CHƢƠNG 1 GIỚI THIỆU
e. Mức độ tin cậy của nhà đầu tư đối với ACBS
4.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG DỊCH VỤ MÔ
CHỨNG KHOÁN TẠI CƠNG TY TNHH CHỨNG KHỐN ACB
4.2.1. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ
Là đơn vị cung cấp dịch vụ tài chính, CTCK cần phải hướng tới những dịch vụ
nâng cao giá trị tài sản và đảm bảo tính an tồn cho tài sản của khách hàng. Nâng cao CLDV ngày nay trở thành một lợi thế cạnh tranh mang tính ý nghĩa sống còn
đối với CTCK.
ACBS là một trong những CTCK lớn và có uy tín trên thị trường Việt Nam nhưng để giữ vững vị trí của mình thì ACBS đang ngày càng trú trọng nâng cao
Trong những năm vừa qua, hoạt động cạnh tranh về thị phần môi giới của các CTCK diễn ra hết sức quyết liệt và một số CTCK phải thu hẹp hoạt động và rời bỏ
thị trường. Thị phần môi giới của ACBS thường đứng trong top đầu những CTCK
có thị phần cao nhất, song doanh thu môi giới lại chưa ổn định. ACBS đã và đang thực hiện nhiều biện pháp, chính sách đa dạng, phù hợp với từng thời điểm và nhu cầu của thị trường, nhằm củng cố và gia tăng thị phần. Cụ thể, ACBS cần:
- Hoàn thiện quy chế phân chia khách hàng tại kênh phân phối nhằm mục tiêu quản lý khách hàng tốt hơn, hoàn thiện quy chế tính lương kinh doanh nhằm đảm bảo tạo động lực cho đội ngũ nhân viên môi giới – tư vấn đầu tư, xây dựng chính
sách đào tạo, tái đào tạo định hướng phát triển nghề nghiệp của nhân viên mơi giới.
- Phát triển các gói sản phẩm tài chính phục vụ nhu cầu từng nhóm khách hàng chuyên biệt.
- Hoàn thiện quy chế hoa hồng mơi giới, khuyến khích nhân viên mơi giới – tư
vấn đầu tư phát huy năng lực và chi trả hoa hồng phù hợp với năng suất, hiệu quả làm việc thực tế của nhân viên môi giới – tư vấn đầu tư.
- Xây dựng hệ thống tính điểm thưởng tích lũy cho khách hàng giao dịch lớn đi kèm với các chính sách nhằm chăm sóc khách hàng; thiết kế nhóm sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng nhóm khách hàng.
- Cung cấp những thông tin cần thiết cũng như cơ hội đầu tư, để hỗ trợ NĐT giao dịch thành công, tổ chức nhiều buổi tiếp xúc giữa NĐT tổ chức với các doanh
nghiệp Việt Nam, tạo cơ hội cho NĐT nước ngồi tiếp cần tìm hiểu thông tin về các doanh nghiệp.
4.2.2. Phát triển nguồn nhân lực
Đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, chất lượng nguồn nhân lực cũng
luôn là nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Nhân lực trong ngành chứng khốn khơng thiếu nhưng nguồn nhân lực có chất lượng cao thì vẫn ln là vấn đề của các nhà tuyển dụng. Đặc biệt, với sự cạnh tranh trực tiếp và
sự xuất hiện ngày càng nhiều của các CTCK trong ngước cũng như các công ty
quản lý quỹ đầu tư, các quỹ đầu tư nước ngoài với chính sách lương thưởng hấp
dẫn, chế độ đãi ngộ tốt, việc di chuyển của các nhân sự giỏi, có trình độ chuyên
môn cao đang là thách thức trên thị trường. Bên cạnh đó, hoạt động tái cấu trúc
CTCK cũng yêu cầu đội ngũ nguồn nhân lực mới có trình độ chun mơn cao. Do
đó, xây dựng một chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn và chất lượng cao, đảm bảo tính ổn định về nhân sự là một vấn đề cấp bách và là giải pháp cơ bản nâng cao năng lực cạnh tranh của CTCK. ACBS cần thực hiện một số biện pháp cụ thể
sau:
- Thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao: tổ chức tuyển dụng đa kênh nhằm tìm kếm những cá nhân có năng lực và phẩm chất đạo đức phù hợp.
- Xây dựng một chính sách đào tạo bồi dưỡng thích hợp, phát triển những
chương trình đào tạo thích hợp nhằm cung cấp cho nhân viên cơ hội tiếp tục trau
dồi kiến thức chuyên môn và kỹ năng để đáp ứng nhu cầu của công ty và khách
hàng. Tăng cường tài trợ chi phí đào tạo chứng chỉ chuyên môn, chứng chỉ hành
nghề chứng khoán cho nhân viên nghiệp vụ toàn hệ thống
- Xây dựng chế độ khen thưởng dựa trên cơ sở gắn liền với kết quả hoạt động
kinh doanh và chất lượng phục vụ khách hàng, trú trọng hồn thiện chính sách
thưởng cạnh tranh để thu hút và giữ nhân tài cho các đơn vị trực tiếp kinh doanh
cũng như tồn thể nhân viên.
- Thực hiện chính sách phúc lợi cho người lao động, quan tâm tới đời sống của CB-CNV thông qua các khoản phúc lợi,…
4.2.3. Đầu tƣ cho cơ sở vật chất một cách đồng bộ, ngày càng hiện đại hóa công nghệ thông tin và phát triển các phần mềm ứng dụng
Tăng cường đầu tư ở đây không phải là tăng lượng vốn đầu tư mà là đầu tư có
trọng điểm, có kế hoạch, tránh đầu tư tràn lan. Theo đó, cơng ty nên tập trung đầu tư vào những thiết bị, những bộ phận thật sự cần thiết, thực hiện tiết kiệm trong đầu tư.
Tăng cường đầu tư cho hoạt động nghiên cứu lựa chọn công nghệ phù hợp với quy mơ, trình độ của nhân viên. Nếu đầu tư cho công nghệ quá hiện đại mà không
đầu tư cho đội ngũ nhân sự vận hành thì sẽ khơng phát huy được hiệu quả của cơng
nghệ, kéo theo sự thất thốt, lãng phí nguồn lực.
Không ngừng nâng cấp và cải thiện các phần mềm công nghệ của công ty để
đảm bảo độ an toàn, bảo mật thông tin cho khách hàng. Hơn nưa, đầu tư chứng khốn địi hỏi phải theo dõi sự biến động của thị trường một cách thường xuyên và đưa ra các dự báo một cách chính xác. Nếu cơng nghệ cũ, lạc hậu thì sẽ khơng thể
cập nhật thơng tin chính xác được và do đó cung khơng thể dự báo một cách chính xác. Vì thế, việc nâng cấp công nghệ thường xuyên là yêu cầu thực sự cần thiết.
Xây dựng và hồn thiện hệ thống thơng tin và website của công ty. Để khách hàng biết đến tên tuổi của công ty, tham gia sử dụng các sản phẩm dịch vụ một cách linh hoạt.
4.2.4. Phát triển, mở rộng mạng lƣới kinh doanh
Một mạng lưới kinh doanh rộng sẽ góp phần tăng thị phần, từ đó gia tăng lợi nhuận của công ty và cũng tạo ra năng lực cạnh tranh cho cơng ty. Do đó, mở rộng các mạng lưới kinh doanh là cần thiết. Tuy nhiên không phải phát triển, mở rộng một cách bừa bãi mà phải dựa vào điều kiện thực tế của công ty, cũng như phải nghiên cứu tình hình thị trường trong từng giai đoạn và đặc biệt là phải có chiến lược cụ thể phù hợp với mục tiêu và định hướng dài hạn của cơng ty. Theo đó cần
chú ý một số vấn đề:
- Việc mở thêm các chi nhánh, phòng giao dịch hay đại lý nhận lệnh phải được
đầu tư về vật chất tiền bạc và nhân lực tương xứng với mục tiêu mà công ty đặt ra.
Các chi nhánh phải liên kết với nhau thành một hệ thống thống nhất, chặt chẽ, bền
vững để không bị phá vỡ bởi bất kỳ xung lực nào từ mơi trường bên ngồi.
- Phải thường xuyên kiểm tra, giám sát, đánh giá hoạt động của các chi nhánh để có
sự quản lý và điều chỉnh hệ thống một cách có căn cứ và kịp thời. Tránh để tình trạng một chi nhánh nào đó hoạt động kém hiệu quả gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của cơng ty, làm giảm năng lực cạnh tranh của công ty.
- Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo cho các chi nhánh mới mở để thu
hút được sự chú ý của khách hàng và cũng để nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
4.2.5. Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối vời bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình kinh doanh. Một doanh nghiệp khơng thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng như không thoả mãn tất được nhu cầu của khách hàng nếu khơng có được đầy đủ các thơng tin chính xác về thị trường.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, ACBS sẽ nắm được những thông tin cần thiết về giá cả, cung cầu hàng hóa và dịch vụ mà cơng ty đang kính doanh hoặc sẽ kinh doanh để đề ra những phương án chiến lược và biện pháp cụ thể được thực hiện mục tiêu kinh doanh đề ra. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trường, phân tích so sánh số liệu đó và rút ra kết luận, từ đó đề ra các biện pháp thích hợp đối với công ty. Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao, ACBS nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu thị trường, xác định và lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, điều chỉnh kế hoạch và viết báo cáo.
4.2.6. Xây dựng chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng hay bán hàng cá nhân và tuyên truyền.
Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền
thông tối đa tới người tiêu dùng. Theo đó, ACBS cần:
- Trước hết, cần xác định được đâu là khách hàng mục tiêu: có thể là những khách hàng tiềm năng của sản phẩm của Công ty, những người đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty, những người quyết định mua hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dịch vụ. Khách hàng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định truyền thống của Cơng ty như: Nói cái gì? Nói như thế nào? Nói
khi nào? Nói ở đâu và Nói với ai?
- Thứ hai, quyết định mục tiêu, ngân sách, hình thức, nội dung và phương tiện quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing. Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tín của Cơng ty, của sản phẩm…
Ngân sách quảng cáo: phải dựa vào mục tiêu, khả năng của công ty và mức chi của các công ty cạnh tranh cùng cỡ trên thị trường.
Về hình thức phải sinh động, lôi cuốn người xem nhưng vẫn đảm bảo rõ ràng. Nội dung thì phải đáng tin cậy và tạo nên sự tin tưởng hồn tồn nơi khách hàng. Cịn phương tiện quảng cáo thì tùy theo khách hàng và loại sản phẩm kinh doanh của
cơng ty mà có thể chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp như: báo, đài, Tivi,
phim ảnh quảng cáo, Quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, quảng cáo bằng Pano,
áp phich vv...
- Thứ ba, tổ chức thực hiện các chương trình khuyến mại nhằm kích thích thị
trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Chẳng hạn: tặng quà hay giảm giá sản phẩm dịch vụ …
- Thứ tư, thực hiện công tác tun truyền hay chính là PR: đơi khi có tác dụng
mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tón kém ít hơn quảng cáo. Để tuyên truyền cho Cơng ty có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nhà nghệ thuật nổi tiếng đến thăm Cơng ty mình. Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân ngành thành lập Cơng ty, ngày đón nhận huân chương lao động v.v… hoặc tham gia các chương trình tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên các trường Đại học, xây nhà tình nghĩa, nhận ni dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời.v..v.