3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh bảo hiểm thiệt hại vật
3.2.1 Công tác khai thác
Khai thác là khâu quan trọng quyết định số lượng và chất lượng của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe cơ giới do vậy mỗi công ty cần có một chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh số, hiệu quả kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại Công ty bảo hiểm PVI Hà Nội nhận thấy được điều đó, với góc độ là một sinh viên thực tập thì tơi cũng mạnh dạn đề xuất một số giải pháp như sau:
Thứ nhất, xác định vị trí trên thị trường của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có vị trí nhất định, vị trí đó ảnh hưởng tới doanh nghiệp, tới kế hoạch của doanh nghiệp, được xác định dựa trên những tiêu thức: quy mô doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh, quy mơ tài chính. Là một trong những cơng ty bảo hiểm lớn thì Cơng ty bảo hiểm PVI Hà Nội cịn có những lợi thế về vốn, về mạng lưới phân phối, số lượng nhân viên, sức mạnh truyền thông, kỹ thuật.
Thứ hai, xác định mục tiêu khai thác, nghiên cứu hành vi của khách hàng
mục tiêu.
Xác định mục tiêu khai thác: khai thác triệt để các nhóm khách hàng, làm sao để khách hàng tham gia bảo hiểm trách nhiệm bắt buộc sẵn sàng tham gia cả bảo hiểm vật chất xe. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự với người thứ 3 thì 100% là các chủ xe đều tham gia, nhưng đối với bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì các chủ xe cịn rất nhiều phân vân khi quyết định tham gia. Do vậy cần phải có sự quan tâm ngay từ khi khai thác đến khi bồi thường, hay hết hạn bảo hiểm …để khách hàng tin tưởng và tham gia sản phẩm của công ty.
Công ty cần nắm rõ số lượng xe lưu hành trên địa bàn, việc này rất quan trọng vì đây là cơ sở tốt nhất để tìm kiếm khách hàng. Để làm được việc này công ty phải phối hợp với các cơ quan chức năng như phòng Cảnh sát giao thông, bộ phận đăng kiểm xe cơ giới.
Thứ ba, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm
bảo hiểm của cơng ty cung cấp.
Tính vơ hình của sản phẩm ln chứa đọng trong từng sản phẩm mà bản thân các nhân viên bán bảo hiểm phải nhận thấy được những ý nghĩa cao cả đó để có thể truyền tải những nội dung cần thiết nhằm giúp cho khách hàng nhận thấy được. Như vậy, yếu tố quyết định là những chất lượng thực tế trong các sản phẩm tới người tiêu dùng, công ty cần cho khách hàng thấy sản phẩm
bảo hiểm của mình là hữu hiệu, là tốt nhất trong mắt khách hàng. Công ty phải phát huy điểm mạnh, loại trừ các mặt yếu và thường xuyên nâng cao chất lượng của sản phẩm bảo hiểm.
Thứ tư, xác định mức giá hợp lý, chú ý giảm phí cho các khách hàng truyền thống.
Cơng ty cần có biện pháp khoa học để có thể đánh giá chính xác hơn về giá trị hiện tại của xe để có thể đưa ra mức phí hợp lý. Cần tìm hiểu và đánh giá rủi ro thật kỹ lưỡng trước khi quyết định bảo hiểm một đối tượng nào đó. Để đảm bảo cho các cơng tác sau khai thác khơng khó khăn, và giảm mức độ rủi ro thì KTV cần tiếp xúc trực tiếp, đánh giá chính xác về tình trạng hiện thời của xe.
Khách hàng truyền thống là khách hàng có mối quan tâm, hay sử dụng các sản phẩm của cùng công ty. Công ty cần thực hiện phương pháp marketing thường xun, cơng tác chăm sóc khách hàng, giảm thiểu số xe không tái tục hay không tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới ở Công ty bảo hiểm PVI Hà Nội trên địa bàn. Ngồi ra, cơng ty cần có chính sách khuyến mại cho những đối tượng mua sản phẩm với số lượng lớn. Trong quá trình hoạt động, một số ngày lễ như Tết, các ngày quốc tế phụ nữ, phụ nữ Việt Nam hay những ngày sinh nhật của khách hàng … nên có những món quà nhằm tri ân, để cho thấy sự thiện chí, sự quan tâm, chu đáo của cơng ty đến với khách hàng. Điều này sẽ tạo cảm giác được đề cao, quan tâm và cảm thấy thoải mái từ khách hàng và sẽ kích thích khách hàng kí hợp đồng và tái tục hợp đồng. Góp phần gia tăng số lượng khách hàng thông qua việc khách hàng tin tưởng, quảng cáo đến với người thân quen của mình.
Thứ nă , hoàn thiện và phát triển mạng lưới đại lý và cộng tác viên.
Để bộ máy nhân sự hoạt động một cách hiệu quả thì hệ thống đại lý, cộng tác viên của công ty là một trong những nhân tố đảm bảo được tiến độ
hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Do vậy, công ty cần thấy tầm quan trọng của hệ thống đại lý, cộng tác viên trong việc kinh doanh bảo hiểm để không ngừng phát triển và mở rộng mạng lưới. Đồng thời, chất lượng phải luôn đặt lên hàng đầu, cần thường xuyên nâng cao hiệu quả công việc của các đại lý. Song công ty cần tập trung vào việc xây dựng quy trình phát triển và mở rộng hệ thống đại lý mới. Công ty cần phải thấy được tầm quan trọng của đại lý và thực sự quan tâm tới hoạt động của đại lý, cộng tác viên. Thực hiện các quy định về quản lý tài chính đối với các đại lý, cộng tác viên: ấn chỉ, hóa đơn điện tử, thu phí…
Đa dạng hóa kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua đại lý, công tác viên, mạng internet,kênh banca, kênh showroom … nâng cấp và hoàn thiện các điểm bán hàng qua Bancassurance, đây cũng chính là các điểm tiếp nhận hồ sơ, xét duyệt và chi trả bồi thường. Điều này có nghĩa là thay vì chỉ đến và làm thủ tục tại PVI Hà Nội, nhu cầu của khách hàng có thể được giải quyết ngay tại các tại ngân hàng (đối với khai thác qua Bancassurance). Nếu thủ tục bồi thường được giải quyết đơn giản và nhanh chóng hơn thì uy tín của PVI Hà Nội cũng được nâng cao và khả năng tái tục của khách hàng cũng nhiều hơn. Điều này cũng đòi hỏi PVI Hà Nội phải chú trọng đào tạo kỹ thuật nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên tại các ngân hàng, showroom phải được tiến hành đồng loạt và có sự phối hợp với nhau. Tuy nhiên, mỗi kênh phải phát huy được thế mạnh của mình, linh hoạt trong khi tiếp xúc với khách hàng. Các kênh nên trao đổi thông tin với nhau, để cùng rút ra kinh nghiệm và học hỏi lẫn nhau trong khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới, thấy được thuận lợi và khó khăn của từng vùng, từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra sự liên kết chặt chẽ.
Thứ sáu, cần hợp lý hóa chi phí khai thác cũng như chi hoa hồng cho đại
cần có những biện pháp quản lý chặt chẽ để tăng năng suất kinh doanh.
Thứ bảy, công tác tuyên truyền quảng cáo: tuyên truyền quảng cáo là
một trong những chiến lược marketing. Quảng cáo luôn đánh giá là bước đệm vững chắc nhất giúp nhà tiêu dùng biết và sử dụng những thông tin của sản phẩm của nhà sản xuất. Trong đó, PVI Hà Nội phải thể hiện được quyền lợi cho cả hai bên, chức năng của sự đa dạng sản phẩm của công ty hay những đặc điểm vốn dĩ của các sản phẩm. Và để thực hiện cơng tác đó, PVI Hà Nội phải có chiến lược; xây dựng mục tiêu, ngân sách chi cho quảng cáo, phương tiện truyền tin, mức chi phí thơng điệp, nội dung thơng điệp, đánh giá hiệu quả quảng cáo mang lại trong thời gian mình thực hiện truyền thơng. Cơng ty cần phải tích cực đẩy mạnh quảng bá ở garage, showroom ô tô, các ngân hàng và các chi nhánh đại lí để phát huy được thêm những địa điểm quảng cáo mới ngoài những địa điểm bán bảo hiểm truyền thống. Tổ chức, thực hiện các sự kiện, cuộc thi liên quan đến an tồn giao thơng kết hợp với việc hợp tác với các cơ quan ban ngành có liên quan, hay tham gia một số chương trình nhân đạo nhằm tạo những tín hiệu tốt đến với khách hàng.
Để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác và các công ty bảo hiểm nước ngồi địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng đổi mới chất lượng dịch vụ thu hút khách hàng, thường xuyên cập nhập chương trình dịch vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chương trình mới hợp lý hơn và có tính chiến lược hơn.