Trong thị trường công nghiệp, tầm quan trọng của việc liên lạc giữa các cá nhân và mạng xã hội giữa bên bán và bên mua của các công ty từ lâu đã được công nhận (Easton và Araujo 1994; Turnbull, 1979). Sự tương tác giữa các công ty với nhau diễn ra ở cả hai cấp độ bao gồm cấp độ doanh nghiệp và cấp độ cá nhân (Cunningham & Turnbull, 1982). Nếu như ở cấp độ doanh nghiệp đó chính là hợp đồng mua bán sản phẩm dịch vụ giữa hai cơng ty thì ở cấp độ cá nhân xuất hiện một mối liên hệ giữa các nhân sự đảm trách vai trị mua bán giữa hai cơng ty. Thơng tin trao đổi chủ yếu trong
mối quan hệ này chính là thơng tin mua bán giữa hai công ty. Các công ty thường nghiêng về sự liên hệ cá nhân trong các giao dịch hơn là thông qua các văn bản, và các cuộc họp trực tiếp giữa các bên được ưu tiên hơn nên các đàm phán giữa các bên tốt nhất là thực hiện giữa các cá nhân với nhau. Trong nghiên cứu của mình, Cunningham & Turnbull cũng chỉ ra rằng hai yếu tố "Tư vấn kỹ thuật" và "Dễ dàng tiếp xúc với giao dịch viên của nhà cung cấp" là các yếu tố khách hàng quan tâm nhất. Khi hai bên có được sự tương tác tốt sẽ làm giảm thiểu những rủi ro cho cả hai bên trong giao dịch do thông tin trao đổi giữa hai bên lúc này rất tốt, thơng tin hàng hóa rõ ràng và bên mua sẽ được bên bán tư vấn kỹ về các đặc tính của sản phẩm, tránh tình trạng sản phẩm mua về khơng phù hợp với năng lực sản xuất cũng như không phù hợp với điều kiện tự nhiên nơi khách hàng lưu sản phẩm.
Trong nghiên cứu của mình, Ulaga (2003) cũng cho rằng mối quan hệ trong kinh doanh được thiết lập giữa các tổ chức thực ra là được quản lý bởi các cá nhân. Nhân viên bán hàng của nhà cung cấp là một nhân tố có thể tạo nên mối quan hệ với doanh nghiệp sản xuất.
Tương tác trong công việc giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất là rất quan trọng. Nó giúp các bên hiểu nhau thêm trong cơng việc cũng như giữ liên lạc với nhau. Việc giữ được tính tương tác trong công việc sẽ giúp cho cơng tác tìm hiểu thơng tin sản phẩm, giao hàng và hỗ trợ dịch vụ tốt hơn. Điều này dẫn đến cải thiện giá trị mối quan hệ.
H4: Tương tác trong cơng việc có ảnh hưởng cùng chiều đến Giá trị mối quan hệ