II. Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội
5. Chiến lược cải biến thị trường
Ngoài các chính sách MKT- Mix trên công ty còn có thể mở rộng thị trường của mình bằng cách sử dụng 2 yếu tố hợp thành khôí lượng tiêu thụ
Khối lượng tiêu thụ = số người sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một người .
Công ty có thể tăng số người sử dụng nhãn hiệu pin con thỏ theo 3 cách : + Thu hút những người chưa từng sử dụng sản phẩm pin của công ty sang sử dụng và trở thành những người tiêu dùng thường xuyên của công ty .Để làm được điều này trước hết cần phải có 1 số yêu cầu sau :
. Sản phẩm của công ty phải có chất lượng tương đương hoặc tốt hơn của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đang đứng đầu trên thị trường .
. Giá cả của đối thủ cạnh tranh phải cao hơn hoặc bằng giá trị của công ty mình
. Lợi ích mà khách hàng thu được phải lớn hơn của đối thủ để sao cho khi khách hàng bỏ chi phí ra mua sản phẩm của công ty thì khách hàng sẽ cảm thấy kỳ vọng của họ thu được cao hơn .Kỳ vọng cao hơn này cũng có thể do chất lượng sản phẩm của công ty đem lại ,hoặc cũng có thể làm tăng nó bằng dịch vụ khách hàng .
Ví dụ :Trong các cuộc đi chơi ,du lịch tham quan khách hàng thường mang theo các thiết bị điện tử đi cùng như : Máy ảnh ,phone , cacset .Mà muốn khởi động được các thiết bị này không thể sử dụng nguồn điện nào khác ngoài việc mua pin kèm theo và khi sử dụng các sản phẩm thay thế nguồn điện này người tiêu dùng sẽ cảm thấy rất gọn nhẹ ,tiện lợi và an toàn .Mà công dụng của nó mang lại chẳng khác nguồn điện là bao .Như vậy chỉ khi sử dụng sản phẩm pin con thỏ trong những lúc cần thiết đó khách hàng mới cảm thấy nó tiện lợi và thoải mái như thế nào và qua đó kích thích họ mua và tiếp tục sủ dụng sản phẩm pin của công ty trong các lần đi
dã ngoại tiếp theo . Bằng các cách khác nhau như vậy sẽ thay đổi được thái độ của người mua từ việc chưa hề để ý đến việc quan tâm để ý hơn và cuối cùng là mua và sử dụng khi có nhu cầu và sẵn sàng mua nó ở bất kỳ thời gian và địa điểm nào .
. Công ty cố gắng xâm chiếm và mở rộng những đoạn thị trường mới có tiềm năng .Muốn tìm được đoạn thị trường hấp dẫn thì về phía công ty cần phải nghiên cứu vị trí địa lý ,nhân khẩu ,tâm lý ,hành vi ….và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .Sau khi đã nghiên cứu và xác định rõ được thị trường mục tiêu của mình thì bước tiếp theo công ty cần phải làm là phải nghiên cứu xem sản phẩm của công ty mình có đáp ứng được đoạn thị trường mới đó không về các tiêu chuẩn như : nhãn mác ,giá cả …vừa để đáp ứng được nhu cầu của thị trường vừa có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ .
Ví dụ : Công ty pin Hà Nội tung ra thị trường sản phẩm pin kiềm mới LR6 .Để chiếm lĩnh được thị trường đòi hỏi công ty cần phải có sự nghiên cứu, trước lúc sản phẩm được tung ra thị trường .Vì sản phẩm này có chất lượng cao ,giá cao ( 5500đ/đôi) lớn gấp 5,5 lần loại pin tiểu R6P ( 1000đ/đôi) .Như vậy nếu bán được ở tất cả các đoạn thị trường thì hầu như không có hiệu quả bởi vì có những đoạn thu nhập của người dân thấp, việc tiêu dùng một sản phẩm nào đó đều có sự so sánh về giá cả và hiệu quả .Một nguyên nhân nữa đó là do thu nhập thấp nên việc tiêu dùng hay sử dụng các thiết bị điện tử cũng rất ít khiến việc sử dụng pin cũng rất hạn chế .Để công ty có thể tiêu thụ thành công loại sản phẩm pin mới LR6 này công ty cần phải lựa chọn cho thị trường cho mình là các thành phố như : Hải Phòng , Huế ,Vinh , TPHCM , Hải Dương…vì khi đưa sản phẩm vào những khu vực này :
_ Tập hợp đông số lượng người tiêu dùng sử dụng các thiết bị điện tử có sử dụng đến pin
_ ở những khu vực này thu nhập của người dân khá cao và tương đối ổn định .Nếu tính chi phí một đôi pin kiềm trên mức thu nhập của người thành phố thì con số này chiếm 1 tỷ lệ rất nhỏ hầu như không đáng kể .
_ Họ mong muốn sử dụng các loại pin có chất lượng tốt ,nhãn hiệu nổi tiếng _ Khi nào cần họ có thể tìm mua sản phẩm vào bất kỳ lúc nào, ở địa điểm nào khi công ty có chiến lược quảng cáo hấp dẫn ,khuyến mại tận tay .
Người tiêu dùng ở thành phố luôn có thái độ thay đổi nhu cầu sử dụng ,thích dùng thử những sản phẩm mới có nhãn mác đẹp .Nên khi nghe được thông tin từ bạn bè ,giới thiệu họ có thể chạy đến để mua liền thậm chí bỏ quên đi những sản phẩm cũ mà họ đã quen sử dụng từ lâu .Điểm nhấn có tính chất quyết định cho các sản phẩm mới muốn chiếm lĩnh và mở rộng được trên thị trường thì sản phẩm của công ty phải có chất lượng tốt và ổn định, giá cả khồng phải là vấn đề quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng .Bởi nếu như sản phẩm pin kiềm chụp được từ 4-5 cuộn phim ,sử dụng được hơn 1 năm cho các đồ dùng điện tử như điều khiển đầu ,vô tuyến ….mà vẫn không hết pin ,thậm chí nếu như người sử dụng có lãng quên không tháo pin ra khỏi thiết bị sử dụng thì sản phẩm pin cũng không bị chảy nước và làm ẩm mốc máy móc như nhiều loại pin khác .Khi hội tụ được những đặc tính tốt đó người tiêu dùng sẵn sàng mua và trảgiá cao hơn cho sản phẩm của công ty mà không hề đắn đo lựa chọn sản phẩm khác .
+ Công ty có thể thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh như pinaco , pin Xuân Hoà, Pin con sóc, Pin con ó , pin con voi ở trong nước và nhiều hãng sản xuất pin khác của nước ngoài như pin Trung Quốc ,sony , Duracell ,toshiba ….
+ Công ty có thể tăng dần những người hiện đang sử dụng nhãn hiệu pin con thỏ và tăng dần mức sử dụng của họ ở mỗi lần lên nhiều hơn .
+ Công ty cố gắng khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm pin thường xuyên hơn và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho họ để họ có thể hiểu và có thêm những kiến thức tối thiểu khi sử dụng sản phẩm pin .
Ví dụ : Nên tư vấn cho họ mua loại pin R20S để phục vụ cho máy radio là tốt nhất.Sử dụng sản phẩm pin R6P cho đồng hồ điện tử để biết thời gian chính xác hơn ,sử dụng pin tiểu cho đồ chơi trẻ em để tăng thêm sự thông minh ,trí tò mò muốn tìm tòi khám phá của trẻ …Nếu sử dụng từng loại pin vào đúng nơi ,đúng chỗ sẽ phát huy được hết những tính năng mà những sản phẩm đó mang lại ,tránh trường hợp lãng phí và không tốt .
_ Công ty cố gắng làm cho những người đã sử dụng pin sử dụng sản phẩm của công ty ngày càng nhiều hơn bằng cách không chỉ bán và đóng gói 1 đôi 2 chiếc mà bán cả vỉ 4 chiếc ,khi mua về khách hàng có thể sử dụng nhiều thiết bị khác chứ không riêng gì cho đồng hồ hay máy điều khiển từ xa .Các đại lý bán lẻ của công ty
luôn bày bán đủ các chủng loại pin để khi khách hàng đến mua có thể tuỳ sức tha hồ mà chọn lựa loại pin mà mình cần ,qua đó có thể làm cho họ nảy sinh các ý tưởng mới không chỉ mua một đôi pin R20S về để nghe đài mà mua thêm 1 vỉ pin tiểu nữa về cho con ,cháu chơi đồ chơi ,sử dụng cho đồng hồ ,mua pin kiềm LR6 về nghe phone ,dùng cho máy ảnh .Qua một thời gian sử dụng sản phẩm của công ty thấy tốt khách hàng sẽ có nhu cầu mua thêm các sản phẩm khác của công ty với ý nghĩ sản phẩm mà ta đã sử dụng nếu đã tốt thì chắc chắn rằng sản phẩm khác của công ty cũng tốt không kém thậm chí còn tốt hơn .
+ Công ty cố gắng tăng thêm công dụng mới của sản phẩm hay có đôi chút cải tiến theo nhu cầu của khách hàng .
Ví dụ .Việc in ngày tháng sản xuất trên nhãn cũng tránh cho người tiêu dùng không mua phải những sản phẩm pin kém chất lượng và việc công ty tung ra thị trường sản phẩm pin R20S chất lượng cao.
Kết luận
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các Công ty kinh doanh nói chung và Công ty Pin Hà Nội nói riêng đều mong muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Nhưng làm như thế nào và bằng cách nào để đạt được và đem lại hiệu quả cao nhất đó là câu hỏi cho đến nay vẫn chưa tìm được lời giải đáp. Cụ thể chỉ mởi một hai năm gần đây các Công ty mới tìm ra được đáp số và chỉ có duy nhất một phương pháp là áp dụng các biện pháp Marketing- Mix dưới các hình thức như: Khuyến mại, giảm giá và tham gia hội chợ triển lãm thì các Công ty mới có thể thu hút được khách hàng và tăng được số lượng tiêu thụ. Nhưng đó mới chỉ là giải pháp trước mắt tạm thời chứ chưa thể chính thức coi là giải pháp tối ưu, lâu dài được. Thấy được sự cần thiết đó em đã mạnh dạn đưa ra một số biện pháp Marketing - Mix mà theo em nghĩ là nó rất cần thiết để làm công cụ tài liệu tham khảo cho các Công ty. Qua đó áp dụng thực hiện các hoạt động Marketing của mình ngày càng tốt hơn nữa trong việc mở rộng thị trường.
Tài liệu tham khảo
1. Phân tích hoạt động kinh doanh - Phạm Văn Được
- Đặng Kim Cương - NXB Thống kê 2. Chiến lược cạnh tranh - Micheal Porter - NXB KHKT 3. Một số tư liệu của Công ty Pin HN - Phòng tổ chức cung cấp
Mục lục
Chương I: Lý luận chung về chiến lược mở rộng thị truờng ... 2
I. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và MARKETING ... 2
1. Thế nào là mở rộng thị trường ? ... 2
1.1. Công ty có thể tăng thị phần trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang sản xuất ... 2
1.2 Công ty có thể tìm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập ... 4
2. Các giải pháp để mở rộng thị trường ... 7
2.1 Phát triển bằng chi phí ... 7
2.2. Phát triển bằng cách khai thác những cơ hội mới ... 8
3. ứng dụng MKT trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty ... 10
3.1 ứng dụng MKT theo vị thế của công ty trên thị trường ... 10
3.2 ứng dụng MKT theo chu kỳ sống của sản phẩm ... 13
II Đặc điểm thị trường của công ty pin HN ... 18
1. Đánh giá thị trường hiện tại của công ty ... 18
2. Dự đoán thị trường của công ty pin Hà Nội trong thời gian tới ... 23
2.1. Dự báo nhu cầu của người thị trường ... 23
2.2. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm pin trong thời gian tới ... 24
3. Cạnh tranh trên thị trường ... 25
Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội 27 I. Thực trạng kinh doanh ở công ty pin Hà Nội ... 27
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ... 27
2. Năng lực kinh doanh của công ty pin Hà Nội ... 28
2.1. Đặc điểm về tổ chức và nhân sự ... 28
2.3. Năng lực tài chính của công ty ... 36
3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty pin Hà Nội ... 39
3.1. Số lượng pin tiêu thụ qua các năm ... 39
II . Thực trạng hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội ... 41
1. Chính sách sản phẩm ... 41
1.1. Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm ... 42
1.2. Quyết định về chất lượng ... 44 1.3. Dịch vụ khách hàng... 47 2 Chính sách giá cả ... 48 3. Chính sách phân phối ... 50 4. Chính sách xúc tiến bán hàng ... 54 5. Thực trạng tình hình mở rộng thị trường ... 57
III. Những tồn tại và nguyên nhân hạn chế việc ứng dụng MKT ở công ty pin Hà Nội . ... 60
Chương III: Một số biện pháp MKT-Mix nhằm mở rộng thị trường cgo công ty pin Hà Nội ... 62
I. Căn cứ đề xuất giải pháp ... 62
1. Căn cứ vào kế hoạch sản xuất ... 62
2. Căn cứ vào môi trường kinh doanh của công ty ... 64
2.1. Yếu tố vật chất ... 64
2.2. Yếu tố công nghệ ... 65
2.3. Yếu tố kinh tế ... 65
2.4. Yếu tố quốc tế ... 66
3. Căn cứ vào khách hàng ... 66
4. Căn cứ vào cạnh tranh trên thị trường ... 66
5. Căn cứ vào sự tồn tại của công ty... 68
II. Một số biện pháp MKT-Mix áp dụng cho công ty pin Hà Nội ... 68
1. Liên quan đến chính sách sản phẩm ... 68
1.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm pin con thỏ ... 68
1.2. Cải tiến và đổi mới nhãn mác ... 71
1.3. Dịch vụ khách hàng ... 72
2. Chính sách giá cả ... 73
2.1. Các phương pháp định giá ... 74
2.3. Các biện pháp đối phó với sự thay đổi giá ... 78
3. Chính sách phân phối ... 78
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ... 80
4.1 Quảng cáo ... 81
4.2. Khuyến mại ( xúc tiến bán ) ... 83
4.3. Thực hiện quan hệ với công chúng ... 84
5. Chiến lược cải biến thị trường ... 84
Kết luận…. ... .93 Tài liệu tham khảo