Quyết định về chất lượng

II. Thực trạng hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội

1. Chính sách sản phẩm

1.2. Quyết định về chất lượng

Công ty pin con thỏ Hà Nội luôn quan tâm và đầu tư thích đáng cho chất lượng sản phẩm .Coi chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên đến sự hài lòng của khách hàng khi tiêu dùng. Đó là độ bền , thời gian phóng điện , sự an toàn cho các thiết bị sử dụng ,thời gian bảo quản , điều kiện thử ngiệm …và các sản phẩm pin của công ty pin Hà Nội trước khi xuất xưởng đem ra thị trường luôn được đưa qua bộ phận kiểm tra KCS để xem xét ,phát hiện xem có chỗ nào cần phải điều chỉnh lại nữa không rồi sau đó mới đem ra thị trường .Có lẽ chính vì vậy mà cùng với thời gian chất lượng sản phẩm được nâng cao ,tỷ lệ sản phẩm hỏng rõ rệt từ 2,5% vào 1993 xuống chỉ còn 0,9% vào năm 2002,và cho đến nay chưa có trường hợp nào làm cho khách hàng phải kêu ca, phàn nàn về chất lượng sản phẩm của công ty.

Loại pin Điện thế danh định (V)

Kích thước (Max) Khối lượng

trung bình (kg)

Bảo quản (tháng)

Bao gói Thử ngiệm phóng điện tiêu chuẩn Chiều cao(mm) Đường kính(mm) Hộp (tá) Kích thước thùng (cm) Khối luợng thùng(kg) Điều kiện thử Thời giam phómg điện (phú) R20S 1,5 61,5 34 0,08 6 16 43x28,5x14 15,8 4  30 giây /ngày 0,9v 530 R20P 1,5 50 25 0,039 6 20 41x22,5x11 9,7 4  10 giây /ngày 0,9v 200 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 18 37 x23,5x12 11,5 10  60 giây /ngày 0,9v 250 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 60 31,5x19,5x16, 5 11,5 10  60 giây /ngày 0,9v 250 LR6 1,5 50,5 14,5 0,022 12 12 31,5x25x14,5 8,5 10  liên tục 600

Nhìn vào bảng trên ta thấy chất lượng sản phẩm pin con thỏ của công ty cho tới nay không những đã được nâng cao về chất lượng sản phẩm mà còn không ngừng được cải tiến về mẫu mã sản phẩm. Có lẽ vì công ty đã biết đầu tư thêm các máy móc thiết bị của nước ngoài áp dụng vào sản xuất đồng thời biết tuyển chọn nhiều công nhân lành nghề và đội ngũ cán bộ tổ chức ,công nhân sản xuất , quản lý có trình độ ….đã là cho chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng .Do vậy sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng rãi trong cả nước và được khách hàng tin tưởng .

Ngoài ra để đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng và cung cấp cho khách hàng sản phẩm ngày càng có chất lượng cao hơn nữa công ty đã tung ra rất nhiều dịch vụ sau bán ,các hình thức khuyến mại đa dạng và phong phú

1.3. Dịch vụ khách hàng

_ Thời gian giao hàng

Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu giao hàng cho khách đảm bảo thời gian,đúng hẹn ,kịp thời nhất khi khách hàng có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Cố gắng vận chuyển hàng đến tận tay người tieu dùng với phương châm :thanh toán nhanh gọn ,thuận tiện đảm bảo hai bên cùng có lợi .

_ Các dịch vụ khác

Khi đưa sản phẩm của công ty mình vào thị trườn , công ty rất coi trọng đến chất lượng sản phẩm do đó luôn trách nhiệm đối với mỗi sản phẩm về thơì hạn sử dụng .Nếu một khách hàng nào đó thông báo và kiến nghị với công ty rằng sản phẩm của công ty có sai hỏng trong qua trình sử dụng và thời gian sử dụng không được lâu như trên nhãn hiệu đã ghi đều được công ty khen ngợi những ý kiến đóng góp đó và chấp nhận bỏ chi phí ra để đền bù sao cho thoả đáng và hợp lý nhất nhằm tạo sự yên tâm tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng để họ vui lòng bỏ qua những sai xót nhỏ trong kỹ thuật khi sản xuất và sau đó vui vẻ bỏ qua và tiếp tục trở thành những khách hàng thường xuyên ,trung thành nhất của công ty. Có thể nói đây chính là sự khác biệt tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty so với các côngt y khác ,và chỉ có thực hiện tốt dịch vụ khách hàng công ty mới mong thu hút được nhiều khách hàng mới hơn nữa mà vẫn duy trì được số lượng khách hàng cũ của công ty .

Với những đặc điểm nổi trội trên công ty pin Hà Nội đã và đang trở thành một trong những nhà sản xuất và cung ứng pin lớn nhất trên cả nước .Bởi công ty không những tạo ra được những sản phẩm pin con thỏ tốt nhất mà còn tạo được dịch vụ khách hàng hoàn hảo nhất hiện nay.

2 Chính sách giá cả

Bên cạnh chính sách sản phẩm ,chính sách giá cả cũng là một yếu tố rất quan trọng không chỉ riêng đối với công ty pin Hà Nội mà còn quan trọng với tất cả các doanh nghiệp khác đã và đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh .Bởi giá cả tác động đến lượng sản phẩm tiêu thụ ,tác động mạnh mẽ đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty .Đồng thời giá cả cũng là nhân tố gây ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng .Không những thế giá cả cũng đưa ra một nhận thức về chất lượng .Các quyết định về giá thường được hình thành bằng cách tăng thêm một tỷ lệ phần trăm trên chi phí . Các Doanh nghiệp sản xuất ít nhất là trong thị trường cạnh tranh tự do cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt lợi thế trong cạnh tranh .Những quyết định về giá có ảnh hưởng lên tất cả các phần của kênh phân phối MKT: người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh …đều chịu sự tác động của cơ chế giá .Hơn thế nữa việc định giá còn có ảnh hưởng đén nhận thức của người mua về sản phẩm cung ứng. Là một công ty chuyên sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm pin cho thị trường nội địa công ty pin Hà Nội phải xác định mức giá mua và giá bán sao cho hợp lý dựa trên cơ sở tính toán tất cả các chi phí .ở đây các yếu tố có ảnh hưởng đến viêch định giá của công ty là :

_ Nhóm các yếu tố bên trong công ty cụ thể : căn cứ vào chi phí sản xuất và tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện nay

_ Nhóm các yếu tố bên ngoài công ty : căn cứ vào tình hình biến động giá của vật tư đầu vào (đặc biệt giá kẽm ) và giá của các đối thủ cạnh tranh .

_ Môi trường vĩ mô : Mức độ nhu cầu về sản phẩm pin con thỏ ( giá tâm lý ) để đẩy mạnh công tác tiêu thụ vào năm 2005 .Từ đó công ty có một số phương pháp định giá sau : Giá giao các loại pin con thỏ được tính là giá đã bao gồm cả thuế VAT và giao tại kho .Nếu trong trường hợp khách hàng có phương tiện tự vận

chuyển được thì sẽ giảm trừ cước vận tải ngay trên hoá đơn bán hàng theo quy định của công ty.

STT Tên sản phẩm Đơn vị Giá giao

1. Pin R6P Cái 462 2. Pin LR6 Cái 2.750 3. Pin R14 Cái 754,6 4. Pin R20S Cái 1.045 5. Pin R20P Cái 1.320 6. Pin R40 Cái 9465,5 7. Pin PO2 Bình 24.200 8. Pin BTO Bình 36.300

_Đối với khách hàng có hợp đồng mua bán thường xuyên hoặc không có hợp đồng mua bán thường xuyên nhưng lại thường xuyên mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích tiêu dùng ( không kinh doanh) thì được công ty áp dụng với mức giá bán như trên .Nhưng để khuyến khích các khách hàng này sử dụng pin của công ty ,sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng thì được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau :

Loại pin Khách hàng được hưởng

Pin R20 30 đ/c

Pin R6P 13 đ/c

Pin R14 20 đ/c

Pin BTO , PO2 1 % tính trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Có qui chế riêng

_Đối với khách hàng khác:

áp dụng với khách hàng mua pin không thường xuyên tại công ty để kinh doanh .Giá bán cũng được áp dụng như ở trên .Nhưng đối với diện hộ khách hàng sau khi thanh toán tiền hàng được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau:

Loại pin Khách hàng được hưởng

Pin R20S 20 đ/c

Pin R6P 8 đ/c

Pin R14 15 đ/c

Pin R40 100 đ/c

Pin BTO , PO2 1% trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Qui chế riêng

3. Chính sách phân phối

Những quyết định về phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng với công ty . Vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cấu trúc kênh như thế nào ? mọtt hay nhiều loại kênh để quá trình tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất.Bởi nếu công ty chỉ cố gắng tạo ra sản phẩm tốt và đề ra mức giá phù hợp thôi thì chưa đủ bởi để tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty pin con thỏ Hà Nội phải tiêu thụ được sản phẩm của mình .Muốn làm được điều này công ty cần phải có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để làm sao cho sản phẩm của mình đến được tận tay người tiêu dùng .

Với đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của công ty ,công ty đã triển khai rất nhiều hình thức phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối sau.Xét hệ thống phân phối sản phẩm tại chi nhánh Hà Nội

Trong đó nhà phân phối Hà Nội và nhà phân phối các tỉnh thành trong cả nước đều áp dụng theo các kênh sau:

Kênh 1:

Kênh 2:

Kênh 3:

Kênh 4:

Trong các kênh này ,bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các đại lý ,nhà bán buôn ,và nhà bán lẻ .Họ có thể trực tiếp đưa các sản phẩm của mình ra tại các thị trường đồng thời giúp cho công ty có thể tiếp cận được khách hàng và công

Kho chi nhánh Hà Nội

Nhà phân phối Hà Nội Nhà phân phối tỉnh

Nhà sản xuất Người tiêu

dùng

Nhà sản xuất Người tiêu

dùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Đại lý

chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của khách hàng để thu nhận những thông tin phản hồi .

a. Với kho chi nhánh tại Hà Nội

_Thực hiện nhập kho hàng từ nhà máy chuyển ra để tiêu thụ

_ Là trung tâm phân phối hàng đi các nhà phân phối trong thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc .Ngoài ra còn có nhiệm vụ giữ hàng khi hàng từ nhà máy chưa kịp chuyển ra tránh tình trạng cung nhỏ hơn cầu .

b. Nhà phân phối Hà Nội

_ Có nhiệm vụ phân phối và bao phủ hàng tại khu vực mình quản lý . _ Phát triển các mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong khu vực.

_ Đảm bảo các định mức mà công ty đã đặt ra.

c. Nhà phân phối các tỉnh phía bắc

_ Có nhiệm vụ phân phối hàng tại các khu vực

_ Đảm bảo doanh số thị trường tiêu thụ mà công ty đã đặt ra _ Bảo đảm được hàng hoá được phân bố rộng khắp

Mỗi kiểu kênh phân phối trên đều có điểm mạnh diểm yếu riêng của nó .Tuy nhiên từ trước đến nay công ty pin Hà Nội chủ yếu sử dụng hai loại kênh chính là kênh 3 và kênh 4.

Ưu điểm :

Đây là kiểu kênh phân phối dài ,nó rất thích hợp đối với loại hàng tiêu dùng .Công ty pin đã thông qua các đại lý ,những người bán buôn ,bán lẻ tạo thành mạng lưới phân phối rộng rãi cung cấp cho thị trường nhờ vậy mà có thể giảm thiêủ được tối đa sự tiếp xúc giữa công ty và người mua .Thông qua các thành viên trong kênh công ty có thể nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm .Nếu đồng ý nhất trí làm đại lý thì phải có biên bản ký kết hợp đồng với công ty một cách rõ ràng .Đối với hộ kinh doanh cá thể thì phải có đăng ký kinh doanh phù hợp với mặt hàng kinh doanh trước khi ký hợp đồng đại lý .Sau khi ký hợp đồng đại lý phải thế chấp một khoản tiền cụ thể nào đó để đảm bảo cho việc nhận hàng và thanh toán hàng của công ty tránh tình trạng khách hàng ,đại lý và công ty đã nhất trí ký hợp đồng rồi nhưng vì một lý do nào đó lại không bán nữa mà đổi sang lấy hàng của công ty khác .Đây là điều kiện ràng buộc để giữ chân khách hàng của công ty .Một điều cần chú ý là

công ty phải tuyệt đối cấm các đại lý bán hàng tại Hà Nội cũng như các tỉnh không được phép bán hàng trong quá trình vận chuyển để hưởng chênh lệch cước vận tải trong trường hợp đại lý tự tổ chức vận chuyển .Nếu vi phạm quy định trên công ty sẽ chủ động cắt giảm quyền lợi và chấm dứt hợp đồng đại lý .Do đó đại lý cần bán đúng giá ,giá bán ra cho phép là giá đã được ghi trên hoá đơn bán hàng của công ty.Tuyệt đối không được bán phá giá hoặc bán quá giá quy định dẫn đến tình trạng khách hàng không dám sử dụng hàng của công ty .Bởi giá quá cao so với giá của các công ty sản xuất pin khác .Đối với những đại lý trả tiền ngay(đại lý bao tiêu sản phẩm )là ngoại lệ có quyền quyết định giá bán ra cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của đại lý.

_ Đối với đại lý bán đúng giá thì hoa hồng đại lý được qui định cụ thể như sau.

Loại pin Hoa hồng

Pin R20S 10 đ/c

Pin R6P 5 đ/c

Pin R14 7 đ/c

Pin R6C 5 đ/c

Pin R40 50 đ/c

_ Đối với đại lý bao tiêu (đại lý thanh toán ngay) thì hoa hồng đại lý được cộng vào chiết khấu thanh toán và chúng được quy định như sau.

Mức chiết khấu sản phẩm

Đại lý thanh toán ngay

Thanh toán trong vòng 20 ngày

Thanh toán trong vòng 21- 30 ngày Pin R20S 25 đ/c 10 đ/c 5 đ/c Pin R6P 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin R14 16 đ/c 7 đ/c 5 đ/c Pin R6C 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin 40 150 đ/c 80 đ/c 50 đ/c Nhược điểm :

_ Do công ty sử dụng kênh phân phối dài nên đòi hỏi phải có rất nhiều thành viên trong kênh .Điều này dễ dẫn đến mâu thuẫn trong kênh khi một đại lý đột ngột hạ giá bán để cạnh tranh với các thành viên trong kênh và thu hút được khách hàng mới .

_ Quá trình vận chuyển tồn kho từ nhà sản xuất qua các thành viên đến người tiêu dùng phải mất một khoảng thời gian không nhỏ. Điều đó sẽ khiến thời gian bảo quản và sử dụng của khách hàng bị hạn chế .Khi đến mua khách hàng dễ mua phải những sản phẩm pin đã hết thời hạn sử dụng do các viên pin tự phóng điện bởi tác động của môi trường bên ngoài.

_ Công ty khó có thể kiểm soát được các thành viên trong kênh về số lượng hàng hoá bán ra ,khả năng tài chính ,dòng sản phẩm ,danh tiếng, qui mô,thành tích bao phủ thị trường ….Đây là những mặt hạn chế mà công ty cần tìm cách khắc phục.

4. Chính sách xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động của chức năng MKT trong việc đưa ra những thông tin tư liệu gợi ý cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và từ đó lôi kéo khách hàng thành người tiêu dùng của sản phẩm đó .Với người tiêu dùng nếu hiện tại chỉ có sản phẩm chất lượng tốt ,giá cả phù hợp ,mạng lưới phân phối rộng khắp thôi vẫn chưa đủ mà đòi hỏi công ty phải thông tin cho khách hàng hiện

có và khách hàng tiềm ẩn biết được sản phẩm của công ty ,sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm cùng loại .Muốn vậy cần có 5 yếu tố đó là:

_ Quảng cáo,khuyến mãi,khuyến mại,bán hàng cá nhân

_ Mở rộng hơn nữa quan hệ với công chúng và có các dịch vụ sau bán thích hợp.

Các yếu tố trên có tác dụng làm gia tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ , thu hút