Có thể thấy rằng trong thị trường thuốc ung thư, mối quan hệ PDP (Pharmacist- Doctor- Patient) là khá đặc trưng.
/ --- \
Bệnh nhân ung thư
Không có quyền được quyết định trong việc dùng thuốc mà hoàn toàn tuân thủ theo chỉ định của bác sỹ.
V
'Bác sỹ chuyên khoa ung thư: ^ Có trình độ chuyên môn cao, xu hướng muốn dùng thuốc có chất lượng cao, an toàn và hiệu quả tốt trong điều trị. Hoàn toàn có quyền ^quyết định phác đổ điều trị.____
Hình 3.28: Mối quan hệ đặc trưng của nhóm KH thị trường thuốc ung thư
Đây là mối quan hệ rất chặt chẽ và có sự tác động qua lại với nhau đòi hỏi các nhà kinh doanh dược phải nhạy bén và linh hoạt trong các chiến lược Marketing. Thường thì các hoạt động Marketing tập trung mạnh hướng vào bác
sỹ kê đơn là chính. Sau đây là bảng tổng kết những đặc thù trong hoạt động Marketing nhóm thuốc ung thư giai đoạn 2002- 2006.
Bảng 3.26: Tổng kết những đặc thù hoạt động Marketing nhóm thuốc ung thư giai đoạn 2002- 2006
Chính
sách Các hãng dược phẩm hàng đầu Các hãng DP nhỏ hơn
P1
- Chủ yếu là chiến lược phát triển sản phẩm mới với hoạt chất mới ưu việt và các dạng bào chế kỹ thuật cao vì nó đem lại lợi nhuận cao và khả nãng cạnh tranh mạnh. - Danh mục sản phẩm bắt đẩu được phát triển theo cả chiều dài, chiều rộng và chiều sâu.
- Việc triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm được sử dụng khá linh hoạt.
- Thị trường Việt Nam ngày càng có nhiều sản phẩm mới với biệt dược mới cho nhiều ưu điểm trong điều trị bệnh.
- Chủ yếu là phát triển các sản phẩm “bám đuôi” các sản phẩm bán chạy trên thị trường.
- Danh mục sản phẩm chủ yếu phát triển theo chiều dài và chiều rộng.
P2 Chủ yếu là giá “hớt váng” và ổn định Giá cạnh tranh, thường thấp hơn
giá của nhóm sản phẩm đi đầu.
P3
Phân phối độc quyền qua các công ty phân phối quốc tế lớn hoặc công ty phân phối lớn, có uy túi tại Việt Nam.
Phân phối độc quyền qua công ty quốc tế nhưng không mạnh. Một số hãng phân phối qua các công ty TNHH trong nước.
P4
Sử dụng các chiến lược này một cách bài bản và chuyên nghiệp tạo ưu thế cạnh tranh nổi trội:
- Chủ yếu là hoạt động thông tin thuốc thông qua các cuộc hội thảo lớn có tính khoa học cao hay tài trợ cho các hội nghị lớn cấp ngành, trung ương.
- Tặng hàng mẫu có chất lượng cao, thường xuyên, liên tục.
- Đội ngũ TDV chuyên nghiệp, chọn lọc cao, được đào tạo bài bản.
- Hình thức chiết khấu trong kích thích tiêu thụ được sử dụng nhiều.
- Sử dụng nhiều hình thức lợi ích vật chất tác động lên bác sỹ như phong bì, hoa hồng, trả lương bác sỹ theo giá trị đơn thuốc... - Đội ngũ TDV không được đào tạo bài bản như những hãng hàng đầu.
PHẦN 4: KẾT LUẬN VÀ ĐỂ XUẤT