TP Hồ Chí Minh, ngày ... tháng .. năm
5. Bố cục của bài báo cáo
2.3 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
2.3.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là các căn cứ về mức độ, trạng thái các mối liên hệ, các xu hướng phát triển để có thể có trong tương lai về các hiện tượng và quá trình kinh tế trong doanh nghiệp.
Dự báo doanh thu bán hàng của công ty sẽ tăng 10-15% trong những năm tiếp theo. Số lượng các sản phẩm cũng như phần mềm mới sẽ được tiếp tục triển khai bán cho các khách hàng doanh nghiệp mới. Dự báo là sẽ có thêm khoảng 1000 doanh nghiệp lớn nhỏ khác sẽ mua và sử dụng các phần mềm của doanh nghiệp trong 3 năm tiếp theo.
2.3.2 Ngân sách bán hàng
Bảng 2.1 Ngân sách bán hàng của từng cá nhân thuộc Công ty TNHH MTV phần mềm Rồng Châu Á
Đơn vị tính: VNĐ
TT Khoản mục Thành tiền
Ghi chú
1 Chi phí điện thoại 100.000 Sử dụng đăng ký gói tháng 2 Chi phí xăng xe 10.000 Tính theo km
3 Chi phí BHXH, y tế 500.000 4 Chi phí bảo hành sản phẩm 2.000.000 5 Khấu hao TSCĐ của nhân viên bán
hàng
1.000.000
6 Chi phí lắp đặt phần mềm 1.000.000 7 Văn phòng phẩm 500.000
8 Hoa hồng cho nhân viên bán hàng 5% Tính theo % nếu vượt mức KPI
Nguồn: Phịng kế tốn
Trên đây là ngân sách mà công ty dành ra cho nhân viên bán hàng từng tháng, bao gồm những thiết bị để hỗ trợ công việc, các nhu cầu cá nhân như
bảo hiểm cũng như mức thưởng thêm nếu đạt được KPI. Các mức ngân sách đều được cân nhắc sao cho phù hợp với tình hình tài chính của doanh nghiệp nhưng vẫn đáp ứng được các yêu cầu về mặt công việc cho nhân viên bán hàng. Mặt khác, công ty cũng sẽ hỗ trợ các ngân sách cho nhân viên nếu đi công tác để bàn hợp đồng với khách hàng hay các cuộc họp quan trọng.
2.3.3 Lựa chọn kênh phân phối
Các sản phẩm của doanh nghiệp hiện tại chủ yếu là các phần mềm quản lý khách hàng, quản lý vận hành nên tệp khách hàng của công ty là các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh. Vậy nên chủ yếu là phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp. Một số ít là dành cho những cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ trên các sàn thương mại điện tử. Vì phần mềm là một sản phẩm đặc biệt, khác với những loại hàng hóa khác, vậy nên cơng ty phân phối các sản phẩm của công ty thơng qua hình thức có đội ngũ riêng để lắp đặt, sửa chữa, bảo hành phần mềm ngay tại doanh nghiệp của khách hàng.
Cụ thể là sau khi đội ngũ bán hàng bán được sản phẩm thì sẽ có đội ngũ lắp đặt của cơng ty đến doanh nghiệp để bắt đầu có thể khảo sát các đường dây, vị trí cũng như tình hình số lượng của doanh nghiệp để có thể bắt đầu lắp đặt phần mềm. Vì các phần mềm quản lý của các doanh nghiệp lớn cần có đường truyền mạng LAN cũng như sự đồng bộ trong hệ thống nên quy trình lắp đặt cần thời gian để hồn thành. Bên cạnh đó, cơng ty cũng sẽ hỗ trợ sửa lỗi và bảo hành phần mềm trong 2 năm.
2.3.4 Xác định phương thức kiểm sốt, giám sát
Hiện tại quy mơ cơng ty cịn nhỏ nên các nhà quản trị đang áp dụng cách quản lý cá nhân từng nhân viên. Vì làm như vậy sẽ giúp các nhà quản trị có thể kiểm sốt được tình hình một cách sát nhất cũng như chính xác nhất. Bên cạnh đó, trong các nhân viên bán hàng, trình độ chun môn, sự năng động nhanh nhạy với môi trường cũng khơng hề giống nhau, vậy nên địi hỏi nhà quản trị phải có các kỹ năng, thấu hiểu được nhân viên của mình để có thể kiểm sốt, giám sát thật hiệu quả.
Để phục vụ tốt cho phương thức quản lý cá nhân từng nhân viên này, nhà quản trị cũng cần có những kỹ năng để thấu hiểu nhân viên của mình, về hồn
cảnh, ưu nhược điểm của từng nhân viên để có thể hỗ trợ kịp thời. Cũng như có các quy định về thưởng, phạt rõ ràng để có thể tạo thêm động lực cho nhân viên bán hàng. Ngoài ra cũng cịn những kỹ năng quan trọng hơn cả đó là sự minh bạch trong cơng việc và phải tạo được lịng tin của nhân viên. Từ đó nhà quản trị có thể thơng qua các số liệu về doanh số từng nhân viên để có thể giám sát hiệu quả cũng như đưa ra các biện pháp can thiệp kịp thời nếu có vấn đề phát sinh.
2.4 CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHẦN MỀM RỒNG CHÂU Á