CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1. Cơ sởlý luận
2.1. Giới thiệu tổng quan vềCông ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân
2.1.6. Tình hình sửdụng lao động tại công ty
Bảng 3: Tình hình sửdụng lao động tại cơng ty từ2017-2019
Năm Chỉtiêu 2017 2018 2019 So sánh 2018/2017 2019/2018 Số lượng % Số lượng % Số lượng % ± % ± % Tổng số lao động 27 100 30 100 35 100 +3 11,1 +5 16,7
1. Phân theo giới tính
Nam 17 62,9 18 60 20 57,1 +1 5,9 +2 11,1 Nữ10 37,1 12 40 15 42,9 +2 20 +3 25 2. Phân theo trìnhđộ Dưới trung cấp 5 18.5 6 20 8 22,9 +1 20 +2 33,3 Trung cấp 12 44.4 6 20 10 28,6 -6 -50 +4 66,7 Cao Đẳng 6 22,2 8 26,7 6 17,1 +2 33,3 -2 -25 Đại Học 4 14,9 10 33,3 11 31,4 +6 150 +1 10
3. Phân theo độtu ổi
Từ22 - 25 7 25,9 13 43,3 14 40 +6 85,7 +1 7,7
Từ26 - 30 10 37,1 12 40 12 34,3 +2 20 +0 0
Từ31 - 40 5 18,5 3 10 5 14,3 -2 -40 +2 66,7
4.Phân theo thâm niên Dưới 1 năm 4 14,8 6 20 7 20,0 +2 50 +1 16,7 1 năm 7 25,9 9 30 12 34,3 +2 28,6 +3 33,3 1 – 3 năm 10 37,1 11 36,7 10 28,6 +1 10 -1 -9,1 Trên 3 năm 6 22,2 4 13,3 6 17,1 -2 -33,3 +2 50
(Nguồn: Phòng kếtốn Cơng ty)
Năm 2017, sốlao động của Công ty là 27 người, đến năm 2018 là 30 người, tăng 3 người tươngứng với tăng 11,1%. Tương tự, năm 2019 tăng 5 người tươngứng với tăng 16,7% so với năm 2018. Tỉlệsốlao độngđang ngày càng tăng minh chứng rằng khối lượng công việc trong Công ty đang dần nhiều, biểu hiện của việc kinh doanh phát triển và mởrộng kinh doanh, biểu hiện rõ rệt là sốlượng khách hàng đang tăng lên sau mỗi năm. Đây là một dấu hiệu rất tốt cho thấy Công ty đang ngày càng phát triển, các chính sách đang phát huy hiệu quảvà cơng ty đang đi đúng hướng.
Theo giới tính
Hầu như lao động nam ln chiếm sốlượng nhiều hơn lao động nữqua các năm, tuy nhiên tỷtrọng lao động nữ đang có xu hướng tăng qua các năm. Cụthểnăm 2017, nữ chiếm 37,1%, năm 2018 tăng lên 40% và năm 2019 là 42,9%, có thểkhẳng định rằng số lượng lao động nữtăng lên đểlàm việc chủyếuởcác bộphận kếtốn hoặc văn phịng. Số lượng lao động nam có phần nhỉnh hơn do Gia Ngân là Công ty chuyên vềphân phối nên công việc chiếm khá nhiều là bốc xếp, lái xe giao hàng hay công việc nhân viên bán hàng chịu nhiều áp lực cao cũng như thểlực tốt nên sẽphù hợp hơn với nam giới.
Theo trìnhđộ
Năm 2017, sốlượng lao động trìnhđộTrung cấp chiếm tỷtrọng cao nhất, chiếm đến 44,4% sốlượng lao động của Cơng ty, trong khi đó tỷtrọng lao động trìnhđộ Đại học
thấp nhất, chiếm 14,9%. Năm 2018, sốlượng lao động trìnhđộ Đại học tăng mạnh, tăng 6
người tươngứng với tăng 150%, Trung cấp giảm mạnh. Xu hướng trìnhđộlao động tăng theo trìnhđộ Đại học, các bậc khác hầu như đang giảm. Do trìnhđộ đang ngày càng tăng, doanh nghiệp gia tăng sốlượng khách hàng, vì thếmà nhu cầu vềnhân lực mảng quản lý cao. Bên cạnh đó, việcứng dụng khoa học cơng nghệ, tính cạnh tranh cao từmơi trường khiến doanh nghiệp tối ưu hóa chi phíđểlàm lợi thế, việc vận chuyển được tối ưu hóa nên tỷtrọng lao động Trung cấp có xu hướng giảm.
Theo độtuổi và thâm niên
Đa sốlực lượng lao động của Công ty từkhoảng 22 đến 25 tuổi, đây là lực lượng lao động trẻ, năng động phù hợp với công việc bán hàng, giao hàng, bốc xếp và đòi hỏi sức khỏe tốt. Thâm niên từ1 đến 3 năm chiếm chủyếu, tỷtrọng nhân viên dưới 1 năm khá ít. Nhìn chung, nguồn nhân lực của Công ty kháổn định và dồi dào chứng tỏcác chế độ lương thưởng đạt được sự ủng hộcao của tập thểcán bộcông nhân viên.
Bảng 4: Thu nhập của nhân viên tại công ty TNHH MTV Gia Ngân
Chức vụThu nhập (Triệu / Tháng) Quản lý tài chính 6 - 8 Kếtốn trưởng 6 - 8 Thủkho 4 - 7 Thũ quỹ6 - 8 Kế tốn cơng nợ4 - 8 Kế tốn nội bộ4 - 8
Quản lý phịng kinh doanh 8 - 8 Nhân viên bán hàng 4 – 10 or 10 -12 Nhân viên giao hàng 4 - 8
Nhân viên bốc xếp 4 - 6 Bảo vệ< 4
(Nguồn: Phịng kếtốn Cơng ty)
2.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh sữa Vinamilk tại Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân
Bảng 5: Doanh thu của công ty giai đoạn 2017 – 2019
(Đơn vịtính: triệuđồng)
Doanh thu So sánh
2018/2017 2019/2018
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Giá trị% Giá trị%
89 990,1 112 355,2 135 690,7 22 365,1 24,85 23 335,5 20,8
(Nguồn: Phịng kếtốn Cơng ty)
Doanh thu của công ty tăng liên tục trong ba năm qua với mức tăng trưởng khá đều rơi vào khoảng 20%. Doanh thu năm 2017, 2018 tăng liên tục nhờvào việc tích cực tìm kiếm và gia tăng sốlượng khách hàng, khai thác tối đa thịtrường hiện có. Bên cạnh đó, số lượng khách hàng thuộc nhóm lẻlớn và nhóm khác đang có xu hướng tăng nhanh theo thời gian cũng là yếu tốquan trọng giúp doanh thu công ty ngày càng tăng.
Thịtrường truyền thống đã tương đối được khai thác tối đa và dần trởnên bão hịa trong khi cơng ty là nhà phân phối nên chịu sựchi phối lớn đến từnhà sản xuất trong việc mởrộng thị trường. Nhìn chung, doanh thu trong ba năm liên tiếp tăng trưởng tốt chứng tỏchính sách, chiến lược mà cơng ty vạch ra là đúng đắn và có hiệu quả.
2.1.8. Thực trạng hoạt động phân phối sữa Vinamilk tại Công ty TNHH MTV Gia Ngân Gia Ngân
Dòng chuyển quyền sởhữu: các sản phẩm của Vinamilk được phân phối bởi Công
ty TNHH MTV Gia Ngân được chuyển quyền sởhữu từcông ty đến các thành viên tham gia kênh, cụthểlà các đại lý, cửa hàng bán lẻhoặc khách hàng khác (trường mầm non, quán
cà phê,..). Công ty nhận hàng từCơng ty Cổphần sữa Việt Nam (Vinamilk)ởThành phố HồChí Minh thông qua chi nhánhở Đà Nẵng rồi phân phối cho các trung gian sau đó chuyển quyền cho các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng.
Dịng thơng tin: việc trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong hệthống phân
phối vềcác vấn đềnhư loại hàng hóa, giá cả, thanh tốn,... thơng qua hệthống DMS nội bộcủa công ty hoặc emailđảm bảo sựkịp thời của thơng tin.
Dịng vận động vật chất sản phẩm: dịng chảy hàng hóa từkho bãi của cơng ty đến
các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng. Thời gian từkhi đặt hàng cho đến lúc xuất hàng và giao cho khách hàng cần kịp thời, đảm bảo khơng xảy ra sai sót. Sốlượng khách hàng của công ty tương đối nhiều và tần suất đặt hàng liên tục, người giao hàng cần cẩn thận, giao đúng sốlượng,đảm bảo 100% chất lượng sản phẩmđến tay khách hàng. Vì sốlượng khách hàng cơng ty tập trung chủyếuởphía Nam Sơng Hương nên việc di chuyển khá thuận lợi, hàng hóa được vận chuyển bằng xe tải xuyên suốt qua các đại lý, cửa hàng đặt hàng, đảm bảo tiến độ, chất lượng sản phẩm cũng như tiết kiệm được chi phí vận tải.
Dịngđàm phán: cơng ty Gia Ngân chịu trách nhiệm đàm phán với nhà sản xuất và
trung gian phân phối tại khu vực các vấn đềvềchủng loại, sốlượng, giá cả, chiết khấu, thời gian giao hàng, đổi trả,.....Đồng thời, công ty đàm phán với trung gian phân phối của cơng ty vềgiá cả, chiết khấu, thanh tốn, khuyến mãi,...đểbán được hàng. Tất cảgiao dịch đều có giấy tờghi chép rõ ràng, minh bạch, tạo sựtin tưởng cho khách hàng cũng như tránh xảy ra sựcốtrong q trình phân phối hàng hóa.
Dịng thanh tốn: có hai hình thức thanh tốn chủyếu là tiền mặt và chuyển khoản.
Các khách hàng của cơng ty chủyếu thanh tốn bằng tiền mặt ngay sau khi nhận hàng, khá ít trường hợp chuyển khoản cho công ty( trường mầm non, quán cà phê,...). Đối với công ty, các khoản thanh toán sau khi nhập hàng vềtừcơng ty mẹthơng qua chi nhánh Đà Nẵng thìđược thanh tốn qua hình thức chuyển khoản.
Dịngđặt hàng: trung gian phân phối của cơng ty đặt hàng thơng qua hai hình thức
hàng đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng rồi đưa dữliệu vào máy tính bảng do cơng ty cung cấp. Bộphận kếtốn nhận được dữliệu, in hóa đơn, xuất hàng theo đơn hàng rồi nhân viên giao hàng đến cho khách hàng.
Dòng chia sẻrủi ro: rủi ro là điều không ai mong muốn và luôn cốgắng hạn chế
điều đó xảy ra. Trong bất cứ điều kiện nào, công ty luôn chú trọng hạn chếxảy ra rủi ro cho khách hàng nhất có thể, đó là rủi ro vềchất lượng sản phẩm( hư hỏng, gần hết hạn,..), thời gian giao hàng, sai sót đơn hàng,... Đểhạn chếvà khắc phục rủi ro xảy ra, đội ngũ nhân viên ln cẩn thận kiểm tra kỹhàng hóa trong q trình giao hàng. Các sản phẩm bị lỗi, hư hỏng do lỗi của công ty, nhân viên sẵn sàng đổi trảcho khách hàng. Từ đó, cả nhân viên lẫn khách hàng an tâm hơn trong quá trình làm việc, tạo mối quan hệlâu dài tốt đẹp.
2.2. Đánh giá của khách hàng đối với chính sách phân phối của Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân
2.2.1.Đ ặc điểm mẫu điều tra
Bảng 6 : Đặc điểm mẫu điều tra
Tiêu chí Số lượng (154) Tỉlệ (%) Tỉlệtích lũy (%)
Sốnăm kinh doanh
Dưới 1 năm 19 12.3 12.3 1 – 3 năm 33 21.4 33.8 3 – 5 năm 11 7.1 40.9 Trên 5 năm 91 59.1 100 Sản phẩm kinh doanh Sữa bột 74 12.5 12.5 Sữa đặc 139 23.4 35.9
Sữa tươi 147 24.8 60.7 Sữa chua 104 17.5 78.2 Kem 69 11.6 89.8 Nước ép 60 10.2 100 Doanh thu Dưới 1 triệu/ tháng 13 8.4 8.4 1 – 15 triệu/ tháng 38 24.7 33.1 15 – 30 triệu/ tháng 47 30.5 63.6 30 – 45 triệu/ tháng 41 26.6 90.3 Trên 45 triệu/ tháng 15 9.7 100 Phương thức đặt hàng
Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng 40 26 26 Gọi điện thoại cho nhân viên bán hàng
phụtrách
87 56.5 82.5
Điện thoại trực tiếp cho nhà phân phối Gia Ngân
27 17.5 100
Phương thức thanh toán
Tiền mặt 142 92.2 92.2
Chuyển khoản 12 7.8 100
(Nguồn: kết quảxửlý spss) Theo sốnăm kinh doanh
Theo sốliệu khảo sát, nhóm khách hàng chiếm tỉlệcao nhất( 59,1%) là nhóm khách hàng kinh doanh lâu năm của Gia Ngân( thời gian trên 5 năm). Điều này dễhiểu khi các cửa hàng bán lẻ đã xuất hiện phổbiến từrất lâu, đây là nhóm khách hàng thân thiết và gắn bó lâu dài với Cơng ty. Những đối tượng này đã có khoảng thời gian làm việc lâu dài với Công ty, giúp cho việc đánh giá nhà phân phối tồn diện hơn, thơng tin có độtin cậy cao hơn.
Theo sản phẩm kinh doanh
Hầu như các sản phẩm nêuởtrên của Vinamilk đều rất quen thuộc và phổbiến với mọi người. Các dòng sản phẩm được kinh doanh chủyếu là các mặt hàng chủyếu từsữa, chiếm gần ¼ tỉlệlà sữa tươi và sữa đặc, bên cạnh đó các dịng sản phẩm từsữa chua, sữa bột, kem và nước ép cũng chiếm tỉlệcao.
Theo doanh thu bình quân
Doanh thu chiếm đại đa sốnằm trong khoảng từ1 đến 45 triệu/ tháng chiếm gần hơn 80% tỉlệkhảo sát. Điều này khá đúng với thực tếtỉlệkhách hàng của Gia Ngân chủyếu
là các cửa hàng, đại lý nhỏlẻ.
Theo phương thức đặt hàng và phương thức thanh toán
Việc gọi điện thoại cho nhân viên bán hàng phụtrách chiếm tỉlệhơn một nửa trong các phương thức đặt hàng hiện có,cách thức liên hệ đặt hàng qua điện thoại chiếm đại đa sốdo thuận tiện cũng như tiết kiệm thời gian cho mỗi bên. Gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng để đặt hàng thường thông qua các buổi hỏi thăm, triển khai các chương trình khuyến mãi,.. Phương thức thanh toán trảbằng tiền mặt vẫn chiếm đại đa số.
2.2.2. Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’ s alpha
Một đo lường được coi là có giá trị(validity) nếu nó đo lường đúng cái cần đo lường (theo Campbell & Fiske 1959). Hay nói cách khác, đo lường đó sẽkhơng có hiện tượng sai sốhệthống và sai sốngẫu nhiên.
Nếu một biến đo lường có hệsốtương quan biến tổng Corrected Item – Total Correlation≥ 0,3 thì biến đó đạt yêu cầu.
Mức giá trịhệsốCronbach’s alpha:
- Từ0,8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt. - Từ0,7 đến gần bằng 0,8: thang đo lường sửdụng tốt. - Từ0,6 trởlên: thang đo lường đủ điều kiện.
- Chính sách bán hàng
- Hỗtrợvật chất và trang thiết bịbán hàng - Hỗtrợvềnghiệp vụ
- Quan hệcá nhân
Kết quảkiểm định Cronbach’s alpha được tổng hợpởbảng dưới đây:
Bảng 7: Kiểm định độtin cậy thang đo các biến độc lập
Biến Hệsốtương
quan biến tổng
HệsốCronbach’s alpha nếu loại biến
1.Cung cấp hàng hóa: Cronbach’s alpha = 0,734
Đặt hàng, giao hàng nhanh chóng và kịp thời 0,63 0,61
Giao hàng đầy đủtheo đơn đặt hàng 0,487 0,696
Chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo 0,473 0,703
Thực hiện đúng yêu cầu đổi lại hàng khi hàng bị
hư hỏng hoặc khơng đúng như đặt hàng 0,513 0,681
2.Chính sách bán hàng: Cronbach’s alpha = 0,711
Tỷlệchi ết khấu áp dụng hợp lý 0,514 0,638
Giá cảhàng hóa rõ ràng, ổn định và hợp lý 0,487 0,657 Các chương trình khuyến mãi áp dụng thường
xuyên 0,466 0,669
Rõ ràng, minh bạch về công nợ 0,529 0,629
3.Hỗtrợvật ch ất và trang thiết bịbán hàng: Cronbach’s alpha = 0,737
Cungứng đ ầy đủcác vật dụng phục vụcho hoạt
động bán hàng (kệ, tủ, giá,.. .) 0,579 0,648
Hỗtrợ đ ầy đủcác cơng cụquảng cáo (áp phích,
bảng hiệu, standee,....) 0,561 0,658
Tiến hành thay, sửa chữa các vật dụng phục vụ
mới,....)
Nhìn chung Gia Ngân hỗtrợvật ch ất và trang thiết bị đầy đủ, nhiệt tìnhđểcung cấp điều kiện tốt nhất đến với khách hàng và người tiêu dùng
0,425 0,734
4.Hỗtrợv ề nghiệp vụ: Cronbach’s alpha = 0,778
Nhân viên thịtrường có ki ến thức tốt về sản
phẩm 0,562 0,735
Nhân viên thịtrường thân thiện, tích cực giải đáp
thắc mắc cho đại lý 0,627 0,702
Nhân viên giao hàng nhiệt tình 0,588 0,723
Nhân viên triển khai kịp thời các chương trình
khuyến mãi 0,555 0,738
5.Quan hệcá nhân: Cronbach’s alpha = 0,757
Nhân viên nắm rõ thông tin khách hàng 0,606 0,672
Quan tâm, thăm hỏi khách hàng 0,578 0,687
Tổchức chương trình khen thưởng cho đại lý có
doanh sốcao 0,507 0,729
Chia sẻrủi ro cùng các đại lý (sản ph ẩm hết hạn,
cận đát,...) 0,532 0,712
(Nguồn: kết quảxửlý spss)
Có thểthấy rằng hệsốCronbach’s alpha của 5 biến độc lập đều nằm trong khoảng 0,7 -≈0,8 nghĩa là thang đo lường tốt và hệsốtương quan biến tổng của các biến quan sát đều lớn hơn 0,3. Vì vậy, thang đo được sửdụng trong nghiên cứu là phù hợp và các biến quan sát đều đạt yêu cầu.
Bảng 8: Kiểm định độtin cậy thang đo biến phụthuộc
Biến Hệs ố tương
quan biến tổng
Hệs ố Cronbach’s alpha nếu loại biến
Sựhài lòng: Cronbach’s alpha = 0,739
Tơi hài lịng với chất lượng dịch vụcủa Gia
Ngân 0,559 0,666
Gia Ngân đápứng được hầu hết những kỳvọng
của tôi khi lấy hàng 0,616 0,59
Tôi sẽgiới thiệu Gia Ngân với bạn bè, người
thân 0,529 0,694
(Nguồn: kết quảxửlý spss)
Độtin cậy của nhân tố“Sựhài lịng” có hệsốCronbach’s alpha là 0,739 và hệsố tương quan biến tổng của 3 biến quan sát đều lớn hơn 0,3. Do đó, thang đo được sửdụng trong nghiên cứu là phù hợp và các biến quan sát đạt yêu cầu.
2.2.3. Phân tích nhân tố khám phá EFA
Phân tích nhân tốkhám phá, gọi tắt là EFA, dùng đểrút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập F (với F < k) các nhân tốcó ý nghĩa hơn. Trong nghiên cứu, chúng ta thường thu thập được một sốlượng biến khá lớn và rất nhiều các biến quan sát trong đó có liên hệtương quan với nhau. Thay vìđi nghiên cứu 20 đặcđiểm nhỏcủa một đối tượng, chúng ta có thểchỉnghiên cứu 5 đặc điểm lớn, trong mỗi đặc điểm lớn này gồm 5 đặc điểm nhỏcó sựtương quan với nhau. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và kinh phí nhiều hơn cho người nghiên cứu.
2.2.3.1. Kiểm định KM O và Bartlett’ s Test biến độc lập
HệsốKMO (Kaiser-Meyer-Olkin) là một chỉsốdùng đểxem xét sựthích hợp của phân tích nhân tố. Trịsốcủa KMO phải đạt 0,5 trởlên (0,5≤ KMO ≤ 1) là điều kiện đủ đểphân tích nhân tốlà phù hợp. Nếu trịsốnày nhỏhơn 0,5 thì phân tích nhân tốcó khả năng khơng thích hợp với tập dữliệu nghiên cứu.
Kiểm định Bartlett (Bartlett’s test of sphericity) dùng đểxem xét các biến quan sát trong nhân tốcó tương quan với nhau hay không. Chúng ta cần lưu ý, điều kiện cần đểáp dụng phân tích nhân tốlà các biến quan sát phản ánh những khía cạnh khác nhau của cùng một nhân tốphải có mối tương quan với nhau. Kiểmđịnh Bartlett có ý nghĩa thống kê (Sig. Bartlett’s Test < 0,05), chứng tỏcác biến quan sát có tương quan với nhau trong