CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.2.4.1Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
2.2 Phân tích hoạt động Marketing tại Cơng ty Cổ Phần Ơtơ Sài Gòn Cửu Long
2.2.4.1Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
- Công ty sử dụng kênh phân phối bán lẻ trực tiếp của Công ty được áp dụng đối với các khách hàng trong khu vực, khi đến với Showroom mua sản phẩm khách hàng sẽ được tư vấn tận tình, giúp quý khách hàng đưa ra lựa chọn phù hợp . Vì là thị trường chính tại khu vực Đồng bằng Sông Cửu Long nên Công ty rất chú trọng đến
Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long
(Đại lý ủy quyền)
Người tiêu dùng Tập đoàn VinFast
Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing tại Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long chi nhánh Cần Thơ
tâm lý và thường có nhiều chương trình khuyến mãi cũng như các chương trình “Lái xe thử”
Nhìn chung, với mạng lưới phân phối của Cơng ty có thể đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu sản phẩm kịp thời và nhanh chóng.
2.2.4.2 Chiến lược phân phối
Hoạt động bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, với mục đích đáp ứng nhu cầu sử dụng cho cá nhân người tiêu dùng, mang tính chất phi mậu dịch. Mỗi đại lý uỷ quyền (nhà bán lẻ) có các loại sản phẩm dù chất lượng sản phẩm, dịch vụ có hồn thiện đến đâu, giá cả hợp lí thế nào cũng khơng thể có mức tiêu thụ tốt nếu khơng có phương pháp hồn thiện tổ chức bán được xe ô tô trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Nhận biết được tầm quan trọng của kênh phân phối nên ngay khi được thành lập Công ty đã chú trọng liên kết mối quan hệ cũng như xây dựng hệ thống bán lẻ của mình trong khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long.
2.2.5 Chiến lược chiêu thị2.2.5.1 Quảng cáo 2.2.5.1 Quảng cáo
Chiêu thị là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này càng thể hiện vai trị quan trọng. Cơng ty đã dành từ 0,3% đến 0,15% doanh thu cho chiến lược chiêu thị.
Chiến dịch truyền thông của VinFast với sự kiện tại Paris là bài bản và tương đối hiệu quả. Việc truyền thông rầm rộ đã tạo được một sự đánh động, thu hút quan tâm rất lớn của dư luận với 2 mẫu xe vừa ra mắt.
“Ở một góc độ nào đó, người tiêu dùng quyết định mua hàng phần nhiều dựa vào thương hiệu. Chiến dịch truyền thông giúp định vị cho VinFast một thương hiệu tốt. Họ luôn tạo được quan tâm của mọi người, tạo được sự bất ngờ.
Hình 2.5: Hình ảnh minh họa buổi “Lái xe thử” Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long
2.2.5.2 Khuyến mãi
Khách hàng đã mua ô tô VinFast tính đến hết ngày 27/07/2020 sẽ nhận được mã ưu đãi qua điện thoại và có thể sử dụng mã này để được giảm trừ giá mua xe VinFast Lux cho bản thân, gia đình hay bạn bè.
VinFast hiện đang đưa ra những ưu đãi tốt nhất trên thị trường, giúp khách hàng sở hữu ô tô dễ dàng và tiết kiệm nhiều khoản chi phí khá lớn:
56.450.000 đồng đến 111.534.000 đồng tiền lệ phí trước bạ theo ưu đãi
Trước bạ 0 đồng.
45.000.000 đồng tiền gửi xe theo ưu đãi gửi xe miễn phí tại Vincom,
Vinhomes đến hết năm 2022 cho bất kỳ khách hàng nào đang sở hữu VinFast.
Tiết kiệm chi phí bảo dưỡng xe cho 2 năm bảo hành được mở rộng theo chương
trình Bảo hành 5 năm.
Hình ảnh 2.6: Các khuyến mãi tại Cơng ty2.2.5.3 Bán hàng cá nhân 2.2.5.3 Bán hàng cá nhân
Tương phản với các hình thức thơng tin diện rộng, đây là hình thức mà thơng tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thơng điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, có chọn lọc. Cơng ty tiến hành quảng cáo thông qua nhân viên
Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing tại Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long chi nhánh Cần Thơ
tiếp thị của mình. Việc bán hàng trực tiếp tại cửa hàng có ưu điểm là khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian, thơng qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu để đáp ứng và kiểm sốt tốt q trình bán hàng nhưng phải cần có đội ngũ bán hàng hiểu rõ thơng tin sản phẩm, chính sách liên quan và thái độ bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng không qua trung gian. Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm thơng tin về sản phẩm vừa lại giúp Cơng ty tiết kiệm được chi phí trung gian và có được những thơng tin về khách hàng kịp thời hơn, chính xác hơn. Các cơng cụ của Marketing trực tiếp rất đa dạng và ngày càng phát triển hơn. Để thực hiện được các chương trình Marketing trực tiếp hiệu quả địi hỏi Cơng ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của Marketing trực tiếp. Do vậy, hiện tại Công ty sử dụng một trong các công cụ Marketing như: gửi mail trực tiếp cho khách hàng, gọi điện thoại, quảng cáo tại điểm bán vì chi phí cho hoạt động Marketing của Cơng ty cịn hạn hẹp.
2.2.5.4 Quan hệ công chúng
Nếu quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng trực tiếp điểu nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì quan hệ cơng chúng lại cố gắng kết hợp cả ba yếu tố đó để Cơng ty có thể xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. Để thực hiện được các chương trình liên quan đến tuyên truyền và quan hệ công chúng hiệu quả địi hỏi Cơng ty phải thực hiện trong dài hạn cũng đồng nghĩa với việc Công ty phải chi một khoản chi phí lớn cho việc thực hiện các chương trình như tổ chức buổi ra mắt sự kiện, hội thảo về xe, thực hiện các chương trình gây quỹ từ thiện để nâng cao địa vị, uy tín của Cơng ty sẽ lan tỏa sự yêu thương, sẻ chia đến với quý khách hàng.
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty CổPhần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long
2.3.1 Mơi trường vĩ mơ
2.3.1.1 Mơi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam đã có điều kiện chính trị tương đối ổn định, do vậy đó là điều kiện tốt để yên tâm sản xuất sản phẩm xe ô tô nội địa và phân phối. Thị trường khu vực Đồng bằng Sơng Cửu Long nói riêng và cả nước nói chung bao gồm các tỉnh, thành phố đảm bảo về an sinh xã hội và khá ổn định trong chính sách chiến lược phát triển kinh tế. Vì vậy sẽ giúp cho Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long có thị trường, khách hàng
ổn định, trung thành hơn. Tuy nhiên thì việc phân phối xe hơi của Cơng ty cần những quy định như sau:
- Các quy định về thuế giá cả, số lượng bán ra …
- Các quy định về chế độ sử dụng lao động, tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, phúc lợi… Với đội ngũ cán bộ tham gia phân phối xe hơi của Cơng ty thì phải có chế độ tiền lương phù hợp, ngồi ra nâng cấp các thiết bị để họ nắm bắt được thông tin trên thị trường.
Như vậy yếu tố pháp luật là quan trọng vì nếu khơng biết được các quy định về phân phối thì Cơng ty sẽ gặp nhiều rủi ro.
2.3.1.2 Mơi trường kinh tế
Dựa trên những ưu thế mà Cơng ty đã có về thương hiệu, sản phẩm, thị trường, nhà máy với các thiết bị mới và hiện đại,... Công ty đã biết tận dụng tối đa những lợi thế đó để đạt được những kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh. Công ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long đã đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đồng thời cũng tăng doanh thu cho Công ty. Nền kinh tế ổn định cũng tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của Công ty đạt được hiệu quả cao. Khi thu nhập của người dân tăng lên cụ thể là thu nhập người dân Cần Thơ nói riêng và cả người dân Đồng Bằng Sơng Cửu Long nói chung, khả năng chi trả cũng sẽ cao hơn và xe hơi VinFast dẫn đầu xu thế, khả năng tăng doanh thu vì vậy Cơng ty cần quan tâm đến yếu tố này để đưa ra dịch vụ với giá phù hợp.
2.3.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội
Bỏ ngồi tai tất cả, Vingroup vẫn ‘việc mình mình làm’. Với những khoản tiền khổng lồ vay được từ nhiều tổ chức tài chính khác nhau, Vingroup lần nữa chứng minh câu nói: “Cái gì khơng mua được bằng tiền sẽ mua được bằng nhiều tiền”.
Họ xây một lúc hơn 10 nhà máy sản xuất các linh kiện phụ trợ tại tổ hợp VinFast, hợp tác với một loạt nhà sản xuất và thương hiệu ô tô nổi tiếng như Magna Steyr, AVL, BMW, Car-O-Liner và PPG; lôi kéo những nhân sự tốt nhất Việt Nam và thế giới trong ngành về lãnh đạo mảng mới, ví dụ như ơng Võ Quang Huệ – người từng có 10 năm
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long chi nhánh Cần Thơ
làm Giám đốc điều hành của Bosch Việt Nam, ông James DeLuca – vị lãnh đạo nổi tiếng của General Motors.
Tháng 10/2018, VinFast đã ra hai mẫu xe ô tô sedan Lux A 2.0 và SUV Lux SA 2.0, cùng mẫu xe cỡ nhỏ tên Fadil, đúng theo lộ trình mà họ cơng bố cách đây 1 năm. VinFast cũng có ý định sẽ xuất khẩu xe ô tô điện qua Mỹ vào năm 2021.
Hiện tại, chẳng ai biết chính xác tỷ lệ nội địa hóa trong một chiếc xe của VinFast là bao nhiêu và những nhà máy hiện đang sản xuất linh kiện cho họ cũng chủ yếu là những thứ ít quan trọng của một chiếc ô tô như vỏ xe, sơn, lắp ráp… Mục tiêu của VinFast, trong tương lai có thể nâng tỷ lệ nội địa hóa của các sản phẩm của mình lên con số 60%.
2.3.1.4 Môi trường công nghệ
Tập đồn Vingroup ln chú ý và phát triển, áp dụng những tiến bộ của khoa học cơng nghệ hiện đại, máy móc thiết bị cơng nghệ mới vào quá trình sản xuất xe, điển hình như: - Hệ thống Wifi 4G - Hệ thống máy quay 360 độ - Kính xe thế hệ mới - Ghế xe thơng minh - Thân xe nhẹ hơn - Máy tính hỗ trợ lái xe
- Hệ thống theo dõi đèn giao thông
- Công nghệ điện tử mới
- Bản đồ điện tử
- Kính nhìn đêm và cảm biến va chạm
- Hệ thống điều khiển bằng giọng nói
- Xe tự hành
Nhờ những tiến bộ kỹ thuật trong công nghệ đã giúp Cơng ty vượt trội về tính năng cũng như những trải nghiệm đặc biệt khi sử dụng.
2.3.2 Môi trường vi mô2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh
ĐỐI VỚI VINFAST FADIL
Với mức giá cạnh tranh, xe VinFast được tích hợp nhiều tính năng để so kè với các đối thủ vốn đã "làm mưa làm gió" ở thị trường Việt Nam.
VinFast Fadil là mẫu xe bỏ xa các đối thủ từ Hàn Quốc là Hyundai Grand i10, Kia Morning và mẫu xe mới ra mắt đến từ Nhật Bản là Toyota Wigo về nội ngoại thất và giá cả tầm 300-400 triệu đồng/chiếc.
Mẫu Fadil có giá bán niêm yết là 423 triệu đồng, tuy nhiên khi mua đợt đầu sẽ có giá bán 336 triệu đồng. Cịn với Kia Morning thì có nhiều phiên bản khác nhau, giá bán dao động 290 - 379 triệu đồng. Hyundai Grand i10 có giá bán 355 - 425 triệu đồng. Toyota Wigo có giá bán 405 triệu đồng.
ĐỐI VỚI 2 DỊNG XE VINFAST LUX A2.0 VÀ LUX SA2.O
Khác với trường hợp chiếc VinFast Fadil hầu như gây bất ngờ cả về thông số kỹ thuật lẫn giá bán, hai dòng LUX mẫu mã bắt mắt thu hút sự quan tâm của khách hàng khi đặt lên bàn cân với những tên tuổi lớn như Toyota, Honda, Mazda, Hyundai, Kia.
Theo công bố của VinFast, khởi điểm mở bán đầu tiên, mẫu sedan LUX A2.0 có giá 800 triệu đồng/chiếc. Mức giá này tương đương mức giá bán của chiếc Mazda 6 2.0, trong khi mẫu SUV LUX SA2.0 có giá mở bán 1,136 tỉ đồng, rẻ hơn chiếc Honda CR-V và mẫu Hyundai Santa Fe mới.
Tuy nhiên, đây là chính sách được VinFast áp dụng cho mọi sản phẩm trong thời gian đầu, thực tế giá gốc hai mẫu xe này lần lượt là 1,3 tỉ đồng (với chiếc sedan) và 1,8 tỉ đồng (với chiếc SUV).
2.3.2.2 Nhà cung ứng
Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệ mật thiết với các nhà cung ứng. Các yếu tố đầu vào như: chất
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gòn Cửu Long chi nhánh Cần Thơ
lượng, số lượng, giá cả,…có ảnh hưởng rất lớn đến đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh. Hiện tại, xưởng hàn thân vỏ VinFast được thiết kế và cung ứng dây chuyền bởi các đối tác hàng đầu như FFT, EBZ, HIROTEC, được trang bị 200 robot do ABB sản xuất. Đây là một trong những nhà máy hàn thân vỏ vận hành hoàn
tồn tự động, hiện đại nhất Đơng Nam Á. “Trái tim” của nhà máy là xưởng sản xuất
động cơ có diện tích 50.000 m2, được thiết kế và cung ứng dây chuyền bởi những "ông lớn" trong ngành như GROB, Thyssenkrupp, AVL, MAG. Sở hữu bản quyền sáng chế từ BMW, xưởng động cơ sản xuất với những linh kiện cao cấp, cung cấp cho xe VinFast dịng động cơ được tinh chỉnh có hiệu suất hàng đầu thế giới, tiết kiệm
nhiên liệu, giảm tối đa khí thải ô nhiễm. Xưởng lắp ráp xe VinFast là khu vực rộng
nhất trong nhà máy sản xuất ơtơ với diện tích 200.000 m2. Các cơng đoạn lắp ráp được trang bị súng siết lực hiện đại của Atlas Copco. Hệ thống tay nâng trợ lực Dalmec đảm bảo lực siết của từng chi tiết lắp ráp được kiểm sốt, có thể truy hồi tại mọi thời điểm. Sau khi hoàn thành, xe thành phẩm trải qua các bước kiểm tra nghiêm ngặt trước khi đến tay người tiêu dùng.
2.3.2.3 Khách hàng
Nhân tố khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp, sự tín nhiệm đạt được do cách thỏa mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng của Cơng ty tốt hơn so với đối thủ. Nhìn chung, khách hàng của VinFast – Chevrolet Cần Thơ rất đa dạng gồm có khách hàng trong tỉnh và ngồi tỉnh. Trong đó, khách hàng trong tỉnh và thành phố gồm: khách hàng cá nhân (mua trực tiếp tại cửa hàng của doanh nghiệp) là thị trường chính của doanh nghiệp với các đối tượng có thu nhập trung bình và cao, Cơng ty đã đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng muốn được hưởng chương trình bảo hành của VinFast lên tới 165.000 km hoặc là 5 năm, tùy điều kiện nào đến trước, thêm vào đó là chính sách bảo hành 5 năm của VinFast còn bao gồm các chi phí cứu hộ. Chưa dừng lại ở đó, đó là mạng lưới đại lý của VinFast có mặt khắp cả nước. Điều này cũng giúp cho quý khách hàng yên tâm hơn trong những chuyến đi xa. Lỡ may có gặp sự cố gì thì cũng khơng mất quá nhiều thời gian xử lý. Đặc biệt, khách hàng ở tỉnh sẽ thích điều này. Bởi vì mua xe VinFast về khơng phải lặn lội đi xa, lên những thành phố lớn để làm bảo dưỡng hay sửa chữa như những hãng xe có ít đại lý. Như vậy sẽ đỡ mất
công và thời gian của quý khách hàng hơn. Ngồi ra, khách hàng cịn được áp dụng đồng thời các chương trình ưu đãi khác như “Đổi cũ lấy mới – Lên đời xe sang”, dùng voucher Vinhomes mua xe VinFast, miễn phí gửi xe 6 tiếng/lần tại Vincom, Vinhomes…
2.3.2.4 Nguồn nhân lực
Tiềm lực con người là một trong những yếu tố đảm bảo sự thành công trong kinh doanh. Ban lãnh đạo của Cơng ty là những người có chun mơn trình độ trong lĩnh vực kinh doanh, những chiến lược và định hướng mà họ đưa ra đã giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả tốt. Bên cạnh đó, Cơng ty có đội ngũ nhân viên đoàn kết và