3.2.3.1. Quảng cỏo
Quảng cỏo để quảng bỏ hỡnh ảnh và sản phẩm dịch vụ của cụng ty là việc làm khụng thể thiếu được ở cỏc cụng ty hiện nay. Nhưng quảng cỏo thế nào để thụng tin đến được với người nhận thỡ đú là vấn đề luụn luụn được cỏc doanh nghiệp quan tõm và tỡm cỏch giải quyết. Bởi vỡ, với mỗi cỏch quảng cỏo cú một mức chi phớ khỏch nhau, đặc biệt chi phớ quảng cỏo trờn truyền hỡnh chớ phớ rất cao nhưng cú thể hiệu quả lại khụng được như doanh nghiệp mong đợi, hỡnh thức quảng cỏo luụn phải cú sự thay đổi vào từng thời điểm khỏch nhau để thu hỳt người tiếp nhận, do vậy nếu doanh nghiệp khụng cú chớnh sỏch và kế hoạch cụ thể thỡ hỡnh thức quảng cỏo cũng khụng mang lại hiệu quả.
Mục tiờu quảng cỏo được cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ đưa ra đú là: xõy dựng hỡnh thức quảng cỏo phự hợp với từng loại sản phẩm của cụng ty. Hỡnh thức quảng cỏo: quảng cỏo bằng hỡnh ảnh thụng qua catalog, thư giới thiệu, trờn website của cụng ty, tạp chớ khoa học, cửa hàng trưng bày giới thiệu.
Quảng cỏo trờn tạp chớ khoa học được cụng ty ỏp dụng trong thời gian dài bằng cỏch đăng cỏc bài viết tư vấn, giới thiệu về kỹ thuật và cụng nghệ hàn, thụng qua đú giới thiệu về cỏc loại mỏy hàn, cắt, robot cụng ty cung cấp. Đến nay hỡnh thức này hiệu quả mang giảm dần và được cụng ty thay bằng hỡnh thức quảng cỏo trờn website của cụng ty.
Quảng cỏo trờn website của cụng ty giới thiệu khỏi quỏt hết cỏc sản phẩm của cụng ty. Website của cụng ty được thiết kế khoa học, ngay khi truy cập vào website khỏch hàng đó thấy được danh mục sản phẩm của cụng ty, hỡnh ảnh cụ thể của từng loại sản phẩm. Khụng chỉ thế trờn website cũn đăng tải đầy đủ thụng tin xuất sứ của từng loại sản phẩm, website của nhà sản xuất để cung cấp thụng tin về nhà sản xuất, tư vấn về kỹ thuật hàn và cắt cụng nghiệp... Tõm lý của khỏch hàng cụng nghiệp trước khi họ quyết định mua hàng,
thụng tin quan tõm cơ bản của họ là: hỡnh ảnh của sản phẩm ra sao? Xuất sứ của sản phẩm, nhà sản xuất như thế nào? Với cỏch thiết kế website của cụng ty đó phần nào giải đỏp được một số thắc mắc đầu tiờn của khỏch hàng và thu hỳt sự tũ mũ của khỏch hàng muốn tỡm hiểu kỹ hơn về sản phẩm thỡ liờn hệ tới cụng ty.
So với hai hỡnh thức quảng cỏo trờn thỡ hỡnh thức quảng cỏo bằng catalog và thư điện tử mang lại hiệu quả hơn hẳn. Hỡnh thức giới thiệu bằng catalog và thư điện tử là hỡnh thức quảng cỏo hiệu quả cho cỏc loại mỏy hàn, mỏy cắt và robot. Hỡnh thức này cho thấy một cỏch chi tiết về sản phẩm theo cỏc chiều quan sỏt, chi tiết về thụng số kỹ thuật. Catalog được cụng ty giới thiệu tới khỏch hàng thụng qua cỏc buổi hội thảo, tập huấn kỹ thuật, khi cú yờu cầu của khỏch hàng, tại phũng trưng bày sản phẩm của cụng ty hoặc chuyển phỏt nhanh qua đường bưu điện cho khỏch hàng. Hỡnh thức quảng cỏo này cũng là cỏch mà cụng ty thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ hàng húa mà khụng cần thụng qua trung gian.
Cũn với sản phẩm vật liệu hàn và khớ cụng nghiệp cũng được cụng ty quảng cỏo bằng cỏc hỡnh thức trờn, khụng chỉ thế đõy là cỏc vật liệu sử dụng cựng với mỏy hàn, ứng dụng trong ngành cơ khớ nờn luụn được khỏch hàng biết tới và sử dụng.
Biểu mẫu 3.1: Thư giới thiệu sản phẩm của cụng ty
THƯ GIỚI THIỆU CễNG TY & SẢN PHẨM
Kớnh gửi : ……….
Xin giới thiệu đến quý khỏch hàng cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ, chỳng tụi là đại lý ủy quyền chuyờn cung cấp cỏc loại Robot hàn, mỏy hàn, mỏy cắt, que hàn, dõy hàn, thuốc hàn, khớ cụng nghiệp của cỏc hóng Nhật bản như: OTC- DAIHEN, KOBELCO, IWANTANI, KOIKE, NASTOA…
Với kinh nghiệm hơn 10 năm cựng với đội ngũ cỏn bộ kỹ thuật cú chuyờn mụn cao được đào tạo tại Nhật Bản và nhõn viờn kinh doanh năng động linh hoạt, chỳng tụi chuyờn tư vấn giải phỏp đầu tư và cung cấp cho khỏch hàng những trang thiết bị chất lượng tốt nhất theo khả năng đầu tư với từng dự ỏn. Nờn quý khỏch hàng yờn tõm khi quyết định đầu tư thiết bị do Cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ chỳng tụi cung cấp.
Thực tế đó chứng minh, nhưng khỏch hàng mà chỳng tụi cung cấp về lĩnh vực sản xuất bao gồm cỏc cụng ty trong nước như LILAMA, VINACONEX, KIM KHÍ THĂNG LONG… cỏc cụng ty liờn doanh như HONDA VIỆT NAM, YAMAHA VIỆT NAM,
GOSHI THĂNG LONG…và đặc biệt là cỏc viện nghiờn cứu, cỏc trường đại học, cao đẳng, trung cấp dạy nghề như ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI, ĐẠI HỌC CễNG NGHIỆP HÀ NỘI, ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT NAM ĐỊNH, TRUNG CẤP NGHỀ HẢI PHềNG…ngày càng tin tưởng và tiếp tục sử dụng cỏc thiết bị của chỳng tụi.
Cỏc sản phẩm thiết bị chỳng tụi cung cấp cụ thể như sau:
1. Robot hàn hồ quang (Welding Robot) cuả hóng OTC-DAIHEN Nhật Bản sản xuất
AX V6, AIIB4, AII V6…
2.Mỏy hàn CO2/MAG /MIG/TIG điều khiển bằng Thyristo, kỹ thuật số Inverter của hóng OTC DAIHEN Nhật Bản sản xuất
XD 350S, ACCUTIG 300P, DT 300P…
3. Mỏy hàn điểm, mỏy hàn lăn của hóng NASTOA sản xuất.
4. Vật liệu hàn của hóng KOBELCO sản xuất: - Que hàn thộp thường và thộp cú độ bền cao: RB-26, LB-52, LB-52U, LB52-18 - Dõy hàn thộp thường và thộp cú độ bền cao: MG51T…
- Dõy hàn lừi thuốc: DW100, DW 50W…
- Que hàn thộp khụng gỉ: KOBE 308… - Vật liệu hàn dựng cho hàn tự động dưới lớp thuốc: US-36, MF-38…
5. Mỏy cắt PLASMA của hóng OTC DAIHEN sản xuất: C70, D12000…
6.Mỏy cắt CNC của hóng KOIKE sản xuất:
- Mỏy cắt CNC: Maxigraph, Nanograph…
- Mỏy cắt chộp hỡnh: IK 600… - Mỏy cắt xỏch tay: IK 12 Max 3T…
7. Cỏc loại khớ cụng nghiệp CO2, Ar, O2,
C2H2, N2, LGP của hóng IWANTANI sản xuất
8. Cỏc loại đồ gỏ hàn, cabin hàn cho hàn hồ quang tay, hàn bỏn tự động và cho Robot hàn của Cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ sản xuất.
Với phương chõm phục vụ tận tỡnh, hỗ trợ khỏch hàng chu đỏo, chỳng tụi sẵn lũng tư vấn cỏc vấn đề về kỹ thuật phự hợp với từng nhu cầu sử dụng của quý khỏch hàng. Quý khỏch vui lũng liờn hệ:
CễNG TY TNHH TÂN THẾ KỶ - NEW CENTURY INTERNATIONAL CO., LTD.
Số 212 Tụn Đức Thắng- Đống Đa – TP Hà Nội
Tel: 04.35119316~18- Mỏy lẻ 108 Fax.04.35119315
3.2.3.2. Quan hệ cụng chỳng (Truyền thụng)
Chớnh sỏch quan hệ cụng chỳng được cụng ty rất quan tõm bởi, đõy là cỏch để cụng ty nõng cao uy tớn và quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh tới khỏch hàng hiện tai, khỏch hàng tiềm ẩn. Chớnh sỏch quan hệ cụng chỳng của cụng ty được kết hợp với hoạt động xó hội. Cụng ty đó xõy dựng cỏc quỹ để tài trợ cho từng hoạt động:
Từ năm 2006, cụng ty thành lập "Quỹ học bổng Tõn Thế Kỷ", tặng học bổng cho cỏc sinh viờn xuất sắc chuyờn ngành hàn của cỏc trường dạy nghề, trung cấp, cao đẳng, đại học. Học bổng được cấp một năm một lầm, giỏ trị học bổng tương đương với một năm học phớ của sinh viờn hệ chớnh quy trường đại học Bỏch Khoa Hà Nội.
"Quỹ Tõn Thế Kỷ" tài trợ cho cỏc dự ỏn nghiờn cứu khoa học cụng nghệ và giỏo dục đào tạo
Từ năm 2006 tới nay cụng ty luụn tham gia tài trợ cho cỏc cuộc thi tay nghề hàn trong nước và quốc tế.
Khụng chỉ thế, cụng ty cũn tham gia tư vấn tài trợ cho cỏc dự ỏn viện trợ của Nhật Bản cho cỏc trường dạy nghề hàn ở Việt Nam: như dự ỏn tài trợ cho trường Trung cấp nghề ở Vĩnh Phỳc. Cụng ty cũn tham gia điều phối hợp tỏc giữa hiệp hội hàn Việt Nam với hiệp hội hàn Singapore và Nhật Bản.
Cỏc hoạt động xó hội của cụng ty cho thấy, bờn cạnh nhiện vụ sản xuất kinh doanh, cụng ty luụn luụn chỳ trọng tới hoạt động xó hội. Cụng ty hy vọng cỏc hoạt động này sẽ gúp phần vào sự nghiệp đào tạo nhõn tài cho đất nước trong lĩnh ngành Hàn núi riờng và Cụng nghiệp núi chung.
Ngoài cỏc hoạt động quan hệ cụng chỳng trờn, cụng ty cũn thành cụng trong hoạt động "truyền thụng bằng miệng". Đú là để khỏch hàng là người marketing giỳp mỡnh, giỳp quảng cỏo về hỡnh ảnh và sản phẩm của cụng ty. Làm được điều này, đú là nhờ sự cố gắng, nỗ lực, tận tõm với cụng việc, nhằm mang lại hiệu quả tốt nhất cho khỏch hàng, xõy dựng uy tớn trong khỏch hàng. Để thực hiện được điều này, khụng phải cụng ty nào cũng làm được
3.2.3.4. Bỏn hàng cỏ nhõn
Bỏn hàng cỏ nhõn là hỡnh thức giao tiếp mang tớnh chọn lọc cao, cho phộp nhà hoạt động thị trường đưa ra cỏc thụng điệp cú tớnh chất thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của người mua hoặc ảnh hưởng tới cỏc quyết định mua. Về cơ bản đõy là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiờu, sau đú nuụi dưỡng và khuyến khớch một sự chuyển tiếp nhanh chúng từ việc nhận thức đến hoạt động mua.
Xuất phỏt từ đặc điểm sản phẩm của cụng ty là cỏc sản phẩm mang tớnh chất kỹ thuật cao, thuộc ngành cơ khớ chế tạo, sản xuất. Do vậy, nhõn viờn kinh doanh của cụng ty phải là cỏc kỹ sư marketing; họ vừa cú kiến thức và kinh nghiệm trong kinh doanh, vừa cú chuyờn mụn kỹ thuật để cú thể tiếp xỳc, tư vấn về cỏc sản phẩm cho khỏch hàng. Hơn nữa, khỏch hàng của cụng ty là cỏc khỏch hàng cụng nghiệp. Họ là cỏc cụng ty cơ khớ chế tạo, xõy dựng, cỏc trường học, viện cơ khớ, cỏc xưởng cơ khớ..., quyết định mua hàng của họ được cõn nhắc rất kỹ và tham khảo ở nhiều nơi trước khi quyết đinh mua sản phẩm. Khi mua cỏc loại mỏy múc hoặc dõy chuyền sản xuất, khỏch hàng thường phõn võn liệu sản phẩm này cú phự hợp với điều kiện sản xuất của cụng ty mỡnh hay khụng? Chất lượng thế nào? Vận hành, bảo dưỡng ra sao? Khi cú sự cố thỡ nhờ ai?
Đối với cụng ty TNHH Tõn Thế Kỷ, bỏn hàng cỏ nhõn cú vai trũ trực tiếp cú vai trũ quan trọng trong việc bỏn hàng, giải quyết cỏc vấn đề khỏch hàng, lập kế hoạch, dự bỏo doanh số bỏn ra để cụng ty lờn kế hoạch nhập khẩu sản phẩm về kịp thời, đảm bảo quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm khụng bị giỏn đoạn. Đồng thời, bỏn hàng cỏ nhõn cũn cú vai trũ thu thập thụng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi nhu cầu của thị trường..., thực
hiện nhiệm vụ marketing khỏc như: giỳp cỏc đại lý của cụng ty xõy dựng kế hoạch marketing, thực hiện cỏc biện phỏp marketing...
Am hiểu những điều này, nờn chớnh sỏch bỏn hàng cỏ nhõn mà cụng ty đưa ra đú là: - Đối với khỏch hàng mới: Xõy dựng kế hoạch cụ thể cho từng khỏch hàng: trờn cơ sở tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng về loại sản phẩm họ cần là gỡ? mua để dựng trong khõu nào? Để từ đú đưa ra cỏch tư vấn cho họ sản phẩm phự hợp và mang lại hiệu quả nhất.
- Đối với khỏch hàng cũ và hiện tại: Quan tõm, hỗ trợ bất cứ lỳc nào khỏch hàng cần
- Đối với cỏc đại lý phõn phối của cụng ty: Luụn luụn cú chớnh sỏch hỗ trợ như: nhõn viờn của cụng ty xuống tư vấn kỹ thuật, tư vấn về sản phẩm cho cỏc khỏch hàng, giỳp đại lý bỏn được hàng.
- Chế độ cho nhõn viờn kinh doanh: chế độ đói ngộ cho lực lượng này được đảm bảo. Ngoài phần lương cứng 7 triệu đồng/thỏng, cụng ty cũn trợ cấp cho nhõn viờn 500000 đồng/người/thỏng chi phớ xăng xe, 400000đồng/người/thỏng phớ điện thoại, khỏch hàng của cụng ty rộng nờn nhõn viờn của cụng ty thường xuyờn đi cụng tỏc xa, cụng ty trợ cấp tiền ăn uống và chỗ ở 200000đồng/người/ngày và tiền cụng tỏc phớ, nhõn viờn kinh doanh của cụng ty sẽ được nhận chiết khấu từ 2% đến 5% trờn tổng doanh số bỏn hàng của mỡnh trong thỏng và tựy khu vực.
3.2.3.5. Xỳc tiến bỏn
Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn đối với cỏc đại lý (trung gian phõn phối):
Trong thời gian vừa qua cụng ty TNHH Tõn Thế kỷ đó dựng cỏc hỡnh thức sau đõy để duy trỡ và khuếch trương cỏc đại lý thành viờn của mỡnh:
Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bỏn theo quý.
Tỷ lệ hoa hồng là điều mà cỏc trung gian đều quan tõm đến nhiều nhất. Nếu đại lý bỏn được nhiều hơn số lượng hàng đăng ký sẽ được hưởng mức chiết khấu cao hơn.
Hiện tại cỏc sản phẩm mà cỏc đại lý phõn phối cho cụng ty tiờu thụ chủ yếu là vật liệu hàn, khớ cụng nghiệp, và một số loại mỏy hàn dũng CO2/MAG Weldinh Machine như:
• Que hàn thộp thường và thộp cú độ bền cao: RB-26, LB-52, LB-52U, LB52-18
• Dõy hàn thộp thường và thộp cú độ bền cao: MG51T…
• Que hàn thộp khụng gỉ: KOBE 308…
• Vật liệu hàn dựng cho hàn tự động dưới lớp thuốc: US-36, MF-38…
• Mỏy hàn dũng CO2/MAG Weldinh Machine gồm cỏc loại mỏy cú giỏ trị dưới 70 triệu đồng gồm cỏc loại mỏy: XD-250C, XD-350S, XD-500S.
Tỷ lệ chiết khấu của cụng ty khụng cố định một mức cụ thể mà tỷ lệ chiết khấu được cụng ty tớnh theo từng loại sản phẩm mà cụng ty bỏn được, như:
Bảng 3.3 : Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý từ ngày 01/01/2010
STT LOẠI SẢN PHẨM TỶ LỆ CHIẾT KHẤU
1 Vật liệu hàn trị giỏ < ,=100 triệu 3%
2 Vật liệu hàn trị giỏ > 100 5%
3 Khớ cụng nghiệp 3%
4 Mỏy hàn trị giỏ <, =70 triệu 10%
5 Mỏy hàn trị giỏ >70 triệu 15%
Nguồn : Phũng bỏn hàng
Tiền hoa hồng chiết khấu, đại lý cú thể yờu cầu cụng ty tả bằng tiền mặt hoặc quy đổi ra hàng húa. Ngoài ra cụng ty cú cỏc hoạt động cụ thể hỗ trợ cho đại lý:
Sự giỳp đỡ về quảng cỏo khuếch trương:
Cụng ty hỗ trợ cỏc đại lý trong việc làm biển quảng cỏo, catalog, tư vấn bỏn hàng, hội chợ thương mại giớ thiệu về sản phẩm và cụng ty để quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty trờn thị trường. Khụng chỉ thế, nhõn viờn kinh doanh cũn giới thiệu cho khỏch hàng ở xa đến đại lý nào gần họ nhất để mua sản phẩm của cụng ty. Khụng chỉ thế, nhõn viờn kinh doanh của cụng ty cũn xuống tận nơi để tư vấn cho khỏch hàng, giỳp đại lý tiờu thụ được sản phẩm
Sự giỳp đỡ về kỹ thuật
Hàng năm cụng ty mở cỏc lớp tập huấn, mời cỏc chuyờn gia nước ngoài sang tập huấn về kỹ thuật, cỏc chuyờn gia tư vấn về kỹ nõng cao kỹ năng bỏn hàng cho nhõn viờn và đại lý.
Hoạt động xỳc tiến bỏn đối với khỏch hàng trực tiếp:
Hàng năm cụng ty thường xuyờn tham gia hội chợ hàng cụng giới thiệu cỏc sản phõm cụng ty với khỏch hàng và cụng chỳng. Trong 4 năm liờn tiếp từ năm 2003-2006 cụng ty đạt huy chương vàng hội chợ hàng cụng nghiệp Việt Nam
Hội thảo về cụng nghệ hàn
Trong 3 năm liờn tiếp từ năm 2008-2010 cụng ty liờn tục mở cỏc cuộc hội thảo về cụng nghệ Hàn. Hội thảo cú rất đụng cỏc doanh nghiệp cơ khớ tham gia, và cỏc chuyờn gia đầu ngành trong và ngoài nước về kỹ thuậ hàn tham gia. Hội nghị cũng là cỏc để cụng ty giới thiệu và tỡm kiếm cỏc khỏch hàng tiềm năng.
Gúi hàng trọn gúi
Đõy là chớnh sỏch hỗ trợ khỏch hàng khi mua sản phẩm của cụng ty: khi mua sản phẩm mỏy múc tại cụng ty, cụng ty sẽ tư vấn cho khỏch hàng loại sản phẩm nào phự hợp,