ngành tại địa phương như Sở Tài chính, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Cục thuế,… để tiếp cận, kết nối với doanh nghiệp, tìm hiểu tình hình tài chính của doanh nghiệp đang có nhu cầu vay vốn để tư vấn giới thiệu sản phẩm cho vay phù hợp.
3.2.2. Xây dựng chính sách định hướng hoạt động cho vay khách hàngdoanh nghiệp doanh nghiệp
BIDV – HCM cần tăng trưởng quy mô CVDN bám sát mục tiêu HSC giao, gắn với kiểm soát chất lượng khoản vay, chú trọng hơn công tác xử lý và thu hồi nợ xấu, dòng vốn CVDN tập trung vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh, hỗ trợ cho đầu tư và phát triển kinh tế đất nước theo định hướng của Chính phủ.
Thêm vào đó, BIDV – HCM cũng cần đẩy mạnh tăng trưởng về quy mô, đảm bảo gia tăng thị phần gắn liền với chuyển dịch cơ cấu nguồn vốn cho vay theo hướng tăng trưởng bền vững tối ưu về hiệu quả. Tập trung phát triển và khai thác khách hàng mới, đặc biệt là phân khúc KHDN vừa và nhỏ thuộc lĩnh vực công nghiệp hỗ trợ, nông nghiệp công nghệ cao và doanh nghiệp FDI, giảm bớt phụ thuộc vào các khách hàng lớn có Nim hoạt động chưa cao. Sàng lọc lại các khách hàng truyền thống, ưu tiên cho vay các doanh nghiệp có HĐKD hiệu quả. Xây dựng kế hoạch tiếp cận, thu hút khách hàng mới; tiếp cận khách hàng từ các TCTD khác qua việc đẩy mạnh mua nợ tốt, áp dụng chính sách ưu đãi lãi suất, phí, ... Đối với nền KHDN vip, luôn ưu tiên cho vay (về lãi suất, thời gian giải ngân,...) đối với những KHDN có hệ thống xếp hạng tín nhiệm tốt, có kết quả HĐKD tốt, phương án kinh doanh hiệu quả, khơng có nợ xấu tại chi nhánh.
Mua bán nợ, cho vay trả nợ tại các TCTD: Qua quá trình làm việc, hiện nay, một số khách hàng đã hoạt động lâu năm, có doanh thu tốt, có tài sản bảo đảm thì phần lớn đã quan hệ tín dụng tại các TCTD. Các khách hàng này hầu như tài sản đã thế chấp tại các TCTD khác. Do đó, BIDV – HCM muốn phát triển khách hàng này
cần thiết thực hiện mua bán nợ hoặc cho vay trả nợ trước hạn (phù hợp với Thông tư 39/2016/TT-NHNN hiệu lực ngày 15/03/2017). Vì vậy, có hai đề xuất được đưa ra cho BIDV – HCM:
- Thực hiện mua bán nợ: Tuân thủ theo quy định của BIDV, hồn thiện về trình tự thủ tục mua bán nợ. Trình cấp thẩm quyền thủ tục bàn giao hồ sơ sau khi ký hợp đồng 3 bên.
(i) Bên mua nợ sẽ chuyển tiền để bên bán nợ tiến hành thu nợ và nhận bàn giao tồn bộ hồ sơ tín dụng, hồ sơ tài sản thế chấp.
(ii)Đối với hồ sơ tài sản thế chấp, bên mua nợ sẽ tiến hành cơng chứng (nếu có) và nhận biên lai nộp hồ sơ đăng ký giao dịch đảm bảo.
- Cho vay trả nợ trước hạn tại các TCTD: Hội sở chính xem xét cho Chi nhánh được xem xét, quyết định cho vay trả nợ tại các TCTD uy tín (theo quy định của Thơng tư 39/2016/TT-NHNN, có hiệu lực từ 15/03/2017) trong thẩm quyền phán quyết của chi nhánh đối với KHDN vừa và nhỏ.
Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, cải cách tồn diện các quy trình nghiệp vụ góp phần nâng cao chất lượng nguồn vốn cho vay, nâng cao chất lượng phục vụ, hướng tới khách hàng.
Kiểm soát chặt chẽ rủi ro cho vay vào lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro như cho vay trung, dài hạn, cho vay đối với lĩnh vực bất động sản, các dự án BOT, BT giao thông.
BIDV – HCM cần thực hiện sắp xếp và phân loại nền khách hàng hiện hữu của các phịng KHDN thành 03 nhóm: khách hàng tiềm năng, khách hàng cần duy trì, khách hàng vãng lai. Đối với từng loại khách hàng sẽ có chính sách phù hợp về giá, tốc độ phục vụ và thời gian giải ngân cũng như chính sách chăm sóc tương ứng.
BIDV – HCM chủ động xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu theo thứ tự ưu tiên như sau:
- Khách hàng ngừng quan hệ tín dụng, khách hàng đã mở tài khoản tại Chi nhánh nhưng chưa phát sinh nhiều giao dịch.
- Khách hàng của khách hàng: khẩn trương xây dựng cơ sở dữ liệu các khách hàng lớn của các khách hàng đang quan hệ tín dụng, giao dịch tại BIDV – HCM (thơng qua hồ sơ giải ngân, lịch sử giao dịch,…).
- Khách hàng từ các nguồn khác: tham gia các hội nghị, chương trình kết nối, khai thác cơ sở dữ liệu doanh nghiệp của các cơ quan ban ngành tại địa phương như Sở Tài chính, Sở Kế hoạch và Đầu tư, Cục thuế,… để tiếp cận, kết nối với doanh nghiệp.
Với mỗi nhóm khách hàng như trên sẽ tạo điều kiện cho CBTD dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, tìm hiểu khách hàng để tư vấn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho vay KHDN phù hợp.