CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1. Cơ sởlý luận
2.1. Giới thiệu tổng quan vềCông ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân
2.1.5.2 .Tình hình tổchức phân phối sữa Vinamilk
Khách hàng của Công ty TNHH MTV Gia Ngân chủyếu tập trungởbờNam sông Hương, sốlượng khách hàng của Công ty là khoảng hơn 800 cửa hàng lớn, nhỏ.
Đối tượng khách hàng của Cơng ty được chia thành các nhóm theo những tiêu chí nhất định nhưng chủyếu là dựa vào doanh sốbình quân mua hàng tháng của các đại lý này. Việc phân chia khách hàng giúp cơng ty dễdàng quản lý, có các chính sách khuyến mãi, chăm sóc phù hợp tùy vào đối tượng khác nhau. Có thểphân chia khách hàng của cơng ty thành các nhóm như sau:
Cửa hiệu bán lẻnhỏ: có doanh sốbình qn mua hàng nhỏhơn hoặc bằng 30 triệu đồng/ tháng. Sốlượng nhóm này chiếm tỉtrọng lớn, gần 2/3 sốlượng khách hàng của công ty, sốlần ghé thăm của nhân viên chào hàng là 3 lần/ tuần.
Cửa hiệu bán lẻlớn: có doanh sốbình qn mua hàng từ30 đến 50 triệu đồng/ tháng, chiếm hơn 20% sốlượng khách hàng của công ty, sốlần ghé thăm của nhân viên chào hàng là 3 lần/ tuần. Tuy chiếm với tỷtrọng nhỏhơn nhóm trên nhưng đây là nhóm khách hàng chủlực của doanh nghiệp với mức độtiêu thụsản phẩm cao.
Nhóm khách hàng khác là các đơn vịhoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh như các trường tiểu học, mầm non, các quán cà phê,...
Bảng 2: Các nhóm khách hàng của cơng ty
Nhóm khách hàng
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 So sánh
2018/2017 2019/2018 Số lượng % Số lượng % Số lượng % +/_ % +/_ % Lẻnhỏ(1) 445 64,6 458 63 469 62,1 13 2,9 11 2,4 Lẻlớn(2) 186 27 203 28 219 28,7 17 9,1 16 7,9 Nhóm khác(3) 58 8,4 65 9 75 9,4 7 12,1 10 15,4 Tổng 689 100 726 100 763 100 37 5,4 37 5,1
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân)
Sốlượng khách hàng của công ty trong 3 năm từ2017 – 2019 tăng rõ rệt qua các năm, tốc độtăng trưởng tầm khoảng 5% phần nào cho thấy mức độbao phủthịtrường càng ngày càng tăng, mức độtăng trưởng kháổn định. Sốlượng và tỷtrọng các nhóm
khách hàng đều tăng qua các năm, tuy nhiên ta thấy có sựtăng trưởng vềsốlượng nhóm khách hàng (1) đang có xu hướng giảm theo thời gian, thay vào đó thì tỉtrọng tăng trưởng các nhóm khác đang có xu hướng tăng lên theo thời gian. Sốlượng khách hàng nhóm (1) vẫn chiếm phần lớn( hơn 50% )tổng sốlượng khách hàng của công ty. Xu hướng đơ thị hóa khiến cho sốlượng khách hàng nhóm (1) đang tăng chậm lại vì các qn tạp hóa nhỏ lẻ đang dần được thay thế. Cùng với xu hướng các trường mầm non hay các quán cà phê đang nởrộ, sốlượng khách hàng nhóm (3)đang tăng trưởng tốt. Nhìn chung, sốlượng khách hàng của cơng ty đang dịch chuyển sang nhóm (2) và (3) khá tốt, đó là dấu hiệu tốt cho cơng ty bởi vì khách hàng thuộc hai nhóm này là khách hàng chủlực của cơng ty và có đóng góp khá nhiều vào doanh thu của cơng ty.