2.1.2. .3 Định hướng phát triển của cơng ty từ nay đến năm 2010
2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty
Thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam đang cĩ nhiều chuyển biến và cạnh tranh quyết liệt. Những đơn vị đáng nĩi như Mỹ Đức, Whitehore, American Home, ICI đều kinh doanh các mặt hàng giống Đồng Tâm . Tất cả các hoạt động kinh doanh của các đối thủ này đều cĩ sức ảnh hưởng đến thị trường vật liệu xây dựng nĩi chung và cơng ty Đồng Tâm nĩi riêng. Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh này khơng nhỏ đối với Đồng Tâm, bởi vì các doanh nghiệp liên tục tung ra thị trường những mẫu mã sản phẩm mơ phỏng sản phẩm của cơng ty, với giá rẻ, chất lượng tương đối và đang được thị trường đang chấp nhận.
Hệ thống nhà máy Cơng suất hoạt động
1. Sản xuất ngĩi màu, gạch bơng Đồng Tâm
2. Sản xuất gạch men lát nền Đồng Tâm
3. Gạch men ốp tường Đồng Tâm
4. Gạch lát nền, ốp tường Đồng Tâm Miền Trung
5. Sơn nước, bột trét tường
6. Sứ Thiên Thanh 400 000 m2/ năm 3 000 000 m2/ năm 3 000 000 m2/ năm 6 000 000 m2/ năm 1 800 000 lít/ năm 600 000 sp/ năm
Hiện nay, cơng ty cổ phần Đồng Tâm đang chiếm khoảng 15% thị phần tại thị trường trong nước, do vậy cơng ty luơn chú trọng đầu tư máy mĩc, cơng nghệ vào sản xuất, vạch ra chính sách kinh doanh và dịch vụ chăm sĩc khách hàng, đến nay sản phẩm của cơng ty đã cĩ mặt khắp các tỉnh thành. Cơng ty hiện cĩ 24 chi nhánh, kho hàng làm trung tâm phân phối.
Tại thị trường trong nước, hệ thống phân phối của cơng ty được thực hiện theo 03 kênh như sau:
- Nhà phân phối: cơng ty cĩ khoảng 10 nhà phân phối trên cả nước. Phân bố ở các tỉnh Đà Lạt, Đồng Nai và tập trung chủ yếu tại Tp. Hồ Chí Minh (07 nhà phân phối).Đây là nơi dữ trữ, trưng bày, cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng cộng tác trong phạm vi địa lý cho phép. Đặc biệt các nhà phân phối này sẽ được cơng ty hỗ trợ bán hàng( được chiết khẩu khoảng 10%).
- Cửa hàng cộng tác: trên cả nước cĩ gần 3000 cửa hàng cộng tác phân bổ khắp nơi. Cửa hàng cộng tác là nơi trưng bày và cung cấp sản phẩm của Đồng Tâm trực tiếp đến khách hàng.
- Showroom: Là nơi tư vấn và bán sản phẩm của Đồng Tâm trực tiếp đến người tiêu dùng. Các showroom này phân bố từ Bắc đến Nam.
+ Khu vực miền Bắc tập trung ở Hà Nội, Hải Phịng, Hải Dương + Khu vực miền Trung: Nghệ An, Bình Định, Khánh Hịa
+ Khu vực Tây Nguyên: Daklak
Cơng ty Nhà phân phối Cửa hàng cộng tác Showroom Người tiêu dùng Cửa hàng cộng tác
+ Khu vực miền Nam: Tp.Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bạc Liêu, Tây Ninh.
Tại thị trươøng nội địa, cơng ty chia khách hàng của mình thành hai nhĩm chủ yếu:
* Khách hàng tiêu dùng là người mua và trực tiếp sử dụng sản phẩm. Với nhĩm khách hàng này, cơng ty đưa ra chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm để phục vụ mọi đối tượng khách hàng. Cho nên mức giá áp dụng cho các sản phẩm cũng được chia thành các mức khác nhau.
-Nhĩm sản phẩm gạch cĩ giá từ 150.000 đ/ m2 trở lên được cơng ty nhắm đến những gia đình cĩ thu nhập cao ( trung bình từ 5 triệu đồng/ người trở lên). -Nhĩm sản phẩm cĩ giá từ 70.000 đồng /m2 đến dưới 120.000 đồng/ m2 dành cho đối tượng khách hàng cĩ thu nhập khá.
* Khách hàng cơng nghiệp là các nhà thầu xây dựng, chủ đầu tư mua gạch để sử dụng cho các cơng trình.
2..1.6.2 Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngồi:
Khơng chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước, sản phẩm của Đồng Tâm cịn được giới thiệu sang thị trường nước ngồi. Đặc biệt sản phẩm gạch đã xuất khẩu sang các nước: Pháp, Hà Lan, Nhật Bản, Thụy Điển, Mỹ,… những thị trường khĩ tính đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Và hàng năm doanh số bán của mặt hàng xuất khẩu đạt khoảng trên 20 tỷ VND, giúp nâng cao doanh thu cho cơng ty
2.1.6.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty Doanh số của các sản phẩm qua các năm 2006 – 2007 Doanh số của các sản phẩm qua các năm 2006 – 2007 Bảng 2.2 Doanh thu cụ thể của các sản phẩm như sau
Sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Số tiền Tỷ lệ(%) Số tiền Tỷ lệ(%) Ceramic 276.503.177 36.39 7 277.332.68 35.86 Granite 407.163.601 53.59 418.157.01 8 54.08 Ngĩi 37.042.741 4.88 37.227.033 4.81 Sơn 14.938.010 1.97 14.967.622 1.94 Bột trét 4.512.912 0.59 4.530.891 0.59
Gạch bơng 1.664.623 0.22 1.820.821 0.24 Gạch kính 3.019.097 0.40 2.264.323 0.29 Thiết bị vệ sinh 13.732.020 1.81 15.900.948 2.06 Khác 1.260.212 0.17 1.071.180 0.14 Tổng doanh thu 759.836.393 100.00 773.272.52 3 100.00
(Nguồn:Phịng kimh doanh)
Biểu đồ 2.2: So sánh doanh thu các mặt hàng giữa năm 2006 – 2007
Doanh số bán của cơng ty qua các năm 2005 – 2007
Theo kết quả thống kê từ bộ phận lưu trữ số liệu của cơng ty cho thấy mức thay đổi của doanh số bán qua các năm như sau:( Xem báo cáo kết quả kinh doanh ở phụ lục)
Bảng 2.3: Doanh số bán của cơng ty qua các năm (2005 – 2007)
ĐVT: Ngàn đồng
(Nguồn : phịng kinh doanh)
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2007 Năm 2007
Doanh thu 749.2 759.8 773.3
Lợi nhuận 5 5.4 8.3
Biểu đồ 2.3: Doanh thu và lợi nhuận của cơng ty qua các năm 2005 - 2007
Nhận xét:
- Tình hình về doanh số bán của cơng ty trong 03 năm gần đây đều cĩ chiều hướng gia tăng. Năm 2006 tăng so năm 2005 là 1.43% và năm 2007 tăng so năm 2006 là 1.77%, tương ứng với mức giá trị trên 10 tỷ đồng. Một trong những nguyên nhân quan trọng giúp doanh số tăng là do những năm qua thị trường phát triển mạnh, nhu cầu về vật liệu xây dựng và trang trí nội thất càng cao tạo cơ hội thuận lợi cho việc kinh doanh các mặt hàng của cơng ty.
- Tình hình kinh doanh từng mặt hàng cũng cĩ sự biến động. Các mặt hàng gạch men, gạch granite, sơn, bột trét tường, ngĩi, thiết bị vệ sinh đều cĩ mức doanh thu tăng mạnh. Đặc biệt doanh số của các mặt hàng gạch ( ceramic và granite) chiếm tỷ lệ cao vì đây là mặt hàng chủ lực của Đồng Tâm.
- Tỷ lệ tăng trưởng tương đối đều giữa các sản phẩm. Riêng mặt hàng gạch kính cĩ doanh số giảm vào năm 2007. Nguyên nhân vì đây là hàng nhập khẩu của cơng ty, giá thành lại cao, chính vì vậy sản phẩm này ít được thị trường ưa chuộng.
- Doanh số tăng dẫn đến lợi nhuận trong các năm cũng tăng theo và tăng cao nhất là năm 2007. Điều này chứng tỏ tình hình hoạt dơng kinh doanh của cơng ty trong các năm vừa qua rất tốt.
Chương 3
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX CHO SẢN PHẨM SƠN NƯỚC CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN ĐỒNG TÂM
Trong những năm gần đây, ngành vật liệu xây dựng đang chiếm ưu thế trên thị trường. Khi thu nhập của người lao động được nâng cao, nhu cầu trong cuộc sống cũng thay đổi, nhà khơng đơn thuần là nơi trú chân mà cịn là một khoảng khơng gian riêng, nơi thư giãn của mọi người. An cư mới lập nghiệp, do đĩ các sản phẩm gĩp phần trang trí làm đẹp ngơi nhà cĩ cơ hội phát triển mạnh trong đĩ cĩ dịng sản phẩm sơn nước.
Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới giĩ mùa, nắng, mưa và cĩ độ ẩm cao nên ảnh hưởng khơng nhỏ đến tuổi thọ và thẩm mỹ của cơng trình xây dựng. Nhiều cơng trình xây dựng sau vài năm sử dụng bị dột nát, rêu mốc, xuống cấp nghiêm trọng. Việc nghiên cứu sản xuất sơn nước phù hợp khí hậu để sử dụng trong xây dựng là rất cần thiết. Các cơng ty sản xuất sơn như 4 Oranges, Đồng Tâm, ICC, ICI, Nippon, Jontin,... khơng ngừng cải tiến cơng nghệ, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, cho ra đời nhiều loại sơn khác nhau.
Hiện nay, trên cả nước cĩ gần 50 doanh nghiệp sản xuất sơn, hàng chục hãng sơn nước ngồi với trên 60 thương hiệu sơn nước. Nguyên liệu sản xuất cho ngành sơn Việt Nam chủ yếu nhập khẩu 40 – 70%. Thị trường sơn được đánh giá là tăng trưởng mạnh 11 đến 12% một năm và sản lượng tăng dần 30 – 50 triệu lít/năm.
Bảng 3.1 Tổng cung – cầu về sơn nước trên thị trường hiện nay
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Mức cung 162 190 225
Mức cầu 132 155 200
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua sự phân tích tình hình cung – cầu, cho ta một số nhận xét như sau về thị trường sơn nước tại Việt Nam:
- Mức cầu sơn nước khơng ngừng tăng qua các năm. Cụ thể, năm 2007 mức cầu về sơn nước là 155 triệu lít, tăng 17.42% tương ứng 23 triệu lít. Dự kiến năm 2008 tổng cung trên thị trường là 180 triệu lít sơn nước, tăng 29.03% so với năm 2006 tương ứng 45 triệu lít sơn.
- Mức cung sơn nước hàng năm tăng do các nhà máy sản xuất sơn của các doanh nghiệp luơn chú trọng đầu tư cơng nghệ, dây chuyền sản xuất, đẩy mạnh cơng suất hoạt động tăng sản lượng đầu ra. Bên cạnh đĩ, do sức thu hút của thị trường hiện nay nhiều doanh nghiệp bắt đầu nhảy vào kinh doanh sơn nước. Vì vậy, năm 2007 tổng cung là 190 triệu lít, tăng 17.28% so với năm 2006 tương ứng 28 triệu lít. Dự kiến năm 2008, tổng cung sơn nước trên thị trường tăng đến 225 triệu lít để đáp ứng nhu cầu thị trường.
-Tổng cung và tổng cầu về sơn nước trong những năm qua đều tăng nhanh. Nhưng tốc độ tăng của cầu thấp hơn tốc độ tăng của cầu, từ đĩ tạo sự chênh lệch
giữa cung- cầu gây sức ép cạnh tranh trên thị trường sơn nước trong nước ngày càng quyết liệt.
Một số đối thủ trên thị trường sơn hiện nay tại Việt Nam
Nhĩm 1: Cao cấp dẫn đầu thị trường như TERACO, ICI, NIPPON, AZKON
NOBEL, JOTON
Nhĩm đối thủ này đến từ Nhật Bản và Châu Aâu.
- Tên tuổi hàng trăm năm và nổi tiếng hàng đầu thế giới
- Các hãng sơn này cĩ cơng suất họat dộng lớn, chất lượng sản phẩm cao. - Phân phối mạnh chiếm đến 35% thị phần.
Nhĩm 2: Khá cao thách thức thị trường gồm SEAMASTER, TOA, MAE
KWAUNG
Nhĩm này đến từ Châu Á và cĩ tên tuổi trên thị trường từ 35 đến 50 năm
- Đây là các hãng sản xuất sơn cĩ cơng suất lớn, chất lượng sản phẩm ổn định
-Phân phối mạnh, quảng bá thương hiệu tốt, thị phần cao chiếm khoảng 25%.
Nhĩm 3: Trung bình theo sau thị trường gồm JOTON, KOVA, TISON, SAMI
- Đây là các doanh nghiệp Việt Nam, xuất hiện trên thị trường khoảng 8 – 11 năm. Những doanh nghiệp này được đầu tư bài bản về kỹ thuật
- Cơng suất khá, phân phối tốt
- Hiện đang chiếm khoảng 16% thị phần.
Nhĩm 4: Thấp – Lấp hốc thị trường : Nhĩm này gồm khoảng hơn 20 doanh
3.2 Phân tích chiến lược Marketing – mix cho sản phẩm sơn nước của cơngty cổ phần Đồng Tâm ty cổ phần Đồng Tâm
Cơng ty cổ phần Đồng Tâm được người tiêu dùng biết đến gần 39 năm nay chủ yếu qua sản phẩm gạch Đồng Tâm. Khi sản phẩm gạch đã trở thành mặt hàng chủ lực, cơng ty tiếp tục mở rộng quy mơ sản xuất, hướng đến mục tiêu đưa sản phẩm sơn Đồng Tâm trong 02 năm nữa cũng trở thành sản phẩm chủ lực.
3.2.1 Chiến lược sản phẩm
3.2.1.1 Cơ cấu sản phẩm sơn Dongtam:
Trên thị trường, cơng ty Đồng Tâm được người tiêu dùng biết đến chủ yếu qua các sản phẩm gạch nổi tiếng. Do vậy, sơn – một sản phẩm mới của cơng ty vừa ra mắt thị trường cách nay vài năm, so với gạch quả thực sơn cĩ chỗ đứng hạn chế trên thị trường hiện nay. Sơn của cơng ty cĩ 3 dịng sản phẩm được sản xuất theo quy cách, chất lượng khác nhau thuận tiện cho người tiêu dùng lựa chọn. Sơn Dongtam bao gồm sơn phủ và sơn lĩt được sử dụng trang trí nội thất và ngoại thất tùy theo tính năng từng loại.
Sơn lĩt Sơn phủ
Sơn Dongtam được sản xuất dựa theo sự nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng hiện nay. Cung cấp đa dịng sản phẩm phục vụ cho cả đối tượng cĩ thu nhập trung bình, khá, cao. Cơng suất hoạt động đạt 1.8 triệu lít/ năm. Đây là con số cịn hạn chế so với các đối thủ (Xem bảng phụ lục). Vì hiện tại cơng ty chỉ cĩ một nhà máy sơn hoạt động.
Dongtam SEALER (Gốc nước) Dongtam SEALER SOLVENT BASE (Gốc dầu) STANDARD (Trung) EXTRA (Khá) MASTER (Cao)
Đặc tính tiêu biểu của từng dịng sản phẩm sơn Dongtam như sau:
Sơn nước Nội thất Sơn nước Ngoại thất
STANDARD
Độ che phủ cao Cho bề mặt nhẵn mịn Chống phấn hĩa Kinh Kinh tế cao
STANDARD Độ che phủ cao Chống phấn hĩa Chống rêu, mốc Chống kiềm tốt hơn Kinh tế cao EXTRA Độ che phủ cao Cho bề mặt nhẵn mịn Che lấp khe nứt nhỏ Màu sắc lâu phai Chống rêu, mốc EXTRA Độ che phủ cao Chống bám bụi Chống rêu, mốc Chống kiềm tốt hơn Sơn được nhiều hơn
MASTER
Độ che phủ cao Cho bề mặt nhẵn mịn Che lấp khe nứt nhỏ Chịu chùi rửa tối đa Hương thơm dễ chịu
MASTER
Độ che phủ cao Chống bám bụi Chống rêu, mốc Chống kiềm tuyệt hảo Chống thấm tuyệt hơn Ngồi ra, sơn lĩt Dongtam chia hai loại:
- SEALER nội – ngoại thất: Sơn lĩt Dongtam Sealer là sơn lĩt gốc nước chất lượng cao, cĩ đặc tính chống kiềm hĩa, dùng để sơn lĩt các bề mặt tường để gia tăng độ láng mịn và bền màu cho sơn phủ. Sơn được sản xuất theo tiêu chuẩn TC07 – 2006 SN, TC08 – 2006 SN.
-SEALER SOLVENT BASE: Dongtam Sealer Solvent Base là sơn lĩt gốc dầu chất lượng cao. Sơn cĩ đặc tính chống kiềm tyuệt vời, tạo độ kết dính cho bề mặt rỗng xốp hay phân hĩa, gia tăng độ bền màu cho sơn phủ, dùng để sơn lĩt tường xây trong và ngồi trời.
Sơn Dongtam sản xuất luơn cĩ sự hỗ trợ cơng dụng lẫn nhau, bộ sản phẩm là sự kết hợp giữa chất lượng – cơng dụng và sự tiện ích nhằm mang đến cho khách hàng một ngơi nhà bền, đẹp theo thời gian.
Cơng ty đặt quyết tâm của mình vào từng sản phẩm, chăm chút từ hương thơm đến màu sắc của sơn để tạo ra một sản phẩm hồn hảo và chất lượng cao. Đồng thời, cơng ty hiểu rõ những đặc tính cần thiết cho từng loại sơn, quy trình
sản xuất , đảm bảo độ bền, phong phú về màu sắc phù hợp yêu cầu của khách hàng. Sơn Dongtam dược sản xuất theo cơng nghệ Ý và Tây Ban Nha.
Màu sắc
- Rất phong phú, mỗi dịng sản phẩm cĩ khoảng 20 – 50 màu chuần sản xuất sẵn.
- Màu đậm là sơn ngoại thất, màu nhạt là sơn nội thất.
Màu sắc của sơn Dongtam tạo cho người sử dụng cảm giác thoải mái tự nhiên. Khi phối kết nhĩm màu và hiệu ứng sẽ tạo sự ấm áp, sống động, tươi tắn, trẻ trung, yên tĩnh,… .
3.2.1.2 Tình hình bao bì và nhãn hiệu trên bao bì
Trong chiến lược sản phẩm, khơng thể xem nhẹ yếu tố bao bì và nhãn hiệu bởi nguời tiêu dùng ngày nay rất quan tâm đến vấn đề này. Người tiêu dùng nhận thức được ràng nhãn hiệu hay bao bì cũng là một trong những tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng, giúp họ yên tâm hơn khi chọn và quyết định mua sản phẩm. Chính vì vậy các nhà sản xuất cũng chú trong yếu tố này.
Nếu như những sản phẩm thơng thường khác như bột giặt hay bánh kẹo… phải thiết kế sao cho đa dạng về hình ảnh trên bao bì phải sinh động thì sản phẩm sơn được thiết kế tương đối đơn giản.
Bao bì
Sơn là sản phẩm ở dạng thể lỏng và dịi hỏi phải được bảo quản tốt khi sử dụng. Do vậy, đối với sản phẩm cơng nghiệp này phải cĩ cách đĩng thùng riêng. Sơn Dongtam được chứa trong thùng nhựa cĩ nắp đậy kín khơng cho khơng khí và ánh sáng chiếu vào tránh để sơn bị thối, mốc. Sơn Dongtam đĩng thùng theo quy cách 1 lít, 4 lít, 5 lít và 18 lít tùy theo loại.