- Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai trường hợp trên, chẳng hạn
4. Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới 1 Lựa chọn mục tiêu của giá
4.1. Lựa chọn mục tiêu của giá
- Để tồn tại.
- Để tối đa hóa lợi nhuận. - Để thu hồi vốn nhanh.
- Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .
4.2. Xác định số cầu của sản phẩm
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự ít nhạy cảm về giá: - Tính đặc trưng của sản phẩm.
- Khách hàng không chú ý đến chất lượng của sản phẩm thay thế. - Chi tiêu khi mua sản phẩm này thấp hơn thu nhập của khách hàng. - Sản phẩm có chất lượng, uy tín cao hơn và mang tính độc quyền.
- Mỗi mức giá mà cơng ty đưa sản phẩm ra thị trường đều ảnh hưởng đến
mức cầu của thị trường.
4.3. Dự tính chi phí
- Chi phí cố định. - Chi phí biến đổi. - Tổng chi phí. - Điểm hịa vốn.
- Doanh nghiệp cần có mức chuẩn về chi phí của cơng ty so với chi phí của đối thủ cạnh tranh để biết mình có đang hoạt động ở mức lợi thế về chi phí hay khơng.
- Doanh nghiệp cần biết về giá cả và giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có thể sử dụng nó như mấu chốt cơ bản nhằm định giá cho sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá để tạo vị trí cho sản phẩm của mình so với vị trí của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
4.5. Lựa chọn phương pháp định giá
Doanh nghiệp có thể dựa vào mơ hình 3C để định giá, tức là phải xem xét tới các phương pháp định giá sau:
- Định giá dựa vào phí tổn.
- Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của người mua. - Định giá dựa vào cạnh tranh.
4.6. Lựa chọn mức giá cuối cùng
Xem xét một số yếu tố khác trước khi quyết định giá: - Khả năng chấp nhận giá đó của khách hàng.
- So sánh giá với mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp. - Phản ứng của những nhà phân phối và đối thủ.
CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP
Câu 5.1: Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngồi chi phối đến việc hình
thành giá của một sản phẩm cụ thể trên thị trường?
Câu 5.2: Sử dụng các phương pháp hình thành giá, xây dựng miền giá chấp
nhận của một sản phẩm có thực trên thị trường? Lấy ví dụ cụ thể phân tích việc áp dụng các chiến lược giá của doanh nghiệp trên thị trường?
Câu 5.3: Việc định giá và đề ra các chính sách giá cả của cơng ty do phòng kinh
doanh thực hiện. Các quyết định về giá cả cuối cùng do ban giám đốc quyết định. Giá bán của công ty phụ thuộc nhiều vào sự biến động của giá gas trên thế
giới, tình hình thị trường trong nước và kế hoạch lợi nhuận của công ty. Anpha đã xác định chính sách giá linh hoạt hợp lý nhằm mục tiêu chinh phục các đoạn thị trường khác nhau. Đối với giá bán cho các đại lý, các thành viên tham gia kênh phân phối, công ty thực hiện nguyên tắc sau:
● Phần chiết khấu cho các đơn vị thành viên phải đảm bảo lợi nhuận cho họ.
● Phần chiết khấu cho các đơn vị thành viên khác nhau nên khác nhau do việc thực hiện các công việc khác nhau.
● So với các đối thủ cạnh tranh, phần chiết khấu của công ty phải phù hợp với mức chiết khấu chung.
● Đảm bảo một tỷ lệ lợi nhuận phù hợp cho mỗi cấp phân phối.
● Mức chiết khấu của các sản phẩm cùng chủng loại thay đổi xung quanh mức chiết khấu của thị trường.
Yêu cầu: Từ thơng tin trên phân tích chính sách hình thành giá của doanh
BÀI 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMã bài: 30.6 Mã bài: 30.6
Giới thiệu:
Doanh nghiệp phải tổ chức được hệ thống kênh phân phối để đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng. Những quyết định về phân phối thường khó khăn, phức tạp, có ảnh hưởng lâu dài. Tham gia vào kênh phân phối có các thành viên kênh: Nhà bán buôn, bán sỉ; nhà bán lẻ; nhà đại lý, môi giới. Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bao gồm nhiều mối quan hệ hợp tác và xung đột. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh sẵn có trên thị trường hoặc phải tự xây dựng kênh phân phối tối ưu cho mình thơng qua nhiều căn cứ khác nhau. Loại hình doanh nghiệp lựa chọn rất đa dạng theo đặc điểm chiều dài kênh, bề rộng kênh hay theo hình thức quản lý kênh là truyền thống hay liên kết dọc. Việc quản lý hoạt động kênh bao gồm nhiều công việc đa dạng như: Lựa chọn kênh, lựa chọn các thành viên kênh, khuyến khích các thành viên, đánh giá hoạt động của họ, giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh khi nó xảy ra, thực hiện hoạt động phân phối vật chất trong kênh phân phối,... Các nhà bán buôn và bán lẻ là hai cấp trung gian quan trọng nhất của hệ thống phân phối. Ngày nay họ có sự phát triển rất đa dạng tạo thành nhiều loại hình bán bn và bán lẻ khác nhau và họ cũng có các chiến lược marketing riêng.
Mục tiêu:
- Trình bày được khái niệm và tầm quan trọng của phân phối trong Marketing;
- Trình bày được các kênh phân phối phổ biến
- Lựa chọn được kênh phân phối và truyền thông phù hợp trong doanh nghiệp.
- Có ý thức đúng đắn trong việc nhìn nhận, đánh giá một kế hoạch Marketing.
Nội dung: