Theo Lee & Steen (2010), hầu hết các doanh nghiệp phụ thuộc trong chừng mực nào đó vào bí quyết công nghệ để giành lấy lợi thế cạnh tranh. Đối với một số doanh nghiệp, bí quyết cơng nghệ rất quan trọng nên họ đã phát triển các hệ thống chính quy (chính thức) để nắm bắt và phổ biến các kiến thức được tạo ra từ các nhân viên của họ. Đối với một vài doanh nghiệp, khả năng tạo ra, tổ chức và phổ biến bí quyết cơng nghệ là yếu tố chính trong sự thành cơng của họ. Các yếu tố như quy mô, kiến thức tổng quát giới hạn, tỷ lệ doanh thu cao làm cho các doanh nghiệp càng thêm bị thu hút trong việc đầu tư một hệ thống kiến thức chính quy. Một số nguyên tắc để quản lý một
hệ thống như vậy chẳng hạn các kiến thức liên quan của thành công thông qua các thất bại, tầm quan trọng của việc chọn lọc để tìm sự cân bằng giữa khai thác và thử nghiệm, và những yếu tố để tăng cường tính chọn lọc như vậy.
Bí quyết cơng nghệ là tài ngun cốt lõi của các doanh nghiệp, và các bí quyết này hình thành địn bẫy tiềm năng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh (Lee, 2006). Bí quyết cơng nghệ được hình thành thơng qua q trình nghiên cứu sản phẩm của nhà cung cấp. Các nhà cung cấp sản phẩm phải hiểu được sản phẩm của mình trong mối tương quan với các sản phẩm cạnh tranh; hiểu được đối tượng khách hàng của mình; hiểu được cách thức tiếp cận, thuyết phục, phục vụ khách hàng cũng như cách để giữ khách hàng. Việc chia sẻ công nghệ là cách thức mà nhà cung cấp có thể tạo nên giá trị cho khách hàng của mình, qua đó tạo ra và xây dựng mối quan hệ giữa hai bên. Bên cạnh đó, chia sẻ cơng nghệ với khách hàng khơng những tạo nên mối quan hệ ban đầu giữa hai bên mà còn làm cho mối quan hệ này ngày càng vững chắc (Wilson, 1995).
Ulaga và Eggert (2006) đã cho rằng bí quyết cơng nghệ của nhà cung cấp tạo ra nhiều cơ hội thêm giá trị vào trong mối quan hệ giữa các nhà cung cấp và khách hàng. Nhà cung cấp thể hiện giá trị này thông qua kiến thức sâu về thị trường cung cấp, có kinh nghiệm với hoạt động và sản phẩm của khách hàng và sự tham gia trong quá trình phát triển sản phẩm mới của khách hàng. Nếu nhà cung cấp nào thực hiện tốt các điều này sẽ tạo ra vị trí vững chắc của mình đối với khách hàng so với các nhà cung cấp khác.
H5: Bí quyết cơng nghệ của nhà cung cấp có ảnh hưởng cùng chiều đến Giá trị mối
quan hệ