năm 2002 là 2.219(chiếc) và 5.3809(chiếc) nhưng đến năm 2003 chỉ còn 1.774 và 3.436( chiếc) đạt mức lợi tức âm –1.428.583(đ) .Hai loại pin này được sản xuất ra chủ yếu do đơn đặt hàng của tổ chức quốc phòng nên việc ra quyết định cắt giảm 2 loại sản phẩm này phụ thuộc vào đơn đặt hàng của quốc phòng nhiều hay ít .
III. Những tồn tại và nguyên nhân hạn chế việc ứng dụng MKT ở công ty pin Hà Nội . Hà Nội .
Công ty pin Hà Nội với hơn 40 năm thành lập và phát triển .Do vậy cho đến nay công ty đã thiết lâp được mạng lưới phân phối sản phẩm tương đối rộng khắp các tỉnh thành . Tuy nhiên điều đó cũng chưa đủ để công ty có thể tiêu thụ được nhiều hơn nữa số lượng sản phẩm của mình mặc dù biết nó nằm trong 4p của MKT- Mix .ý thức được điều đó nên công ty đã áp dụng các biện pháp MKT-Mix khác
nhau vào như khuyến mại ,cải tiến sản phẩm ,tham gia các hội chợ triển lãm , quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng .Nhưng nhìn chung hiệu quả đem lại chưa được cao như công ty mong đợi .Nó được thể hiện rõ trong bảng sau :
Năm
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003
Doanh thu tiêu thụ 80.590.000.000 70.973.178.457 Số lượng sản phẩm bán 88.366.956 90.443.062
Mặc dù chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của năm 2003 cao hơn so với năm 2002 cụ thể:
_ Chi phí cho quảng cáo là 310 (trđ) _ Chi phí cho khuyến mại là 1.909 (trđ) _ Chi phí bán hàng là 2.204.208.283 9 (đ) _ Chi phí tham gia hội chợ là 42.000.000 (đ)
Nhưng doanh thu của năm 2003 lại thấp hơn so với năm 2002 đến gần 10 (tỷđ) cho dù số lượng tiêu thụ được của năm 2003 cao hơn so với năm 2002 đến hơn 2 (tr) viên pin các loại .Số lượng tiêu thụ này được tăng hơn là do số lượng pin khuyến mại cho khách hàng tăng thêm .Nó được thể hiện rõ ở bảng sau:
Pin
Năm R20S R6P R14 R40 LR6
2003 377.874 195.550 1.930 1.116
Có thể nói doanh thu của công ty vào năm 2003 giảm rõ rệt .Đó là dấu hiệu cho thấy thị trường của công ty đang bị thu hẹp , cụ thể là loại pin R20S ,R40,BTO,P02 .Ngoài ra số lượng khách hàng giảm thậm chí chuyển sang sử dụng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .Qua đó cho thấy các hoạt động MKT của công ty không hiệu quả ,đó là do các nguyên nhân chủ quan như: Công ty chưa có cán bộ
trách mảng công tác MKT thể hiện còn chưa được đào tạo sâu về chuyên môn mà trước mắt chỉ áp dụng MKT vào thị trường với 2 hình thức chủ yếu là khuyến mại và giảm giá.Đây chính là lý do dẫn đến việc hoạch định chiến lược MKT bị hạn chế. Ngoài ra không thể không nhắc đến lỗi của các nhà tổ chức đã không biết thu thập các tài liệu để có kiến thức sâu rộng hơn về những biến đổi của thị trường ,hiểu biết và nắm bắt nhu cầu của khách hàng ,biết nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu cho các sản phẩm
Ví dụ :
Vào năm 1996 công ty pin Hà Nội bắt đàu cho sản xuất và tung ra thị trường loại pin kiềm LR6 nhưng ngay từ khi bước vào thị trường sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận .Nguyên nhân chính là :
_Giá bán quá cao không phù hợp với đa số người tiêu dùng
_ Công ty không lựa chọn được khách hàng mục tiêu cho loại sản phẩm mới này
_ Công ty không tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt các nhu cầu _ Khi sản phẩm tung ra thị trường vẫn còn những sản phẩm không có điện hoặc thời gian sử dụng rất ngắn đã làm mất lòng tin của khách hàng vào sản phẩm .
Hiện tại lượng tiêu thụ pin kiềm rất chậm ,dẫn đến thời gian khấu hao máy móc dài. Đây là điều bất lợi của công ty và là bài học kinh ngiệm lớn mỗi khi công ty cải tiến hay đổi mới sản phẩm .
Chương 3
Một số biện pháp MKT-Mix nhằm mở rộng thị trường cgo công ty pin Hà Nội I. Căn cứ đề xuất giải pháp
1. Căn cứ vào kế hoạch sản xuất
Nói chung công ty nào cũng vậy ,không phải chỉ riêng đối với công ty pin Hà Nội khi đã bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì nhất thiết đều không thể bỏ qua việc đưa ra các kế hoạch ,mục tiêu sản xuất kinh doanh ngay từ đầu năm,đầu kỳ căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của năm trước .Việc đặt ra kế hoạch như vậy sẽ làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty và dựa
vào đó để đưa ra các biện pháp ,giải pháp và chiến lược sao cho đạt được những mục tiêu mà công ty dặt ra.
Các chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch năm 2004 I. Chỉ tiêu pháp lệnh 1. Tổng các khoản nộp ngân sách Tr.đ a. Số tồn đọng năm trước Tr đ 2842 b. Số tồn đọng năm nay Tr.đ 2842 Trong đó _ VAT phải nộp Tr đ 2326 _VAT đầu ra Tr đ 7383
_ VAT đầu vào Tr đ 5287
VAT nhập khẩu Tr đ 230
_ Thuế thu nhập doanh nghiệp Tr đ 197
Thuế thu trên vốn Tr đ 197
Thuế đất môn bài Tr đ 122
II. Chỉ tiêu hướng dẫn
1.Giá trị tổng sản lượng Tr đ 80.810
a. Giá trị sản phẩm sản xuất công nghiệp Tr đ 80.810 b. Giá trị các hoạt động kinh doanh khác Tr đ
2.Tổng doanh thu tiêu thụ Tr đ 73.835
3. Sản lượng hiện vật 1000/v Dự kiến 100
R20 _ 63.035 R6P 35.908 R40 250 R14 750 BTO 5 PO2 2 LR6 Dự kiến 30 4. Xuất nhập khẩu
_ Giá trị vật tư nhập khẩu NDT 165.000
_ Giá trị thiết bị nhập khẩu NDT 362.500
5. Lao động tiền lương
_ Tổng số lao động bình quân Người 720
_ Mức lương bình quân tháng 1000 1.130
_ Tổng quỹ tiền lương kế hoạch Trđ 9.703
6. Tài chính
_ Lợi tức Tr đ 615
_ Tổng mức trích khấu hao cơ bản Tr đ 2.100 Trong đó
+ Nguồn ngân sách Tr đ 70
+ Nguồn tự bổ xung Trđ 986
+ Nguồn khác Tr đ 1044
7. Đầu tư xây dựng cơ bản Tr đ 528
Để hoàn thành kế hoạch dặt ra cho năm 2004 công ty đã triển khai các biện pháp sau:
_ Các phòng ban liên kết hỗ trợ nhau hoàn thành công việc được giao _ Nâng cao năng suất lao động và cường độ làm việc của công nhân
_ Tăng cường hơn nữa các hoạt động MKT cụ thể là lực lượng bán hàng trực tiếp ,tham gia hội trợ triển lãm ,quảng cáo giới thiệu sản phẩm khuyến mại …
_ Nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin về khách hàng cungc như các đối thủ cạnh tranh
2. Căn cứ vào môi trường kinh doanh của công ty
2.1. Yếu tố vật chất
Ngày nay hầu hết các công ty đang phải đối phó với sự cạn kiệt nguồn tài nguyên ,sự thiếu hụt nguyên nhiên vật liệu .Mà các yếu tố này lại là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất .Bởi để sản xuất ra bất kỳ một viên pin nào công ty pin Hà Nội cần phải cần rất nhiều nguyên liệu như: Mn02,NH4CL,Zn, cực than ,nắp nhựa ,mũ đồng ,grafit, tinh bột ZnCL2, muối axetilen….
Mà những nguyên liệu trên không phải là dễ tìm ,trái lại để có được chúng công ty phải liên hệ với các hãng sản xuất vật liệu ở nước ngoài để họ đồng ý bán lại cho công ty với giá vừa phải. Do đó việc nắm bắt các thông tin về tình hình cung cấp nguyên vật liệu ,về giá cả,về nguông gốc chất lượng là rất khó khăn .Chỉ có một sự thay đổi nhỏ thôi của hãng sản xuất nguyên vật liệu mà chúng ta không biết đến là y như rằng sẽ dẫn đến sự ngưng trệ trong quá trình sản xuất sản phẩm của công ty ngay .
Ví dụ : Vào năm 2003 giá ZN của thế giới tăng 120 USD /tấn so với 2002 đã làm cho chi phí sản xuất của công ty tăng lên 2.016(tr đ) và việc bàn giao mở Man gan Cao Bằng cho tỉnh dẫn đến chi phí MNO2 cao hơn 2002.
2.2. Yếu tố công nghệ
Cùng với sự phát triển vượt bậc của KHKT đã sản sinh ra nhiều máy móc hiện đại co xu hướng thay thế dần sự lao động chân tay của con người ,kéo theo nó là hàng loạt các sản phẩm mới sử dụng rất tiện lợi ,hình thức mẫu mã lại rất đều và đẹp ,không gây ô nhiễm môi trường .Tuy nhiên ở nước ta vẫn còn dùng loại pin chủng hồ có thể coi là cổ điển nhất trên thế giới .Các sản phẩm pin được tạo ra phải kết hợp nhiều nguyên vật liệu trong đó có nhựa đường ,HgCl2, đây là 2 loạ nguyên vật liệu rất độc hại cho con người mà còn có ảnh hưởng lớn đến tầng ozôn .Không những thế thời gian sử dụng các loại pin này cũng rất ngắn ,khó có thể dùng cho các thiết bị có công suất lớn, thời gian phóng điện liên tục. Trong khi đó thì tại các nước trong khu vực và trên thế giới lại đã cho ra đời sản phẩm pin kiềm có chất lượng khá cao ,công suất cực lớn như pin :duracell và enginer .
2.3. Yếu tố kinh tế
Trải qua nhiều biến đổi thăng trầm cho đến nay đời sống của nhân dân ta đã bắt đàu được cải thiện đáng kể. Thu nhập bình quân trên một đầu người đã đạt tới con số 400-450 USD /n .Do đó nhu cầu tiêu dùng các thiết bị điện tử ngày càng nhiều ,họ không chỉ sử dụng cho công việc gia đình mà còn phục vụ cho các việc giải trí …do vậy nhu cầu sử dụng pin có chất lượng cao ,thời gian phóng điện dài ngày càng tăng lên dẫn đến tỷ giá hối đoái cũng tăng theo khoảng 15.030 đ/SUD .Đây cũng là điều bất lợi cho công ty trong việc thu –mua nguyên vật liệu nhập
khẩu từ nước ngoài vào trong nước .Mặc dù vậy nhưng công ty cũng gặp một vài điều thuận lợi cụ thể như lãi suất ngân hàng lúc này lại ở vào mức tương đối thấp chỉ khoảng 0.6%/n và 0,15%/tháng nên rất thuận lợi cho công ty trong việc vay vốn để đầu tư vào dây truyền sản xuất tạo ra các sản phẩm mới phục vụ cho nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng .
2.4. Yếu tố quốc tế
Để chuẩn bị cho Việt Nam tham gia vào khối AFTA được tổ chức vào năm 2006 thì không chỉ riêng với công ty pin Hà Nội mà tất cả các công ty khác nói chung đều phải chuẩn bị cho mình thật kỹ cả về nội lực và ngoại lực .Cụ thể là sản xuất các loại pin kiềm LR6 –một loại công nghệ sản xuất hiện nay đang được thế giới áp dụng để tạo ra các sản phẩm pin sạch không chứa thuỷ ngân HgCl2 gây ô nhiễm môi trường .Vì chỉ co tạo ra pin LR6 thì công ty mới có thể xuất khẩu và tiêu thụ được trên tị trường các nước trong khu vực và trên thế giới .
3. Căn cứ vào khách hàng
Khách hàng của công ty chủ yếu là người tiêu dùng trong đó bao gồm các tổ chức quốc phòng nhưng số lượng này tiêu thụ không đáng kể .Khách hàng của công ty không tập trung tại một nơi mà được phân bố ở mọi nơi trên khắp các tỉnh thành .Mỗi nơi có các tập quán ,thói quen ,lối sống ,cách dùng và sử dụng các loại thiết bị gia dụng khác nhau nên họ có nhu cầu tiêu dùng pin cũng rất khác nhau . Do vậy để đáp ứng được nhu cầu của đa số người tiêu dùng thì công ty phải tạo ra được nhiều sản phẩm với mẫu mã đa dạng ,chất lượng tốt, giá cả phù hợp ,cung cấp thông tin , giới thiệu sản phẩm mới và đặc biệt phải có mạng lưới phân phối rộng khắp để sao cho người tiêu dùng cần là công ty đá ứng .
4. Căn cứ vào cạnh tranh trên thị trường
_ Các đối thủ cạnh tranh của công ty + Trong nước :
. Có công ty pin và ắc qui Miền Nam Pinaco Địa chỉ : 752 –Hậu Giang –Quận 6 –TPHCM.
Năng lực sản xuất của công ty vào khoảng 150 tr/c/n .Giá cả và chất lượng tương đương với pin Hà Nội ,thị phần hơn 40%.
. Công ty pin Xuân Hoà thuộc công ty cao su sao vàng Địa chỉ : Đặt tại thị trấn Xuân Hoà
Năng suất lao động đạt khoảng 30 tr/c/n .Thị phần hiện nay là 10%. . Công ty pin và ắc qui Vĩnh Phú
Năng suất lao động đạt khoảng 50 tr/c/n. Thị phần 10%. + Nước ngoài:
Có các loại pin Trung Quốc ,Toshiba ,Maxell , Sony , JVC ,Duracell , National ,Sam sung ,enginer….Đây chủ yếu là các loại pin tiểu có chất lượng cao . Giá từ 4000- 14.000 đ/1 đôi.
_ Các yếu tố cạnh tranh
+ Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu :
Công ty pin Hà Nội có các loại pin R20S ,R6P thì chủ yếu cạnh tranh với các công ty trong nước và Trung Quốc ,còn loại pin LR6 thì cạnh tranh với các hãng pin của nước ngoài như Duracell….
+ Cạnh tranh về hình thức sản phẩm
Nói chung các sản phẩm pin tiểu của nước ngoài do được chế tạo bằng máy móc hiện đại nên có nhãn mác đẹp hơn ,kiểu dáng viên pin nhỏ gọn hơn so với các sản phẩm trong nước.
+ Cạnh tranh giữa các sản phẩm thay thế :
Đó là ắc qui , bộ nắn dòng ,bộ sạc pin , bộ đổi nguồn , pin mặt trời. + Cạnh tranh giữa các nhu cầu
Người tiêu dùng luôn so sánh việc tiêu dùng điện và sử dụng pin .Giữa hai loại này thì chi phí bỏ ra cho loại nào thì ít hơn và sẽ sử dụng loại đó .Ngoài ra người tiêu dùng còn so sánh việc mua một chiếc sạc pin về để tái sử dụng đôi pin đã mua thay cho việc mua những đôi pin mới về để sử dụng .
5. Căn cứ vào sự tồn tại của công ty
Chủ yếu là do công ty thiếu nhiều cán bộ có chuyên môn về lĩnh vực MKT nên mức độ nhạy bén nắm bắt sự thay đổi nhu cầu của thị trường còn chậm đặc biệt trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường và sử lý thông tin .
Do công ty được ra đời và thành lập dựa trên sự tài trợ của nguồn vốn nhà nước nên còn chịu nhiều sự chỉ đạo của cấp trên .Việc chi tiền vào các hoạt động MKT nhiều mà không đem lại hiệu quả sẽ đem sdẫn đến hậu quả là làm tăng tổng giá thành và tăng giá bán đơn vị ,làm ảnh hưởng xấu đến lợi nhuận và khả năng nộp ngân sách hàng năm của công ty.
II. Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội
Dựa vào các căn cứ trên, danh mục các mặt hàng và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường trong thời gian tới là cố gắng phấn đấu đạt tỉ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư là 18% .Để có thể hoàn thành mục tiêu đã đề ra công ty đã tổ chức các chiến lược nhằm xâm nhập và mở rộng thị trường .Tức là cải thiện các sản phẩm hiện tại và khách hàng hiện tại đồng thời tìm thêm các khách hàng mới cho các sản phẩm mới và các sản phẩm pin hiện tại .Tương ứng với các chiến lược chung của công ty thì chính sách MKT- Mix mà công ty vạch ra và thực hiện là tăng tỷ lệ mua của khách hàng hiện tại và tiềm ẩn lên 10% mỗi năm ,tăng thị phần 4,5 % bằng thu hút các đoạn thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại và mới mỗi năm .
1. Liên quan đến chính sách sản phẩm
Để có thể thu hút thêm khách hàng việc đầu tiên mà công ty cần phải làm ngay lúc này là :
1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm pin con thỏ
_ Nguyên vật liệu :
Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên để tạo nên sản phẩm có chất lượng tốt giống nhau như nhiều loại sản phẩm khác .Muốn có được nhiều sản phẩm thì công ty Pin hà Nội cần phải hội tụ nhiều nguyên vật liệu như : Zn , NH4Cl , Mn02 , Muối axetilen , nhựa đường , grafit , ZnCl2 ,tinh bột .Trung vật liệu nói trên đều phải