CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀVẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.3. Các công trình nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đềxuất
1.3.1. Các công trình nghiên cứu liên quan
Hoạt động bán hàng khơng chỉlà một chức năng mà cịn là nhiệm vụhàng đầu đối với mỗi DN. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này ln đóng vai trị quan trọng để định hướng phát triển cho DN. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềhoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực đểgiúp DN thực hiện hiệu quảhơn công tác bán hàng. Trong quá trình thực hiện đềtài này, tác giả đã tham khảo các luận văn thạc sĩ, khóa luận tốt nghiệpđược thực hiện trướcđóđểrút ra những bài học, kinh nghiệm phục vụcho việc nghiên cứu tiến hành tốt hơn.
.Luận văn thạc sĩ kinh tếcủa tác giảNguyễn Hinh (2007) với đềtài “Một sốgiải pháp
nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển Thành phốHồChí Minh”, trường Đại học Kinh TếTP. HCM. Luận văn đã
đánh giá công tác quản trịlực lượng bán hàng tại Chi nhánh, đo lường mức độhài lòng của khách hàng trong quan hệvới Chi nhánh thông qua các yếu tốsản phẩm, giá cả, mạng lưới và phương tiện giao dịch, đưa ra đánh giá của khách hàng vềhoạtđộng bán hàng qua nhân viên, trình bày một sốnguyên nhân dẫn đến sựhạn chếtrong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Chi nhánh. Tuy nhiên đềtài này chỉdừng lạiởsự ảnh hưởng của yếu tốnhân viên bán hàng mà vẫn chưa đềcập đến các yếu tốkhác cũngảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.
Đềtài tốt nghiệp trường Đại học Ngoại Thương Hà Nội của tác giảNgơ ThịHồi An (2009): “Đánh giá khảnăng cạnh tranh của hệthống phân phối siêu thịViệt Nam vềdịch
vụvà hệthống hậu cần phân phối trong điều kiện thịtrường mởcửa”.Đềtài đã xây
dựng hệthống cơ sởlý thuyết vềkhảnăng cạnh tranh của hệthống phân phối siêu thị Việt Nam vềdịch vụvà hậu cần. Ngồi ra, cịn nghiên cứu lý thuyết quản lý ngành bán lẻ, nghiên cứu gián tiếp và trực tiếp thực tiễn của các siêu thịnước ngoài và các siêu thị Việt Nam thông qua khách hàng bằng các bảng điêu tra thịtrường và nghiên cứu thông qua các chuyên gia bằng phương pháp phỏng vấn, tập trung chủyếu vào nghiên cứu các siêu thịmua sắm lớn và các siêu thịmini hay còn gọi là các cửa hàng tiện ích trên tồn lãnh thổViệt Nam như: Hapro Mart, Fivimart, Intimex, Saigon Co-opMart, G7Mart... Đề tài tốt nghiệp của Lại ĐìnhĐen (2012) “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại DN
tư nhân MỹHoàng tỉnh Thừa Thiên Huế”,trường Đại học Kinh TếHuế. Ưu điểm của đề
tài đã làm rõđược các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN tư nhân Mỹ Hồng từ đó đưa đến hướng khảo sát ý kiến nhận xét của khách hàng vềcông tác bán hàng tại một cơ sở ởLộc Sơn, huyện Phú Lộc, tỉnh ThừaThiên Huế. Tác giả đã thu thập được những sốliệu thứcấp từcơng ty và phân tích được các chỉtiêu hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…Hạn chếcủa nghiên cứu là tác giả đánh giá hiệu quảcủa toàn DN nhưng khi điều tra lấy ý kiến khách hàng chỉ ởmột cơ sởdo đó tính đại diệnở đây cịn thấp, có thểchưa nói lên tình hình chung của DN được.
Dựa trên những yêu tố đãđưa ra từcác nghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động bán hàng, đềtài tác giảtập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng phù hợp với thực tiễn tại Siêu thịVissan thuộc chi nhánh Vissan Đà Nẵng. Từ đó đưa ra mơ hình nghiên cứu đềxuất dưới đây.
1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đềxuất
Dựa trên nghiên cứu cởsởlý thuyết, thu thập tài liệu, tiếp thu những thành tựu từcác nghiên cứu trước đó cũng như những ý kiến thu thập được trong thời gian thực tậpởSiêu
Giá sản phẩm
Sản phẩm
Hài lịng Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm
Nhân viên bán hàng
Dịch vụ bán hàng
thị. Tôi xin đưa ra mơ hình nghiên cứu giả định dựa trên sựphù hợp đối với khách hàng đã mua sắm tại Siêu thịVissan.
Hình 1.3: Mơ hình nghiên cứu đềxuất
Hi ệu qu ả ho ạt độ ng bá n hà
CHƯƠNG 2:ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI SIÊU THỊ VISSAN ĐÀ NẴNG
2.1. Giới thiệu chung vềchi nhánh Vissan Đà Nẵng
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh
Tên công ty: Công ty Cổphần Việt Nam KỹNghệSúc Sản Tên viết tắt: VISSAN
Website: http://www.vissan.com/
Giám đốc Chi nhánh: Nguyễn Thành Nhuận
Địa chỉChi nhánh: tầng 2, 464 Nguyễn Hữu Thọ, P.Khuê Trung, Q.Cẩm Lệ, TP.Đà Nẵng Mã sốthuế: 0300105356 Ngày cấp phép: 11/10/2006
Điện thoại: (0511) 3 695 519 Fax: (0510) 3 582 189
Công ty Cổphần Việt Nam KỹNghệSúc Sản (Vissan) trước đây hoạt động trong lĩnh vực giết mổgia súc, đảm bảo các tiêu chuẩn vệsinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu của nhân dân. Sau khi chuyển sang cơ chếthịtrường đến nay, công ty đã không ngừng phát triển vềquy mô cũng như các lĩnh vực sản xuất, xây dựng thành công thương hiệu “Vissan”, tạo được uy tín trên thịtrường thực phẩm tươi sống và chếbiến,đảm bảo nguồn dinh dưỡng và an toàn vệsinh cho NTD, là một trong những đơn vịchếbiến thực phẩm hàng đầu trên cảnước và xuất khẩu sang các nước trên thếgiới.
Năm 1988, sản phẩm Vissan thâm nhập vào thịtrường miền Trung. Nhận thấy đây là một thịtrường đầy tiềm năng với khảnăng tiêu thụlớn, năm 1999 công ty đã chủtrương phát triển mạnh hơn nữa thịphần của mình trên thịtrường này và từ đó lên ý tưởng thành lập Chi nhánh Vissan Đà Nẵng. Vào ngày 01/03/2003 Chi nhánhđược khởi cơng xây
dựng và chính thức đi vào hoạt động vào ngày 03/06/2003 tại TP Đà Nẵng.Đây là Chi nhánh trực thuộc chi nhánh miền Trung của Công ty CổPhần Việt Nam KỹNghệSúc Sản có trụsởchính của cơng ty mẹtại 420 Nơ Trang Long, quận Bình Thạnh, TP.HCM.
Chi nhánh là nơi cung cấp hàng trăm sản phẩm chếbiến của Vissan cho các tỉnh miền Trung từBìnhĐịnh trởra Quảng Bình. Tại văn phịng Chi nhánh có Siêu thịbán và giới thiệu sản phẩm chếbiến của Vissan. Các mặt hàngở đây được bán với giá thống nhất như ởTP.HCM. Mục đích mởChi nhánh này nhằm quảng bá, tiếp thịcác sản phẩm của Vissan miền Trung. Trải qua 13 năm hoạt động, Chi nhánh Vissan Đà Nẵng đã từng bước khẳng định vịthếcủa mình, cho đến nay sản phẩm Vissanđã khơng cịn xa lạvới người dân miền Trung, sản phẩm mang thương hiệu “Ba bơng mai vàng”đã phủsóng khắp các siêu thị, chợlớn nhỏ, các cửa hàng tạp hóa. Năm 1997, cùng với sản phẩm chất lượng cao vàđội ngũ nhân viên có trìnhđộ, kỹnăng và có tinh thần làm việc hết mình Vissan đã được NTD bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” đến bây giờ.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ
2.1.2.1. Chức năng
Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, cung cấp các sản phẩm này cho thịtrường, đưa sản phẩm của mìnhđến tay KH. Hoạt động của Chi nhánh nhằm đem lại hiệu quảlợi ích kinh tếcho mình, cho cơng ty và góp phần đóng góp vào nền kinh tếcủa tồn xã hội.
Bên cạnh việc đápứng nhu cầu tiêu dùng cho KH thuộc 7 tỉnh từBìnhĐịnh đến Quảng Bình, Chi nhánh cịn tạo việc làm cho người lao động, tích lũy vốn đểtăng nguồn vốn kinh doanh và nâng cao đời sống cho cán bộnhân viên của Chi nhánh, đóng góp vào các quỹphúc lợi xã hội.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
- Kinh doanh đúng ngành nghềquy định, thực hiện tốt các kếhoạch công ty giao và kinh doanh hiệu quả.
Giám Đốc
P.Giám Đốc
P. Tổ chức – Hành chính
Phịng Kinh Doanh P. Kế Tốn
Kho Tiếp thị Vận Chu yển CHGTSP
và Siêu thị Kế tốn cơng nợ Thủ Quỹ Kế toán Bán hàngKế toán kho
Cửa hàng trưởng Kế tốn Cửa hàng
- Hồn thiện cảvềsốlượng, chất lượng sản phẩm lẫn các kếhoạch cung cấp hàng hóa. Tổchức kinh doanh các mặt hàng từthịt tươi sống cho đến mặt hàng chếbiến như: đồ hộp, xúc xích, lạp xưởng, đơng lạnh…
- Thực hiện phân phối trên cơ sởkinh tếvà doanh lợi của công ty đãđạt được, đảm bảo mức lương cơ bản tối thiểu, tạo điều kiện và bồi dưỡng nâng cao trìnhđộkỹthuật nghiệp vụchun mơn cho cán bộnhân viên.
- Tuân thủpháp luật, hoach toán và báo cáo trung thực theo chế độkếtoán thống kê hiện hành do Nhà nước ban hành.
2.1.3. Cơ cấu bộmáy tổchức quản lý Chi nhánh
Hình 2.1: Sơ đồcơ cấu tổchức Chi nhánh Vissan Đà Nẵng
(Nguồn: Phịng Tổchức-Hành chính)
Nhận xét: Nhìn chung cơ cấu tổchức của Chi nhánh gọn, thuận tiện cho việc quản lý và triển khai các hoạt động bán hàng các phịng ban có mối quan hệgắn chặt lẫn nhau dễ dàng cho việc theo dõiđánh giá mức độlàm việc của nhân viên trong Chi nhánh.
Chức năng nhiệm vụcủa các bộphận trong tổchức:
- Giám đốc Chi nhánh: Điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh theo đúng quy định pháp luật, lựa chọn bãi nhiệm các trưởng phịng, kí kết hợp đồng lao động,ấn định mức lương khen thưởng cho cán bộcông nhân viên, chịu trách nhiệm vềtồn bộhoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
- Phó giám đốc Chi nhánh: Phụtrách và quản lí hoạt động kinh doanh của chi nhánh, tham mưu hỗtrợGiám đốc trong cơng tác quản lí điều hành tồn bộhoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụcơng ty giao phó, dựbáo các cơ hội và rủi ro đối với hoạt động của đơn vị, trực tiếp tổchức điều hành các CHGTSP và Siêu thị. - Phòng Kinh doanh: Lập kếhoạch bán hàng cho Chi nhánh, tổchức bán hàng kết hợp tìm KH mới, phân tích hoạt động bán hàng đểtìm ra kếhoạch hiệu quả, tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh
- Phịng Kếtốn: Tổchức thực hiện cơng tác kếtốn và bộmáy kiểm toán của Chi nhánh, ghi chép trung thực, chính xác, đầy đủcác nghiệp vụkinh tếphát sinh, có nhiệm vụnộp đầy đủcác khoản ngân sách, thanh toán đúng hạn các khoản vay nợ, lâp báo cáo theo yêu cầu của Giám đốc Chi nhánh.
- Phịng Tổchức-Hành chính: Xửlí cơng văn, lập kếhoạch phát tiền lương, tổchức kiểm tra sức khỏe cho Chi nhánh, điều động nhân viên, giám sát tình hình nhân lực Chi nhánh.
2.1.4. Ngành nghềkinh doanh
Vissan là công ty chuyên vềsản xuất, chếbiến và kinh doanh các sản phẩm thịt heo, bò, thịt gia cầm tươi sống và đông lạnh, sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệcủa Pháp và Tây Ban Nha, sản phẩm xúc xích tiệt trùng (XXTT) theo cơng nghệNhật Bản tiêu chuẩn chất lượng FAO, sản phẩm chếbiến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp và tiêu dùng khác, sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò thịt.
Sản phẩm Vissan hiện đã có chỗ đứng vững chắc trên thịtrường, với thịphần chiếm lĩnh Vissan được xem là một DN sản xuất kinh doanh ngành súc sản đứng đầu cảnước.
Ngoài Siêu thịtại trụsởchính đường Nguyễn Hữu Thọ, Vissan Đà Nẵng cịn có 5 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (CHGTSP), 16 nhà phân phối, cung cấp hàng bán lẻcho 12 siêu thịnhư Co.opMart, BigC, Lotte Mart...và gần 6.000 điểm bán lẻtại các tỉnh miền Trung. Chi nhánh chuyên phân phối, bán và giới thiệu các sản phẩm mang thương hiệu Vissan đa dạng vềchủng loại và kích cỡ, các sản phẩm của Vissanđược chia thành 8 nhóm chính:
Bảng 2.1: Tên nhóm sản phẩm của Chi nhánh Vissan
STT Tên nhóm sản phẩm Số lượng mặt hàng Hạn sửdụng 1 Thịt nguội 54 42 ngày 2 Đồhộp 44 3 năm 3 XXTT 24 3 tháng 4 Lạp xưởng 12 6 tháng 5 Giò các loại 17 3 tháng 6 Chảgiịđơng lạnh 19 6 tháng 7 Hàng chếbiến đông lạnh 26 6 tháng 8 Hàng chếbiến khô 17 6 tháng
(Nguồn: Phịng Kinh doanh Chi nhánh)
Ngồi ra, Chi nhánh còn kinh doanh thêm các mặt hàng ngoài như: dầu ăn, nước uống, đóng chai, thực phẩm chếbiến … nhằm phụtrợcho sản phẩm chính và tăng doanh thu cho Chi nhánh.
2.2. Tổng quan vềsiêu thịVissan Đà Nẵng2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển 2.2.1. Quá trình hình thành và phát triển
Hình 2.2: Siêu thịVissan Đà Nẵng
Ngày 03/06/2003, cùng với việc khai trương Chi nhánh Vissan Đà Nẵng là việc đi vào hoạt đông của Siêu thịVissan tại tầng 1, số464 Nguyễn Hữu Thọ. Đây là cửa hàng chính trong hệthống chuỗi cửa hàng bán lẻkinh doanh sản phẩm Vissan tại Đà Nẵng. Có vịtrí đắc địa tại khu vực đông dân cư, nhiều người qua lại, diện tích 200m 2 và bán khoảng 300 mặt hàng tiêu dùng hằng ngày. Ngoài kinh doanh sản phẩm của Vissan, Siêu thịcịn có nhiều sản phẩm của các DN đạt doanh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” khác như Kinh Đô, Vinamilk, Tường An, Miliket, Vifon… Sựra đời của Siêu thịnày nhằm phục vụcho người dân các quận như Cẩm Lệ, Hải Châu, Thanh Khê. Không chỉbán lẻ, Siêu thịcịnđảm trách nhiệm vụbán bn, phân phối sản phẩm cho KH và các đại lí trong khu vực. Phát biểu tại lễkhai trương, ông Đặng Công Mỹ(Giám đốc Chi nhánh năm 2003) cho biết: “Với việc khai trương Siêu thịnày, chúng tôi muốn khẳng định quyết tâm của Vissan trong lĩnh vực phân phối và chủ động “thắng trên sân nhà” trước thềm hội nhập kinh tếtoàn cầu, khi mà lĩnh vực kinh doanh phân phối bán lẻtại Việt Nam nói chung và TP.Đà Nẵng nói riêng đang đứng trước sựcạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt.”
Quản lý Siêu thị
Quản lý bán hàng Kế toán
NVBH Thu ngân Thủ kho
Cho đến nay, sau hơn 13 năm đi vào hoạt động Siêu thị đãđạt được thành tích đáng kể, mang lại lợi nhuận cao cho Chi nhánh. Tính đến năm 2016, Siêu thị đã tiêu thụ khoảng 1.000 tấn sản phẩm Vissan, phục vụcho hơn 500 KH là các đại lí, cửa hàng nhỏ, nhà hàng, quán ăn, đó là chưa kể đến các KH cá nhân khác. Với mong muốn phục vụnhu cầu KH tốt hơn nữa, Siêu thịsẽcó những chính sách hợp lí nhằm phát triển thịtrường cũng như mởrộng thêm nhiều Siêu thịVissan trong tương lai.
2.2.2. Cơ cấu tổchức Siêu thịVissan
Siêu thị được điều hành bởi một quản lý siêu thịlàm việc dưới sựgiám sát của Chi nhánh. Quản lý siêu thịsẽphụtrách các hoạt động bán hàng như nên bán những mặt hàng nào, mua sốlượng bao nhiêu, liên hệvới nhà cung cấp đểlấy hàng cũng nhưtìm kiếm thêm KH bên ngồi, giới thiệu sản phẩm Vissan…Phụgiúp cho quản lý siêu thịlà một quản lý bán hàng và một kếtoán.
Quản lý bán hàng phụtrách công việc bán hàng với hai NVBH và hai thu ngân. Nhân viên kếtoán báo cáo sốliệu vềdoanh số, lợi nhuận… và được một thủkho hỗtrợviệc quản lý sốlượng nhập xuất kho hàng hóa.
Hình 2.3: Sơ đồcơ cấu tổchức Siêu thịVissan Đà Nẵng
2.2.3. Phân tích mơi trường kinh doanh của Siêu thịVissan
2.2.3.1. M ôi trường vĩ mơ
Việc phân tích mơi trường vĩ mơ dựa trên mơ hình PEST. Gồm 4 yếu tố: - Economics (Kinh tế)
- Political (Chính trị- Luật pháp) - Sociocultrural (Văn hóa- Xã hội) - Technological (Công nghệ)
M ôi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, nền kinh tếnước ta có nhiều sựthay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã ký thành cơng Hiệp định kinh tếTPP, chính thức hịa nhập AEC. Do đó, thịtrường Việt Nam sẽmởcửa đón nhận hàng hóa từthịtrường thếgiới tràn vào. Đây cũng chính là cơ hội đểnhững DN Việt Nam cạnh tranh, khẳng định mình. Thu nhập người dân tăng thì kéo theo nhu cầu tiêu dùng tăng, GDP bình quânđầu người của Việt Nam năm 2016ước tính đạt 48,6 triệu đồng, tương đương 2.215 USD, tăng 6, 21% so với năm 2015. Con sốnày tuy còn thấp so với thếgiới song cũng tăng so với năm trước. Điều này cho thấy đời sống người dân Việt Nam ngày càng cải thiện, đó chính là cơ hội cho DN Việt Nam nói chung và Siêu thịcủa Chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng từng bước khẳng định hìnhảnh của mình trong NTD,đểthương hiệu Vissan không những được NTD trong nước biết đến mà còn phổbiến ra thịtrường nước ngồi.
M ơi trường chính trị - pháp luật
Nhà nước có vai trị rất quan trọng đối với ngành thực phẩm nước ta. Đối với một đất nước mà ý thức tựgiác của DN cũng nhưvềvệsinh an toàn thực phẩm chưa cao như nước ta thì vai trị của Nhà nước là rất quan trọng. Nhà nước ra những luật lệ, chính sách vềthực phẩm, đểtừ đó các ngành, các bộcó liên quan ra những qui định, những tiêu chuẩn cụthểcho từng loại thực phẩm. Đó là những căn cứ, những chuẩn mực mà nhà sản xuất, nhà phân phối thực phẩm phải tuân theođể đạt được những sản phẩm có chất lượng và phù hợp với NTD. Ngồi ra, Nhà nước cịnđóng cịnđóng vai trị quan trọng trong
việc kiểm tra, giám sát việc thực hiện những qui định đã ban hành cũng như việc xem xét và cấp giấy phép hoạt động cho các cơ sởkinh doanh thực phẩm.
Đây là vấn đềSiêu thịVissan quan tâm hàng đầu và được xác định là vấn đềsống còn của Siêu thị.Vì vậy Siêu thịln cam kết kinh doanh những sản phẩm chất lượng, là