2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công
2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra hoạt động bán hàng. Nó bao gồm thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn huấn luyện, giám sát và đánh giá người bán hàng của doanh nghiệp , đây là vấn đề thiết yếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Công ty 247 có 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm với 8 nhân viên bán hàng, 5 nữ, 3 nam. Đây là nơi giao tiếp đầu tiên của công ty với khách hàng.
Một trong những bí quyết thành công của công ty là công tác quản trị nguồn nhân lực bán hàng thật tốt. Đều này có nghĩa, công ty phải có đội ngũ bán hàng năng động, nhậy bén, am hiểu tâm lý khách hàng, đoán biết được xu hướng diễn biến tâm lý của khách hàng. Để làm được điều này công ty luôn quán triệt hai điều kiện tuyển chọn nhân viên bán hàng :
Hiểu biết về nguyên vật liệu dùng để chế tạo sản phẩm, công nghệ sản xuất, đặc tính sản phẩm.
Biết cách lôi cuốn khách hàng.
Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty247 chưa đồng đều về trình độ, nhiệm vụ, thực chất đây là lực lượng dư thừa từ các xí nghiệp sau khi tinh giảm biên chế, họ chỉ làm việc cho doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng ngắn hạn, họ là những người không được đào tạo qua các trường lớp mà chỉ là người dựa trên cơ sở đã tích luỹ được.
Tóm lại, công tác quản trị nhân lực bán hàng của công ty còn nhiều thiếu sót nên cần khắc phục trong thời gian tới, nhất là về trình độ của lực lượng bán hàng. Bởi vì hoạt động này có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác, công ty chưa có nhân viên có đầu đủ kinh nghiệm lãnh đạo lực lượng bán hàng mà do phòng kinh doanh kiêm.
2.3.5. Chính sách sản phẩm.
Nhận thức được tầm quan trọng của chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua công ty đã đặc biệt quan tâm, chú ý điều chỉnh cơ cấu sản phẩm của các nghành, các cơ quan nhà nước. Công ty đã tiến hành chuyên môn hoá, nâng cao chất lượng các loại sản phẩm như :quần áo comple, quần áo đồng phục ngành, quần âu, quần áo đông và các mũ của các ngành. Bên cạnh đó, công ty còn đa dạng hoá một số loại sản phẩm khác như : áo sơ mi, áo chiết gấu, áo jắcket, áo măng tô…
Đến nay công ty đã có danh mục sản phẩm hàng hoá rất dài ( 21 kiểu áo quần và mũ ). Do sự sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lý các loại mặt hàng nên hình thức tiêu thụ của công ty rất khả quan , điều này được thể hiện rõ ở kết quả tiêu thụ các mặt hàng.
2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua.
Công ty 247 trong những năm gần đây đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường, nhất là thị trường miền bắc. Xuất phát sản phẩm của công ty chỉ tiêu thụ ở thị trường miền bắc nhưng đến bây giờ sản phẩm của công ty không chỉ xuất
hiện trên thị trường cả nước mà còn cả thị trường nước ngoài. Công ty đã nhận cờ luân lưu đơn vị sản xuất khá nhất từ năm (1997- 1999). Nên đây là những lợi thế cạnh tranh của công ty và nó là tài sản vô hình của công ty.
Nhưng để đánh giá chính xác kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì ta phải sử dụng một số chỉ tiêu cụ thể: tổng sản phẩm tiêu thụ, tổng doanh thu, mức nộp ngân sách và thu nhập bình quân. Kết quả đạt được của công ty trong 4 năm qua thể hiện ở bảng sau:
Biểu5: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty 247 2002 Tốc độ phát triển(%) Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 00/99 01/00 02/01 SL SP tiêuthụ 1000sp 838 920 1100 1347 110 120 118 Doanh thu tỷ 21 22.4 25.7 29.1 206 115 113 Lợi nhuận tỷ 1.038 1.17 1.88 2.06 113 160 109 Nộp NS tỷ 1.015 1.04 2.01 2.15 103 102 107 Thu nhập BQ NĐ/ người 690 740 760 798 107 103 105 Số lao động người 760 805 965 1040 106 110 110
Kết quả trên cho thấy 4 năm qua, hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công ty đã diễn ra theo chiều hướng tích cực, số sản phẩm tiêu thụ tăng lên khá cao. Khối lượng sản phẩm trung bình qua các năm đều tăng hơn năm trước ( >8,5%) . Cụ thể năm 2000 so với năm 1999 tăng 10%, năm 2001 tăng hơn so với năm2000 là 20% và năm 2002 tăng so với năm 2001 là 18% điều này chứng tỏ năng lực sản xuất của công ty ngày càng ổn định và lớn mạnh. Công ty đã đưa ra được một chính sách sản phẩm hợp lý mức tăng có xu hướng tăng dần chứng tỏ tính hiệu quả của tổng hợp các biện pháp áp dụng thành công trong kinh doanh.
Bên cạnh đó doanh thu của công ty cũng tăng lên tương xứng cụ thể là năm 2000 tăng 6,2% năm 2001 tăng lên 15%, năm 2002 tăng 13% tuy mức tăng không đều nhau giữa các năm nhưng xu thế chung tốc độ tăng là khá cao. Mức doanh thu tăng tương đối cao so với ngành may, điều nay tạo điều kiện cho công ty tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng, vốn không bị ứ đọng nhiều.
Để đánh giá chính xác kết quả kinh doanh người ta thường sử dụng chỉ tiêu lợi nhuận qua đó thấy được mục tiêu có sát với thực tế hay không và tạo ra động lực cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Một lần nữa chỉ tiêu này cho ta thấy sự phát triển vững chắc của công ty. Năm 1999 đạt 1,038 tỷ , năm 2000 đạt 1,17 tỷ , năm 2001 đạt 1,88 tỷ và năm 2002 đạt 2,06 tỷ. Điều này chứng tỏ công ty đã đứng vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động, tạo cho công ty có thêm vốn đàu tư vào sản xuát kinh doanh và tạo công ăn việc làm cho người lao động tăng khoản thu cho ngân sách.
Tình hình nộp ngân sách của công ty cũng tăng lên đáng kẻ, năm 2000 tăng 3%so với năm 1999, năm 2001 và năm 2002 mức nộp ngân sách vẫn tăng nhưng mức độ có giảm hơn so với năm trước đó.
Công ty đã chuyển đổi sản xuất từ chuyên môn hoá sang kết hợp chuyên môn hoá với đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu về sản phẩm may mặc trên thị trường. Hiện nay công ty đã có danh mục sản phẩm với hơn 20 loại sản phẩm các loại.
Công ty đã tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường thông qua việc tham gia hội trợ triển lãm, hội nghị khách hàng, tăng cường mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đây là đầu mối tiêu thụ sản phẩm của công ty vừa là nơi thu thập thông tin thị trường chuyển về công ty.Điều này giúp cho công ty nắm bắt được kịp thời những biến động của thị trường cũng như nhu cầu đối với sản phẩm từ đó có đối sách thích hợp đối với mình.
Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đang diễn ra theo xu hướng tốt đẹp nhưng vẫn còn gặp phải những vướng mắc cần phái hoàn thiện như : công tác nghiên cứu thị trường chưa được triển khai mạnh, mẫu mã quy cách bao bì còn thiếu sót nhiều.
2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường.
Mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi tất yếu của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩn là vấn đề sống con với công ty. Trong 4 năm qua công ty vừa kế thừa thành quả những
năm trước vừa không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Hiện tại ngoài thị trường ba miền trong nước( bắc, trung, nam) còn mở rộng ra thị trường nước ngoài ( ASEAN, EU,Hàn Quốc ,Hồng kông, Nga …).
Trong các thị trường tiêu thụ của công ty thì thị trường miền bắc là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất và là thị trường truyền thống của công ty, còn các thị trường khác công ty mới xâm nhập khoảng 10 năm trở lại đây. Điều quan trọng là công ty có thể giữ vững các thị trường này trong thời gian tới hay không. Đây đang là câu hỏi với công ty 247 trong thời gian tới.
Để đạt được kết quả đó, ban lãnh đạo công ty luôn coi trọng và đầu tư thích đáng cho công tác thị trường. Xây dựng chính sách bán hàng, tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp Việt Nam, hội nghị khách hàng, nuôi dưỡng quan hệ bạn hàng tin cậy.
Để đánh giá khả năng mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu thị trường có thể căn cứ vào các chỉ tiêu:khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường.
Biểu6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 247 theo thị trường trong 4 năm
qua. 1999 2000 2001 2002 Chỉ tiêu thực hiện tỷ lệ thực hiện tỷ lệ thực hiện tỷ lệ thực hiện tỷ lệ SP tiêu thụ 838 100 920 100 1100 100 1347 100 TT miền bắc 328 39.2 348 37.8 450 36.8 500 37.2 TT miền trung 123 14.7 146 15.9 175 16 189 14.7 TT miền nam 139 16.6 153 16.6 199 18.1 215 16 TT nước ngoài 248 29.5 272 29.7 341 29.1 443 32.1
Qua biểu 6 thì thị trường trọng điểm của công ty là thị trường miền bắc và có sự chênh lệch rõ ràng giữa các vùng. Nhìn chung, tổng sản phẩm tiêu thụ hàng năm tăng đều đặn (>9%)và tương đối cao. Do đó, công ty nên vố gắng duy trì mức độ tăng như trên, để làm được điều này công ty phải nỗ lực trên nhiều
mặt. Vì cầu sản phẩm ngành may tăng đáng kể. Mặt khác sự cạnh tranh của công ty may 20,công ty 26, công ty may10 và công ty may 40…đòi hỏi công ty phải có nhiều giải pháp đối phó.
Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị trường miền bắc, năm 1999 chiếm 39,1%, năm 2002 vẫn chiếm 37,2%. Thị trường miền trung và miền nam tương đối lớn nhưng có nhiều biến động, đây là thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty may ở Việt Nam.
Thị trường nước ngoài chiếm tỷ trọng khá cao trong những năm qua. Đây là thị trường hấp dẫn và liên tục tăng trong những năm qua điều nay nói lên nỗ lực của công ty đã có hiệu quả ở phạm vi rông lớn. Năm 1999 chiếm 29,5%, năm 2000 chiếm 29,7% ,năm 2001 giảm tỷ trọng xuống còn 29,1 nhưng đến năm 2002 thì tỷ trong tăng vọt lên 32,1%,
3. NHỮNG ĐÁNH GIÁ VỀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG. THỊ TRƯỜNG.
3.1. Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247.
Thời gian qua công tác tiêu thụ của công ty đã có nhiều tiến bộ:
Công ty 247 là một công ty có quy mô trung bình được Nhà Nước và Bộ Quốc Phòng cấp vốn, hàng năm được Bộ Quốc Phòng giao kế hoạch sản xuất một số quân trang nhất định cho cán bộ chiến sỹ thuộc Quân Chủng Phòng Không-Không Quân và bộ đội các tỉnh phía bắc, đồng thời có một thị trường truyền thống rộng lớn, là thị trường Miền Bắc.
Tổng lợi nhuận của công ty hàng năm tăng bình quân là 8,7%. Đây là một kết quả chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả, nó là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
Thị trường tiêu thụ được mở rộng khắp cả nước và ra cả thị trường nước ngoài.
Mặt hàng của công ty đã đa dạng về chủng loại, mẫu mã, chất lượng nâng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm trên thị trường.
Công ty đã giảm thiểu thủ tục rườm rà, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho người mua hàng.
Công ty đã có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng, các dịch vụ sau và trước khi bán hàng như đang áp dụng ISO9001 vào công ty.
Phương thức thanh toán đa dạng: tiền mặt, chuyển khoản.
Đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên của công ty được cải thiện một cách rõ rẹt. Đây là nguồn kích thích công nhân làm việc.
Để đạt được thành quả trên, trong hơn 27 năm qua, chính là ngờ sự lãnh đạo sáng suốt của ban lãnh đạo công ty. Cùng với sự đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Đến nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên hai miền đất nước, ngày nay công ty đã tìm được vị trí vững trắc trên thị trường và tạo niềm tin lớn trên thị trường và tạo niềm tin lớn cho khách hàng, điều này thấy rõ qua các biểu kết quả trên.
3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công
ty 247
Công tác nghiên cứu thi trường chưa phát huy tác dụng là “kim chỉ nam” cho hoạt động tiêu thụ, các hoạt động điều tra thu thập, xử lý thông tin thị trường chưa được chú ý, còn thụ động, yếu kém, chưa có sự quan tâm đúng mức và đọ chính sác chưa cao. Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về công tác nghiên cứa thị trường. Đội ngũ cán bộ chuyên môn trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn thiếu, đặc biệt là đội ngũ nghiên cứu thị trường.
Quản lý thông tin còn yếu kém, thông tin thu thập được sử lý chậm, thiếu chính xác, gây khó khăn trong hoạch định kế hoạch tiêu thụ cũng như các đối sách tình thế khi có sự biến động của thị trường.
Do ảnh hưởng của cung cách tổ chức sản xuất trước đây nên ở công ty còn có một số máy móc lạc hậu. Do vậy, nó ảnh hưởng phần nào đến chất lượng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm khó cạnh tranh với sản phẩm của công ty khác trong nước cũng như công ty 20, công ty 40, và đặc biệt là công ty Nước Ngoài.
Công ty chưa có chính sách đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ làm công tác tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, hiệu quả. Do đó, trình độ của lực lượng bán hàng chưa đồng đều.
Công ty chưa sử dụng hết công dụng của các công cụ hỗ chợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm để cạnh tranh, để truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về công ty. Danh mục sản phẩm của công ty chủ yếu là sản phẩm may phục vụ cho các ngành, các cơ quan của nhà nước mà nhu cầu của nó có xu hướng giảm. Bởi, đất nước ta đang tinh giảm bộ máy hành chính.
Công ty chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nên công ty thường bị động, không có quyết định kịp thời khi có cơ hội cũng như thử thách sảy ra, huy động những nguồn lực hiện có và nguồn lực lâu dài.
Sản phẩm của công ty có giá thành tương đối cao, mẫu mã kém phong phú. Do đó, chưa hấp dẫn với khách hàng.
Theo quy định của nhà nước thì bắt đầu tư năm 2000 thực hiện chế độ làm việc 40 giờ, điều này tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.
3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
247
3.3.1. Nguyên nhân khách quan
Hiện nay công ty đang hoạt động trong lĩnh vực may mặc, một thị trường mà cả nước đã bão hoà, hơn nữa với sự xâm nhập của hàng may mặc nước ngoài có chủng loại, mẫu mã phong phú hợp với túi tiền của khách hàng nên gây bao khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty,
Xuất phát là một công ty sản xuất theo kế hoạch từ trên giao xuống nên công tác tiêu thụ sản phẩm do nhà nước đảm nhận. Từ khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiến hành hoạch toán kinh doanh thì nhà nước việc chuyển tiêu thụ sản phẩm do công ty đảm nhận.
Trong những năm gần đây, bộ máy cơ quan nhà nước và các ngành có xu thế giảm xuống nên cầu về sản phẩm may mặc ở thị trường sẽ giảm xuống. Nên khó khăn cho việc sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan
Công ty 247 chưa có một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, do đó công ty thường bị động trước sự thay đổi của nhu cầu của khách hàng , của các công ty khác. Sản phẩm của công ty không theo kịp được thay đổi của thị trường nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Với đặc điểm sản xuất theo hợp đồng đạt hàng nên khi nào có hợp đồng thì doanh nghiệp mới tiến hành sản xuất. Nên công tác nghiên cứu và dự báo thị