhân ung thư tiền liệt tuyến kháng nội tiết
Ung thư đáu cổ và buồng trứng
Taxotere cho hiệu quả rõ rệt khi phối hợp với các phác đồ điều trị.
Quý I - 2006, Taxotere tiếp tục được FDA Hoa Kỳ cấp chỉ định trong điều tiị ung thư dạ dày vói phác đồ TCF (Taxotere- Cỉsplatin- 5-FU) sau khi chứng minh đã thành công trong nghiên cứu tác dụng điều tri ung thư dạ dày giai đoạn m. Nếu như hiện nay, hoá trị bệnh tiến xa tại chỗ hay di căn chỉ xoay quanh các phác đồ có Fluorouracil như: FAP (Fluorouracil, Doxorubicin, Cisplatin), PF (Cisplatin, 5- FU),... và không có phác đồ nào trên đạt được vị trí tiêu chuẩn vàng trong ung thư dạ dày tiến xa thì TCF đã chứng minh là cho đáp ứng cao hơn và thòi gian sống không bệnh dài hơn các phác đồ đã có. Kết quả là một thuốc mới cho lọi ích về thòi gian sống như Taxotere mang nhiều hy vọng sẽ chiêm lĩnh phần lớn thị trường thuốc ung thư dạ dày. Có thể nói rằng, công ty Sanofi - Aventis đã thật sự thành công khi không ngừng đầu tư nhiều nghiên cứu mói cho nhiều phác đồ khác nhau có chứa Taxotere để đưa ra những sự lựa chọn cho bác sỹ.
Hiện nay, Taxotere (Docetaxel) đang được sử dụng phổ biến như một hoá trị đơn hay trong các phác đồ đa hoá trị trong điều trị ung thư trong tất cả các