2 .1Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH TM & DV T&H
2.2.2.1 .Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong hoạt động Marketing
sản phẩm lại có vai trị quan trọng trong việc cạnh tranh trên thị trường cũng như trong việc đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng.
Công ty T&H cũng như các doanh nghiệp khác muốn đứng vững trên thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải có hiệu quả. Bên cạnh việc đoàn kết nội bộ, giúp đỡ lẫn nhau, ổn định công tác tổ chức, doanh nghiệp cần phải có một hệ thống sản phẩm đa dạng để thuyết phục khách hàng.
Bảng 2.7:Danh mục sản phẩm và doanh thu từng loại qua 2 năm 2010,2011.
(Đơn vị tính:Triệu đồng) Số thứ tự Tên Sản Phẩm 2010 2011 Chênh lệch Số tiền Tỷ lệ(%) 1 Brochure. 120 150 30 25,00 2 Catalogue 270 285 15 5,56 3 Túi xách 350 420 70 20,00 4 Logo 75 86 11 14,67 5 Giấy tiêu đề 65 85 20 30,77 6 Lịch độc quyền 320 450 130 40,63 7 Sổ công tác 120 135 15 12,50 8 In phong bì thư 340 355 15 4,41 9 Tiêu đề thư 180 220 40 22,22 10 Name card 360 375 15 4,17 11 Leaflet 800 980 180 22,50 12 Kệ trưng bày 175 190 15 8,57 13 Standee hội nghị 86 97 11 12,79 14 Hiflex 79 84 5 6,33 15 Tập học sinh 420 560 140 33,33 16 Decal 435 550 115 26,44 17 PP 367 460 93 25,34 18 Sổ tiết kiệm 89 110 21 23,60 19 Miếng dán 235 264 29 12,34 20 Aó mưa 150 175 25 16,67 21 Sticker 97 130 33 34,02 (Nguồn:Phòng kế tốn cơng ty T&H năm 2010,2011)
Doanh thu năm 2011 so với năm 2010 tăng đều qua các năm thể hiện qua từng sản phẩm mà công ty sản xuất.Điều này chứng tỏ công ty vẫn đang hoạt động rất tốt và hiệu quả.
• Chủng loại và mẫu mã:
Sản phẩm đều có những tính chất đặc thù riêng tuân theo thị hiếu của người
tiêu dùng,chất lượng của sản phẩm được Cơng ty chú trọng và có chính sách sản phẩm phù hợp. Cơng ty ln theo dõi,thăm dị thị hiếu của người tiêu dùng để có
những thơng tin chính xác cung cấp cho phịng nghiên cứu và phát triển sản phẩm . Từ đó đưa ra các biện pháp cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới
nhất, phù hợp với người tiêu dùng.
Đây là một số mặt hàng mà doanh nghiệp đã làm trong thời gian vừa qua:
Decal Logo OCB. ;
Name card
Thức uống bổ dưỡng nước cốt gà.
PP Pin Energizer. ;
Kệ trưng bày.
Túi xách Petro Gas. ;
Brochure.
Lịch độc quyền Strepsils;
Leaflet.
• Đóng gói và bao bì:
Đối với hàng hóa, bao bì đóng vai trị vơ cùng quan trọng, nó cũng đóng góp
có được những sản phẩm đẹp, chất lượng. Bao gói đẹp khiến cho khách hàng cảm thấy sự tôn trọng và sự tự hào khi sử dụng sản phẩm.
• Yêu cầu về chất lượng
Chất lượng sản phẩm là một vấn đề quan trọng mà Công ty luôn dành thời
gian theo dõi. Bởi theo các nhà lãnh đạo cấp cao thì chỉ có chất lượng sản phẩm mới có thể cạnh tranh được với các thương hiệu khác. Ở mỗi tổ sản xuất và giai đoạn
của sản phẩm ln có người kiểm tra chất lượng sau khi in.Sau khi hồn thành cơng
đoạn thiết kế sản phẩm trên máy theo đúng như yêu cầu của khách hàng,công ty tiến
hành in mẫu để khách hàng xem xét lại có chỉnh sửa gì khơng.Nếu khách hàng đồng ý với mẫu thì cơng ty sẽ tiến hành in đồng loạt.
Tiêu chuẩn để đánh giá sản phẩm là đảm bảo đúng theo thiết kế kỹ thuật nghĩa là đúng thông số kỹ thuật,quy cách, khuôn khổ, màu text với yêu cầu của khách
hàng và chất lượng nguyên vật liệu đúng với báo giá mà công ty đã chào giá với
khách.
Tiêu chuẩn thứ hai là đảm bảo độ bền của sản phẩm,khả năng thích ứng với điều kiện tự nhiên và dễ sử dụng.
Công ty luôn tạo những sản phẩm khác biệt, khai thác tối đa các mẫu mã trong thời gian ngắn phù hợp với chu kì sống của sản phẩm. Các sản phẩm đã được khách hàng đánh giá, cơng nhận là sản phẩm có uy tín và chất lượng.
Công ty đã tạo được uy tín của mình với nhiều nhãn hàng nổi tiếng như
Sharp,Yamaha Motor Việt Nam,Fuji Xerox,Cerebos của Thái Lan…. 2.2.2.2. Chiến lược giá:
Trên thị trường hàng hoá dịch vụ hiện nay xu hướng cạnh tranh giá cả là nội dung chính để cạnh tranh trên thị trường, trong những tình huống kinh doanh cụ thể với từng đối thủ của mình mà nhà kinh doanh có thể sử dụng phối hợp chính sách cạnh tranh giữa giá cả và chất lượng hàng hoá hoặc sử dụng đơn thuần chiến lược cạnh tranh bằng giá cả, cả hai chính sách này phụ thuộc vào mục tiêu chiến lược chung của doanh nghiệp, lợi nhuận thu về của nhà kinh doanh tuỳ thuộc vào giá cả của hàng hố bán ra.
Cơng ty cũng có những ưu đãi dành cho những khách hàng thân thuộc như chiết
hàng và có nhiều phương thức thanh toán, tiền mặt, chuyển khoản, trả bằng thẻ visa…
Trước tình hình đó cơng ty vừa chú trọng đảm bảo giá cả phù hợp với thị trường, vừa tập trung chào giá cho khách hàng nhằm tiến tới thiết lập một hệ thống khách hàng ổn định.
Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo từ Bắc vào Nam với quy mô từ nhỏ đến lớn như:
Bảng 2.8 :Một số chương trình được thực hiện năm 2011. Số thứ
tự Tên Chương trình
1 Chương trình tặng mẫu mỹ phẩm nhãn hàng NNO
2 Chương trình phát bong bóng cho trẻ em của nhãn hàng Pin Energizer 3 Chương trình giao kệ Strepsils tồn quốc,kệ Gaviscon,Kệ Durex…
4
Chương trình phát leaflet tại các tỉnh thành của Công Ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam
5 Chương trình dán Decal Strepsil,Gaviscon tồn quốc (Nguồn:Phịng kế tốn cơng ty T&H năm 2011)
Với những mức giá khác nhau mà công ty đã cân nhắc và ký kết hợp đồng với đối tác của mình……
Một số hình ảnh của sản phẩm mà Cơng ty đã thực hiện:
Chương trình phát bong bóng Pin Energizer Tại Hệ Thống Siêu Thị BigC Thăng Long-Hà Nội.
Kệ trưng bày Strepsils-Gaviscon-Durex.
Chương trình phát mỹ phẩm NNO tại Cần Thơ.
Standee bảng hiệu.
Sau đây là bảng chi tiết doanh thu một số chương trình và sản phẩm mà cơng ty đã thực hiện gần đây:
Bảng 2.9 Doanh thu các chương trình năm 2011: STT Khách hàng Tên chương trình,sản phẩm Doanh thu 1 CN Công Ty TNHH Yamaha Motor VN Chi Phí in ấn và phát Leaflet tại Bình Phước
55.000.000đ 2 CN Cơng Ty TNHH Yamaha Motor VN Chi phí chương trình phátleaflet và roadshow xe Nouvo SX 83.000.000đ
3 Công Ty TNHH DKSH Việt Nam Chương trình phát bong bóng Pin Energizer tại các tỉnh
thành
400.000.000đ
4 Công Ty TNHH DKSH Việt Nam In Decal dán xe bánh
mì 190.870.000đ
5 Cerebos (Thailand) Limited In Poster dán tủ
62.000.000đ
6 Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Phương Đơng
Sổ Tiết Kiệm có thời
hạn 37.000.000đ
7 Công Ty TNHH Tài Năng Name Card,Letter
Head,Bao thư A4 45.500.000đ
8 Văn phòng đại diện Công Ty
TNHH World Kitchen Leaflet 32.000.000đ
9 Cơng Ty TNHH Phịng Khám Gia Đình TP.HCM Thơng tin bệnh sử (Medical History Form) 28.750.000đ
(Nguồn:Phòng kế tốn cơng ty T&H năm 2011)
Giá cả của từng loại sản phẩm tùy thuộc vào tình hình kinh tế,giá nguyên vật liệu cùng với mức độ tinh xảo của nó.
Khi khách hàng đặt in một sản phẩm nào đó thì điều trước tiên phải tính đến việc thiết kế sao cho phù hợp với ý muốn của khách,vừa thể hiện được nội dung bên trong lẫn hình thức bên ngồi,việc này địi hỏi người thiết kế phải linh động,sáng tạo và phải có nhiều ý tưởng hay cho sản phẩm đó.
Sau khi việc thiết kế hồn chỉnh thì tiến hành việc xuất file để xem sản phẩm của mình như thế nào, đã vừa ý khách hàng chưa?Còn cần chỉnh sửa thêm gì hay khơng?Sau đó tiến hành in đồng loạt sản phẩm với số lượng mà khách đã đặt hàng . Công đoạn sau cùng là ra thành phẩm ,vào bao bì đóng gói rồi giao hàng
Đây là bảng báo giá của công ty cho việc in ấn và thiết kế :
Bảng 2.10 :Bảng giá In Ấn và Thiết Kế của công ty.
Design Ra File Thành Phẩm
Xuất file In Nhanh In Proof Cắt Gia công Cấn,bế Ép Kim 200.000đ-
300.000đ/1sp 50đ/cm 15000đ/cm 250đ/cm 30.000 50.000 70.000
Tên Sản Phẩm Đơn Gía (đồng)
Gía của đối thủ cạnh tranh(đồng)
Decal sữa cán bóng 75.000 78.000 Hiflex thường 45.000 46.000 PP có keo cán bóng 65.000 67.000 Giá cuốn cao cấp 400.000 415.000 PP có keo cán mờ 60.000 55.000 Cán Suppo 55.000 60.000 Leaflet 7.800 8.100 Brochure 25.600 27.200 Miếng dán giấy 960 980 Catologue 30.000 31.500 Sticker 3.800 4.200 Name Card 120.000 137.000 (Nguồn :Phòng kinh doanh T&H năm 2011)
Nói chung, giá cả mà doanh nghiệp đưa ra tuỳ thuộc rất nhiều vào quy mô chương trình,nhà cung cấp, chi phí vận chuyển,chi phí trả cho nhân viên thời vụ, thuế… nếu có sự thay đổi về giá thì doanh nghiệp quy định mức giá cũng thay đổi, tuy nhiên
phải phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ khác cùng ngành. 2.2.2.3.Chiến lược phân phối:
Do công ty nhận đặt hàng trực tiếp qua điện thoại,email và có thể khách hàng tìm
đến cơng ty để đặt hàng nên nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản
phẩm, dịch vụ của công ty một cách tốt nhất công ty đã xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp để sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng mà khơng cần qua bất kỳ trung gian nào.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Theo quan điểm marketing thì kênh phân phối là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh của mình.Chiến lược phân phối cùng chiến
lược sản phẩm, chiến lược giá cả tạo nên bí quyết để thành công, thắng lợi trong
kinh doanh. Phân phối là các hoạt động có liên quan đến tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối ưu với chi phí tối thiểu. Nó bao gồm tồn bộ q trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc bắt đầu phân phối đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm. Vai trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chính vào sản xuất, giúp nhà sản xuất chun mơn hóa hơn, các kênh phân phối trung gian hiệu quả hơn do tiết kiệm nhiều chi phí. Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu thu thập thông tin, tổ chức lưu thơng hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách hàng
Nhà Sản Xuất
Người Tiêu Dùng
2.2.2.4.Chiến lược chiêu thị:
Chính sách chiêu thị có vai trị quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng. Đặc biệt nó tác động vào việc tạo điều kiện để mở rộng nhu cầu mới cho người tiêu dùng.
Mục đích của việc chiêu thị là cung cầu gặp nhau dựa trên giá cả và chất lượng. Nếu thực hiện tốt chiến lược không những tạo điều kiện giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa một cách dễ dàng mà còn tạo điều kiện hỗ trợ cho việc tăng
cường các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối cũng như tăng thêm uy tín, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hiện nay công cụ chiêu thị mà doanh nghiệp đang sử dụng là Marketing trực
tiếp,hình thức này chủ yếu là gửi thư ,email,giới thiệu trực tiếp bằng miệng với khách hàng hiện có và tiềm năng của công ty .
Đội ngũ bán hàng được đào tạo và huấn luyện rất kỹ trước khi trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Các nhân viên bán hàng đều có khả năng làm việc theo nhóm và độc
lập. Catalogue, CD room sản phẩm thiết kế rỏ ràng, đầy đủ thông tin về sản phẩm.
Đối với những khách hàng ở xa, doanh nghiệp cũng có thể gửi bảng giá, hình ảnh
sản phẩm qua email hoặc có thể gửi mẫu miễn phí thơng qua dịch vụ chuyển phát nhanh. Vì vậy có thể nói hình thức Marketing của doanh nghiệp chủ yếu là gửi mail chào hàng, điện thoại, gửi bảng giá, gửi mẫu miễn phí cho khách hàng.
2.2.2.5.Chính sách con người:
Đây là một yếu tố quan trọng đối với mọi Doanh nghiệp và quản trị con người là yếu tố then chốt trong quản trị Doanh Nghiệp. Con người trở thành một bộ phận làm tăng tính khác biệt hóa và tăng ưu thế cạnh tranh. Công ty hiểu rõ nhân tố con người sẽ giúp vững vàng trong cạnh tranh, vượt qua những khó khăn để phát triển.
Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nên yếu tố con người ảnh hưởng nhiều đến việc phát triển của công ty. Nhận biết được tầm quan trọng của yếu tố lao động
cũng như tổ chức lao động để sử dụng lao động sao có kế hoạch và hợp lí nhất.
Phân cơng, phân bổ lao động là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định đến công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lực lượng lao động của cơng ty có các đặc điểm sau: • Số lượng khoảng: 30 nhân viên (Năm 2011)
• Độ tuổi trung bình: 20 – 35 tuổi
• Trình độ học vấn: đều có trình độ trung cấp trở lên
• Khả năng giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, nhiệt tình, u cơng việc, chun mơn giỏi. -Cơng ty đã định ra những bảng tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên, cả nhân viên bán hàng và công nhân sản xuất cũng như đội ngũ quản lí. Từ đó biết được nhược điểm của mỗi người và có biện pháp để đào tạo, bồi dưỡng nhằm phát huy điểm mạnh của từng người. Công ty luôn chú trọng đến việc tự do sáng tạo, đưa ra những ý
tưởng mới từ mỗi nhân viên.
-Đối với những nhân viên bán hàng – là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là bộ mặt của công ty, công ty ln địi hỏi khắt khe hơn. Ngay từ khâu
tuyển dụng đã được lựa chọn một cách kĩ càng những người có phẩm chất tốt, hoạt bát. Sau đó sẽ đào tạo, bồi dưỡng mọi kĩ năng để trở thành nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp.
-Có chế độ lương bổng, bảo hiểm, thưởng phạt phân minh tạo lịng tin cho người nhân viên. Ngồi ra cũng tổ chức một số hoạt động ngoại khóa làm nâng cao, kích thích tinh thần làm việc của người lao động.
-Đối với nhân viên kinh doanh:Ngoài mức lương cố định doanh nghiệp nên kích thích khả năng bán hàng của họ bằng cách trả lương theo doanh số bán ra cộng thêm mức hoa hồng khi bán vượt chỉ tiêu. Điều này nhằm động viên tinh thần làm việc, tăng sự cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên trong môi trường doanh nghiệp
2.2.2.6. Chính sách dịch vụ khách hàng, cơ sở hạ tầng của Công ty
Dịch vụ khách hàng ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về cơng ty. Nó được sử dụng như một vũ khí chiến lược để tạo ra lợi thế cạnh tranh khó có thể sao chép, tạo ra sự khác biệt trong chiến lược định vị của công ty. Thể hiện qua cơ sở vật
chất, qua tất cả những gì mà khách hàng có thể nhìn thấy để phân biệt và tác động
đến sức mua của khách hàng.
-Công ty thiết kế nơi làm việc theo phong cách, bản sắc riêng và ln có logo ở mọi nơi trong cơng ty, tạo cho khách hàng có ấn tượng về cơng ty. Bố trí sản phẩm dễ
nhìn, gọn gàng và sau một thời gian sẽ thay đổi cách bày trí tạo ra sự mới mẻ cho khách hàng.
vào cách cư xử và khả năng giao tiếp của nhân viên bán hàng.
-Đề ra các chính sách bảo hành một cách nhanh chóng, nhằm tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm..