Tiếp theo hội đồng sẽtiếp tục độc lập xếp loại cho các tiêu chí từ1-8. Kết quảcủa việc xếp loại này được thểhiệnởbảng sau:
Tiêu chí Khách hàng T XS T T T T XS K T T K K K T TB K T K T K K K K K T T K TB K T T T T T XS T T T T XS K T XS T K T K T T T K T XS T T T T T T T T T K XS T XS T K K XS K XS T T T XS T K K T Bảng 23: Mức độxếp loại các tiêu chí
Sau đó sửdụng cơng thức (3-2) đểtính ra điểm trung bình của 8 tiêu chí. Kết qủa thể hiệnởbảng sau:
Bảng 24: Điểm trung bình từng tiêu chíTiêu chí Tiêu chí ( (,, ) (,, ) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) Tiêu chí ( (,, ) (,, ) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.1, 0.3, 0.5) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) ,, ) ,, )
Tiêu chí ( (,, ) (, ),, ) (0.8, 0.9, 1.0 (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) 0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7 (0.1, 0.3, 0.5) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) 0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.8, 0.9, 1.0) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.8, 0.9, 1.0) (0.5, 0.7, 0.9) (0.3, 0.5, 0.7) (0.3, 0.5, 0.7) (0.5, 0.7, 0.9)
Để đảm bảo tính tương hợp giữa định mức trung bình vàđộquan trọng trung bình,định mức trung bình phải được tiêu chuẩn hóa thành phạm vi có thểso sánh được.Từcơng thức (3-3), chúng ta tính ra được điểm trung bình chuẩn hóa của các tiêu chí. Đểcho việc tính tốn được đơn giản, tất cảcác sốmờtrong nghiên cứu này được mặt định trong khoảng [0,1], nên bước chuẩn hóa ma trận ra quyết định là không cần thiết.
X
ác định điểm đánh giá có tính đế n tr ọ ng s ố c ủ a các tiêu chí:
Kết hợp trọng sốcủa các tiêu chí đãđược tínhởbảng 22 cùng với điểm sốmờ từng tiêu chí của 10 khách hàngởbảng 24, sửdụng cơng thức (3-4) có thểthu được điểm sốmờcuối cùng của từng tiêu chí có tính đến trọng sốmỗi tiêu chí. Kết quảthể hiệnởbảng sau:
Tiêu chí
Tiêu chí
Bảng 25: Điểm sốmờcác tiêu chí có tính đến trọng sốtrung bình
( (,, ) (,, ) (0.34, 0.57, 0.86 (0.54, 0.74,0.96 (0.34, 0.57, 0.86 (0.09, 0.24, 0.46 (0.09, 0.24, 0.46 (0.09, 0.24, 0.46 (0.08, 0.24, 0.48 (0.08, 0.24, 0.48 (0.08, 0.24, 0.48 (0.31, 0.55, 0.85 (0.31, 0.55, 0.85 (0.31, 0.55, 0.85 (0.2, 0.42, 0.7 (0.33, 0.58, 0.9 (0.53, 0.75, 1 (0.16, 0.34, 0.57 (0.26, 0.47, 0.74 (0.42, 0.6, 0.82 (0.28, 0.5, 0.8 (0.28, 0.5, 0.8 (0.17, 0.36, 0.62 (0.21,0.42, 0.68 (0.57, 0.76, 0.97 (0.36, 0.59, 0.87 ( (,, ) (,, ) (0.34, 0.57, 0.86 (0.34, 0.57, 0.86 (0.34, 0.57, 0.86 (0.15, 0.33, 0.59 (0.03, 0.14, 0.33 (0.09, 0.24, 0.46 (0.08, 0.24, 0.48 (0.14, 0.34, 0.61 (0.14, 0.34, 0.61 (0.31, 0.55, 0.85 (0.5, 0.7, 0.94 (0.31, 0.55, 0.85 (0.33, 0.58, 0.9 (0.2, 0.42, 0.7 (0.33, 0.58, 0.9 (0.26, 0.47, 0.74 (0.26, 0.47, 0.74 (0.26, 0.47, 0.74 (0.44, 0.65, 0.89 (0.28, 0.5, 0.8 (0.44, 0.65, 0.89 (0.36, 0.59, 0.87 (0.36, 0.59, 0.87 (0.57, 0.76, 0.97 ,, ) ,, )
Tiêu chí ( (,, ) ,, ),, ) 0.54, 0.74, 0.96 0.2, 0.41, 0.67 0.34, 0.57, 0.86 0.34, 0.57,0.86 0.15, 0.33, 0.59 0.09, 0.24, 0.46 0.15, 0.33, 0.59 0.09, 0.24, 0.46 0.08, 0.24, 0.48 0.03, 0.14, 0.34 0.08, 0.24, 0.48 0.14, 0.34, 0.61 0.31, 0.55, 0.85 0.31, 0.55, 0.85 0.31, 0.55, 0.85 0.5, 0.7, 0.94 0.2, 0.42, 0.7 0.33, 0.58, 0.9 0.33, 0.58, 0.9 0.53, 0.75, 1 0.26, 0.47, 0.74 0.26, 0.47, 0.74 0.26, 0.47, 0.74 0.26, 0.47, 0.74 0.28, 0.5, 0.8 0.17, 0.36, 0.62 0.17, 0.36, 0.62 0.44, 0.65, 0.89 0.36, 05 .59, 0.87 0.21, 0.42, 0.68 0.21, 0.42, 0.68 0.36, 0.59, 0.87
Dựa trên công thức từ(3-6) đến (3-17) cho ta một hàm thành viên mới, tổng hợp điểm sốmờcủa tất cả8 tiêu chí ,, i ~ 8. Kết quả được thểhiện như sau:
Tiêu chí Sốmờtam giác
(0.367, 0.59, 0.864) (0.099, 0.254, 0.481) (0.095, 0.259, 0.503) (0.347, 0.577, 0.865) (0.33, 0.564, 0.86) (0.265, 0.469, 0.73) (0.292, 0.504, 0.774) (0.355, 0.571, 0.834)
Bảng 26: Kết quả điểm sốmờtrung bình của 8 tiêu chí
,, ) (
1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Hình 5: Mức độnhận biết đối với tiêu chí tên thương hiệu và logo
1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Hình 7: Mức độnhận biết đối với tiêu chí chính sách thanh tốn và chính sách ưu đãi 1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0
Hình 8: Mức độnhận biết đối với tiêu chí nhân viên thịtrường và chính sách chăm sóc khách hàng
Từmơ hình trên ta có thểkết luận mức độnhận biết các tiêu chí của khách hàng như sau:
Với tiêu chí vềtên thương hiệụvà đồng phục chỉdừng lạiởmức nhận biết không tốt. Đối với các tiêu chí cịn lại như chính sách bán hàng, chính sách thanh tốn, ưu đãi…được nhận biết với mức độbình thường. Kết quảkhá e ngại đối với thương hiệu của công ty TNHH Phát Đạt. Điều này cũng khá rõ ràng khi công ty TNHH Phát Đạt hầu như chưa chú trọng đến khâu quảng bá thương hiệu, hay khuếch đại thương hiệu của mình lên. Các hình thức quảng cáo internet hầu như không xuất hiện, kênh bán hàng thông qua website cũng hạn chế. Bộphận thịtrường chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với các khách hàng, chính vì vậy khách hàng cịn chưa chủ động trong việc tìm hiểu thương hiệu, đa sốhọkhá thụ động trong hoạt động bán hàng của mình.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢNĂNG NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU CỦA KHÁCH HÀNG
3.1 Định hướng
Trong thời gian sắp tới, công ty sẽgia tăng mức độnhận diện thương hiệu Phát Đạt đối với khách hàng tiềm năng, đồng thời hoàn thiện hơn hệthống xây dựng thương hiệu của cơng ty, củng cốhìnhảnh và nâng cao mức độtrung thành thương hiệu đối với các khách hàng hiện tại của công ty, đểcông ty sẽtrởthành sựlựa chọn đầu tiên của khách hàng khi có nhu cầu sửdụng sản phẩm.
Đẩy mạnh việcứng dụng công nghệhiện đại trong hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, xửlý tốt các sựcố, vấn đềthường gặp trong công tác quản lý, giao dịch với khách hàng. Phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm đápứng kịp thời nhu cầu đa dạng của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, phong phú nhiều chủng loại. Đây chính là điều kiện đểnâng cao khảnăng cạnh tranh trong điều kiện áp lực cạnh tranh của thịtrường ngày càng gia tăng.
Hồn thiện hơn nữa cơng tác chăm sóc khách hàng, chú trọng tới nhóm khách hàng có thời gian sửdụng sản phẩm lâu dài, tăng cường hìnhảnh của cơng tyđến các đối tượng khách hàng này. Đẩy mạnh công tác quảng bá, truyền thông thương hiệu với những chiến lược phù hợp cho từng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Nghiên cứu thịtrường đểbiết được đối thủcạnh tranh chính, đối thủcạnh tranh tiềmẩn của cơng tyở đặc điểm khác nhau từ đó thấy được những lợi thếcủa mìnhđể phát huy hoặc cải thiện những điểm yếu kém, theo kịp độphát triển chung của thị trường.
Giữvững và củng cốthịphần hiện có. Đẩy mạnh phát triển hoạt động xúc tiến hơn nữa trong những năm tới. Tăng cường hoạt động tiếp thịvà thực hiện tốt chính sách bán hàng.
3.2 Đềxuất các giải pháp
3.2.1 Giải pháp vềyếu tốtên thương hiệu
Một hệthống nhận diện thương hiệu nhất quán và dễnhận biết sẽgiúp tăng khả năng nhận biết của khách hàng khi họ được tiếp xúc với thương hiệu đó. Điều này địi hỏi cơng ty ln thực hiện tốt công tác kiểm tra, quản lý hệthống nhận diện thương
hiệu thường xuyên đểbảo đảm tính đồng nhất trong hệthống nhận diện cũng như trong các chiến lược truyền thông thương hiệu được thực hiện tại chi nhánh như màu sắc, kích cỡ, hìnhảnh, đồng phục, nội thất. Tên thương hiệu được xem là yếu tốcơ bản và quan trọng nhất của một thương hiệu. Tên thương hiệu xác định đó là ai, kinh doanh lĩnh vực nào và là yếu tố đầu tiên được khách hàng nhớ đến khi nhắc đến thương hiệu. đối với thương hiệu công ty TNHH Phát Đạt thường được gọi là Phát Đạt hay Bé Tư. Khi thực hiên các hoạt động quảng bá thương hiệu, công ty nên nhấn mạnh tên thương hiệu hơn nữa, tăng cường tần suất quảng cáo đểtăng sựnhận biết và nhớ lâu hưn vềtên cơng ty.
Có sựlồng ghép tên thương hiệu với các yếu tốkhác của thương hiệu như logo, slogan và các yếu tốcảm nhận thương hiệu đểlàm nổi bật tên thương hiệu, gâyấn tượng mạnh hơn với khách hàng.
3.2.2. Giải pháp vềyếu tốlogo
Là một thương hiệu khơng thểthiếu được hìnhảnh logo cho riêng mình. Logo là yếu tốchứa đựng và truyền tải những thơng điệp của một thương hiệu, nó tạo sựnhận biết mạnh vềthịgiác. Logo đi kèm với tên thương hiệu tạo nên sựghi nhớtốt hơn trong tâm trí khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty nên đưa logo của mình xuất hiện nhiều hơn trên các hình thức quảng cáo khác nhau, tác động thường xuyên lên tâm trí khách hàng. Điều này có nghĩa là trung tâm nên khéo léo lồng ghép yếu tốlogo kèm với các yếu tốnhận biết thương hiệu khác nhằm tạo nênấn tượng mạnh hơn đối với khách hàng.
3.2.3. Giải pháp vềyếu tốquảng cáo
Một thương hiệu khơng chỉcần có tên và logo thì mọi người sẽbiết đến nó mà cần phải có những hoạt động quảng cáo đểkhuếch trương thương hiệu, đưa thương hiệu đó đến với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Vì vậy quảng cáo cũng là một trong những yếu tốquan trọng trong việc nhận biết thương hiệu. Quảng cáo trên website chính thức của trung tâm nên được chú trọng hơn nữa. Thường xuyên cập nhật những thông tin mới nhất liên quan đến các hoạt động của trung tâm lên website để người xem có thểnắm bắt đầy đủ.
3.2.4. Giải pháp vềyếu tốkhuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi cũng là một trong những yếu tốtác động đến sựnhận biết thương hiệu của doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ. Công ty cần xây dựng nhiều chương trình khuyến mãi nhiều hơn nữa, hỗtrợ đại lý nhiều hơn trong cơng tác bán hàng, điều chỉnh chính sách chiết khấu và tỷlệhoa hồng một cách hợp lý đểlàm tăng doanh sốcủa đại lý và tăng khảnăng cạnh tranh. Đối với khách hàng lẻ mua hàng thường xuyên: công ty cần tặng thêm quà như in tên công ty trên áo mưa, lịch treo tường cho những khách hàng đó sẽcó giá trịcho việc quảng bá hìnhảnh, cũng như thểhiện lịng biết ơn đối với những khách hàng đã tin tưởng, tín nhiệm cơng ty. Ngồi việc củng cốlại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty đã thực hiện thì thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đềcủa các đại lý, cơng ty cần đưa ra các chính sách đápứng một sốmong đợi của họ, việc đápứng các mong đợi này sẽtạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họsẽcảm thấy được vai trị của mìnhđối với cơng ty, thấy họ được tơn trọng và sẽgắn bó với công ty hơn. Đây là việc mà công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quảhoạt động của hệthống kênh phân phối. Theo điều tra nghiên cứu, các đại lý cấp chưa thực sựhài lòng vềmức chiết khấu của công ty. Cần phải tăng mức chiết khấu đến mức có thểcó đối với sản phẩm cơng ty Phát Đạt, vìđây là động lực cơ bản cho các đại lý, khi làm tăng lợi nhuận cho các đại lý nên khuyến khích họhứng thú hơn trong công việc. Theo điều tra nghiên cứu, các đại lý mong có các chính sách thương đại lý nhiều hơn, có những ưu đãiđặc biệt cho những đại lý có thành tích tốt. Đây là động lực cho các đại lý tăng lợi nhuận nên Công ty cần có điều chỉnh tốt hơn, làm cho các đại lý hài lịng hơn vềcác chính sách ưu đãi của cơng ty dành cho đại lý.
PHẦN 3: KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ3.1 Kết luận 3.1 Kết luận
Công ty TNHH Phát Đạt phát triển đi lên từnhững điều kiện ban đầu rất khó khăn vềmọi mặt. Sốvốn ban đầu khơng có nhiều, nhưng qua một thời gian hoạt động công ty đang từng bước phát triển mởrộng thịtrường và dần hoàn thiện hơn bộmáy quản lý doanh nghiệp của mình. Trong nền kinh tếthịtrường và xu thếhội nhập giao lưu với nền kinh tếthếgiới là cơ hội tốt đểcông ty phát triển hơn đồng thời cũng đặt ra khơng ít những khó khăn thách thức cho Cơng ty. Cùng với sựchuyển mình của nền kinh tếCơng ty TNHH Phát Đạt ngày càng phát triển hơn và có những thay đổi đáng kể. Qua năm năm phát triển Cơng ty đã có những lỗlực đáng khích lệ, cơ sởvật chất ngày càng được nâng cao đời sống của cán bộcông nhân viên ngày càng được cải thiện. Năm năm phát triển Công ty đã trải qua những thăng trầm và gặt hái được nhiều thành công. Mặc dù phải đối mặt với sự đấu tranh quyết liệt không ngừng của thị trường công ty hiểu rõđược rằng “ thương trường là chiến trường” và phải lỗlực bằng chính sức lực của mình với một quyết tâm cao độmới có thểnâng cao hiệu quảkinh doanh. Điều này khiến công ty đãđặt ra cho mình khơng ít những kếhoạch đểphát triển cơng ty. Trong q trình thực tập học hỏi kinh nghiệm chuyên môn tại công ty TNHH Phát Đạt và đi sâu vào nghiên cứu tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của cơng ty sau đó tiến hành đánh giá kết quả đạt được cho thấy kết quảkinh doanh của công ty biến động theo xu hướng tăng trưởng qua các năm, doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuếtăng cao, đặc biệt là trong 3 năm vừa qua. Trong những năm qua, sự phát triển của ngành kinh doanh các thiết bị điện, nước, vệsinh, nha bếp tương đối mạnh. Có thểnói lượng hàng cungứng trên thịtrường nước ta gần đây là rất lớn, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong lĩnh vực này là rất cao. Do đó, tình hình diễn biến của mối quan hệcung cầu trên thịtrường là rất phức tạp, từ đó kéo theo nhiều kiểu cạnh tranh đặc biệt là cạnh tranh vềgiá cảvà cách thanh tốn giữa các bên mua và bán hàng hóa. Trên cơ sởnhận biết được thực tếvấn đềvà đánh giá thực trạng hoạt động chúng tơi đãđưa ra một sốý kiến riêng của mình nhằm góp phần cải thiện và nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới
3.2 Một sốkiến nghị3.2.1. Đối với cơng ty 3.2.1. Đối với cơng ty
Chính sách nhân viên.
Nhân viên chính là tài sản q báu nhất của doanh nghiệp, vì thếcơng ty cần coi trọng và có những chính sách đào tạo cũng như đãi ngộ đến nhân viên. Về đào tạo, thường xuyên cập nhật thông tin mới nhất, xem xét sựcần thiết vềkỹnăng, trìnhđộ của cơng việc, mởcác lớp tập huấn, trau dồi để đưa ra những giải pháp hợp lý, hiệu quảnhất, nâng cao trìnhđộ đội ngũ cán bộcơng nhân viên. Bốtrí, sắp xếp hợp lý để nhân viên được làm đúng chuyên môn, sởtrường, phát huy tối đa năng lực của bản thân trong quá trình làm việc. Về đãi ngộ, kết hợp hợp lý đãi ngộtài chính và phi tài chính. Vềtài chính, đảm bảo mức lương đầy đủ, xứng đáng với năng lực và cống hiến của người lao động, đủcho mức chi tiêu của họ đảm bảo cuộc sống. Có những chính sách đãi ngộ, thưởng phạt cho nhân viên khi có thành tích tích cực hay vi phạm quy đinh chung của cơng ty.Về đãi ngộphi tài chính, thường xun tổchức các buổi giao lưu, tọa đàm hay tổchức các chuyến du lịch, nghỉmát trong năm cho cán bộcông nhân viên trong cơng ty. Giúp tồn thểnhân viên gắn kết với nhau, hiểu nhau, phối hợp ăn ý với nhau trong cơng việc hơn, hơn thếnữa họcó thời gian thư giãn sau những giờphút căng thẳng trong cơng việc. Có những chính sách đãi ngộhợp lý sẽgiúp nhân viên gắn kết với tổchức, tin tưởng và cống hiến hết mình, xây dựng cơng ty ngày càng phát triển bền vững.
Chính sách mua, bán hàng hóa
Đểtiết kiệm và tn thủ đúng các quy trình mua bán hàng hóa, cơng ty cần phải xây dựng một chính sách mua, bán hàng hàng hóa hợp lý, hiệu quả, sát sao. Trong quá trình thực hiện các khâu mua, bán hàng hóa, có kếhoạch mua, bán hàng hóa cụthể, song song với việc giám sát quá trình thực hiện xem có tn thủcác chính sách đó khơng, đểđảm bảo thực hiện tốt các quy trình thủtục, đạt hiệu quảvà tiết kiệm nhất
Biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Đểgóp phần tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty cần tiến hành gia tăng sơ lượng hàng hóa bán ra của cơng ty, đểkích cầu cần điều chỉnh giá bán hợp lý cho phù hợp với người tiêu dùng, với giá bán có thể chấp nhận được sẽgiúp cho lượng mua vào tăng, nâng cao doanh thu tiêu thụ. Mở
rộng mạng lưới kinh doanh: cơng ty có chuỗi hệthống cửa hàng và chi nhánh trong mạng lưới kinh doanh của mình.Đểcơng ty ngày một phát triển và mởrộng hơn nữa thì việc mởrộng mạng lưới hơn nữa là điều tất nhiên. Việc mởrộng mạng lưới kinh