Trong phần phân tích số dư nợ, các vấn đề về chiến lược kinh doanh và quá trình thực hiện chiến lược đã được đề cập một cách chi tiết. Cả số dư nợ và cơ cấu số dư nợ đều phụ thuộc rất lớn vào hai yếu tố trên. Vì lẽ đó, ở phần phân tích cơ cấu dư nợ này sẽ không đi sâu vào quá trình thực hiện mà chủ yếu là phân tích sự cân đối và tỷ trọng từng sản . Kết hợp với thực tiễn tìm hiểu và quan sát được trong quá
trình thực tập để tìm ra nguyên nhân của những hạn chế trên. Đồng thời chỉ ra những nguy cơ trong hoạt động sử dụng nguồn vốn.
BẢNG 2.5: CƠ CẤU DƯ NỢ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI TECHCOMBANK BẠCH ĐẰNG QUA CÁC NĂM
Cơ cấu (%) STT Sản phẩm 2009 2010 2011 01 Ô tô xịn 3,25 33,53 43,69 02 Nhà mới 96,75 62,16 51,17 03 Du học tại chỗ - 1,47 4,33 04 Hạn mức trả góp - 0,94 0,32 05 Thấu chi F1 - 0,59 0,11 06 Thấu chi F2 - 1,30 0,37 Tổng 100 100 100
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp Techcombank Bạch Đằng)
Theo bảng 2.5. ta nhận thấy cơ cấu của năm 2010 đã có những chuyển biến sâu sắc. Danh mục các sản phẩm có số dư nợ cuối năm đã tăng từ 2 lên 6 sản phẩm. Có được điều đó, không chỉ là nhờ vào chiến lược kinh doanh đúng hướng, công tác thực hiện về cơ bản là tương đối tốt mà còn bởi đội ngũ chuyên viên khách hàng được mở rộng, công tác huy động vốn có nhiều kết quả tích cực. Tại thời điểm cuối năm 2009, ngoài Ô tô xịn và Nhà mới thì các sản phẩm còn lại đều không có số dư nợ. Bên cạnh đó, năm 2010 hầu hết các sản phẩm còn lại đều có số dư nợ nhưng lại chiếm một tỷ trọng quá thấp (đều dưới 1,5%), cộng 4 sản phẩm này lại thì cũng chiếm chưa đến 5% tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng. Năm 2011, tình hình cũng tương tự. Điều đó cho thấy cả lãnh đạo và chuyên viên khách hàng đều chưa có sự quan tâm đúng mức đến các sản phẩm ngoài sản phẩm chủ lực.
Đành rằng do những yếu tố khách quan như chính sách thắt chặt tiền tệ được chính thức áp dụng từ giữa năm 2009 đến hết quý 3 năm 2010; các khoản vay của các sản phẩm du học, hạn mức, thấu chi đều có giá trị nhỏ hơn các khoản vay mua ô tô, mua - sửa - xây nhà,… Tuy nhiên, cơ cấu như vậy là quá khập khiễng. Nguyên nhân chính xác của hệ quả này không chỉ bị tác động bởi các yếu tố khách quan trên mà còn do hệ thống chấm điểm nhân viên của Techcombank. Theo đó, các khoản vay ô tô xịn và nhà mới được cộng điểm với hệ số rất cao, còn các sản phẩm khác thì hệ số rất thấp hoặc không được chấm điểm (sản phẩm thấu chi tài khoản thanh toán không tài sản đảm bảo – F2). Một nguyên nhân nữa, đó là đường lối kinh doanh tuy tập trung vào bán lẻ, nhưng chỉ có những mục tiêu và nỗ lực tối đa cho các sản phẩm chủ lực. Tất cả những điều đó đã làm cho cả lãnh đạo lẫn chuyên viên khách hàng dồn hết tâm sức cho các sản phẩm này mà bỏ quên các sản phẩm khác.
Riêng về hai sản phẩm chủ lực thì cơ cấu đã có những chuyển biến mang dấu hiệu tích cực. Số dư nợ Ô tô xịn đã dần tăng tỷ trọng từ hơn 3% năm 2009 lên 33,53% vào năm 2010 và tiếp tục đóng vai trò làm cân đối cơ cấu cho vay của ngân hàng khi chiếm 43,69% vào năm 2011. Sản phẩm Nhà mới tuy vẫn tăng trưởng về số tuyệt đối nhưng tỷ trọng giảm dần đến năm 2011 chỉ còn 51,17%. Kết quả này có được không thể phủ nhận vai trò của lãnh đạo và những nỗ lực không mệt mỏi của đội ngũ chuyên viên khách hàng. Những hoạt động tích cực của đơn vị tại các auton salon, sự liên kết chặt chẽ với các salon này đã mang lại hiệu quả to lớn, giúp cho cơ cấu giữa các sản phẩm chủ lực ngày càng cân đối hơn.
Trong 6 sản phẩm ở bảng 2.5. thì 3 sản phẩm Ô tô xịn, Nhà mới, Du học tại chỗ đều có số dư nợ trung và dài hạn, 3 sản phẩm còn lại đều là ngắn hạn. Tỷ trọng 3 sản phẩm dài hạn chiếm 97,16% trong năm 2010 và năm 2011 là 99,19%. Đây là điều vô cùng nguy hiểm khi cơ cấu nguồn vốn huy động chủ yếu là ngắn hạn, tiềm ẩn nguy cơ về mất an toàn vốn. Mặt khác đây lại là sự mất cân đối rất lớn.
2.2.4.4. Doanh số thu nợ và rủi ro trong hoạt động tín dụng tiêu dùng tại TCB BĐ
Tình hình cho vay và thu nợ tín dụng tiêu dùng từng năm được tổng hợp cụ thể trong bảng 2.6. Trong đó, đáng chú ý nhất là đến năm 2009, tuy nợ xấu có tăng nhưng không đáng kể. Tốc độ tăng nợ xấu năm 2009 chỉ là 9,6% trong khi tốc độ tăng trưởng tín dụng tiêu dùng là 57% cho nên tỷ lệ nợ xấu được giảm xuống. Tình hình thu nợ tương đối tốt, lịch sử trả nợ của khách hàng không có dấu hiệu chai ỳ.
BẢNG 2.6: TÌNH HÌNH CHO VAY VÀ THU NỢ
TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI TCB BẠCH ĐẰNG QUA CÁC NĂM
Đvt: triệu đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Doanh số cho vay 40.550 78.740 81.100
Dư nợ cuối năm 40.050 84.840 133.350
Doanh số thu nợ 500 33.430 32.540
Nợ dưới chuẩn 0 520 570
Tỷ lệ nợ xấu tiêu dùng/tổng dư nợ 0% 0,4% 0,27%
Tốc độ tăng trưởng tín dụng - 111% 57%
Tốc ñộ tăng nợ xấu - - 9,6%
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp Techcombank Bạch Đằng)
Kết quả này là hoàn toàn có thể giải thích được. Mặc dù phục vụ cho khách hàng cá nhân nhưng danh mục cho vay của Techcombank Bạch Đằng tương đối hẹp chứ không trải rộng ra nhiều đối tượng quá khác biệt nhau. Đặc điểm của khách hàng có tính tương đồng khá cao, nhờ đó tạo điều kiện cho chuyên viên khách
hàng không những dễ dàng phát triển khách hàng mà còn nâng cao được chất lượng thẩm định. Bên cạnh đó, chuyên viên khách hàng luôn phối hợp tốt với trung tâm thu hồi nợ không để khách hàng vướng phải lịch sử trả nợ xấu.
Nhìn chung đây là những con số và dấu hiệu tích cực nói lên chất lượng tín dụng được kiểm soát chặt chẽ, rủi ro trong hoạt động tín dụng được giảm thiểu. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng, đơn vị bắt đầu cho vay từ năm 2009, đa số các khoản vay là trung dài hạn. Do đó đến thời điểm này áp lực trả nợ chưa thật sự đè nặng, tính chất của khách hàng chưa thể hiện rõ rệt, tín dụng có dấu hiệu tăng trưởng quá nóng.
2.2.4.5. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tín dụng tiêu dùng tại TCB BĐ
Trong quá trình đề ra chiến lược kinh doanh và triển khai thực hiện, đơn vị luôn có được sự đồng thuận cao giữa lãnh đạo và chuyên viên khách hàng, có sự phối hợp cao giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán. Các chuyên viên khách hàng cũng nhận được hỗ trợ tích cực từ bộ phận kho quỹ và giao dịch. Các bộ phận tại đơn vị luôn sẵn sàng hỗ trợ cho nhau về mọi mặt, đặc biệt là trong công tác giải ngân, kể cả ngoài giờ nhằm tiết kiệm thời gian, mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng.
Tuy nhiên, trong hoạt động tín dụng tiêu dùng tại đơn vị cũng vấp phải một số khó khăn nhất định. Đầu tiên là sự thay đổi liên tục của chính sách tiền tệ, chính sách phát triển tín dụng của Ngân hàng Nhà nước trong những năm gần đây gây nhiều khó khăn cho đơn vị và làm cho chuyên viên khách hàng mất tính chủ động. Thứ hai là cơ chế tái thẩm định và giải ngân tập trung gây ra áp lực về thời gian do sự phối hợp chưa tốt giữa đơn vị và trung tâm tái thẩm định, trung tâm giải ngân của hội sở. Thứ ba là hệ thống chấm điểm của Techcombank có nhiều điểm chưa hợp lý tạo ra nhiều áp lực khi áp chỉ tiêu cho các sản phẩm chủ lực hoặc áp các chỉ tiêu không thuộc chuyên môn của chuyên viên khách hàng như chỉ tiêu huy động, tài khoản active, visa card,…
2.2.4.6. Dẫn chứng thực tế một hợp đồng tín dụng tiêu dùng trong thời gian thực tập tại Techcombank Bạch Đằng
Trong quá trình thực tập, em đã được hướng dẫn bởi chuyên viên khách hàng (CVKH) Nguyễn Thị Thanh Hương, là người trực tiếp hướng dẫn em thực tập theo sự phân công của Giám đốc. Và được may mắn tham gia vào quá trình gặp gỡ khách hàng A, tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng,… hỗ trợ chị Hương trong công tác xếp hạng tín dụng khách hàng, scan hồ sơ để email lên trung tâm thẩm định thuộc khối thẩm định và quản trị rủi ro,…
Bà A, hiện đang giữ chức vụ phó Giám đốc một chi nhánh ngân hàng TMCP trên địa bàn quận Gò Vấp. Đã lập gia đình với ông B, hiện là trưởng phòng một bộ phận của Kimberly – Clark Việt Nam. Khách hàng vay 400 triệu đồng nhằm mục đích mua căn hộ tầng số 7, diện tích 83m2 để ở tại một chung cư thuộc Nam Sài Gòn, với thời gian 240 tháng. Theo CIC, hiện tại khách hàng có dư nợ tín dụng dài hạn 670 triệu đồng và hạn mức thấu chi 300 triệu đồng tại TCB BĐ, chưa phát sinh nợ xấu.
Nguồn trả nợ của khách hàng được trình bày chi tiết trong bảng 2.8. phụ lục C.
Trong đó, tổng nguồn trả lên đến 38 triệu đồng, trừ hết các chi phí và các khoản phải trả khác cũng như khoản phải trả cho lần vay này khách hàng vẫn còn lại hơn 10 triệu đồng. Một thuận lợi nữa là khách hàng thực hiện trả lương qua tài khoản tại Techcombank Bạch Đằng. Đồng thời, phương thức trả lãi và nợ vay là tự động trừ vào tài khoản này.
Theo xếp hạng tín dụng khách hàng A (xem bảng 2.9. phụ lục C), bà A đạt 61 điểm, xếp hạng AA. Kết luận: Năng lực tín dụng của khách hàng Huỳnh Mỹ A rất tốt. Tài sản đảm bảo là căn nhà trên đường Lê Đức Thọ với diện tích sàn 164,9 m2 đã được định giá là 2.273.092.000VNĐ, giá trị đảm bảo tối đa bằng 70% tổng giá trị được định giá là 1.591.164.400 VNĐ.
Quá trình gặp gỡ và tiếp nhận hồ sơ rất suông sẻ. Không giống như một số trường hợp khác, khách hàng không những không quen với việc vay để tiêu dùng mà
còn thường xuyên bị bối rối trong việc chứng minh thu nhập bằng văn bản,… Vì khách hàng A cũng là người làm trong lĩnh vực ngân hàng với chức danh quản lý nên toàn bộ hồ sơ được khách hàng A cung cấp ngay trong ngày thỏa thuận.
Sáng ngày hôm sau là ngày thứ 7, CVKH đã hoàn tất thủ tục gởi lên trung tâm tái thẩm định. Tuy nhiên, chuyên viên tái thẩm định phản hồi rằng hồ sơ chưa thực sự đầy đủ. Kiểm soát lại hồ sơ thì thấy vẫn đầy đủ và hợp lý, cùng lúc đó CVKH lại bận ra ngoài tiếp xúc với một khách hàng khác. Do đó, CVKH nhờ em kiểm lại hồ sơ và file đã scan một lần nữa. Thật ra hồ sơ rất đầy đủ nhưng trong file scan thì lịch trả nợ không thể hiện đầy đủ tất cả các trang, vì các trang giống nhau được CVKH lược bỏ. Các lần trước thì chuyên viên tái thẩm định khác đều chấp nhận nhưng lần này lại không. Đến lúc hai bên thông đạt nhau thì chuyên viên tái thẩm định không hỗ trợ nữa vì hết giờ làm việc. Thế là phải chờ đến tuần sau.
Trong ngày làm việc đầu tuần sau, công đoạn tái thẩm định và phê duyệt cũng được hoàn tất. Tuy nhiên, công đoạn giải ngân từ trung tâm nguồn vốn cũng gặp phải một số vấn đề làm mất nhiều thời gian, lỗi ở nhân viên tại trung tâm nguồn vốn. Mặc dù vậy, bộ phận kế toán tại Techcombank Bạch Đằng vẫn ở lại để hỗ trợ tiếp tục cho công tác hạch toán và giải ngân tiếp vào tài khoản của bên thứ ba, đáp ứng kịp thời nhất cho khách hàng vì phương thức giải ngân là chuyển khoản vào tài khoản của bên bán căn hộ cho khách hàng. Từ đây, cũng nhận thấy được sự hỗ trợ tích cực lẫn nhau của những bộ phận tại Techcombank Bạch Đằng.
Đánh giá về một số nguy cơ dẫn đến rủi ro đối với hợp đồng tín dụng này: Thứ nhất, hồ sơ pháp lý đầy đủ, rõ ràng và hợp lý. Nhân thân tốt, tình hình tài chính rất tốt. Quy trình tín dụng được tuân thủ chặt chẽ.
Thứ hai, tuy khách hàng đang có hai khoản vay nợ khác nhưng năng lực tín dụng được xếp hạng AA, rất tốt đồng thời lịch sử trả nợ theo CIC là tốt.
Thứ ba, rủi ro về việc khách hàng sử dụng sai mục đích là rất thấp vì hồ sơ đầy đủ và hợp lý, thêm vào đó, phương thức giải ngân là chuyển vào tài khoản của bên thứ ba (bên bán)
Thứ tư, về nguồn trả nợ thì sau khi trừ tất cả các chi phí và nghĩa vụ phải trả khách hàng vẫn còn chênh lệch thu nhập tương đối lớn. Bên cạnh đó, nguồn trả là từ lương được trả qua tài khoản tại Techcombank Bạch Đằng.
Tóm lại, quy trình tín dụng tiêu dùng của Techcombank là tương đối khoa học, dễ áp dụng trong thực tế. Tuy nhiên, vấn đề tồn tại ở đây là yếu tố con người, chưa có sự phối hợp với nhau thật tốt để thông đạt nhau giữa CVKH tại đơn vị và chuyên viên tái thẩm định tại trung tâm thẩm định và quản trị rủi ro.
2.3. NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC VÀ NHỮNG HẠN CHẾ TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI TCB BẠCH ĐẰNG 2.3.1. Những điểm mạnh và những kết quả đạt được
Chiến lược kinh doanh tập trung khai thác những khách hàng tiềm năng, hợp tác chặt chẽ với các đơn vị liên kết, các chương trình khuếch trương,… nhìn chung là đúng hướng.
Quyết tâm và nỗ lực không mệt mỏi của lãnh đạo và đội ngũ chuyên viên khách hàng trong việc tìm khách hàng mới, phát triển sản phẩm cũ, không ngừng nâng cao doanh số cho vay của đơn vị.
Dư nợ tín dụng tiêu dùng tăng trưởng và mở rộng không ngừng, chất lượng được kiểm soát chặt và đang dần được kiểm chứng từ lịch sử trả nợ của khách hàng. Là hoạt động sử dụng vốn chủ lực của đơn vị và đóng góp to lớn vào thu nhập của đơn vị. Mặt khác, cơ cấu dư nợ ngày càng cân đối ở những sản phẩm chủ lực.
Khai thác tương đối tốt và hợp lý nguồn vốn huy động và vốn điều chuyển từ trung tâm nguồn vốn. Bên cạnh đó sự phối hợp và hỗ trợ tích cực lẫn nhau giữa các bộ phận tại đơn vị cũng là một mặt mạnh góp phần cho thành công chung của đơn vị.
2.3.2. Những hạn chế mắc phải trong hoạt động tín dụng tiêu dùng tại Techcombank Bạch Đằng
Việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh về cả huy động lẫn tín dụng trong thực tế còn khập khiễng. Hầu như chỉ tập trung phát triển sản phẩm chủ lực chứ chưa quan tâm khai thác tiềm năng từ các sản phẩm khác. Do đó, tuy có mở rộng hoạt động sang các sản phẩm không chủ lực nhưng vẫn tồn tại sự mất cân đối nghiêm trọng giữa các sản phẩm chủ lực và những sản phẩm khác trong cơ cấu dư nợ. Kèm theo đó là đối tượng khách hàng chưa thật sự được đa dạng hóa.
Tốc độ tăng trưởng huy động vốn có tăng nhanh nhưng chưa tương xứng với tốc độ tăng trưởng tín dụng và chưa thật sự bám sát nhu cầu mở rộng kinh doanh của đơn vị. Bên cạnh đó là nguy cơ từ sự mất cân đối lớn trong huy động và sử dụng vốn giữa ngắn hạn và trong dài hạn. Vốn huy động chủ yếu là ngắn hạn trong khi các khoản tín dụng tiêu dùng hầu hết là trung và dài hạn.
Việc thực hiện cấp tín dụng chưa tuân thủ chặt chẽ theo quy trình tín dụng.