CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1. Cơ sởlý luận
2.1. Giới thiệu tổng quan vềCông ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân
2.1.4. Đặcđiểm hàng hóa kinh doanh của Công ty TNHH MTV Gia Ngân
Hiện nay, Công ty TNHH MTV Gia Ngân phân phối nhiều mặt hàng của Vinamilk, các chủng loại sản phẩm được thểhiện dưới bảng sau:
Bảng 1: Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của cơng ty TNHH MTV Gia Ngân
Nhóm Chủng loại Loại sản phẩm Số lượng mặt hàng Đơn vịtính Quy cách (đvt/thùng) A Sữa bột Dielac(mama, alpha,Optimum, alpha
Gold, Grow, Pedia)
82 Lon/hộp 24/12/48
B Sữa đặc Ơng Thọ, Ngơi sao
Phương Nam 12 Lon/hộp 48/12
C Sữa tươi
Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh
trùng, sữa tươi
57 Hộp/túi 12/48/180
D Sữa chua Vinamilk, Proby, Nha
đam, SuSu, Probeauty 22 Hộp/vĩ12/4 8
E Nước ép
Nước đóng chai Vfersh, Nước chanh
muối Icy
13 Hộp/chai 12/24/48
G Kem Kem Vinamilk
Kem Twins cows 49 Hộp/ly 10/12/30/24
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân)
Các sản phẩm do công ty phân phối đều là các sản phẩm của Vinamilk, hầu hết là các sản phẩm sữa hoặc liên quan đến sữa với chủng lại đa dạng và phong phú đápứng hầu hết nhu cầu của khách hàng (nhóm ABCDG). Chiếm tỷtrọng cao là sữa bột và sữa tươi của Vinamilk bởi vì hầu như nhu cầu sửdụng sữa chiếm khá nhiềuởmọi người. Kinh tế người dân ngày càng phát triển kéo theo nhu cầu vềsức khỏe cũng như đầu tư vềmặt dinh dưỡng lẫn tầm vóc ngày càng cao, đó cũng là nguyên nhân mà hai mặt hàng này có nhu cầu ngày càng lớn của cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty khơng ngừng đápứng tốt nhất
Công ty TNHH MTV Gia Ngân Nhà bán lẻ( đại lý, cửa hàng) Người tiêu dùng
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng vềmột sốcác sản phẩm khác như sữa đặc, sữa chua, nước ép, kem.
2.1.5. Tình hình phân phối sữa Vinamilk tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân
2.1.5.1. Kênh phân phối sữa Vinamilk
Sơ đồ6: Kênh phân phối của công ty
Công ty TNHH MTV Gia Ngân phân phối sữa Vinamilk theo một hình thức duy nhất từtrước đến nay là kênh cấp một: bán hàng qua đại lý. Nhân viên bán hàng tìm kiếm và thu hút các cá nhân, đơn vị đápứng đầy đủcác tiêu chí đểlàm đại lý bán hàng chính theo các địa bàn (chủyếu là bờNam Sông Hương). Các đại lý trực tiếp nhận hàng của công ty, bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng các sản phẩm của Vinamilk, việc đặt hàng thông qua gặp mặt trực tiếp hoặc qua điện thoại. Đây là hình thức phân phối đơn giản, khá phổbiến và dễbắt gặp hiện nay.
Việc lưu thông sản phẩm thông qua khâu trung gian là các nhà bán lẻnày áp dụng với những sản phẩm có giá trịthấp, sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và sửdụng hình thức phân phối rộng rãi. Cơng tyđã lựa chọn hình thức phân phối phù hợp với sản phẩm tiêu dùng hàng ngày của Vinamilk, giúp sản phẩm được phân phối rộng rãi và lưu chuyển nhanh hơn đến tay người tiêu dùng.
Các đại lý bán hàng có thểtrảtiền trước hoặc sau khi nhận hàng đãđặt, nhưng thường là trảsau khi đã nhận hàng đểtránh sai sót, rủi ro, nhầm lẫn vềhàng hóa, tài chính. Cơng ty làm việc trực tiếp với các đại lý của mình, sauđó các đại lý muốn lựa chọn hình thức bán hàng nào là tùy ý.
2.1.5.2 .Tình hình tổ chức phân phối sữa Vinamilk
Khách hàng của Công ty TNHH MTV Gia Ngân chủyếu tập trungởbờNam sông Hương, sốlượng khách hàng của Công ty là khoảng hơn 800 cửa hàng lớn, nhỏ.
Đối tượng khách hàng của Cơng ty được chia thành các nhóm theo những tiêu chí nhất định nhưng chủyếu là dựa vào doanh sốbình quân mua hàng tháng của các đại lý này. Việc phân chia khách hàng giúp cơng ty dễdàng quản lý, có các chính sách khuyến mãi, chăm sóc phù hợp tùy vào đối tượng khác nhau. Có thểphân chia khách hàng của cơng ty thành các nhóm như sau:
Cửa hiệu bán lẻnhỏ: có doanh sốbình qn mua hàng nhỏhơn hoặc bằng 30 triệu đồng/ tháng. Sốlượng nhóm này chiếm tỉtrọng lớn, gần 2/3 sốlượng khách hàng của công ty, sốlần ghé thăm của nhân viên chào hàng là 3 lần/ tuần.
Cửa hiệu bán lẻlớn: có doanh sốbình qn mua hàng từ30 đến 50 triệu đồng/ tháng, chiếm hơn 20% sốlượng khách hàng của công ty, sốlần ghé thăm của nhân viên chào hàng là 3 lần/ tuần. Tuy chiếm với tỷtrọng nhỏhơn nhóm trên nhưng đây là nhóm khách hàng chủlực của doanh nghiệp với mức độtiêu thụsản phẩm cao.
Nhóm khách hàng khác là các đơn vịhoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh như các trường tiểu học, mầm non, các quán cà phê,...
Bảng 2: Các nhóm khách hàng của cơng ty
Nhóm khách hàng
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh
2018/2017 2019/2018 Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/_ % +/_ % Lẻnhỏ(1) 445 64,6 458 63 469 62,1 13 2,9 11 2,4 Lẻlớn(2) 186 27 203 28 219 28,7 17 9,1 16 7,9 Nhóm khác(3) 58 8,4 65 9 75 9,4 7 12,1 10 15,4 Tổng 689 100 726 100 763 100 37 5,4 37 5,1
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân)
Sốlượng khách hàng của công ty trong 3 năm từ2017 – 2019 tăng rõ rệt qua các năm, tốc độtăng trưởng tầm khoảng 5% phần nào cho thấy mức độbao phủthịtrường càng ngày càng tăng, mức độtăng trưởng kháổn định. Sốlượng và tỷtrọng các nhóm
khách hàng đều tăng qua các năm, tuy nhiên ta thấy có sựtăng trưởng vềsốlượng nhóm khách hàng (1) đang có xu hướng giảm theo thời gian, thay vào đó thì tỉtrọng tăng trưởng các nhóm khác đang có xu hướng tăng lên theo thời gian. Sốlượng khách hàng nhóm (1) vẫn chiếm phần lớn( hơn 50% )tổng sốlượng khách hàng của công ty. Xu hướng đơ thị hóa khiến cho sốlượng khách hàng nhóm (1) đang tăng chậm lại vì các qn tạp hóa nhỏ lẻ đang dần được thay thế. Cùng với xu hướng các trường mầm non hay các quán cà phê đang nởrộ, sốlượng khách hàng nhóm (3)đang tăng trưởng tốt. Nhìn chung, sốlượng khách hàng của công ty đang dịch chuyển sang nhóm (2) và (3) khá tốt, đó là dấu hiệu tốt cho cơng ty bởi vì khách hàng thuộc hai nhóm này là khách hàng chủlực của cơng ty và có đóng góp khá nhiều vào doanh thu của cơng ty.
2.1.5.3. Chính sách phân phối sữa Vinamilk
Chính sách phân phối nhằm quyết định khối lượng hàng hóa sẽ được tiêu thụthơng qua hoạt động mua bán của trung gian. Bên cạnh đó, cịn tổchức vận hành mạng lưới trung gian đểkết hợp nhịp nhàng hoạt động tiêu thụhàng hóa phù hợp với từng biến động trên thịtrường. Có thểbao gồm nhiều yếu tốnhư đápứng tốt sản phẩm (giá và chất lượng), yếu tốvềcon người (nghiệp vụbán hàng), dịch vụ( trước, trong và sau bán), chiết khấu,.... Mỗi cơng ty sẽcó chính sách phân phối phù hợp với đặc điểm hàng hóa, khách hàng hay khảnăng của công ty. Công ty Cổphần sữa Việt Nam (Vinamilk) đòi hỏi rất cao đối với các đối tác phân phối sản phẩm của công ty, phải mang đến cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm tốt nhất. Là một công ty phân phối các sản phẩm của Vinamilk, Gia Ngân hiển nhiên đápứng đầy đủcác điều kiện trên. Một sốchính sách phân phối của Gia Ngân như sau:
Cung cấp hàng hóa
Trong hoạt động phân phối, nhiệm vụcơ bản nhất của cơng ty là cungứng hàng hóa đúng thời gian, địa điểm, sốlượng và đảm bảo chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên của cơng ty phải kịp thời giới thiệu các sản phẩm mới đápứng kịp thời nhu cầu của các đại lý.
Một sốnhóm sản phẩm như sữa thanh trùng, kem,.. khá nhạy cảm với nhiệt độbảo quản sản phẩm cũng như thời gian và cách thức vận chuyển, vì vậy hàng hóa nhập vềkho ln được tính tốn cẩn thận. Hàng nhập vềsau sẽ được bán sau khi đã bán hết sốhàng nhập lần trước, tránh tình trạng tồn kho quá nhiều hay giảm chất lượng sản phẩm.
Chính sách cung cấp sản phẩm được Gia Ngân thực hiện rất tốt, sản phẩm sẽ đến tay các đại lý không quá 24 giờkểtừkhi đặt hàng. Phương thức đặt hàng linh hoạt tùy vào khách hàng, có thể đặt hàng trực tiếp qua nhân viên bán hàng hoặc gọi vào số điện thoại được cung cấp bởi nhà phân phối, ln có tổng đài viên trực và trảlời điện thoại ngay lập tức. Gia Ngân luôn muốn nhữngđiều tốt nhất đến với khách hàng của mình và cốgắng đápứng nhu cầu một cách nhanh chóng.
Các sản phẩmđược cung cấp bởi Gia Ngân ln bán đúng giá, tránh tình trạng bán phá giá do cam kết chặt chẽvới nhà sản xuất ngay từ đầu. Luôn cập nhật thông tin vềsản phẩm, đặc biệt là giá đểthông tin trước cho các đại lý vềviệc tăng giá trong các đợt hàng tiếp theo, tránh cho khách hàng khỏi bịbỡngỡ. Sản phẩm được giao tận nơi khi khách hàng đặt mua sản phẩm sữa Vinamilk với sốlượng cần thiết.
Nghiệp vụbán hàng
Đội ngũ nhân viên của Gia Ngân luôn được đào tạo kỹlưỡng vềnghiệp vụ, kỹnăng theo những yêu cầu bắt buộc đến từphái nhà sản xuất. Mỗi nhân viên luôn được đào tạo kỹ đểnắm rõ sản phẩm một cách tốt nhất, kĩ năng cần thiết đểchào hàng, chốt sale. Bên cạnh đó, khi có sản phẩm mới hay các chương trình bán hàng, khuyến mãiđặc biệt thì nhân viên đều được hướng dẫn chi tiết, nắm rõ cách thức thực hiện. Cơng ty ln có chính sách đãi ngộtốt đểkhuyến khích, động viên tinh thần đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Mỗi nhân viên bán hàng được cung cấp áo đồng phục có nhãn hiệu Vinamilk, sim điện thoại nội bộ, bìa cặp da, mũ bảo hiểm có biểu tượng Vinamilk khi làm việc ngoài thị trường. Mỗi nhân viên sẽphụtrách một khu vực thịtrường nhất định, nắm rõ tình hình tiêu thụsản phẩm Vinamilk, giải quyết các vấn đềphát sinh, nắm rõ hàng tồn, tình hình thực hiện các chương trình( khuyến mãi, giảm giá, trưng bày,....),... Các nhan viên sẽtư
vấn, giúp đỡcác đại lý đang gặp trục trặc, vấn đềmột cách thích hợp. Khi có chương trình khuyến mãi tăng giá, nhân viên sẽgửi thơng tin cho các đại lý đểhọkịp thời thay đổi đảm bảo hiệu quảviệc mua bán.
Một trong những cách thức thu hút khách hàng chú ýđến sản phẩm của mìnhđó là cách trưng bày, sắp xếp. Tại Gia Ngân, các nhân viên bán hàng thường xuyên hỗtrợhoạt động trưng bày đối với các sản phẩm mới, hoạt động dùng thử, khuyến mãi.Đây là một trong những kỹnăng cần thiết của nhân viên bán hàng, trưng bày hàng hóa giúp thu hút người tiêu dùng, dễdàng quản lý hàng tồn, tăng giá trịthẩm mỹcho sản phẩm, tạo hình ảnh tốt cho doanh nghiệp và sản phẩm trong mắt khách hàng và người tiêu dùng. Bên cạnh đó, trưng bày giúp người tiêu dùng dễdàng nhận biết và lựa chọn sản phẩm cũng như tìm hiểu thơng tin giá cả.
Tồn bộcác thơng tin, hoạt động xuất nhập kho,...đều được thực hiện trên hệthống máy tính nội bộ. Việc cập nhật mọi thơng tin về đơn hàng, xuất nhập kho, khuyến mãi, giảm giá đều được chia sẻtrên hệthống DMS nội bộcông ty. Nhân viên bán hàng dễ dàng nắm bắt mọi thông tin đểtư vấn và bán hàng cho các đại lý.
Quan hệcá nhân
Với kinh nghiệm hơn 13 năm trong ngành phân phối, việc tạo dựng các mối quan hệ lâu bền là điều tất yếu. Hiểu rõ tầm quan trọng của quan hệcá nhân, Gia Ngân ln tạo dựng lịng tin với khách hàng, xây dựng mối quan hệtốt đẹp và dài lâu. Đội ngũ nhân viên bán hàng là cầu nối và nhân tốquan trọng góp phần nâng cao mối quan hệgiữa cơng ty với khách hàng. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng ln được đào tạo rất kỹvề mặt thái độcũng như cách thức giải quyết các xung đột, tình huống xảy ra khơng mong muốn của các đại lý. Bên cạnh đó, vào ngày đầu tiên làm việc, đội ngũ nhân viên bán hàng thường họp và cùng nhau giải quyết các vấn đềphát sinh với khách hàng trong quá trình làm việc. Vì thế, chun mơn và kinh nghiệm làm việc của các nhân viên tăng lên đáng kể, cách giải quyết các đòi hỏi thắc mắc của đại lý chuyên nghiệp hơn, góp phần tăng tinh thần đồn kết trong nội bộcông ty và hiệu quảcông việc.
Nhân viên cấp quản lý trong nhà phân phối (nhân viên giám sát khu vực bán hàng, giám sát công ty) luôn ghé thăm những điểm bán hàng trọng điểm, chiếm doanh sốlớn của cơng ty theo lịch trìnhđặt sẵn. Điều này giúp Gia Ngân tạoấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng.
2.1.6. Tình hình sử dụng lao động tại cơng ty
Bảng 3: Tình hình sửdụng lao động tại cơng ty từ2017-2019
Năm Chỉtiêu 2017 2018 2019 So sánh 2018/2017 2019/2018 Số lượng % Số lượng % Số lượng % ± % ± % Tổng số lao động 27 100 30 100 35 100 +3 11,1 +5 16,7
1. Phân theo giới tính
Nam 17 62,9 18 60 20 57,1 +1 5,9 +2 11,1 Nữ10 37,1 12 40 15 42,9 +2 20 +3 25 2. Phân theo trìnhđộ Dưới trung cấp 5 18.5 6 20 8 22,9 +1 20 +2 33,3 Trung cấp 12 44.4 6 20 10 28,6 -6 -50 +4 66,7 Cao Đẳng 6 22,2 8 26,7 6 17,1 +2 33,3 -2 -25 Đại Học 4 14,9 10 33,3 11 31,4 +6 150 +1 10
3. Phân theo độtu ổi
Từ22 - 25 7 25,9 13 43,3 14 40 +6 85,7 +1 7,7
Từ26 - 30 10 37,1 12 40 12 34,3 +2 20 +0 0
Từ31 - 40 5 18,5 3 10 5 14,3 -2 -40 +2 66,7
4.Phân theo thâm niên Dưới 1 năm 4 14,8 6 20 7 20,0 +2 50 +1 16,7 1 năm 7 25,9 9 30 12 34,3 +2 28,6 +3 33,3 1 – 3 năm 10 37,1 11 36,7 10 28,6 +1 10 -1 -9,1 Trên 3 năm 6 22,2 4 13,3 6 17,1 -2 -33,3 +2 50
(Nguồn: Phòng kếtốn Cơng ty)
Năm 2017, sốlao động của Công ty là 27 người, đến năm 2018 là 30 người, tăng 3 người tươngứng với tăng 11,1%. Tương tự, năm 2019 tăng 5 người tươngứng với tăng 16,7% so với năm 2018. Tỉlệsốlao độngđang ngày càng tăng minh chứng rằng khối lượng công việc trong Công ty đang dần nhiều, biểu hiện của việc kinh doanh phát triển và mởrộng kinh doanh, biểu hiện rõ rệt là sốlượng khách hàng đang tăng lên sau mỗi năm. Đây là một dấu hiệu rất tốt cho thấy Công ty đang ngày càng phát triển, các chính sách đang phát huy hiệu quảvà cơng ty đang đi đúng hướng.
Theo giới tính
Hầu như lao động nam luôn chiếm sốlượng nhiều hơn lao động nữqua các năm, tuy nhiên tỷtrọng lao động nữ đang có xu hướng tăng qua các năm. Cụthểnăm 2017, nữ chiếm 37,1%, năm 2018 tăng lên 40% và năm 2019 là 42,9%, có thểkhẳng định rằng số lượng lao động nữtăng lên đểlàm việc chủyếuởcác bộphận kếtoán hoặc văn phịng. Số lượng lao động nam có phần nhỉnh hơn do Gia Ngân là Công ty chuyên vềphân phối nên công việc chiếm khá nhiều là bốc xếp, lái xe giao hàng hay công việc nhân viên bán hàng chịu nhiều áp lực cao cũng như thểlực tốt nên sẽphù hợp hơn với nam giới.
Theo trìnhđộ
Năm 2017, sốlượng lao động trìnhđộTrung cấp chiếm tỷtrọng cao nhất, chiếm đến 44,4% sốlượng lao động của Cơng ty, trong khi đó tỷtrọng lao động trìnhđộ Đại học
thấp nhất, chiếm 14,9%. Năm 2018, sốlượng lao động trìnhđộ Đại học tăng mạnh, tăng 6
người tươngứng với tăng 150%, Trung cấp giảm mạnh. Xu hướng trìnhđộlao động tăng theo trìnhđộ Đại học, các bậc khác hầu như đang giảm. Do trìnhđộ đang ngày càng tăng, doanh nghiệp gia tăng sốlượng khách hàng, vì thếmà nhu cầu vềnhân lực mảng quản lý cao. Bên cạnh đó, việcứng dụng khoa học cơng nghệ, tính cạnh tranh cao từmơi trường khiến doanh nghiệp tối ưu hóa chi phíđểlàm lợi thế, việc vận chuyển được tối ưu hóa nên tỷtrọng lao động Trung cấp có xu hướng giảm.
Theo độtuổi và thâm niên
Đa sốlực lượng lao động của Công ty từkhoảng 22 đến 25 tuổi, đây là lực lượng lao động trẻ, năng động phù hợp với công việc bán hàng, giao hàng, bốc xếp và đòi hỏi sức khỏe tốt. Thâm niên từ1 đến 3 năm chiếm chủyếu, tỷtrọng nhân viên dưới 1 năm khá ít. Nhìn chung, nguồn nhân lực của Công ty kháổn định và dồi dào chứng tỏcác chế độ lương thưởng đạt được sự ủng hộcao của tập thểcán bộcông nhân viên.
Bảng 4: Thu nhập của nhân viên tại công ty TNHH MTV Gia Ngân
Chức vụThu nhập (Triệu / Tháng) Quản lý tài chính 6 - 8 Kếtốn trưởng 6 - 8 Thủkho 4 - 7 Thũ quỹ6 - 8 Kế tốn cơng nợ4 - 8 Kế tốn nội bộ4 - 8
Quản lý phịng kinh doanh 8 - 8 Nhân viên bán hàng 4 – 10 or 10 -12 Nhân viên giao hàng 4 - 8
Nhân viên bốc xếp 4 - 6