3.3.1Giải pháp về chính sách huy động vốn (giá, sản phẩm)
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ huy động vốn.
Qua phân tích thực trạng hoạt động huy động vốn thời gian qua của BIDV Quảng Ngãi, ta thấy được nguy cơ giảm thị phần huy động vốn của BIDV Quảng Ngãi là rất cao. Nguyên nhân bị giảm thị phần là do lãi suất huy động kém cạnh tranh so với NHTM khác và sản phẩm tiền gửi của BIDV Quảng Ngãi còn bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm thay thế có mặt trên thị trường ngày càng nhiều.
Để giảm thiểu rủi ro bị giảm thị phần huy động vốn, BIDV Quảng Ngãi cần áp dụng chiến lược W-T (hạn chế những điểm yếu để giảm thiểu nguy cơ). Cụ thể là phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm huy động vốn để giảm nguy cơ bị mất hoặc giảm thị phần, ngăn ngừa tình trạng khách hàng rút tiền gửi ra khỏi BIDV Quảng Ngãi để đầu tư vào những sản phẩm mà NHTM khác cung cấp.
Để thực hiện được chiến lược trên, BIDV Quảng Ngãi phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và nắm bắt tình hình phát triển dịch vụ huy động vốn trên thị trường. Từ đó đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển loại hình dịch vụ huy động vốn phải được thực hiện cho cả tiền gửi bằng đồng Việt Nam và cả các loại ngoại tệ, cho khách hàng cá nhân và cả khách hàng tổ chức.
Cụ thể trước mắt, BIDV Quảng Ngãi cần nhanh chóng nghiên cứu, đề xuất BIDV H.O bổ sung vào danh mục sản phẩm dịch vụ tiền gửi các sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu như tiền gửi VND đảm bảo bằng ngoại tệ.
- Hợp tác với các doanh nghiệp có kế hoạch phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu.
Hiện nay, nguy cơ sụt giảm thị phần huy động vốn của BIDV Quảng Ngãi còn do một nguyên nhân khách quan khác, đó là ngày càng có nhiều cơng ty, doanh nghiệp huy động nguồn để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh thông qua việc phát hành trái phiếu, cổ phiếu doanh nghiệp (là những sản phẩm thay thế sản phẩm tiền gửi của BIDV Quảng Ngãi), khiến cho tiền nhàn rỗi của dân cư và tổ chức được di chuyển từ NHTM (trong đó có BIDV Quảng Ngãi) sang các kênh đầu tư này.
Để phát triển nguồn tiền gửi huy động vốn, BIDV Quảng Ngãi có thể áp dụng chiến lược S-T (chiến lược phát huy những điểm mạnh để hạn chế những nguy cơ và thiệt hại trong quá trình cạnh tranh). Cụ thể, là BIDV Quảng Ngãi cần triển khai hợp tác với các doanh nghiệp phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp để thực hiện dịch vụ tư vấn và bảo lãnh phát hành. Trước mắt, tìm kiếm cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp hiện đang có quan hệ giao dịch với BIDV Quảng Ngãi. Sau đó, có thể mở rộng phát triển ra tất cả doanh nghiệp khác có nhu cầu hợp tác.
Khi tham gia làm đại lý tổ chức phát hành trái phiếu cho doanh nghiệp, BIDV Quảng Ngãi có thể tăng được tiền gửi của khách hàng (do tiền gửi nhà đầu tư mua trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp được chuyển tiền vào tài khoản của doanh nghiệp mở tại BIDV Quảng Ngãi). Đồng thời tăng nguồn thu phí dịch vụ tư vấn phát hành trái phiếu hoặc cổ phiếu doanh nghiệp.
Việc thực hiện chiến lược này của BIDV Quảng Ngãi có nhiều thuận lợi. Do đã có mối quan hệ giao dịch với khách hàng, BIDV Quảng Ngãi có thể nắm các thơng tin liên quan đến việc phát hành trái phiếu của khách hàng nên nắm bắt nhanh cơ hội tìm đến khách hàng để hợp tác. Ngồi ra, việc đã có quan hệ tạo thuận lợi cho việc thuyết phục khách hàng chọn lựa BIDV Quảng Ngãi để hợp tác phát hành. Bên cạnh đó, mạng lưới rộng được kết nối trực tuyến của BIDV, nhà đầu tư có thể nộp tiền mua trái phiếu qua bất kỳ điểm giao dịch nào của hệ thống BIDV. Đây cũng là yếu tố thuận lợi tác động đến việc doanh nghiệp lựa chọn BIDV Quảng Ngãi để hợp tác.
- Thực hiện giải pháp đẩy mạnh huy động vốn thông qua phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán
Hiện nay, để tăng nguồn tiền gửi huy động, BIDV Quảng Ngãi chỉ tập trung thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn như khuyến mãi hoặc quảng cáo. Tuy nhiên do hạn chế về lãi suất, các chương trình xúc tiến bán hàng này không mang lại hiệu quả cao - nguồn tiền gửi huy động tăng không đáng kể, hiệu quả của chương trình khuyến mãi chủ yếu dừng lại ở mức giữ chân được một số khách hàng muốn rút tiền gửi đi khỏi BIDV Quảng Ngãi. BIDV Quảng Ngãi chưa lưu ý phát triển nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
Để vừa tăng nguồn tiền gửi, vừa đảm bảo hiệu quả huy động vốn cao nhất (chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra cao), BIDV Quảng Ngãi cần điều chỉnh chiến lược hoạt động. Đó là đẩy mạnh phát triển dịch vụ thanh toán và các dịch vụ hỗ trợ đối với khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán. Cụ thể là các dịch vụ như thanh toán tự động, dịch vụ quản lý tài khoản, dịch vụ thẻ ATM...Thực hiện hoạt động này nghĩa là BIDV Quảng Ngãi đang đi theo chiến lược S-O (phát huy thế mạnh hiện có để tận dụng cơ hội phía trước). Nếu chiến lược được thực hiện tốt, khách hàng mở tài khoản thanh toán tăng, BIDV Quảng Ngãi sẽ phát triển được nguồn tiền gửi giá rẻ.
Thế mạnh của BIDV là mạng lưới rộng, các điểm giao dịch được kết nối trực tuyến, chính sách lãi suất đối với sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn linh hoạt và hấp dẫn hơn thị trường. Thế mạnh này mang lại nhiều lợi ích và sự thuận lợi cho khách hàng khi thực hiện giao dịch từ tài khoản thanh toán. Do vậy, BIDV Quảng Ngãi cần dựa vào thế mạnh này trong để tiếp thị khách hàng, thuyết phục họ mở tài khoản để sử dụng dịch vụ nêu trên qua BIDV Quảng Ngãi.
Bên cạnh đó, để thuyết phục khách hàng mở tài khoản thanh toán trong điều kiện cạnh tranh về dịch vụ ngày càng gay gắt, BIDV Quảng Ngãi cần thực hiện chính sách khuyến mãi đối với khách hàng có tài khoản thanh tốn, ví dụ như miễn giảm phí phát hành thẻ, phí thường niên, phí giao dịch, tặng quà cho khách hàng mở tài khoản thanh tốn, khách hàng có doanh số tiền gửi cao...
Khi các chương trình phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán được thực hiện tốt, đồng thời các chương trình kích cầu sản phẩm tài khoản thanh toán hấp dẫn khách hàng, BIDV Quảng Ngãi có thể vừa tăng thu được phí dịch vụ, vừa tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
- Phát triển các dịch vụ thanh tốn hiện đại.
Qua phân tích, ta thấy nhu cầu của khách hàng là rất cao đối với dịch vụ thanh tốn hiện đại. Vì vậy để phát triển khách hàng mở tài khoản thanh toán, BIDV Quảng Ngãi cần phối hợp với BIDV H.O để nhanh chóng phát triển các dịch vụ thanh toán hiện đại (trả tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ trả trước... qua ATM).
- Phát triển dịch vụ thẻ quốc tế.
BIDV Quảng Ngãi cần đề xuất BIDV H.O nhanh chóng cải tiến sản phẩm thẻ, nhằm phục vụ khách hàng trong nước có nhu cầu khi đi nước ngoài. Cụ thể, BIDV H.O cần liên kết với các tổ chức quốc tế như Visa, Master, Amex... để phát hành thẻ ghi nợ. Vì hiện nay nhu cầu đi du lịch, học tập và làm việc tại nước ngoài của người Việt Nam tăng, khi đó nhu cầu rút tiền, thanh tốn bằng thẻ ATM tại nước ngoài là nhu cầu thiết yếu.
Phát triển dịch vụ này, BIDV Quảng Ngãi vừa phát triển được dịch vụ thẻ, vừa tăng tính thuyết phục khách hàng trong việc mở tài khoản thanh toán để phát hành thẻ ATM, hỗ trợ huy động được nguồn tiền gửi không kỳ hạn.
- Đẩy mạnh việc phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối, chuyển tiền quốc tế
BIDV H.O cần tìm kiếm các NH đại lý, các tổ chức chuyển tiền quốc tế.... để liên kết để đẩy mạnh nguồn ngoại tệ chuyển về Việt Nam. Khi khách hàng nhận kiều hối tại BIDV Quảng Ngãi, BIDV Quảng Ngãi có thể thuyết phục khách hàng gửi tiền.
Đồng thời, để thuyết phục khách hàng cá nhân mở tài khoản tại BIDV Quảng Ngãi, BIDV Quảng Ngãi cần thực hiện các chiến dịch khuyến mãi để khuyến khích người nhận tiền tại Việt Nam hướng thân nhân ở nước ngoài chuyển tiền về qua BIDV. Ví dụ như thực hiện chiến dịch nhận kiều hối qua thẻ BIDV-ATM được giảm hoặc miễn phí báo có, nhận kiều hối qua tài khoản tiền gửi được tham gia các chương trình tặng q....
- Xây dựng chính sách phí dịch vụ hợp lý.
Để thu hút khách hàng, BIDV H.O cần xây dựng chính sách phí có tính cạnh tranh so với thị trường. Bao gồm phí chuyển tiền, phí dịch vụ ATM, phí dịch vụ thu hộ, phí quản lý tài khoản...
Ngoài ra, để giữ khách hàng thực hiện nhiều giao dịch, BIDV H.O cần xây dựng những gói dịch vụ dành cho khách hàng (cá nhân và tổ chức) trên nguyên tắc khách hàng càng có nhiều quan hệ dịch vụ với BIDV, càng được mua sản phẩm dịch vụ của BIDV với mức phí ưu đãi. Nếu phí của từng gói dịch vụ hợp lý và hấp dẫn, BIDV Quảng Ngãi dễ dàng thu hút ngày càng nhiều khách hàng mở tài khoản tiền gửi thanh toán.